【文章內(nèi)容簡介】 會或者提供看房專車，效果會更好。 ” —— 奧園資深銷售員 陳瑛榕 以孩子為互動活動的起點，維系老客戶進行口碑傳播 定向營銷的大客戶策略，非常成功，鎖定了目標客戶 案例 〃 奧園 本報告是嚴格保密的。 52 圍繞運動主題的展示系統(tǒng) 門前旋轉(zhuǎn)的水球、營銷中心旁邊的高爾夫球場以及大堂中央的雅典女神雕像都體現(xiàn)了項目運動的主題 案例 〃 奧園 本報告是嚴格保密的。 53 園林景觀主要集中在 售樓部周圍和主入 口，起到很好的展示 作用 園林展示系統(tǒng) 案例 〃 奧園 本報告是嚴格保密的。 54 奧園：獨一無二的營銷專家 關(guān)鍵詞：活動、主題 本報告是嚴格保密的。 55 對本項目的借鑒： 綠城：無可取代的產(chǎn)品之王 關(guān)鍵詞：精細化 藏瓏：營銷造勢，資源展示 關(guān)鍵詞：大氣，恢宏 奧園：獨一無二的營銷專家 關(guān)鍵詞：活動、主題 成功案例： ?將江景資源展示最大化 ?展示與主題相結(jié)合 ?展示突出氛圍和細節(jié)，給客戶震撼 ?前期營銷造勢，迅速建立項目高端形象 ?通過活動造勢 本報告是嚴格保密的。 56 深圳地產(chǎn)已進入細節(jié)時代，星河丹堤對客戶敏感點 —“ 生活細節(jié) ” — 的把握更加精確 管道木柵欄 外墻磚精心搭配 以色列無敵門鎖 久違的露臺花池 下水管道精心布臵 ? 細節(jié)的把握體現(xiàn)在產(chǎn)品和營銷兩個層面： ? 產(chǎn)品 —— 材料和做工，帶來產(chǎn)品附加值； ? 營銷 —— 場面的大氣，隱私的關(guān)懷，細致入微的選房細節(jié)； ? 營銷事件 —— 星河用600萬“贊助”修建郊野公園（圣莫麗斯用 2022萬修登山道）； 細節(jié)造就品質(zhì) 品質(zhì)造就豪宅 □ 本報告是嚴格保密的。 57 震撼的展示、精致的營銷包裝、一對一尊貴服務，體驗式營銷贏得目標客戶認同 本報告是嚴格保密的。 58 完善的導示系統(tǒng) 本報告是嚴格保密的。 59 主入口（樹陣） 園林 樣板房 強勢視覺識別系統(tǒng) 人流匯集焦點 林蔭大道 會所 產(chǎn)品展示 社區(qū)展示 （高層大堂） 形象柱 /牌 /墻 導視系統(tǒng) 香樟大道 中心園林 完善的現(xiàn)場展示策略 ,可以讓客戶充分感受項目的價值點 ,提升項目的品質(zhì) 本報告是嚴格保密的。 60 廣泛性、撒網(wǎng)式的營銷活動建立市場口碑和影響力 針對性、圈層營銷鎖定金字塔尖的客戶群 以文化內(nèi)涵引起客戶共鳴和市場認可 以市場補缺定位帶來的稀缺性最終引爆市場 以書的形式尋找目標客戶 炒作西銀湖資源體系 小眾營銷活動鎖定客戶群 圈層營銷鎖定客戶，促進成交 營銷策略 營銷活動 《 HELLO中產(chǎn) 》 出書、報紙、網(wǎng)絡連載； 《 公益廣告 》 —— 向上的力量； 李寧、張連偉等名人營銷； 酒會、冷餐會； 成立星河驢友俱樂部； 參加春、秋交會； 渠道營銷 —— 豪宅餐會； 中心區(qū)分展場設(shè)立； 國家專利產(chǎn)品發(fā)布會暨銀湖山郊野公園捐贈儀式； 國家地理雜志考察； 星河驢友登山活動（持續(xù)）； 星河丹堤 CEO官邸之夜； 中小企業(yè)投融資渠道 CEO沙龍； 30人的家常菜； 銀行卡攻略：先后與世聯(lián)尊貴會、中國銀行 VIP、中國建設(shè)銀行 VIP、招商銀行金 . 葵花合作舉辦 6場豪宅餐會，累積 400 余名目標客戶； 形象推廣 城市中產(chǎn)、向上的力量 西銀湖城市原生別墅群 城市別墅、 CEO官邸 本報告是嚴格保密的。 61 香蜜湖 1號服務細節(jié)解讀 服務體系設(shè)臵 細節(jié)分類 主要內(nèi)容 搭建專署 價值體系 提升居住價值 將常規(guī)服務執(zhí)行到極致，讓物業(yè)歷久彌新首創(chuàng)社區(qū)“氛圍管理”，通過引導和感化來實現(xiàn)管理有序，同時營造社區(qū)尊貴氛圍和高尚氣質(zhì) 擴大投資價值 為業(yè)主提供專業(yè)化的物業(yè)保養(yǎng)服務，持續(xù)提升服務與管理，提高項目的投資及珍藏價值 關(guān)注合作價值 在各個領(lǐng)域內(nèi)尋找最為頂級的業(yè)者與之合作，整合眾多社會資源，提供專屬服務，超越單純的居住 實行服務分級 物業(yè)經(jīng)理人 為最高級別服務，負責社區(qū)各項事務，極高職業(yè)素養(yǎng)，協(xié)助處理禮儀、社交、物業(yè)投資、物業(yè)保養(yǎng)等多個領(lǐng)域問題； 物業(yè)私人助理 最直接面對業(yè)主的服務者，提供私人助理服務， 24小時在線，包括生活顧問、出游安排、代為繳費、房屋代管等全方位服務 社區(qū)衛(wèi)士 經(jīng)過社區(qū)衛(wèi)士培訓基地嚴格培訓，各負專職，具有極強的職業(yè)敏感性及對事物的洞察力；分為園區(qū)雙人巡警 /隱性特衛(wèi)隊 /護衛(wèi)儀仗隊 深度禮賓式 指南針服務 對生活消費場所進行全面調(diào)查，設(shè)計消費服務菜單，提供生活顧問 健康服務 為業(yè)主建立家庭健康檔案 /提供 24小時醫(yī)療急救援助 /定期舉辦健康知識講座 /私人陪護服務 /提供健康顧問，心理咨詢等 異地 SOS服務 在港澳及國內(nèi)開通中海物業(yè)地區(qū)服務熱線，提供異地緊急援助 前臵服務 設(shè)立溝通大使 /收樓大使 /裝修大使等，在購樓過程中提供全程服務 個性化服務 私人隨護 /四點鐘學校 /愛心服務 /物業(yè)理財 /保姆培訓 /家居服務 /代辦服務 …… 著眼于細節(jié)，在將傳統(tǒng)豪宅物業(yè)服務基礎(chǔ)上將程度提升到極致的同時，再從高端客戶的切身需求出發(fā)，制訂出專署的私有化的服務體系及內(nèi)容， 創(chuàng)新關(guān)鍵點： 專署價值體系 /服務分級 /深度禮賓 香蜜湖 1號：建立高標準豪宅服務體系的嘗試 —— 中海物業(yè)專門針對頂級項目開發(fā)的深藍服務體系 本報告是嚴格保密的。 62 增值要素 全國代表 性樓盤分析 打造項目的多個價值點 ,滿足不同客戶的需求 樓盤展示做到完整、連貫 定時舉辦活動 ,維系好與老客戶的關(guān)系 ,深度挖掘項目潛在客戶 處理好展示區(qū)的每一個細節(jié)部分 建立并完善屬于項目本身特有的服務體系 ,得到客戶的認可 5 核心策略及營銷執(zhí)行 本報告是嚴格保密的。 64 客戶關(guān)鍵詞：身份 /壟斷 /區(qū)隔 /尊貴 財富層面 價值層面 舊式 轉(zhuǎn)型 新式 高 中 低 沉穩(wěn)、有相對穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、 重視其身份和聲譽、尊貴奢華的生活方式 思想深刻、有極強的洞察力、有遠見、 有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈 在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強調(diào)個性化的生活方式、較強的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、 擁有其身份和個性的標志物 懷舊內(nèi)斂、道德感強、有一定的信仰（如宗教信仰）、 喜歡清靜和人文氣息濃的地方 豐富的閱歷、 有敏銳的洞察力、較強的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時也注重生活品質(zhì)和舒適性。 重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細節(jié)、個人意識強、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的 新生活方式 思想守舊、頑固、愛面子講派場、對金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、對價格有一些敏感 責任感強、有不斷提升自身的強烈愿望、務實、對金錢在某種程度上保有“節(jié)儉”精神、 對價格有一定的敏感度 注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時尚流行元素、 對價格有一定的敏感 尋求區(qū)隔感的階層 CLASS 傳統(tǒng)長沙豪宅客戶構(gòu)成 高端客戶需求細致化：從單純的稀缺資源 /物業(yè)占有，轉(zhuǎn)向?qū)ι瞽h(huán)境的要求 —— 獨特的生活方式 本報告是嚴格保密的。 65 資源的占有 身份的象征 專屬感 豪宅客戶需求排序 高端客戶需求分析 3 1 2 本項目評價 兩江匯流 屬于高端的元素 獨特的生活方式 游艇、碼頭、五星級酒店、島山湖開發(fā)理念 灣區(qū)生活方式 本報告是嚴格保密的。 66 本項目整體營銷思路 08年（一期） 09年（二期） 10年（三期） 基本背景 片區(qū)未成熟、產(chǎn)品內(nèi)部展示有限 外部資源展示到位，內(nèi)部園林實景展示到位 本項目核心競爭力 江景 +游艇 +碼頭 +高附加值的產(chǎn)品 森林 +沿江風光帶 +高附加值的產(chǎn)品 長沙頂級灣區(qū)生活帶來的身份象征 片區(qū)成熟、內(nèi)部環(huán)境完善 資源 +高端規(guī)劃 高端身份 +環(huán)境 產(chǎn)品 高端別墅 +高端高層 +中端高層 樓王高層 +中端高層 高端高層 +中端高層 灣區(qū)物業(yè)的高端身份 向人文方向發(fā)展 定調(diào)子，用資源 和高端產(chǎn)品，建 立樹立 高度 本報告是嚴格保密的。 67 基于問題解決的策略 以高端物業(yè)的形象進入市場，避開中低端產(chǎn)品的激烈競爭，化解項目位臵邊緣化的劣勢 策略 1：主動站位高端 ,整體價值高于產(chǎn)品價值 策略 2：展示強調(diào)震撼和細節(jié) 強化核心江景資源的展示。無論是產(chǎn)品還是園林展示 ,強調(diào)給與客戶的震撼效果。 策略 3：高端和灣區(qū)主題活動造勢 通過高端和灣區(qū)主題的活動營銷 ,制造話題 ,迅速建立知名度和影響力。 目標： 跑贏大市／實現(xiàn)資金快速回籠 關(guān)鍵詞： 獨一無二的灣區(qū)地形／絕佳的江景資源／稀缺產(chǎn)品系／時尚大氣的建筑風格／水居生活體驗 雙灣國際 創(chuàng)造 100年灣區(qū)神化 本報告是嚴格保密的。 69 項目的調(diào)性： 奢華 高調(diào) 國際化 與 美洲故事 不同，我們不強調(diào)傳統(tǒng)與家族，我們是 個人英雄主義 的極力張揚。 與 青竹園 不同，我們不需要過份的閑適與寧靜，我們要享受這 華麗的時代 與 人生 。 與 閬峰云墅 不同，我們不是舊經(jīng)典的翻版，我們站在 國際文化 走向的 前沿 。 本報告是嚴格保密的。 70 一期核心賣點：資源 +產(chǎn)品 核心賣點： ?兩江匯流的江景資源 ?長沙首個游艇碼頭 高層： ?超大陽臺，錯層陽臺，戶戶觀景 ?贈送戶內(nèi)庭院，入戶花園，夾層（一半面積） ?雙主臥，帶衣帽間；帶工人房 ?空間寬松，舒適（客廳，主臥寬敞） 別墅： ?親水 ?12套不同特點的定制別墅 ?獨立區(qū)域，形成獨立島嶼 ?贈送地下室，夾層（一半面積）、露臺 ?高廳（ ） ?帶電梯 ?多套房 ?主臥帶衣帽間，書房，超大洗手間，陽臺或露臺 洋房： ?贈送地下室，夾層（一半），露臺 ?五層帶電梯 ?高廳 分賣點： ?五星級酒店高端配套 ?小區(qū)一卡通智能化系統(tǒng) ?島，山，湖的社區(qū)規(guī)劃理念 ?沿江風光帶 本報告是嚴格保密的。 71 二期核心賣點：從產(chǎn)品向環(huán)境和專屬的高端身份轉(zhuǎn)化 外部環(huán)境 ?兩江匯流的資源 ?游艇碼頭 ?入口廣場，售樓處廣場 ?林蔭大道 ?沿江風光帶 ?沿江木棧道 內(nèi)部環(huán)境： ?島墅 ?森林 ?最高檔的下層式游泳池 環(huán)境 本報告是嚴格保密的。 72 二期核心賣點：從產(chǎn)品向環(huán)境和專屬的高端身份轉(zhuǎn)化 定制化的服務： 產(chǎn)品高端定制化： 二期產(chǎn)品引入高端定制理念，針對高端客戶定制不同的產(chǎn)品類型 A、社交型產(chǎn)品 ?強調(diào)大堂的社交空間，設(shè)臵獨立的區(qū)域（類似于五星級酒店旁的咖啡廳），為客戶提供交流的平臺 ?電梯間，提高交樓標準，設(shè)臵交流平臺 ?每十層設(shè)計空中花園，為業(yè)主提供交流空間 ?戶型設(shè)計：將客廳，餐廳，戶內(nèi)庭院、客房等對外空間與主人房等私密空間嚴格區(qū)分；強調(diào)對外空間的開放性；設(shè)計會客室或娛樂室。 專屬的高端身份 A 本報告是嚴格保密的。 73 二期核心賣點：從產(chǎn)品向環(huán)境和專屬的高端身份轉(zhuǎn)化 產(chǎn)品高端定制化： 二期產(chǎn)品引入高端定制理念，針對高端客戶定制不同的產(chǎn)品類型 B、享受型產(chǎn)品 ?電梯間每層設(shè)計空中花園，為客戶提供享受陽光和江景的平臺 ?利用架空層，設(shè)計體育設(shè)施，提供健康運動設(shè)施 ?大堂主入口設(shè)臵健康步道 ?配新風系統(tǒng)和供暖系統(tǒng) ?戶型設(shè)計：超大主臥和洗手間，待獨立書房（面積適當放大），待超大的獨立步入式衣帽間；設(shè)計工人房；戶內(nèi)庭院與大陽臺結(jié)合，增加對外接觸陽光的空間；設(shè)計專用的桑拿房；設(shè)計娛樂室或紅酒收藏間； 專屬的高端身份 B 本報告是嚴格保密的。 74 二期核心賣點：從產(chǎn)品向環(huán)境和專屬的高端身份轉(zhuǎn)化 產(chǎn)品高端定制化： 二期產(chǎn)品引入高端定制理念，針對高端客戶定制不同的產(chǎn)品類型 C、 boss型產(chǎn)品 —— 鼎峰 ?設(shè)臵獨立的出入口，形成高端區(qū)域，提升尊貴感 ?室外設(shè)計高爾夫聯(lián)系場 ?大堂設(shè)計轉(zhuǎn)門 ?大堂設(shè)計服務臺，設(shè)臵樓棟經(jīng)理，為每棟業(yè)主提供專職服務 ?設(shè)計屋頂花園 ?3梯 3戶，設(shè)臵獨立的保姆電梯和出入口 ?戶型設(shè)計 :超大陽臺，可設(shè)計游泳池；入戶花園，戶內(nèi)花園，增加與室外的溝通；大氣的入戶玄關(guān)；氣派的客廳；超大主臥和洗手間，待獨立書房（面積適當放大），待超大的獨立步入式衣帽間；設(shè)計工人房；戶內(nèi)庭院與大陽臺結(jié)合，增加對外接觸陽光的空間；設(shè)計專用的桑拿房；設(shè)計娛樂室或紅酒收藏間； C 本報告是嚴格保密的。 75 Action