【正文】 對(duì)客戶的需求作出最精確的定義，根據(jù)定義出來(lái)的需求然后再選擇和解釋產(chǎn)品。在客戶需求的定義過(guò)程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對(duì)客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)為您的需求是……，您認(rèn)同嗎？”注重對(duì)客戶需求的分析，不僅是從其需求的綜合層次而且是從產(chǎn)品的特質(zhì)出發(fā)，在定義的過(guò)程中，做好以下幾項(xiàng)工作：調(diào)查——此乃產(chǎn)品銷售和需求定義基礎(chǔ)。所以溝通的關(guān)鍵是環(huán)境，越是非正式的環(huán)境，對(duì)于定義客戶的需求越有利?？蛻舻某姓J(rèn)就是交易條件磋商的開始，就是討論產(chǎn)品運(yùn)輸、貨款交付具體問(wèn)題的時(shí)候了。需求分析，是一個(gè)項(xiàng)目提出方和承擔(dān)方相互溝通的過(guò)程，一方是系統(tǒng)的使用者，一方是系統(tǒng)的制造者，在系統(tǒng)制造過(guò)程中，只有雙方相互配合，共同對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)才能最后達(dá)到使用的要求?？蛻粜抛u(yù)風(fēng)險(xiǎn)。文藝活動(dòng)：看電影、看表演、參觀。當(dāng)采用新技術(shù)或新產(chǎn)品時(shí)，工程變更與索賠的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大大增加。而且有很多問(wèn)題，都是在你的反問(wèn)中，客戶也才開始思考本來(lái)沒(méi)思考過(guò)的問(wèn)題，客戶也會(huì)找到一種合理的需求給你，有人會(huì)覺得這樣了解客戶需求未免太麻煩了。我的一位同事往往在這個(gè)時(shí)候便向客戶發(fā)一封電子郵件：現(xiàn)在已報(bào)名人數(shù)是21人，您所派出的三位經(jīng)理我們分別安排在1號(hào)、4號(hào)和5號(hào)桌方便和相關(guān)業(yè)務(wù)的人員接觸。溝通——這是定義客戶需求的關(guān)鍵。對(duì)客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認(rèn)為是簡(jiǎn)單的購(gòu)買欲望，或者是單純的購(gòu)買過(guò)程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。6 將來(lái)可能提出的要求.................錯(cuò)誤！未定義書簽。二、對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行分析：我們公司的客戶群體主要是2040歲左右的青年男子。第一篇：客戶需求分析報(bào)告姓名：班級(jí)：信管1101學(xué)號(hào)：日期：2信息工程學(xué)院 客戶需求分析報(bào)告首先，我們沒(méi)有被學(xué)校安排去實(shí)習(xí)，因?yàn)橛屑坠俏倪@個(gè)培訓(xùn)，所以是自己找的一家公司去實(shí)習(xí)。但是作為售前客服的我，我發(fā)現(xiàn)詢問(wèn)的客戶青年男子反而占得比例不大。7 綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估.....................錯(cuò)誤！未定義書簽。也就是說(shuō)，要對(duì)客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。所以我們必須重視這個(gè)環(huán)節(jié)，事前要設(shè)計(jì)好相關(guān)的溝通內(nèi)容、溝通方式和引導(dǎo)客戶的具體問(wèn)題、手段等。課程的大綱和注意事項(xiàng)清參看附件，請(qǐng)您對(duì)課程的內(nèi)容在48小時(shí)內(nèi)提出建議，以便我們的講師作出修正。至于一些在技術(shù)上會(huì)遇到問(wèn)題的地方，也要告訴客戶，別以為到時(shí)候再說(shuō)，客戶是不關(guān)心你的技術(shù)細(xì)節(jié)的，但你如果給他解釋的話，他也會(huì)試著理解的。環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)、政治、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。體驗(yàn)方式：去農(nóng)村、工廠、公司、做義工。政治、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)方面很多，例如，國(guó)內(nèi)某工程招標(biāo)工作已完成，但此時(shí)投資方卻發(fā)現(xiàn)整體投資規(guī)模過(guò)大，要求重新調(diào)整工程規(guī)模，工程開標(biāo)半年以后仍未定標(biāo)，投標(biāo)書早已超出了投標(biāo)有效期；有的項(xiàng)目，招投標(biāo)工作業(yè)已完成，但由于投資方遲遲拿不到政府批文，不得已延遲或取消項(xiàng)目。這其實(shí)也體現(xiàn)了系統(tǒng)的擴(kuò)展性?？蛻舻臎Q策是需要時(shí)間的，我們可以刺激、鼓勵(lì)，但是也要耐心的等待客戶來(lái)承認(rèn)自己的需要確實(shí)如此。因?yàn)樵诮邮茕N售人員的拜訪使客戶都處在高度戒備的狀態(tài)中，時(shí)刻提防掉進(jìn)銷售人員的圈套，所以一般很難敞開心扉?！】蛻舨皇俏覀兊南聦伲悦钏麄兪遣粫?huì)接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。附表.......................客戶的需求產(chǎn)品功能、性能分析應(yīng)用范圍和作用產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間要求產(chǎn)品費(fèi)用說(shuō)明將來(lái)可能提出的要求綜合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估其它附表珠海高凌信息科技有限公司正文::第三篇：客戶需求分析報(bào)告客戶需求分析報(bào)告在企業(yè)的銷售隊(duì)伍中，經(jīng)常聽到的抱怨是“我們的客戶不需要”“我們的客戶沒(méi)