【文章內(nèi)容簡介】 的耦合，在一個模塊內(nèi)部要具有較強的內(nèi)聚。 2. 抽象 —— 是指將現(xiàn)實世界中具有共性的一類事物的相似的，本質(zhì)的東西概括起來，暫時不考慮他們之間的細節(jié)。在進行 銷售管理子 系統(tǒng)開發(fā)的時候，運用了抽象的方法，將復雜問題的求解過程分層，在不同的抽象層上實現(xiàn)難度的分解。 銷售 管理模塊 的結(jié)構(gòu)化程序設(shè)計中自頂向下，逐步求精的模塊劃分思想這是我們運用了抽象的方法解決問題的體現(xiàn)。 3. 信息隱蔽 —— 是指將一個模塊自身的內(nèi)部信息向其它模塊隱藏起來，以避免其它模塊不恰當?shù)脑L問與修改。在 銷售管理子 系統(tǒng)的設(shè)計中采用了信息隱蔽方法，主要是為了提高模塊的獨立性，減少將一個模塊中的錯誤擴展到其它模塊的機會。 4. 模塊接口要簡單，以降低復雜性和冗余度 —— 模塊接口復雜性是軟件產(chǎn)生差錯的主要原因。 5. 要設(shè)計單入口，單出口的模塊。 6. 把模塊的作用范圍保持在模塊的控制范圍內(nèi) —— 既把 銷售管理 模塊的功能作用在銷售管理模塊可以調(diào)用的所有下層模塊和其本身上面。如： A 模塊包括B、 C、 D 三個模塊 如圖 所示 。則 A 模塊的控制范圍是 B、 C、 D 三個模塊，同時也包括 A 模塊本身。 圖 銷售管理 系統(tǒng)流程 銷售管理 系統(tǒng) 的業(yè)務(wù)流程 銷售管理的業(yè)務(wù) 主要 包括： （ 1）制定銷售計劃和產(chǎn)品報價； （ 2）開拓市場，并對企業(yè)的客戶進行分類管理，維護客戶檔案信息，制定針對客戶的合理價格策略； A C B D 畢業(yè)論文 13 （ 3）進行市場銷售預(yù)測。 根據(jù)市場需求信息，進行產(chǎn)品銷售情況的分 析與預(yù)測，其過程是針對企業(yè)的歷史的，現(xiàn)在的銷售數(shù)據(jù)進行分析，同時結(jié)合市場調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果，對未來市場情況及其發(fā)展趨勢作出預(yù)測； （ 4）制定銷售計劃。根據(jù)銷售訂單、市場預(yù)測情況和企業(yè)的生產(chǎn)情況，對一段時期企業(yè)的銷售產(chǎn)品，各種產(chǎn)品的銷售量與銷售價制定出計劃； （ 5）根據(jù)客戶需求信息、交貨信息、產(chǎn)品的相關(guān)信息等制定銷售訂單；銷售訂單是企業(yè)生產(chǎn)、銷售發(fā)貨和銷售結(jié)算的依據(jù)，對銷售訂單的管理是銷售管理的核心； （ 6） 按銷售訂單的交貨期組織貨源，下達提貨單，并組織發(fā)貨； （ 7）開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財務(wù) 部門； （ 8）對客戶提供相關(guān)的服務(wù)。如為客戶提供售前、售中與售后服務(wù)； （ 9）進行銷售與市場分析。對各種產(chǎn)品的訂單定貨情況、銷售情況、訂單收款情況、銷售發(fā)貨情況、銷售計劃完成情況以及銷售贏利情況，從地區(qū)、銷售方式等多角度進行統(tǒng)計與分析。銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程如圖 所示。 圖 銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程 質(zhì)量部門 客戶 技術(shù)部門 銷售部門 生產(chǎn)部門 財務(wù)部門 倉儲部門 決策部門 定單管理 服務(wù)管理 提貨管理 結(jié)算管理 銷售分析 質(zhì)量保證 技術(shù)支持 計劃 發(fā)貨單 發(fā)票 付款 發(fā)貨 提貨單 經(jīng)營計劃 訂單 決策 信息 入庫 畢業(yè)論文 14 銷售管理 中的銷售、交貨與清款 1 銷售 —— 銷售的核心企業(yè)流程如圖 所示。 圖 銷售 的核心企業(yè)流程 執(zhí)行促銷需求產(chǎn)生 執(zhí)行促銷活動 ∧∧∧∧∧∧∧∧ 銷售活動已準備 銷售活動已同意 促銷文件寄出 ∧∧∧∧∧∧∧∧ 執(zhí)行銷售活動 建 立 要 項協(xié) 議 的 需求產(chǎn)生 建 立 抱 價單 的 需 求產(chǎn)生 建 立 詢 問價 的 需 求產(chǎn)生 出貨協(xié)議簽定 xor 合同文件簽定 直 接 建 立定 單 的 需求產(chǎn)生 xor 建立要項協(xié)議 收到客戶詢價要求 xor 建立客戶詢價單 xor 接受客戶詢價 xor 建立客戶報價單 ∧∧∧∧∧∧∧∧ xor 拒絕報價單 接受報價單 報價單發(fā)出 xor 建立客戶定單 定單輸入完成 可用量查詢 與出貨排序 配送 ∨ 拒絕客戶詢價 畢業(yè)論文 15 執(zhí)行促銷活動 在 ERP 系統(tǒng)中，銷售促銷既是用來管理這些范圍廣泛的營銷活動。所有企業(yè)組織中營銷人員的促銷活動，都會被記錄在 ERP 系統(tǒng)的銷售支持數(shù)據(jù)，并且匯總到銷售信息系統(tǒng)中，更進一步地分類與分析。通過不斷地數(shù)據(jù)積累，當后續(xù)有促銷活動或銷售活動舉行時，系統(tǒng)便可以快速地提供相關(guān)信息。而且，通過一些自動化的設(shè)定， ERP 系統(tǒng)更可以協(xié)助企業(yè)組織簡化整個促銷的作業(yè)流程。 執(zhí)行銷售活動 每次聯(lián)絡(luò)或接觸客戶，都是一種銷售活動。一般而言，銷售活動可以用各種形式來進行，包括研討會，銷售座談會，銷售講座，銷售電話，廣告冊子等。在銷售活動結(jié)束后，如果，客戶對于銷售的產(chǎn)品有興趣，則可以因此而產(chǎn)生建立報價單或詢價單的需求，甚至直接產(chǎn)生簽定相關(guān)合同的需求。 建立框架協(xié)議 框架協(xié)議是一種總括性的文件與長期性的約定，用來詳細而且具體地說明一些產(chǎn)品或服務(wù)將在一特定的期間內(nèi)，需交貨到客戶處。而框架協(xié)議通常可以讓企業(yè)有較長的時間從事物料計劃，因此同時企業(yè)也會提供較好的價格優(yōu)惠給予簽定框架協(xié)議的客戶。在 ERP系統(tǒng)中， 框架協(xié)議有可以分為兩類：出貨協(xié)議（ Scheduling Agreements）與客戶合同（ Customer Contract）。 客戶合同是一種指定產(chǎn)品數(shù)量與價格的框架協(xié)議，客戶會開出客戶定單的方式來以履行合同。根據(jù)約定的項目不同，客戶合同可以再細分為主合同，數(shù)量合同，價格合同與服務(wù)合同等。出貨協(xié)議相對于客戶合同，出貨協(xié)議是特別指明出貨數(shù)量與日期的一種框架協(xié)議。在出貨協(xié)議中，按照客戶的需求，建立多項的出貨步驟，然后企業(yè)根據(jù)這些步驟，產(chǎn)生出貨文件來履行這些出貨協(xié)議。 建立客戶詢價單 客戶詢價與報價皆是所謂的售 前文件，用來記錄客戶正式下定單前的交易行為。當客戶要求知道關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息時，可以對提供該產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)組織發(fā)出詢價請求。在系統(tǒng)中建立客戶詢價單，以記錄客戶詢價的相關(guān)數(shù)據(jù)。同時， ERP 系統(tǒng)還可以管理與監(jiān)看這些數(shù)據(jù)，更進一步地分析以了解市場的趨勢與銷售損失等。 畢業(yè)論文 16 建立客戶報價單 如果接受客戶的詢價要求，則企業(yè)組織在系統(tǒng)上建立詢價單，并于有效的期間內(nèi)轉(zhuǎn)換成報價單，同時提交數(shù)據(jù)給客戶。 建立客戶訂單 客戶定單是一種合同性的確認協(xié)議，用來約定賣方在既定的數(shù)量，價格與時間內(nèi)，將指定的產(chǎn)品或服務(wù)運送給買方。一 般而言，客戶定單的產(chǎn)生方式有兩種，一是由報價單轉(zhuǎn)換而來。另一種來源是為了履行框架協(xié)議中的合同文件而產(chǎn)生，合同中的相關(guān)數(shù)據(jù)，會被轉(zhuǎn)換到客戶定單中，同時更新合同文件中的剩余約定數(shù)量與價格。 2 交貨 —— 交貨 的核心企業(yè)流程如圖 所示。 交貨并建立交貨文件，在銷售管理模塊中交貨文件支持整個出貨的流程。它提供了執(zhí)行相關(guān)交貨計劃所需的信息，同時追蹤出貨操作的狀況，建立了出貨過程中所需的數(shù)據(jù)。因此這項文件是確立高質(zhì)量的客戶服務(wù)和有效率作業(yè)流程的來源。 3 清款 —— 清款的核心企業(yè)流程如圖 所示。 清款是銷售模塊 中最后一項交易流程。其提供了下列功能：根據(jù)交貨文件開發(fā)票，根據(jù)借貸方通知單請求而核發(fā)借貸方通知單，立即更新財務(wù)會計的數(shù)據(jù)。在 ERP 系統(tǒng)中，清款與財務(wù)會計模塊緊密結(jié)合。當清款文件被釋放后，相關(guān)的數(shù)據(jù)會及時地被傳送到財務(wù)會計模塊，以執(zhí)行現(xiàn)金管理，利潤分析與客戶關(guān)系管理等相關(guān)功能。 建立客戶發(fā)票 —— 客戶發(fā)票是一種用來請求客戶付款的文件?？蛻艚⒌姆绞接袃煞N，一種是希在送出貨品后馬上向客戶清款，則此依據(jù)客戶定單建立客戶發(fā)票。另一種是通過交貨文件建立，既如果在收到其所訂購的貨品后，接受該貨品而且沒有任何抱怨產(chǎn)生，則根 據(jù)出貨所對應(yīng)的交貨文件產(chǎn)生客戶發(fā)票。 畢業(yè)論文 17 銷售 xor ∨ ∧∧∧∧∧∧∧∧ 拒絕客戶訂單 產(chǎn)生交貨文件需求 銷售訂單釋放 銷售訂單已確認 銷售需求轉(zhuǎn) MRP ∧∧∧∧∧∧∧∧ 重復性生產(chǎn) 批量式生產(chǎn) 流程式生產(chǎn) 接單式生產(chǎn) 出貨協(xié)議建立 xor 現(xiàn)金管理 建立交貨文件 交貨文件無法建立 品質(zhì)管理 取得物料并可出貨 ∨ ∧∧∧∧∧∧∧∧ 品質(zhì)檢驗通過 包裝完成 挑料完成 裝載完成 挑料 包裝 裝載 ∧∧∧∧∧∧∧∧ ∧∧∧∧∧∧∧∧ 裝載 交貨清單和出貨通知 清款 xor 運輸規(guī)劃完成 運輸規(guī)劃 圖 交貨的核心企業(yè)流程 畢業(yè)論文 18 圖 清款的核心企業(yè)流程 配送 客戶抱怨產(chǎn)生 產(chǎn)生顧客發(fā)票的需求 客戶訂購產(chǎn)品出貨 由客戶定單產(chǎn)生清款文件 客戶抱怨產(chǎn)生 xor 建立客戶發(fā)票 應(yīng)收憑據(jù)產(chǎn)生 ∨ 回扣協(xié)議成立 客戶清款錯誤 清款文件釋放 xor ∨ ∧∧∧∧∧∧∧∧ ∧∧∧∧∧∧∧∧ 現(xiàn)金管理 利潤分析 客戶信用管理 回扣結(jié)算 ∧∧∧∧∧∧∧∧ 回扣的貸方通知請求建立 回扣的應(yīng)計項目建立 建立借貸方通知 xor 借方通知單建立 貸方通知單建立 ∨ 應(yīng)收帳款 ∧∧∧∧∧∧∧∧ 畢業(yè)論文 19 銷售管理模塊的數(shù)據(jù)流 圖 在進行系統(tǒng)設(shè)計 時，常常用數(shù)據(jù)流圖來描繪系統(tǒng)的邏輯模型，在數(shù)據(jù)流圖中沒有任何具體的物理元素，只是描繪信息在系統(tǒng)中的流動和處理的情況。 銷售管理 系統(tǒng) 的第一層數(shù)據(jù)流圖 如圖 所示。 從 銷售管理系統(tǒng)的第一層數(shù)據(jù)流圖 可以比較清晰地反映了數(shù)據(jù)在銷售管理系統(tǒng)中的流動與轉(zhuǎn)換。從圖中我們可以看到銷售管理系統(tǒng) 可以分為三層。頂層是銷售計劃管理與銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。；中間層為銷售訂單管理；底層為發(fā)貨管理與銷售服務(wù)管理。銷售管理系統(tǒng)的第一層數(shù)據(jù)流圖還清楚地反映了這三個層次之間如何通過數(shù)據(jù)流有機地把它們聯(lián)系起來的。 銷 售 計 劃 數(shù) 據(jù) 庫表銷售計劃管理銷售服務(wù)管理銷售部門質(zhì)量技術(shù)部門銷售服務(wù)數(shù)據(jù)庫表銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)銷售定單管理計劃部門銷售服務(wù)數(shù)據(jù)庫表 運輸資料文件計劃信息發(fā)收貨管理倉庫部門發(fā)貨通知銷售發(fā)票數(shù)據(jù)庫表銷售發(fā)票數(shù)據(jù)庫表財務(wù)部門應(yīng)收款客戶資料數(shù)據(jù)庫表銷售訂單數(shù)據(jù)庫表銷售訂單數(shù)據(jù)庫表計劃信息 圖 企業(yè)銷售管理業(yè)