【文章內(nèi)容簡介】 策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局。異或用聲東擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。國際商務(wù)談判策劃書 商務(wù)談判策劃書1篇六解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關(guān)系主談：me，公司談判全權(quán)代表。決策人：、負責重大問題的決策。銷售顧問：，負責銷售問題。技術(shù)顧問：，負責技術(shù)問題。法律顧問：，負責法律問題。財務(wù)顧問：，負責財務(wù)問題。我方核心利益：要求對方盡早交貨維護雙方長期合作關(guān)系要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢： 我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方劣勢： 在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失對方優(yōu)勢： 法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境 戰(zhàn)略目標：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系目標：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長期合作：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?1)借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破(2)法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析對其進行反駁：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《合同法》違約責任第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局。異或用聲東擊西策略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。國際商務(wù)談判策劃書 商務(wù)談判策劃書1篇七一、談判雙方公司背景：甲方公司分析電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計與實施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開、技術(shù)培訓(xùn)、設(shè)備維修等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近400平方米。現(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗的it精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷。公司下設(shè)市場部、商務(wù)部、系統(tǒng)集成部、監(jiān)控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營、管理部，擁有一批計算機專業(yè)、通信專業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊伍。公司自成立以來一直運用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計算機的同仁及各行業(yè)直接用戶提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持。公司給業(yè)界各用戶提供全面的觸摸系統(tǒng)解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場占有率達到85%以上。公司系統(tǒng)集成部是一支技術(shù)全面、服務(wù)優(yōu)良的專業(yè)隊伍，具備雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗，能根據(jù)您對信息網(wǎng)絡(luò)管理項目的要求，提供完整的系統(tǒng)設(shè)計、應(yīng)用開發(fā)、項目實施和it維護等。多年來，公司致力于企事業(yè)單位計算機信息系統(tǒng)和與之配套的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擁有豐富的系統(tǒng)設(shè)計與軟件開發(fā)經(jīng)驗，microsoft, novell, unix，ibdn，atamp。t認證工程師和一支技術(shù)精湛的專業(yè)設(shè)計及施工隊伍，集計算機系統(tǒng)集成、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)服務(wù)為一體，從各證券公司、大中型企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)到智能大廈的建設(shè),從系統(tǒng)軟件集成到客戶應(yīng)用軟件的開發(fā),從局域網(wǎng)方案到internet/、大型數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件開發(fā)及計算機附屬工程等全方位的計算機系統(tǒng)設(shè)計、整體解決方案和咨詢服務(wù)。作為優(yōu)秀系統(tǒng)集成商，公司通過實行嚴格科學(xué)的一體化管理措施，結(jié)合面向?qū)ο蟮南到y(tǒng)工程方法和先進的組件技術(shù)，從而縮短工作周期，加強系統(tǒng)運行的可靠性、可擴充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計算機系統(tǒng)整體解決方案。在經(jīng)營過程中我們一直堅持以用戶為中心，以質(zhì)量取效益。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶為中心，滿足用戶需求并超越用戶的期望的意識，以更嚴謹?shù)淖黠L、更負責任的態(tài)度、更專業(yè)的技能、更規(guī)范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務(wù)來實施每一項工作。公司注重以以人為本的企業(yè)文化建設(shè)，結(jié)合員工與公司的利益、命運共同體，落實各種保險及勞保福利措施，實現(xiàn)員工與公司的同步成長，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿意度和成就感，是公司長遠的戰(zhàn)略措施。公司定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)和豐富多彩的業(yè)余活動，體制靈活又充滿著朝氣和活力，吸引了大量高水平的專業(yè)人才?；仡欉^去，九年的風風雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來，我們更是充滿信心，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場服務(wù)貢獻于社會，回報廣西各界用戶，為實科技興國，產(chǎn)業(yè)報國的事業(yè)目標而不斷努力前進。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴的電子產(chǎn)品。己方公司分析：電子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度《微型計算機》mp3產(chǎn)品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3。自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)mp3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù)。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報用戶。在技術(shù)競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅持用最好的原料。從我們使用kds的晶振、ge的塑料等國際一流元件，可以反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。面向新世紀，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命。重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ)。重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無窮的動力。在過去的20xx年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴的結(jié)果，為此，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來，在即將到來的20xx年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專注的態(tài)度回報消費者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭將民族工業(yè)進一步發(fā)揚光大!二、談判的主題及內(nèi)容： 經(jīng)銷mpmp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號的價格、數(shù)量，主要是價格的折扣情況。 貨物的結(jié)算時間及方式。 定金的支付，違約的賠償問題。 促銷措施及獎勵。三、談判目標：(1) 以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷mpmp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價格合理，所經(jīng)銷的mpmp4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。(2)獎勵辦法及促銷活動方案a、e3和x3型號的mp3(不論內(nèi)存)月銷售量達200~300臺的，超出部分每臺返3%的現(xiàn)金。達300~350臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺的，超出部分除每臺返8%的現(xiàn)金。b、mini player月銷售量達150~250臺的，超出部分每臺返5%的現(xiàn)金，月銷售量達250以上的，超出部分每臺返8%的現(xiàn)金。c、月銷售量持續(xù)三個月達200臺以上的，除被評為魅族4s形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現(xiàn)金5000元。(3)廠家支持(1)旺季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機(充電套裝+精美水杯+時尚t恤)(2)國慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機+充電套裝/(精美水杯+時尚t恤)(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時尚t恤(4) 各種型號的e3，x3及 mini player送原裝耳機及線控四、談判形式分析：(一) 我方優(yōu)勢分析： 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，20xx年度廣西南寧信譽聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽好，實力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。 作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。(二)、我方劣勢分析：我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭，比較有名實力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。(三)、我方人員分析。：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一 ，具備較強的銷售經(jīng)驗。：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。(四)、客方優(yōu)勢分析：電子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的mp3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的mp3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速發(fā)展，魅族mp3正在為越來越多的消費者了解、接受、認可和喜愛，產(chǎn)品已遠銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在20xx年度《微型計算機》mp3產(chǎn)品評選中，魅族e2獲得mp3播放器三個編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專業(yè)mp3。產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評價及相關(guān)獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”!在國內(nèi)率先采用sigmatel35飛利浦pnx0102頂級解碼芯片，以及 kds的晶振、tdk 高精度阻容件、avx鉭電容、ge的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場定位、強勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。(五)、客方劣勢分析：國內(nèi)外mpmp4品牌競爭激烈。