態(tài)度好能力強(qiáng)實現(xiàn)雙贏(編輯修改稿)
2025-06-20 08:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在電壓不穩(wěn)定的情況下為你防止寶貴資料的丟失。 特征 功能 /優(yōu)點 利益 介紹相關(guān)的特征、功能和利益 ? 客戶購買的是利益。特征和功能帶來利益，利益滿足需要 ? 只介紹特征，客戶看不到好處 ? 只介紹利益，客戶看不到好處從哪里來 ? 特征、功能、利益必須相關(guān) 結(jié)合需要背后的需要即組織需要介紹利益 說服客戶需要的“漢堡包”技巧 表示了解客戶的需要 介紹相關(guān)的特征、功能和利益 給予證明 詢問是否接受 說服的核心是針對客戶的需要介紹利益 給予證明 通過證明，展示自己的能力，打消客戶的顧慮 證明可以包括成功的經(jīng)驗，成功的案例，第三方檢驗報告和調(diào)研分析，權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報告等。 銷售人員的表訴必須表現(xiàn)自信，語言必須清楚、簡明和有邏輯性 你自己就是證明 詢問是否接受 ? 判斷客戶是否已接受你介紹的利益 ? 對客戶表示尊重 ? 了解客戶的觀點 ? 例如： – “您覺得如何？” – “聽起來不錯吧？” – “這正是你需要的，對嗎？” 實踐 : ? 芙蓉是個商務(wù)人士 ,經(jīng)常需要到客戶面前演示方案 ,想買一臺筆記本 ? 請用漢堡法介紹 電話銷售溝通技巧 獲取承諾促進(jìn)成交 促進(jìn)成交的行為 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 獲取客戶承諾的時機(jī) 當(dāng)客戶給予購買信號，有意進(jìn)行下一步時 客戶已接受你所說明的幾項利益和特征時 或 獲取承諾 客戶的購買信號 ? 客戶向你發(fā)出某一種言詞，表示愿意進(jìn)行下一步，這就是購買信號。 ? 請注意客戶的購買信號是客戶的一種興趣表示，并不意味著購買；但忽略了這種信號將不利于購買 ? 例如： – “聽起來不錯” – “這很有意思” – “這正是我們想要的” 咱們客戶的購買信號是 ….. 討論 獲取承諾前的“保險”提問 ? 客戶已接受了你所說明的幾項特征和利益 – “還有什么需要我了解嗎？” – “除了前面所談到的，對于改進(jìn) X材料的特性還有什么要求？” – “你還有其他方面的問題嗎？” 獲取承諾的技巧 重提前面客戶已接受的幾項利益 建議你與客戶下一步各自做什么 詢問是否接受 1 2 3 重提前面客戶已接受的幾項利益 ? “重提”就是提醒客戶若他期望得到你所重提的利益，他就應(yīng)該承諾些什么。同時通過“重提”，你也可以表達(dá)你自己與客戶繼續(xù)合作的信心，表明你可以為客戶帶來利益，滿足客戶的需要。 建議你與客戶下一步各自做什么 你可以要求客戶（做） 你自己（做） 審閱建議書 提交建議書 安排和相關(guān)部門深入溝通 安排示范 安排有關(guān)人士參加演示 準(zhǔn)備演示 安排與 CXO會面 與 CXO會談 準(zhǔn)備與有關(guān)專家進(jìn)行需要分析 進(jìn)行需要分析 與你再次會面 再次會面，進(jìn)一步討論 你必須向客戶承諾你會做什么，你才得到客戶的承諾。 承諾是互相的。 詢問是否接受 ? 你必須清楚當(dāng)你提出雙方下一步做什么后客戶的態(tài)度，他是否接受你的建議。 ? 可以從兩個方面來考慮： – 客戶是否接受建議他下一步做什么 。 – 他如何看待你下一步做什么，從中可以幫助你判斷你下一步做什么在客戶購買計劃中的關(guān)系。 問題討論： 客戶決定購買前的心理 銷售人員的應(yīng)對 對自己的決定感到不安 過分在乎別人的看法 為一些小問題而徘徊 凡事喜歡“再等等” 拿不定主意的性格 為所依賴的人不在場而感到冒險 …… 客戶承諾前的心態(tài)應(yīng)對 電話銷售溝通技巧 處理客戶的異議和顧慮 異議是機(jī)會 ? 在銷售過程中，異議是必然的。 ? 異議是你影響客戶，以及從客戶身上獲得更多資料的好機(jī)會。 ? 異議顯示客戶關(guān)注，感興趣 . 異議的分類 懷疑： 如果客戶表示不相信你的產(chǎn)品、服務(wù)和公司能夠做到你所描述的，你面對懷疑。 誤解： 如果客戶認(rèn)為你不能提供某一特征或利益，而事實上你可以做到時，你面對誤解。 缺點： 如果客戶正確了解了你的產(chǎn)品和
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