【正文】 作年終總結(jié)一、職業(yè)成長(zhǎng)回顧還沒(méi)有來(lái)得及揣摩自己在這一年中的所有得失，2013年已經(jīng)領(lǐng)近尾聲，細(xì)細(xì)回首這一年走過(guò)的路，雖然沒(méi)有轟轟烈烈的成績(jī)和戰(zhàn)果，但是也經(jīng)歷了一些不平凡的考驗(yàn)和磨礪。也就是說(shuō)，對(duì)于未來(lái)客戶系統(tǒng)集成需求我們可以理解或者影響客戶往應(yīng)用系統(tǒng)集成方向發(fā)展，而不是單一的提供產(chǎn)品集成，在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，我們需要提供客戶耳目一新的亮點(diǎn)方案。二、工作開(kāi)展回顧在過(guò)去的一年，我對(duì)涉足不同行業(yè)的系統(tǒng)集成需求也進(jìn)行了一些回顧總結(jié)，其中視頻監(jiān)控項(xiàng)目與網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目占到了所處理案件的70%，在這些項(xiàng)目中，我所要承擔(dān)的任務(wù)主要包括：項(xiàng)目需求了解、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案編寫、項(xiàng)目跟蹤等。我想，這是喜悅和汗水并存的一年，也是充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一年。除了對(duì)技術(shù)方面的發(fā)展追求，在職業(yè)規(guī)劃中我也有一些為自己客觀定位的要求。售前人員需要具備的素質(zhì)（1）什么是售前技術(shù)支持人員？售前技術(shù)人員是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁。售前技術(shù)人員的具體工作內(nèi)容（1）總體工作任務(wù)：在項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)中，售前技術(shù)人員需要從前期跟蹤，簽單等過(guò)程中與銷售人員密切合作。跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)（當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模）。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上，看見(jiàn)評(píng)標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。并在2005年畢業(yè)之際以優(yōu)異的成績(jī)考入中國(guó)科學(xué)院研究生院。在和美國(guó)留學(xué)生的交流中，我感到他們?cè)诋厴I(yè)前都已經(jīng)有明確的職業(yè)規(guī)劃，并對(duì)自己的能力有清醒的認(rèn)識(shí)，自身的定位十分明確，如何對(duì)待自己的工作，如何對(duì)待客戶，如何對(duì)待自己的同事，如何對(duì)待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。另一方面，從小到大我都在有意無(wú)意的鍛煉著自己的溝通能力和表達(dá)能力。第五篇：應(yīng)聘售前技術(shù)支持求職信尊敬的貴公司領(lǐng)導(dǎo)：您好!我誠(chéng)摯的遞上我的個(gè)人求職信，希望在貴公司體現(xiàn)我人生的第一筆價(jià)值?？梢韵扔梢粋€(gè)人將講標(biāo)的全部?jī)?nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡(jiǎn)單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。D。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性?！裆朴诮涣?，有良好的溝通能力和技巧。向客戶講解首頁(yè)設(shè)計(jì)，完成首頁(yè)風(fēng)格設(shè)計(jì)確認(rèn)書(shū)。通過(guò)總結(jié)問(wèn)題以及對(duì)項(xiàng)目的不斷理解，有了自己的知識(shí)體系和工作方法，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求，并提供解決方案。不單單對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，還要對(duì)客戶所在行業(yè)進(jìn)行一些必要的了解，清楚行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)以及新興技術(shù)的應(yīng)用案例，從硬件和軟件結(jié)合的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行整體解決方案設(shè)計(jì)，提供給客戶綜合應(yīng)用解決方案。記得過(guò)去一年最開(kāi)始獨(dú)立接受項(xiàng)目派單時(shí)，我?guī)缀醪惶軌蚶斫忭?xiàng)目售前的含義，更不了解應(yīng)該如何去把項(xiàng)目售前的工作開(kāi)展實(shí)施，而是過(guò)多的依賴于抄襲現(xiàn)場(chǎng)的方案，在一些項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)部分處理得不夠理想，過(guò)于理論化，導(dǎo)致與實(shí)際脫節(jié)。將公司的產(chǎn)品資料（如?？低?、華為等常用設(shè)備）修改成針對(duì)用戶的解決方案，這一類售前支持不在少數(shù)，處于對(duì)公司內(nèi)部代理的產(chǎn)品比較熟悉，再加上有一定的技術(shù)功底，所以這個(gè)時(shí)期在編寫方案的時(shí)候從完成速度上來(lái)說(shuō)比較快速，但不能站在客戶價(jià)值角度來(lái)理解產(chǎn)品。因?yàn)閷?duì)公司文化比較了解，對(duì)公司技術(shù)、產(chǎn)品很熟悉，因此和用戶溝通起來(lái)非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂(lè)觀、認(rèn)為自己的東西啥都行，給客戶一些無(wú)法完成的承諾的情況，客戶也非常認(rèn)可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術(shù)人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。我曾經(jīng)試過(guò)，大家聽(tīng)得比較累的時(shí)候，我告訴聽(tīng)課者“你們領(lǐng)導(dǎo)可能和你們都說(shuō)過(guò)，在培訓(xùn)結(jié)束后給大家出一套題目。把用戶的問(wèn)題，你的方法 和思想清晰地道出，或者向用戶的技術(shù)人員介紹你在工程中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程。 與單個(gè)用戶溝通時(shí)；一定要有足夠的信心，要以專家的姿態(tài)和用戶溝通。遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。經(jīng)常出現(xiàn)你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。專家: 代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家，有管理經(jīng)驗(yàn)的專家。也要注意盡量不要打斷客戶正在說(shuō)的話，那樣給人的感覺(jué)會(huì)很不好。因此與 用戶溝通有這樣一個(gè)過(guò)程：試探和辨別用戶特點(diǎn)，或張或弛了解用戶關(guān)注，抖包袱引導(dǎo)用 戶需求，為說(shuō)服用戶營(yíng)造聲勢(shì)，選擇技術(shù)方案和策略，說(shuō)服用戶認(rèn)同接受自己。因此，需要 明確溝通的目的，并在時(shí)間上靈活掌握。培訓(xùn)膠片最好是自己制作的，也就是解說(shuō)者必須是對(duì)教案非常熟悉！按照課時(shí)來(lái)備課，這樣講課者可以把握進(jìn)度、預(yù)測(cè)培訓(xùn)效果，并采取相應(yīng)的調(diào)整措施。我想，2013年是我工作旅程中的轉(zhuǎn)折一年，在這一年中，我在自己的崗位上迎來(lái)了更多的歷練和思考。在學(xué)習(xí)交流中我發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)集中與云計(jì)算將是未來(lái)發(fā)展的技術(shù)方向，所謂數(shù)據(jù)集中，就是把企業(yè)所有日常辦公產(chǎn)生的數(shù)據(jù)集中在機(jī)房管理端，確保數(shù)據(jù)的安全有效管理，杜絕一些潛在或已知的泄密危險(xiǎn)；而云計(jì)算通俗來(lái)說(shuō)既是虛擬化服務(wù)，包括應(yīng)用虛擬化、桌面虛擬化和服務(wù)器虛擬化，這樣的技術(shù)發(fā)展將越來(lái)越降低對(duì)客戶終端的硬件要求，轉(zhuǎn)而提升系統(tǒng)應(yīng)用的靈活性和高可用性。而相對(duì)來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)又占到了很高的精力付出比例，但是如何提供解決方案完成工作，亦經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)期的成長(zhǎng)。來(lái)到XX已經(jīng)一年光景，作為一名項(xiàng)目工程售前的技術(shù)工程師，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)與部門同事的批評(píng)指導(dǎo)，在履行自己職責(zé)的同時(shí)，也逐漸看到了自己距離優(yōu)秀員工所具備的全面素質(zhì)要求還有一段需要努力彌補(bǔ)和完善的差距。在過(guò)去的工作開(kāi)展中，接受客戶案件的時(shí)候，我想自己可能過(guò)多的是處在一種被動(dòng)的狀態(tài)下，按照客戶提出的需求進(jìn)行分析，了解客戶一時(shí)期內(nèi)的發(fā)展?fàn)顩r，然后提出可行的辦法。在業(yè)務(wù)銷售人員眼中售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼售前人員是專注技術(shù)的銷售人員；在用戶眼中售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。具體工作過(guò)程如下：，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。（3）編寫投標(biāo)書(shū)（4）參加投標(biāo)中講標(biāo)A。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來(lái)調(diào)整：●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，給大家介紹一下我們的好東西，絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問(wèn)題的心態(tài)。本科時(shí)我多次獲得人民獎(jiǎng)學(xué)金，在就讀研究生之后由于在學(xué)習(xí)和學(xué)生工作以及社會(huì)活動(dòng)中的優(yōu)秀表現(xiàn)，我被評(píng)為中國(guó)科學(xué)院三好學(xué)生。在他們走入社會(huì)前都已經(jīng)接受了很好的職業(yè)教育。一方面，我有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和對(duì)技術(shù)知識(shí)的悟性。技術(shù)協(xié)議的談判就是要對(duì)這些“度”進(jìn)行控制，對(duì)敏感問(wèn)題和技術(shù)難點(diǎn)要進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)，注意不能在技術(shù)協(xié)議中出現(xiàn)“全面解決某某問(wèn)題”、“完全解決”等模糊的字眼，這種模糊的界定會(huì)給項(xiàng)目開(kāi)發(fā)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，都必須討論清楚，將完成的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)協(xié)議中，使項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目實(shí)施前就得到充分的展示和控制。講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密。但是，在展示以往系統(tǒng)的時(shí)候，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點(diǎn)和缺陷，同時(shí)要注意演示的時(shí)間控制。B． 技術(shù)交流需要了解的內(nèi)容：，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；、目標(biāo)、規(guī)模，要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求；、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；；、存儲(chǔ)的需求；；C．技術(shù)交流的工作技巧：交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方?！袷煜ろ?xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。根據(jù)客戶需求選用模版，做好首頁(yè)風(fēng)格小樣設(shè)計(jì)。第二階段：從需求到方案。但是我想這樣遠(yuǎn)不能夠樹(shù)立自己在客戶心目中理想方案解決者的形象地位，我更傾向于為客戶樹(shù)立一種可靠可信的咨詢師的身份角色?？臻e的時(shí)候我也時(shí)常捫心自問(wèn)