【文章內容簡介】 售經理開發(fā)以個人電腦為基礎的決策支持系統(tǒng)。該方法可用于國際市場，也可用于國內市場，還可在逐個戰(zhàn)略事業(yè)單位或逐個子公司中應用，以便為整個公司制定銷售計劃。我們會經常問道：“在我們的每個細分市場的每個產品上，我們應投入多少銷售力量？”要回答這個問題，就需要請經理評估每一細分市場以不同方式配置不同的銷售力量會產生何種銷售反應。我相信輝瑞公司在此方面的做法會給我們有所借鑒。一、輝瑞公司的銷售預測法的應用范圍結合具體市場或所在國家及地區(qū)的地方經理的專業(yè)經驗，制定合理的規(guī)劃指導方針；選擇最富成效、成本最合算的方法配置銷售力量和開支經費；以地方市場的具體條件而非以單方意見或市場的均衡反映為基礎做出銷售人員和營銷方面的決策。二、應用的程序與步驟與地區(qū)經理面談，找出他們在各自區(qū)域市場上規(guī)劃產品的銷售和營銷策略時最關心的問題。由市場部人員收集歷年累計的信息，從中找出區(qū)域市場上銷售人員規(guī)模、銷售產品的開支以及其他變量與銷售反應之間存在的明顯趨勢。市場部準備一個簡短報告，總結上一步驟中發(fā)現的趨勢、并對該該產品和市場做出簡要評價。寫下一系列問題，內容可能有，如果對現有銷售和營銷變量做哪些改動，預計將會出現何種銷售形勢。召集區(qū)域經理開會，請他們對上述問題填寫答卷。綜合經理們的答案，將總結向他們公布。再次將上述空白答卷發(fā)給經理們，請他們在閱讀總結后再次回答這些問題，重復幾次，知道經理們達成一致為止。準備一份報告，總結會議上所達成的一致意見，或請市場部人員以最后結果為基礎，建立試算表模型。借助總結報告來評估各種銷售計劃和策略方案。三、該銷售預測分析的具體做法與過程找出一個供研究用的具體市場。從市場上選取一種產品（必須逐個產品進行分析）。與區(qū)域經理會面，找出他們認為最需要優(yōu)先考慮的問題。這些問題可能很廣泛，包括諸如新競爭對手、法規(guī)、銷售支持等等問題。經理們也可能集中提出對銷售努力進行管理的管理，例如是否聘用更多的銷售人員，在廣告支持上花費多少費用。討論中出現越幾沖的問題就越重要，因此應該鼓勵經理們對那些問題詳細討論。使用歷年積累的數據，對該市場上歷年來有成效的銷售努力進行描述。這可能很容易做到，只需要看一下你公司在銷售與覆蓋面積、銷售與產品廣告等等關系上的記錄就可以了?；蛘撸谀承┬袠I(yè)中，可能會有涉及整個行業(yè)的全面資料，能輔助你做出某些推斷。當然，這個工作可以交給公司的市場部人員來完成。寫一份簡短報告，描述銷售努力對銷售結果的影響上有何清晰的定量或定性證據。報告中附上對該產品和市場的簡要說明，簡要說明應包括以下內容：產品簡介競爭產品簡介銷售歷史記錄歷年的促銷活動大綱今后的銷售計劃市場特征將報告分發(fā)給參加會議的每一位經理。召集經理開會，請他們回答一系列問題，內容是，針對今后三年銷售收益的各種銷售和銷售策劃方案預期效果如何。所提問題的設計應能用各種數據來描述資源配置方法將會導致何種銷售反應。應匿名書寫答案，不可有討論。設計問題時，首先應列出關于該產品和市場的各種變量。如銷售人員數量、廣告印刷品的費用水平、電視廣告費用、常規(guī)銷售、電話營銷、直接郵寄廣告等等都可能是相關問題。問題的最好來源是年銷售或營銷計劃，因為其中確立了營銷變量，并規(guī)定了各變量不同的資源配置水平。針對每一變量，參考計劃中的資源配置水平（如無計劃，使用上一年的資源配置水平），制定出兩到三個資源水平高一些和低一些的配置方案，就每一種方案提出問題，請答題人回答方案在今后三年對銷售將有何種影響。例：去年，公司在a地區(qū)有20名銷售人員?？梢哉堅赼地區(qū)的經理估計一下，如果銷售人員達到25人，今后三年銷售增長的比例是多少。如果銷售人員達到30人，情況又如何。再問他們，如果銷售人員分別減至15人和10人，銷售額如下降，其比例有多大。對于如何設計這些問題并無任何正式規(guī)定，不過，這些問題應包括經理在制定銷售和營銷策略時可能考慮的各種選擇。如果你想同輝瑞公司那樣，借助對問卷的回答建立一種量化模型，就應在問題中提出“第二問題“，既請經理們評估幾種資源配置決策的綜合效果，以找出個決策是如何相互作用的。例如，如果增加5名銷售人員，同時促銷預算增加10%，銷售額上漲的百分比會是多少？如果參在許多營銷變量，可將他們進行組合，構成合情合理且為數不多的銷售條件，從而減少問題的的復雜性。迅速總結答案，并將總結發(fā)給經理們。他們閱讀總結后，再請他們重新回答問卷。同樣，需獨立且匿名回答這些問題。重復這樣的過程幾次，直到他們的回答達成一致。（并不需要答案絕對一致，答案中的小分歧可由主持會議的經理或協(xié)調人進行平衡。）讓經理們回到自己的工作崗位上去——現在他們可能開始不耐煩了！讓你的市場部人員將歷年的累積數據與經理們答案中的意見綜合起來。這樣做的目的是避免歷年數據和經理們的看法之間存在矛盾。如果發(fā)現矛盾，應通過進一步研究和討論，確定正確的來源。當然，你的公司市場部人員在建立模型方面如果象輝瑞公司那樣熟練，完全可以建立一個以電腦為基礎的模型。大家可以通過這個小程序來進行資源配置，從中找出對銷售開支的最好匯報。當然，即使不建立模型，通過上述過程，經理們基本上已經明確了各種不同的資源配置方案帶來的銷售業(yè)績。例如，分析表明，經理控制下的哪個變量資源對銷售產生最大影響，這顯然是應投入資源的地方。如果在提高服務質量的方面比增加人員數量的效果好，那么這一情形下的結論就十分清楚了——增加人員的成本并不合算。面試的相關技巧篇四1，進去問好以后，主動自我介紹，自我介紹很重要，先說叫什么，畢業(yè)于哪里，然后一定要注重介紹自己的優(yōu)點。比如，我的最大優(yōu)點是吃苦耐勞（舉例說明，什么兼職啊，或工作經驗等等獲得了什么成就，）；勤奮好學（比如獲得了什么獎學金等等）。這樣不僅僅有條理，還讓用人單位覺得這個人不錯，做什么事情都要有依據。2，當考官問你問題的千萬不要緊張，有什么就說什么，當然不要太離譜就好，表現出你很自然，很直，也要盡量表現出你聰明的一面，這樣，用人單位會覺得培養(yǎng)你不是在浪費他們的時間，精力。3，這個過程中，可以適時開一些適當的玩笑，幽默的員工通常都是更受的歡迎的。當然去面試之前要對你將去的這家公司做最大限度的了解，可以備一些功課，不僅是面試時多一個勝算的籌碼，還體現了你的好學，最好還能準備出一兩個對該公司的問題，讓用人單位能在最短的時間內了解你更多。面試分三個階段，一分鐘自我介紹，十分鐘必答題，十分鐘考官自由提問。自我介紹中，先介紹自己的工作經歷（或簡要的學習經歷），和自己的性格愛好。然后說一下對選報單位及職位的看法就可以了。十分鐘必答題中，題的內容有很多啦，但你要注意的是，你必須對自己所報職位的專業(yè)知識非常熟悉，因為它考專業(yè)職位相關知識的情況會比較多。自由提問中，考官會針對你的工作經歷或學習經歷提一些問題。比如為什么不在前一家單位任職而考慮應聘我們之類的。還有就是會提對此職位的看法，或者是對工作責任心事業(yè)心及能力的一種考查類的提問。面試的相關技巧篇五找工作定要過面試檻。職業(yè)競爭的加劇，使得求職者對在短短十幾分鐘面試中能否充分展示自己越來越重視———簡歷精心設計，服飾用心挑選，有人甚至走上手術臺“改頭換面”。求職過程中，什么樣的“包裝”合適有效？求職時，借助一定技巧，將自己的知識、能力、技能充分展現出來，是一門藝術。要達到這個目的，需要研究著裝風格，注意細節(jié)修飾，適當進行形象設計，演練談吐和問答等。三位專家從各自研究領域出發(fā)，分別為求職者作了詳細講解。案例：小王走進應聘現場，在考官對面坐定，身體往背椅上一靠，二郎腿翹起，兩手交叉胸前，眼睛緊盯著考官，眼神局促不安。點評：求職者在面試過程中不經意表現出的形體語言對面試成敗非常關鍵，有時一個眼神或者手勢都會影響到整體評分。這里給出幾條建議，求職者可以對照著自己演練。眼神：眼睛是心靈的窗戶，恰當的眼神能體現出智慧、自信以及對公司的向往和熱情。正確的眼神表達應該是：禮貌地正視對方，但應避免長時間凝視對方，否則易給人咄咄逼人之感；目光可三秒鐘移動一下，注視的部位最好是考官的鼻眼三角區(qū)（社交區(qū)）；目光平和而有神，專注而不呆板，眼神不要因緊張而飄忽不定；切忌斜視、下視、仰視，更不能有飄蕩、心不在焉、甚至挑逗眼神。手勢：有些求職者由于緊張，雙手不知道該放哪兒，而有些人過于興奮，在侃侃而談時舞動雙手，這些都不可取。不要有太多小動作，這是不成熟的表現，更切忌抓耳撓腮、聳肩、為表示親切而拍對方的肩膀等。坐姿：良好的坐姿也是給面試官留下好印象的關鍵要素之一?？扇砩陨苑潘?，否則會顯得坐姿僵硬；坐椅子時最好只坐2／3，不要靠著椅背；上身挺直，這樣顯得精神抖擻。女生最好兩腿并攏，身體可稍稍傾斜，別抖動雙腿或將雙手叉于胸前。案例：染過頭發(fā)的小張著一身休閑裝走進了應聘現場，雙肩包上掛滿了各式小鈴鐺，頸部及手腕上的飾品閃閃發(fā)亮。點評（上海戲劇學院徐家華教授）：服裝及飾品是求職者留給面試考官的第一印象，良好的穿著打扮、發(fā)型設計能為求職加分不少。同時，得體的穿著打扮能增加自信，從而在接下來的面試中發(fā)揮更好。服裝：選擇服裝的關鍵是看職位要求。應聘銀行、政府部門、文秘，穿著偏向傳統(tǒng)正規(guī)；應聘公關、時尚雜志等，則可以適當地在服裝上加些流行元素，顯示出自己對時尚信息的捕捉能力。儀表修飾最重要的是干凈整潔，不要太標榜個性，除了應聘娛樂影視廣告這類行業(yè)外，最好不要選擇太過突兀的穿著。對于應屆畢業(yè)生來說，允許有一些學生氣的裝扮，即使面試名企，也可以穿休閑類套裝。它相對正規(guī)套裝來看，面料、鞋子、色彩的搭配自由度更高。值得注意的