【正文】 居民大部分的家庭月收入都在 800－ 1200 元左右，其特點(diǎn)是：收入略高于撫州市人均收入水平，具有一定的消費(fèi)能力，消費(fèi)的觀念和層次也達(dá)到一定的水準(zhǔn)。從買(mǎi)賣(mài)兩方面來(lái)分析，應(yīng)當(dāng)是該地區(qū)的購(gòu)買(mǎi)潛力和消費(fèi)能力， 與現(xiàn)有商家的供應(yīng)能力基本平衡。 ? 很會(huì)精打細(xì)算，對(duì)促銷(xiāo)商品很感興趣，因此對(duì)價(jià)格很敏感。 ? 有房產(chǎn)或商鋪投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于各方面的考慮比較周到。 案號(hào)： 3 案名： 馬家山購(gòu)物廣場(chǎng) 基地位置： 環(huán)城西路近贛東大道 行業(yè)狀態(tài)： 餐飲、購(gòu)物、醫(yī)藥、日用品、超市、眼鏡店、小商品、家電 鋪位面積： 30 平方米左右 工程進(jìn)度： 現(xiàn)房 交房標(biāo)準(zhǔn)： 毛坯 產(chǎn)品格局： 3 米多開(kāi)間， 8 米進(jìn)深 入住率： 30—40% 單價(jià)： 13000— 14000 元 /平方米（售價(jià)） 計(jì)價(jià)面積以套內(nèi)面積為準(zhǔn) 10000 元 /平方米（實(shí)際成交價(jià)） 租金： 一層： 50 元 /平方米 /月 二層： 25 元 /平方米 /月 三層： 20 元 /平方米 /月 四層： 18 元 /平方米 /月 頂層： 13 元 /平方米 /月 名義回報(bào)率： 4%— 6% 實(shí)際回報(bào)率： 5%左右 稅收優(yōu)惠： 免租期半年 折扣： 一次性付款 折 大量購(gòu)買(mǎi)可打 9 折 付款方式：一次性付款 無(wú)按揭 備注： 以客源來(lái)看 50%為本地， 50%為外地（以浙江為多） 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)呈頹勢(shì) 開(kāi)發(fā)商將物業(yè)進(jìn)行銀行抵押。 （二）市場(chǎng)抗性 目前市場(chǎng)店鋪供給量大，而需求相對(duì)有限，幾大典型商場(chǎng)，如馬家山購(gòu)物廣場(chǎng)、現(xiàn)代城、丹亭步行街處于有價(jià)無(wú)市階段，故本案價(jià)格制定的前提是滿足市場(chǎng)的消費(fèi)需求，銷(xiāo)售上宜用低開(kāi)高走的價(jià)格策略。 本案的包租回報(bào)率是撫州市場(chǎng)上最高的之一，加上本案是撫州市場(chǎng)為數(shù)不多的可貸款商鋪之一，兩項(xiàng)優(yōu)勢(shì)相加，足可獨(dú)步于撫州市場(chǎng)。 通過(guò)前 4 項(xiàng)運(yùn)作，可將項(xiàng)目?jī)r(jià)格提升 10%左 右，甚至更高。如果將其規(guī)劃成管理及經(jīng)營(yíng)有序的商業(yè)街，不僅可以提升 區(qū)域的品質(zhì)、滿足業(yè)主的需求，而且可以實(shí)現(xiàn)物業(yè)升值，達(dá)到開(kāi)發(fā)商、投資人、經(jīng)營(yíng)者和居民都滿意的 “四贏 ”結(jié)果。內(nèi)容為“ 好樂(lè)迪”自助式卡拉 OK。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段，如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行，確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這是營(yíng)銷(xiāo)中時(shí)間控制的要點(diǎn)。此外，由于本產(chǎn)品是商鋪?lái)?xiàng)目，不同于住宅項(xiàng)目之處，在于其的投資性，這將成為目標(biāo)客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的重要因素；并且，本案所處撫州地區(qū)，在去化能力上明顯有所不足，區(qū)域外，尤其是江浙消費(fèi)群體將成為本案目標(biāo)客戶中的一支主要力量，因此，對(duì)于本案在投資優(yōu)勢(shì)上的宣傳也是一個(gè)重點(diǎn)。 理由 ：在前期預(yù)熱和測(cè)試市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，開(kāi)盤(pán)期在價(jià)格上可以有一定的提升，此時(shí)推出部分位置較好的單套，會(huì)帶動(dòng)價(jià)格繼續(xù)上揚(yáng)。 （三）銷(xiāo)控策略 “銷(xiāo)售控制”由銷(xiāo)售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者組成。 （ 5）禮品、手機(jī)美容 禮品主要以具有中國(guó)特色的工藝品或價(jià)格低廉的飾品為主；手機(jī)美容是滿足顧客時(shí)尚需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。馬家山購(gòu)物廣場(chǎng)的商鋪就是最好的寫(xiě)真。 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 1）主題式店鋪：“上海城”概念的引入， 引導(dǎo)撫州市消費(fèi)市場(chǎng)新動(dòng)向，同時(shí)在業(yè)態(tài)上彌補(bǔ)撫州零售商業(yè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，制造差異化消費(fèi)。 金巢大道是撫州市規(guī)劃中的 景觀大道，青云峰路路口也有小片綠化規(guī)劃，為本案營(yíng)造了較好的生態(tài)環(huán)境。另外，其他店鋪業(yè)態(tài)不完善，且撫州市民有追求都市時(shí)尚消費(fèi)的意識(shí)，但市場(chǎng)上時(shí)尚消費(fèi)的供給明顯不足，這為本案引進(jìn)江浙滬商家預(yù)留了一定的空間，如上海城隍廟小籠包子和自助卡拉 OK 等。 案號(hào)： 2 案名： 丹亭步行街 基地位置： 贛東大道與營(yíng)上巷交匯處 行業(yè)狀態(tài)： 超市、餐飲、服飾、休閑、娛樂(lè) 鋪位面積： 40 平方米左右 工程進(jìn)度： 主體即將封頂 交房標(biāo)準(zhǔn)： 毛坯 產(chǎn)品格局： 開(kāi)間 3— 5 米，進(jìn)深 12 米，每間鋪都有衛(wèi)生間 入住率： 未交房 單價(jià)： 一樓： 13888 元 /平方米 二樓： 7000 元 /平方米 中 心廣場(chǎng)： 14888 元 /平方米 臨贛東大道鋪面： 16888— 18888元 /平方米 400 平方米超市： 9888 元 /平方米 租金： 贛東大道一側(cè)： 120 元 /平方米 /月 二樓： 50 元 /平方米 /月 一樓內(nèi)街： 100 元 /平方米 /月 名義回報(bào)率： % 實(shí)際回報(bào)率：無(wú) 稅收優(yōu)惠： 免收第一年?duì)I業(yè)稅 折扣： 一次性付款 折 無(wú)貸款 付款方式： 一次性付款 備注： 開(kāi)發(fā)商無(wú)包租 項(xiàng)目是臨贛東大道繁華處的分支，市場(chǎng)成熟度高。 客戶類(lèi)型分析 投資型客戶和自用型客戶將分別占 30%和 70%。 隨著周邊住宅小區(qū)不斷吸引新的居 民進(jìn)入該區(qū)域，以及居民的生活素質(zhì)的 提高，預(yù)計(jì)撫州市的新居民們會(huì)需要更高檔次的商業(yè)氣氛和休閑娛樂(lè)場(chǎng)所。 二、撫州市商業(yè)用房市場(chǎng)概況 （一）商業(yè)用房分布及經(jīng)營(yíng)狀況 贛東大道上商業(yè)氛圍濃厚 撫州市的商業(yè)用房主要集中在贛東大道上，贛東大道上的商業(yè)氛圍較為成熟，常用生活 配套設(shè)施很是齊全。鷹廈、浙贛鐵路穿境而過(guò)，撫州火車(chē)站 (二級(jí)站 )離市區(qū) 6 公里；滬瑞高速公路撫州至上海段今年年底通車(chē)， 5小時(shí)可到達(dá)；京福高速公路 (北京至福州 )預(yù)計(jì) 20xx 年年底通車(chē)；昌廈高速公路已全面開(kāi)通， 3 31 206 國(guó)道橫穿市境；距南昌昌北機(jī)場(chǎng)僅 l 00公里，至香港、深圳、廣州、廈門(mén)、上海、寧波、 北京等各大城市均有航班；中國(guó)遠(yuǎn)洋國(guó)際貨運(yùn)集團(tuán)公司 (中轉(zhuǎn)港上海 )在南昌設(shè)有集裝箱碼頭，承接外運(yùn)貨物，撫州距集裝箱碼頭和海關(guān)僅 l 00 公里，撫州的產(chǎn)品能及時(shí)、快捷、順暢地運(yùn)往世界各地。其不僅在政治上增加和補(bǔ)充了撫州地方的財(cái)政稅收和提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為這座歷史名城在整體發(fā)展上融入時(shí)代潮流，提供了新的發(fā)展機(jī)遇和希望： 帶動(dòng)城市新一輪發(fā)展 塑造新的城市中心 城市商業(yè)結(jié)構(gòu)的更新 強(qiáng)化城市中心的價(jià)值和凝聚力 提升都市生活質(zhì)量 影響城市文化 可以肯定地說(shuō)，具有標(biāo)志性的商業(yè)文化中心，是一座城市的“窗口”，打開(kāi)這扇“窗口”，吹向這座城市的是一股全新理念的清風(fēng)，將掀開(kāi)了這座城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展之章冊(cè)的全新一頁(yè)，而我們則是給這座城市，遞上了一張擔(dān)綱描繪城市時(shí)尚商業(yè)文化設(shè)計(jì)師的“名片”。全市財(cái)政總收入年均增長(zhǎng) 10%，20xx 年超過(guò) 14 億元。應(yīng)該說(shuō)，現(xiàn)在撫州市的商 業(yè)配套設(shè)施，已經(jīng)能夠基本滿足他們的生活需要。 ? 大學(xué)生更側(cè)重時(shí)尚性消費(fèi) 學(xué)生思想活躍，對(duì)新事物有強(qiáng)烈的求知欲，喜歡追求新潮，并敢于創(chuàng)新，消費(fèi)的趨附性強(qiáng)，娛樂(lè)消費(fèi)占全部消費(fèi)額的比重很大。 購(gòu)買(mǎi) 65 平方米以上的商鋪，可免費(fèi)享受若干個(gè)農(nóng)轉(zhuǎn)非城鎮(zhèn)戶口或外地戶口遷入指標(biāo)。 除地段外，各大典型商場(chǎng)的主賣(mài)點(diǎn)均是政府稅收優(yōu)惠，無(wú)其它買(mǎi)點(diǎn)，這樣就給本案創(chuàng)造賣(mài)點(diǎn)，預(yù)留了充足的空間，如上海品牌商城等。 4. 在撫州不成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)中進(jìn)行商業(yè)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，給項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，特別是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)透明度低、商業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的不確定性因素等。 七、價(jià)格定位 （一）價(jià)格分析 市場(chǎng)情況 1） 從本案地理位置及周邊項(xiàng)目情況看，本案所在區(qū)域的商鋪一樓市場(chǎng)認(rèn)同均價(jià)在 5000 元 /平方米左右、二樓在 2800 元 /平方米左右、三樓在 2600 元 /平方米左右。這是大部分開(kāi)發(fā)商對(duì)商業(yè)的開(kāi)發(fā)思路。 （ 4）服飾 服飾主要 是指上海一些二類(lèi)品牌服飾綜合店或?qū)Ｙu(mài)店。體現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)。所以推出一層內(nèi)庭和二層所有商鋪，并采用包租的形式，測(cè)試市場(chǎng)的反應(yīng)。 戶外類(lèi)： 除項(xiàng)目工地圍墻應(yīng)進(jìn)行長(zhǎng)期的宣傳包裝外，建議在其售樓處 附近及撫州市人流最為集中的贛東大道附近，各投放戶外高炮一塊，每塊面積不宜小于 20m2。量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控 制價(jià)格，猶如股市的“莊家”一樣，但這不是絕對(duì)的，如果市場(chǎng)風(fēng)云突變，那手中的量就會(huì)變成“燙山芋”。包裝上突出本案的低投資，高 回報(bào)以及物業(yè)和地段的升值潛力 目標(biāo)市場(chǎng)不僅放在撫州。 業(yè)