【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 壞處 ， 并提議化解前嫌 ， 彼此攜手合作 。 布爾門(mén)認(rèn)為有點(diǎn)道理 ，可是仍舊無(wú)法全部接受 。 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 45 ? 布爾門(mén)突然間說(shuō)道： “ 假如我們合作的話 ， 新公司要取什么名字好呢 ？ ” ? 卡內(nèi)基想起了童年養(yǎng)兔的的往事 ， 他斷然回答：“ 當(dāng)然要取布爾門(mén)臥車(chē)公司啦 ！ ” 布爾門(mén)聽(tīng)了 ，頓時(shí)兩眼發(fā)亮 ， 兩人很快就達(dá)成了合作的協(xié)議 。 ? 又有一次 ， 卡內(nèi)基在美國(guó)賓州匹茲堡蓋了一家鋼鐵廠 ，專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)鐵軌 。 當(dāng)時(shí) ， 美國(guó)賓士維尼亞鐵路公司是鐵軌的大戶(hù) ， 而其董事長(zhǎng)叫湯姆生 ， 他就把那家新蓋的鋼鐵廠叫 “ 湯姆生鋼鐵廠 ” 。 如此一來(lái) ， 湯姆生董事長(zhǎng)要采購(gòu)鐵軌時(shí) ， 自然會(huì)優(yōu)先考慮 “ 湯姆生鋼鐵廠 ”了 。 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 46 ? 卡內(nèi)基這一套 “ 尊重別人姓名 ” 的本事 ， 使他無(wú)往不利 ， 生意興隆 ， 最后建立了他的鋼鐵王國(guó) 。 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 47 增進(jìn)記憶力的自然法則： – 法則一 建立印象 – 對(duì)于你要記憶的事物 ， 獲得深刻 、 生動(dòng)而且持久的印象 。 要達(dá)到這個(gè)目的 ， 必須集中注意力 ， 用心聽(tīng) ，仔細(xì)記 。 要獲得清晰的印象 ， 不僅要聽(tīng) ， 而且要看 。要記住一個(gè)人 ， 不僅要聽(tīng)清他的姓名 ， 他的說(shuō)話特征 ， 而且要看到他的面孔 。 （ 百聞不如一見(jiàn) ） 必要的時(shí)候 ， 還可以利用筆記來(lái)幫助記憶 。 – 法則二 反復(fù)使用 – 法則三 運(yùn)用聯(lián)想 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 48 愛(ài)達(dá)（ AIDA）模式 ? 引起注意 （ Attention） ? 喚起興趣 （ Interest） ? 激發(fā)欲望 （ Desire） ? 促成行動(dòng) （ Action） （ 1）形象吸引法 （ 2）語(yǔ)言口才吸引法 （ 3）動(dòng)作吸引法 （ 4）產(chǎn)品吸引法 示范所推銷(xiāo)的產(chǎn)品 了解顧客的基本情況 擺事實(shí)講道理 提供購(gòu)買(mǎi)理由 分析不買(mǎi)原因， 做好說(shuō)服工作； 將樣品留給顧客試用； 給顧客寫(xiě)確認(rèn)信。 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 49 埃德帕（ IDEPA）模式 ? 這是海英茲 姆 戈德曼根據(jù)自己的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的迪伯達(dá)模式的簡(jiǎn)化形式 ， 一般分為五個(gè)步驟： ? 步驟一： Identification， 確認(rèn)顧客需要 ， 把推銷(xiāo)的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來(lái) 。 ? 步驟二： Demonstration， 向顧客示范合適的產(chǎn)品 。 ? 步驟三： Elimination， 淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品 。 ? 步驟四： Proof， 證實(shí)顧客已做出正確的選擇 。 ? 步驟五： Acceptance， 促使顧客接受推銷(xiāo)產(chǎn)品 ， 作出購(gòu)買(mǎi)決定 。 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 50 費(fèi)比（ FABE）模式 ? 費(fèi)比模式是由美國(guó)俄克拉何馬大學(xué)企業(yè)管理博士 、 臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的推銷(xiāo)模式 。 ? 步驟一 、 Feature。把產(chǎn)品特征詳細(xì)介紹給顧客； ? 步驟二 、 Advantage。充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； ? 步驟三 、 Benefit。盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益； ? 步驟四 、 Evidence。以 “ 證據(jù) ” 說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi) 。 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 51 三 業(yè)務(wù)推銷(xiāo)的八個(gè)步驟 推銷(xiāo)對(duì)象選擇 顧客資格審查 接近準(zhǔn)備 約見(jiàn)的技巧 接近的技巧 面談的技巧 顧客異議處理 銷(xiāo)售促成技巧 推銷(xiāo)準(zhǔn)備階段 推銷(xiāo)洽談階段 推銷(xiāo)促成階段 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 52 （ 一 ） 尋找顧客的技巧 ? 尋找顧客是指：根據(jù)自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的特征 ， 提出一些有可能變?yōu)轭櫩偷幕緱l件；通過(guò)各種線索尋找和確定出符合這些基本條件的合格顧客 。 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 53 1. 資料查閱法 2. 地毯式訪問(wèn)法 （ 闖見(jiàn)訪問(wèn)法 ， 挨戶(hù)訪問(wèn)法 ） 3. 廣告開(kāi)拓法 4. 連鎖介紹法 —— 推銷(xiāo)王牌 5. 權(quán)威人物法 （ 中心開(kāi)花法 ） 6. 個(gè)人觀察法 7. 委托助手法 —— 探子 、 獵犬 、 助銷(xiāo)員 8. 市場(chǎng)咨詢(xún)法 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 54 （ 二 ） 顧客資格審查 MAN法則： ? Money： 購(gòu)買(mǎi)能力； ? Aathoriy： 購(gòu)買(mǎi)權(quán)力； ? Need： 需要 。 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 55 案例分析 從平凡中尋找銷(xiāo)售線索 ? 20世紀(jì) 90年代 ， 安徽蕪湖某瓷磚廠經(jīng)營(yíng)部正在為大批瓷磚積壓發(fā)愁 。 有一天 ， 該經(jīng)營(yíng)部推銷(xiāo)員偶爾聽(tīng)一位老鄉(xiāng)說(shuō)起 ， 他們縣的建筑公司正在上海某一地區(qū)幫助建造民用住宅樓 ， 目前新樓房業(yè)已竣工 ， 建筑公司已遷至其他工地 ， 蓋好的新樓即將分配給住戶(hù) 。上海居民住房困難早有所聞 ， 現(xiàn)在新樓落成 ， 住戶(hù)搬遷時(shí) ， 裝飾廚房與衛(wèi)生間肯定需要瓷磚 。 得到這一消息后 ， 該部推銷(xiāo)員決定在新樓附近與另一家商店開(kāi)展聯(lián)營(yíng) ， 推銷(xiāo)瓷磚 。 由于該瓷磚廠的瓷磚價(jià)廉物美 ， 而且銷(xiāo)售點(diǎn)就設(shè)在居民樓附近 ， 住戶(hù)購(gòu)買(mǎi)十分方便 ， 因此 ， 庫(kù)存瓷磚一銷(xiāo)而空 。 問(wèn)題： 該推銷(xiāo)員是用什么方法尋找準(zhǔn)顧客的？ 這個(gè)例子能給推銷(xiāo)員在尋找準(zhǔn)顧客時(shí)帶來(lái)什么啟示？ 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 56 （ 三 ） 接近準(zhǔn)備 ? —— 推銷(xiāo)員在接近某一特定顧客之前 ， 需要進(jìn)一步了解該顧客的情況 ， 做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作 。 需要進(jìn)一步審查顧客資格 ， 設(shè)計(jì)接近顧客的方案 ， 制定推銷(xiāo)面談?dòng)?jì)劃 。 ； ： 設(shè)想一下 ， 假如我是一名顧客 ， 推銷(xiāo)員向我提出哪方面的問(wèn)題才能使我感興趣；從推銷(xiāo)失敗的事例中去思考 ， 顧客為什么沒(méi)有購(gòu)買(mǎi) ？ 提出了哪些問(wèn)題或要求 。 ；； 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 57 面談的十項(xiàng)提示 ： 1. 即將拜訪的顧客會(huì)不會(huì)提出拒絕 ？ 如果可能的話 ，將采取哪些方法使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度 ， 有興趣進(jìn)行面談； 2. 在面談中 ， 準(zhǔn)備向顧客提出哪些具有刺激性的問(wèn)題 ， 使顧客真實(shí)地透露出他的需求情況和購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃 ？ 3. 準(zhǔn)備在什么時(shí)機(jī)與顧客談及價(jià)格問(wèn)題 ？ 談及價(jià)格問(wèn)題的原則是什么 ？ 4. 準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)哪些問(wèn)題 ， 使顧客認(rèn)識(shí)到你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品正是他需要的 ？ 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 58 ， 準(zhǔn)備采取哪些轉(zhuǎn)化方法 ， 使顧客放棄所持的觀念 ？ 點(diǎn) ， 又能以令人信服的資料和實(shí)例 ， 使顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)感 ？ 、 最有爭(zhēng)議的問(wèn)題 ？ ， 使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定 ？ ？ 對(duì)顧客的要求是否可以讓步 ？ 在什么情況下按何種標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客讓步 ？ ， 是否還有第二個(gè)目標(biāo) ？ 這第二個(gè)目標(biāo)是什么 ？ 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 59 （ 四 ） 約見(jiàn)的技巧 ? 約見(jiàn)是指事先征得顧客同意接見(jiàn)的過(guò)程 。 ? 約見(jiàn)的內(nèi)容 ： ? 訪問(wèn)對(duì)象；第一 ， 有決定權(quán)的人；第二 ， 重要的影響人 。 ? 訪問(wèn)事由 ? 訪問(wèn)時(shí)間：替顧客著想 ? 訪問(wèn)地點(diǎn)：要有利于顧客的方便性 ， 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 60 約見(jiàn)的方法： ? 電話約見(jiàn) ? 例 1： “ 張廠長(zhǎng) ， 您看我們什么時(shí)間去拜訪您好呢 ？ ” ? 例 2： “ 張廠長(zhǎng) ， 您看我是在明天下午拜訪您呢 ， 還是在后天上午去拜訪您好呢 ？ ” ? 信函約見(jiàn) ? 委托約見(jiàn) ? 當(dāng)面約見(jiàn) 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 61 （ 五 ） 接近的技巧 —— 利用人們的求利心理 。 – 例 1：某機(jī)械廠的新型汽水機(jī)廣告： “ 購(gòu)買(mǎi)本廠制造的小型汽水機(jī) ， 既可以生產(chǎn)汽水 ， 又可以生產(chǎn)汽酒 ， 保證兩個(gè)月收回全部成本 ， 一年可賺 2萬(wàn)多元 。 ” – 例 2：某文具廣告： “ 本廠出品的各類(lèi)練習(xí)本比其它同類(lèi)產(chǎn)品便宜一半 。 ” – 例 3：某保險(xiǎn)推銷(xiāo)員手拿一張 600美元支票副本說(shuō)：“ 您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎 ？ ” 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 62 —— 實(shí)物接近法 人 ， 一般都喜歡別人問(wèn)他的意見(jiàn) ， “ 好為人師 ” ， 人之常情 。 – 以提問(wèn)的方式接近顧客 ， 幫助顧客找出問(wèn)題 ， 共同研究 ， 然后給出答案 ， 解決顧客的問(wèn)題 。 例：美國(guó)一女士推銷(xiāo)書(shū)籍有三句話： 超越自我 追求成功 華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院 63 ? “ 如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍 ， 您打開(kāi)書(shū)會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有趣 ， 您會(huì)讀一讀嗎 ？ ” ? “ 如果您讀了之后非常喜歡這些書(shū) ， 您會(huì)買(mǎi)下嗎 ？ ” ? “ 如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣 ， 您可以把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回嗎 ？ ” ? 這是引導(dǎo)顧客永遠(yuǎn)說(shuō) “ 是 /YES”的藝術(shù) 。 超越自我 追求成功 華南理工大