【文章內(nèi)容簡介】 道沿街吊旗、口碑傳播M3族群【35～45歲】問題點216。 此類人群經(jīng)濟實力較為雄厚，置業(yè)相對輕松216。 但所承受的家庭責(zé)任較重。216。 居住觀念較為傳統(tǒng)，購房心態(tài)較為成熟。216。 注重房屋的實用功能和房屋總價。216。 關(guān)注下一代的成長，希望下一代有很好的未來。傳播戰(zhàn)略216。 訴求重點為低總價、高性價比及感性訴求。216。 注重開發(fā)商的實力、口碑、環(huán)境及配套設(shè)施。216。 注重項目所在的交通及生活便捷情況。216。 有利于下一代成長的感性訴求216。 高標(biāo)準(zhǔn)的居住社區(qū)。尊貴，祥和。特殊傳播途徑216。 報紙、酒店、特色餐廳、商場、戶外POP、電視、NPM4族群【50～60歲】問題點216。 此類人群事業(yè)大多有成216。 經(jīng)濟實力較為雄厚，置業(yè)相對輕松，但所承受的家庭責(zé)任較重216。 居住觀念較為傳統(tǒng)，購房心態(tài)較為成熟216。 其中40至60歲左右的人群中多數(shù)為二次置業(yè)，置業(yè)慎重，成交周期較長216。 關(guān)注子女的事業(yè)、家庭好的未來216。 注重所購房屋的信譽216。 注重生活保障和享受，休養(yǎng)。傳播戰(zhàn)略216。 以功成名就就應(yīng)享受為訴求重點。216。 注重開發(fā)商的實力、口碑、環(huán)境及配套設(shè)施。216。 注重項目所在的交通及生活便捷情況。216。 有利于幸福的感性訴求特殊傳播途徑216。 高級酒店、特色餐廳、報紙、商場、戶外POP、電視、NP、口碑傳播九、競爭對手分析： 多層競爭對手分析： 一、中祥小區(qū)1．項目名稱：中祥小區(qū) 價位適中2．項目規(guī)模：一棟商住樓和五棟住宅樓組成3．地理位置：西環(huán)路與愛鄉(xiāng)路交叉口4．樓盤類別：底商住宅小區(qū)5．開發(fā)單位：河南溫馨置業(yè)6．項目狀態(tài)：在建7．交通狀況：緊鄰310國道，交通便利8．環(huán)境狀況：環(huán)境條件一般9．裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯房10．價 格：均價1550元/㎡ 一層：1670元/平方米二層：1750元/平方米三層：1800元/平方米四層：1740元/平方米五層：1580元/平方米六層：1260元/平方米綜合分析：開發(fā)商有著多年的開發(fā)經(jīng)驗，品牌有一定的知名度。小區(qū)形成了一定規(guī)模，價格不高，又可以做銀行按揭，客戶資源比較廣泛，銷售處于良性狀態(tài)。但是，由于小區(qū)周邊環(huán)境比較差，又是異地的開發(fā)企業(yè)，后期物業(yè)有隱患，影響了其銷售進度。二：安泰園小區(qū)規(guī)劃：1棟商住樓和2棟住宅樓位置：商都大道與西二環(huán)交叉口樓盤類別：普通住宅小區(qū)開發(fā)單位：個人開發(fā)建房項目狀態(tài)：準(zhǔn)現(xiàn)房交通狀況：臨西二環(huán)路，南面是尼桑大道，北面是商都大道，交通十分便利。綠化：無房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯價格：均價1300元/平方左右綜合分析：安泰園位于西二環(huán)與商都大道交叉口，是中牟縣新老城區(qū)交界處，緊鄰翠名湖，地理位置優(yōu)越，價格便宜，銷售一直很穩(wěn)定。由于是私人自己開發(fā)的項目，宣傳推廣和營銷策劃都很落后，后期物業(yè)方面做不到位，影響了其銷售進度。三：融澤府 位置：西二環(huán)與商都路交叉口向南500米。項目規(guī)劃：2棟7層帶電梯多層住宅。開發(fā)商：私人自建住宅。工程進度：已封頂交通狀況：臨西二環(huán)，向南是尼桑大道，向北是商都大道，出行便利。綠化：無交房標(biāo)準(zhǔn)：毛坯價格：均價1500元/平方面積戶型：130平方三室兩廳綜合分析：該項目位置比較偏，規(guī)模太小，定位失誤，加上沒有推廣宣傳，形象出不來，銷售一直處于停滯狀態(tài)。十、市場策略：一、銷售方式（一）設(shè)點直銷主要方式是在本案附近設(shè)售樓部，通過廣告宣傳，將項目信息傳遞給購買者，銷售人員接待客戶咨詢，辦理交易手續(xù)的直銷方式。（二）充分利用我公司自身的現(xiàn)有資源公司通過長期有效的經(jīng)營，從多個層面積累了大量的有效的客戶信息，在項目的銷售過程中可提供充足的客源，使得公司的業(yè)務(wù)遍及各個不同的區(qū)域，為項目的銷售及推廣打下了堅實的基礎(chǔ)。（三）公司全員銷售 公司員工利用自己的關(guān)系網(wǎng)向親戚、朋友推銷或接待朋友咨詢，以達(dá)到實現(xiàn)銷售的目的。（四）網(wǎng)絡(luò)銷售建立自己的網(wǎng)站，并委派專業(yè)人員進行管理，網(wǎng)站刊登了大量房地產(chǎn)相關(guān)方面的新聞以及我公司代理項目的詳細(xì)介紹，同時通過與大型門戶網(wǎng)站的鏈接，對項目的銷售起到了很好的宣傳作用。二、銷售策略（一）價格策略 建議采用低開高走的價格策略，這種低開高走的方式好處在于： 增強已購買客戶信心保障； 對觀望的客戶具有一定的促進作用； 很好地引入投資者； 同競爭對手項目相比有較大的競爭力，便于抓住市場份額，給后期銷售留下空間。 對于規(guī)模較大的項目為后期銷售的樓盤留了空間，同時在開盤銷售時聚集了人氣。另一種方式為高開平走，即根據(jù)目前的市場上同等檔次和類型的房子的市場售價為開盤價格對外銷售，其優(yōu)點是： 有利于提高樓盤檔次； 開盤時間便于實際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）；其缺點是： 首次推向市場，在許多方面都還不齊備（如：廣告宣傳、概念宣傳、工程進度等）的情況下對搶占市場，擴大項目市場形象不利； 對后期項目的銷售及縮短項目運作周期不利。 由此，從整個小區(qū)的銷售出發(fā)，盡量縮短銷售周期，實際做到利潤最大化，價格“低開高走”的策略也相對比較適合于市場情況（二）開盤銷售策略 開盤時間、活動等細(xì)節(jié)內(nèi)容根據(jù)銷售、推廣進度待定。三、銷售計劃：本案遵循原則：1. 分批推案，控制上市總量，控制上市房源類型2. 低開高走，拉開價格空間原因：分批推案可造成緊張氣氛，有利于價格提升由于本案的均好性相對較差，造成小區(qū)內(nèi)不同位置、房型之間的價差較大。通過先推低價房，后推高價房的手段，造成升值快的假象，拉動后期的銷售。 以下優(yōu)惠措施根據(jù)市場情況再定 預(yù)熱期銷售思路：新項目開盤前期的內(nèi)部認(rèn)購非常關(guān)鍵，其主要目的就是試探市場，作為首開樓層，采用“低價入市”的保守策略，運做得當(dāng)，不僅可以迅速積聚人氣、打開市場、提高知名度，在開盤前期拿出進行排號認(rèn)購，可以積攢人氣，造成熱銷氣氛。可以獲得寶貴的第一手市場反饋信息和客觀數(shù)據(jù)，為本案下一步的推廣銷售增加賣場氣氛。也可以比較全面地試探本案在市場中的認(rèn)可程度，驗證既定策劃、推廣及銷售策略，尋求策略調(diào)整的客觀依據(jù)。優(yōu)惠政策：凡在認(rèn)購期間認(rèn)購的客戶（以簽訂房屋認(rèn)購書為準(zhǔn)），如在規(guī)定時間內(nèi)正式簽約者，一次性付款：97折優(yōu)惠。分期付款： 98折優(yōu)惠。 開盤期銷售思路：通過預(yù)熱期的內(nèi)部認(rèn)購積累，此時銷售條件已初步具備，開盤期主要目標(biāo)就是擠壓預(yù)熱期的認(rèn)購，堅決促成簽約成交。由于預(yù)熱期是低價入市，根據(jù)實際情況，甚至可以完全放棄猶豫不決的前期認(rèn)購客戶，放開已保留的房號，供開盤期按新價格重新認(rèn)購。新價格計劃正式開盤一周后執(zhí)行。銷售手段： 前期簽署《房屋認(rèn)購書》的客戶，在規(guī)定時間內(nèi)前來售樓處辦理簽約手續(xù)。制造案場良好的銷售氣氛，并通過一定的價格調(diào)控，拉開與優(yōu)勢房型的價格區(qū)間，減少銷售難度。開盤當(dāng)天只收首付和大定，辦理認(rèn)購簽約。另有抽獎活動配合，促成客戶正式簽約。其它促銷方式（如贈送物業(yè)費、車位費、禮品等）根據(jù)實際情況按需采用，不宜過多，以免影響項目的旺銷形象。開盤優(yōu)惠期1）在開盤期前三天內(nèi)認(rèn)購的客戶（以簽訂認(rèn)購書為準(zhǔn)），如在規(guī)定時間內(nèi)正式簽約者：一次性付款：97折優(yōu)惠。分期付款：98折優(yōu)惠。2）認(rèn)購期間選定銷控范圍外的戶型，不享受優(yōu)惠。3） 在開盤三天之后認(rèn)購的客戶，只享受1%優(yōu)惠。正常付款方式三種：a. 一次性付款：購房業(yè)主（公寓）在簽署《商品房買賣合同》的同時一次性支付全部房款。優(yōu)惠幅度：3%。付款時間：定金交付7日內(nèi)簽約，付清全款。b. 分期付款：購房業(yè)主（公寓）在簽署《商品房買賣合同》的同時支付首期房款40%，剩余房款60%在入住前分二次付清。優(yōu)惠幅度：2%。以上制定的優(yōu)惠辦法均為公司對外公開之優(yōu)惠。所有的付款時間以上述所制定時間為標(biāo)準(zhǔn)，如有特殊情況，按公司新的管理辦法執(zhí)行。 強銷期銷售思路：此階段隨著市場變化進入銷售旺季，客戶量增多，并有“國貿(mào)秋季冬季房展會”等眾多展會活動支持。此階段銷售重點是集中消化推出的單元，價格浮動不宜過大。銷售手段：配合房展會以及我們組織的公關(guān)、促銷活動，根據(jù)實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式，針對銷售中發(fā)現(xiàn)的難點戶型和部分重點戶型，集中促銷，以免影響項目的旺銷形象。1）凡在每期樓盤開盤前三天內(nèi)以及展會期間認(rèn)購的客戶（以簽訂保留單為準(zhǔn)），在規(guī)定時間內(nèi)正式簽約者，一次性付款：98折優(yōu)惠。分期付款： 99折優(yōu)惠。2） 認(rèn)購期間銷控范圍外的戶型，不享受優(yōu)惠。3） 在開盤三天之后認(rèn)購的客戶，不再享受1%優(yōu)惠。轉(zhuǎn)入正常折扣優(yōu)惠。 成熟期銷售思路：此階段隨著市場變化進入銷售旺季，客戶量增多，并有“春/夏國貿(mào)房展會”等眾多展會活動支持。此階段銷售重點是集中消化剩余面積。銷售手段：216。 結(jié)合春節(jié)長假以及鄭州房展會，十一長假，組織公關(guān)、促銷活動，增加客戶量，并通過老業(yè)主聯(lián)誼會等形式，加強對老業(yè)主的二次開發(fā)（鼓勵介紹新客戶）。根據(jù)實際情況合理選用包括價格優(yōu)惠的多種促銷方式。216。 本案經(jīng)過前一段時間的強勢銷售，市場疲勞程度逐漸加大，客戶量相對減少。本案持續(xù)期銷售的策略可分為兩個方面：A. 充分消化前階段積累的客戶資源及剩余樓層存量房，適量加大優(yōu)惠力度，不急不燥，穩(wěn)中求勝。B. 制造新的市場熱點，主動出擊，以攻代守，出奇制勝。新的目標(biāo)市場調(diào)整，必然會帶來銷量的持續(xù)保持乃至上升，最終使本案能夠“淡季不淡”，持續(xù)銷售，保持穩(wěn)定的資金回量。利用工程