【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 得知你的努力后，一定會(huì)發(fā)自內(nèi)心地贊賞你。 四、 決斷，但不可擅權(quán)。在自已職權(quán)范圍內(nèi)的事務(wù)，要果斷地處理。如果婆婆媽媽，必定會(huì)讓上司對(duì)你的能力產(chǎn)生懷疑。你想，如果一個(gè)足球隊(duì)員，當(dāng)球到了腳下，他還該去請(qǐng)示教練嗎？事到臨頭須放膽。但決斷不等于擅權(quán)。功高不自居，多請(qǐng)示匯報(bào)。由于上司事務(wù)繁多，應(yīng)主動(dòng)向其階段性地匯報(bào)自已的工作，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的意見。同時(shí)權(quán)重不可越位，尤其不可在重大問題或自已的職權(quán)外自作主張。 五、 親近，但不親密。在與上司相處中，既要堅(jiān)持原則，又要講究方法，把原則性與靈活性緊密而巧秒地結(jié)合起來。高處不勝寒。上司承擔(dān)著更多的壓力和責(zé)任，因此內(nèi)心會(huì)有更多的寂寞和郁悶。你應(yīng)該從生活細(xì)節(jié)上體察如微，關(guān)心體貼，從而與上司親近，縮小與上司之間的心理距離。想上司之所想，急上司之所急，只有在這種相互尊重和理解、關(guān)心和愛護(hù)中，精神才能找到寄托，心理上才能得到慰藉，從而使友誼更加深厚，合作更為緊密，整體合力更為強(qiáng)勁。但親近絕不等于親密。距離產(chǎn)生美。如果你因上司的親近而得意忘形，失去了對(duì)其應(yīng)有的尊重，則必然埋下隱患。你必須記?。荷纤居肋h(yuǎn)是上司，下屬永遠(yuǎn)是下屬，在任何公眾場(chǎng)合都不可有無禮的語言和行為?！拔ㄅ优c小人難養(yǎng)也，遠(yuǎn)之則怨，近之則遜”，你可千萬別成了孔老先生這句話里的人物！ 六、 多聽，但并不等于閉嘴。在與上司的談話中，應(yīng)用積極飽滿的態(tài)度，傾聽并思考。在聽的過程當(dāng)中，不管上司的話中聽不中聽，都必須挺直腰板，面帶微笑，不卑不亢。切不可怒容滿色，或無動(dòng)于衷，或出語相譏。但多聽絕不等于閉嘴。在尊重事實(shí)的前提下，有理有節(jié)地表達(dá)自已的觀點(diǎn)，肯定會(huì)讓上司刮目相看，從而使政策和支持有所傾斜。尤其是在接受任務(wù)之時(shí)，要勇于表態(tài)，特別是動(dòng)員會(huì)上，因?yàn)槟菚r(shí)鼓舞人心的氣氛是需要眾人一起營(yíng)造的，但在接受任務(wù)后在行動(dòng)開始之前，務(wù)必與上司充分的溝通，爭(zhēng)取上司為你配置有力而充分的資源，確保任務(wù)順利完成。而不要等任務(wù)不能完成時(shí)，來推三推四。 七、 功高不自居，有過不推委。一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該有積極求實(shí)、奮發(fā)進(jìn)取的熱情、高度責(zé)任感和堅(jiān)強(qiáng)事業(yè)心，以及恪守職責(zé)、精明干練的合作精神。在團(tuán)隊(duì)中，對(duì)于分工承擔(dān)的任務(wù)，一定要忠實(shí)積極地去完成，不避風(fēng)險(xiǎn)，不講價(jià)錢，不怕勞累，不計(jì)個(gè)人得失，竭盡全力。在成功之前，絕不輕易承諾,否則日后不好下臺(tái)，當(dāng)你是吹牛大王，喪失信任；在工作中取得了成績(jī)，絕不能驕傲，相反應(yīng)更加謙虛；當(dāng)未能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，要勇敢地承擔(dān)責(zé)任，切不可文過飾非。 八、 要勇于表現(xiàn)自已，但不可鋒芒畢露。千里馬不蹄下生風(fēng)跑上一圈，可能就會(huì)終生埋沒，落得拉磨犁地的下暢同樣，在事業(yè)的跑馬場(chǎng)上，你要勇敢地表現(xiàn)自已，該出手時(shí)就出手，讓自已的職業(yè)素養(yǎng)和能力充分發(fā)揮。但是不可鋒芒畢露，一意孤行，聽不進(jìn)任何人的勸阻和建議，與整個(gè)團(tuán)隊(duì)背道而馳。 九、 要齊心協(xié)力，更要風(fēng)雨同舟。在任何工作中都不可能沒有挫折和失敗，當(dāng)陷入困境時(shí)，一定要堅(jiān)定不移地支持上司，不能落井下石。患難之中見真情，這樣的時(shí)候，你和你的上司才真正會(huì)形成生死與共的戰(zhàn)友情。史玉柱的腦白金賣火了，他的老部下也身價(jià)百萬了，因?yàn)樵谧罾щy的時(shí)候，他們和史玉柱站在一起，當(dāng)史玉柱再次贏得掌聲和榮耀時(shí)，他們也獲得了應(yīng)有的回報(bào)。 十、 要心底無私，更要顧全大局。尼克松曾感慨地說“沒有毛澤東，中國(guó)革命之火燃燒不起來，但沒有周恩來，這火就會(huì)反一切燒盡，只剩下灰燼”。正是由于周恩來的無私坦蕩，促成了他與毛澤東長(zhǎng)達(dá)半個(gè)世紀(jì)的革命友誼。在與上司相處的過程當(dāng)中，對(duì)上司寬容理解，不要理想化，不要苛求，不謀名位，工作為重，只有這樣，上司才會(huì)把你排在辦公室排行榜的前面，給你更能體現(xiàn)你價(jià)值的薪水，給你更多挑戰(zhàn)的機(jī)會(huì)。 以上所探討的十項(xiàng)原則，有一個(gè)基本的前提，那就是你與你的上司有共同的價(jià)值觀，你對(duì)他的人品和能力和認(rèn)可的，你打內(nèi)心里認(rèn)為是跟對(duì)了上司的。如果你根本和上司是水火不溶，那就只有十減九項(xiàng)基本原則了：三十六計(jì)，走為上，否則絕無出頭之日。 職業(yè)營(yíng)銷人的拜訪之道在一些營(yíng)銷理論文章中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點(diǎn)，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的SALES（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營(yíng)銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形； 小周是一家消費(fèi)品公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時(shí)他沒有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛； 當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營(yíng)銷人的客戶拜訪技巧。 陌生拜訪：讓客戶說說說 營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者； 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿； 拜訪流程設(shè)計(jì)： 一、 打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好） 二、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您） 三、 破冰：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。 四、 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：  提出議程；陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；時(shí)間約定；詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 五、 巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶說說說；  設(shè)計(jì)好問題漏斗； 通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。 如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)＊＊產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？”  結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法； 采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售＊＊產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？”  對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎？” 六、 結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間； 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。 如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” 二次拜訪：滿足客戶需求 營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者； 讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威； 前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿； 拜訪流程設(shè)計(jì)： 一、 電話預(yù)先約定及確認(rèn)； 如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？” 二、 進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好啊） 三、 再次破冰：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天 新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)） 四、 開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：  確認(rèn)理解客戶的需求；介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益；時(shí)間約定；詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” 五、 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求； FFAB其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； 六、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)： 程序如下：  根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；  總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足；  介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；  就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；  總結(jié)； 七．面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除 1. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異； 2. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； 3. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； 4. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；  八、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系  重提客戶利益；  提議下一步驟；  詢問是否接受； 當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景