【正文】 .........................4三、何來“聚美”....................................................................................5 四、一路走來，異軍突起........................................................................5五、注重創(chuàng)新，走垂直B2C道路............................................................6六、對話“聚美”的收獲........................................................................7 參考文獻：.................................................................................................1聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)史一、初次創(chuàng)業(yè)：雄心勃，游戲領域受挫十幾歲時留學新加坡學習計算機，26歲獲得美國斯坦福大學MBA學位，2009年7月在從斯坦福商學院畢業(yè)的第三天，陳鷗就回到了國內(nèi)，希望在自家門口創(chuàng)業(yè)。三、何來“聚美”“以前做游戲廣告時，我們就和一些化妝品公司有過合作。聚美商城主要提供的是在超市類場所售賣的精品化妝品，和團購品類不沖突。雖然第一次的創(chuàng)業(yè)由于經(jīng)驗的缺乏遭遇了失敗，但是陳鷗并沒有輕易言棄，而是懂得從失敗中吸取教訓，抓住研究游戲開發(fā)時不經(jīng)意間積累的化妝品市場信息，重新找準定位，組建優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團隊，利用好電商市場的機遇，在商機的藍海里暢游，從而創(chuàng)造出電商時代新奇跡。看起來，這段廣告并沒有對產(chǎn)品或是品牌進行宣傳、推廣，但是這段廣告詞無疑引起了廣大80后甚至90后網(wǎng)友們的共鳴?！睆木勖纼?yōu)品反響較大這幾個廣告來看，聚美優(yōu)品的廣告策略更注重于能夠引起其主要目標對象的共鳴，首先使廣告受眾對其產(chǎn)生認同與好感。三、廣告效果數(shù)據(jù)——2012年的第一支勵志廣告，時間長達1分39 秒，在電視和網(wǎng)絡上同步投放，優(yōu)酷視頻的點擊量高達660多萬。四、廣告的不足第一，傳播的是“這個廣告”，而不是“這家公司”。同類廣告延伸：凡客：愛網(wǎng)絡，愛自由，愛晚起，愛夜間大排檔，愛賽車，也愛29塊T—SHIRT，我不是什么旗手，不是誰的代言，我是韓寒，我只代表我自己，我和你一樣，我是凡客。從娛樂營銷的原理分析，娛樂營銷的本質(zhì)是一種感性營銷，感性營銷不是從理性上去說服客戶購買，而是通過感性共鳴從而引發(fā)客戶購買行為。別人看到你的成就，我們看到你的奮斗。所以說這只是對陳歐個人的營銷，而不是對其公司和品牌的營銷。這個廣告真的給了我啟發(fā)。從2003年成立，淘寶搭建了電子商務生態(tài)圈。新版的“陳歐體”是這樣寫的：“從未年輕過的人，一定無法體會這個世界的偏見。不管壓力有多大，也要活出自己的色彩。聚美優(yōu)品實質(zhì)上做的是針對女性的B2C服務，它將市場定位于極具潛力的化妝品市場，同時避開了與主流B2C巨頭的正面沖突，為愛美女性提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，進行少而精的定制化推薦。盡管市面上很多團購網(wǎng)站以及流行的名品折扣網(wǎng)站都推出了化妝品團購業(yè)務，但陳鷗始終認為聚美優(yōu)品具有差異性的競爭力。陳鷗很快便投入了這場網(wǎng)絡的混戰(zhàn)，并把目光鎖定在當時尚屬冷門的垂直領域———化妝品的團購上。尤其是如今電子商務在中國日漸蓬勃發(fā)展的過程中，眾多企業(yè)更在紅海與藍海的苦苦尋覓中起落沉浮。聚美優(yōu)品的商品展示界面簡潔明了，可以讓顧客以最快的速度捕捉到商品的信息。在此將本部分分為線上建設,網(wǎng)站推廣和線下推廣三個部分。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風潮。聚美優(yōu)品現(xiàn)在發(fā)展得如火如荼，在未來也將會保持這樣的勢頭下去。帥氣的外形，幫助他吸引了一大批愛美麗的女性顧客。在周年慶晚宴上，會邀請各類明星出席。作為一個電子商務網(wǎng)站，聚美優(yōu)品必須要有自己線下的各類建設以配合線上的建設。聚美優(yōu)品的互動平臺主要是以下幾個：官網(wǎng)、百度貼吧、微博。優(yōu)化搜索引擎可以讓企業(yè)的點擊率上升約70%，為企業(yè)帶來將近30%的效益。因而聚美優(yōu)品在這一政策的實施環(huán)節(jié)還要繼續(xù)努力。價格標簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來，更昭示了網(wǎng)站的低價策略；同時商品圖片也會附帶價格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個價格更給人一種信任感。前兩個正是之前所述的信用策略的強化。（1）網(wǎng)站設計a)網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費人群是女性的特點，吸引了消費者的目光，深受女生歡迎；b)網(wǎng)站焦點設置：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當然要以美麗為主打?！?③ 經(jīng)過對市場需求的考證，陳歐發(fā)現(xiàn)在電子商務中女性化妝品這一剛性需求缺少最大的保證：貨源質(zhì)量。積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務，提供多樣化的支付手段。⑤ 團購網(wǎng)站有著得天獨厚的優(yōu)點，團購不受地域、人數(shù)的限制，可以為商家拓展新的銷售渠道。團購作為一種新興的電子商務模式，通過消費者自行組團、專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，現(xiàn)在團購的主要方式是網(wǎng)絡團購，主要團購的商品是服務業(yè)商家提供的折扣或者產(chǎn)品。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，正式轉型為垂直B2C模式來運營女性化妝品。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說是一個十分耀眼的存在。聚美優(yōu)品堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進貨渠道采購商品，并在采購部專門設置自己的質(zhì)檢員。企業(yè)宗旨：聚集美麗，成人之美本次論文的成果也正是我們小組綜合各類材料，在此基礎上進行思考和探究得出的。④ 注重延伸產(chǎn)品。團購優(yōu)點： ① 團購網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑。例如將質(zhì)量差的產(chǎn)品用于打折團購，是消費者對商家留下不好的印象。08年6月至09年5月一年中，數(shù)碼B2C商城月度覆蓋人數(shù)增長188%，服飾類B2C商城增長175%。這些都是作為一個化妝品B2C網(wǎng)站所要面臨的問題。整個版面的色彩和排版毫不雜亂，令人感覺舒適。b)用戶交流聚美優(yōu)品主頁在醒目處設有每日推薦，能快速地抓住登錄網(wǎng)站的消費者的眼球，吸引他們的目光到更多的產(chǎn)品上。（1）物流作為中國第一家也是最大的化妝品限時特賣商城，聚美優(yōu)品必須擁有專業(yè)的物流團隊，才能保證及時的配貨送貨。（3）線下建設評價康敏請注意補充一下。b)信息平臺建設這里所說的網(wǎng)絡信息平臺主要指企業(yè)官方互動平臺，包括客服部門、企業(yè)官方消息源例如官方博客、媒介信息發(fā)布。微博：除了有新浪認證的聚美優(yōu)品官方微博外，還有聚美CEO及其他領導人的認證微博，在推廣自身業(yè)務的同時，回應各消費者的相關咨詢微博投訴；聚美的各個部門在微博上都有注冊賬號，顧客可以通過“聚美優(yōu)品”進行專人問題反饋，聚美優(yōu)品官方微博就會以“小美”這個親切近人的名字與消費者進行最直接的互動；而且CEO陳鷗在微博上參與了“微博互動一小時”活動，他會定期在新浪微博上進行相關互動，在這一小時之內(nèi)，各消費者可以在線提問，無論是商業(yè)問題還是創(chuàng)業(yè)心得體會，聚美陳歐都會盡量回復。通過電視節(jié)目的互動，不僅為自己吸納了各類優(yōu)秀人才，也提高了自身的曝光率。而聚美優(yōu)品的目標客戶是年輕女性，明星代言的效果更是凸顯。（3）網(wǎng)站推廣評價（曉玲麻煩你看看評價和缺陷和建議，我已經(jīng)暈了= =好多東西）作為一個新起的公司，聚美將宣傳貫徹落實到了每一個角落。如何保持企業(yè)能夠一直具有活力，如何保持企業(yè)形象不因代言人或者個別活動的影響而受損，如何更加地貼近消費者的需求，在這個消費者至上的時代，真正地取悅消費者。聚美優(yōu)品的存在，真正實現(xiàn)了線上服務的“?！?、“精”，深度拓展了品牌內(nèi)涵與外延。：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費人群是女性的特點，吸引了消費者的目光，深受女生歡迎；：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當然要以美麗為主打。其他話題：其中一個就是招聘。雖然如今聚美優(yōu)品的成功已經(jīng)被眾人認可，然而陳鷗的整個創(chuàng)業(yè)歷程也并非一路順風順水。”之后談起為何選擇化妝品市場，陳鷗這樣解釋道，化妝品的平均利潤在20%30%，屬于高利潤行業(yè)；而且傳統(tǒng)渠道成本高，這也是造成化妝品價格虛高的主要原因。陳鷗為此還打了一個比方說，如果說限時特賣區(qū)是機場免稅店，那么聚美商城是家樂?；瘖y品專柜。相比馬化騰創(chuàng)造了“即時通訊時代”，馬云締造了“電商神話”，我們或許不可能有當時一般的機遇再去做一個非常大的東西了。作為公司的CEO，陳歐首先成功地推出并塑造了個人形象以及背后所蘊含的公司品牌的價值觀。在產(chǎn)品銷售上，則是獨辟蹊徑，主攻化妝品業(yè)務，而不是像其他許多大型電商什么都賣。2013年，陳歐與魏晨合作的廣告《光輝歲月 我為自己代言》優(yōu)酷點擊量為40多萬。因此具有宣傳效果的是針對“廣告所宣傳的對象”，而不是“聚美優(yōu)品”。愛表演，不愛扮演；愛奮斗，也愛享受；愛漂亮衣服，更愛打折標簽，不是米萊，不是錢小樣，不是大明星，我是王珞丹。這種迂回策略更符合中國的文化，比較含蓄，不是那種赤裸裸的交易行為。我能經(jīng)得住多大詆毀就能擔得起多少贊美如果忍耐算是堅強 我選擇抵抗如果妥協(xié)算是努力 我選擇爭取如果未來才會精彩 我也絕不放棄現(xiàn)在 你也許認為我瘋狂 就像我認為你太過平常我的真實 會為我證明自己諾基亞N9 不跟隨奧迪A6L： 見證你的路別人看到你的明天，我們看到你的昨天。這個廣告中，除了最后說一句要有優(yōu)惠之外，全篇沒有其他任何對于其消費群體真正關心的問題作任何詮釋。”“十幾歲的年齡，我有很多不懂的東西，很多沒經(jīng)歷過的事情。事實上淘寶作為電子商務的先驅之一，可以說占有較大的先天優(yōu)勢。新版“陳歐體”是由聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐本人親自執(zhí)筆，內(nèi)容包涵了80后們對愛情、對夢想的執(zhí)著追求，鼓勵奮斗中的人們“即使被權威漠視，也要為自己的天份保持驕傲”。別擔心，奮斗才剛剛開始，80后的我們一直在路上。聚美優(yōu)品的品類少而精，主要賣最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，這樣網(wǎng)站后臺供應鏈的管理復雜度就會降低，從而聚美優(yōu)品可以抽出更多的精力去做服務。如今聚美的合作商家大約有100家，既有歐萊雅、玉蘭油、相宜本草等大眾品牌，也不乏蘭蔻、雅詩蘭黛等國際知名品牌。彼時，互聯(lián)網(wǎng)上“百團大戰(zhàn)”狼煙四起。但每年聚美優(yōu)品會在各商場舉辦許多豐富多彩的促銷活動，不僅提升了業(yè)績與知名度，也讓顧客能真正接觸實物，增強對聚美優(yōu)品的信任明星代言效應第四篇：聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)史天津外國語大學國際商學院 創(chuàng)業(yè)管理課程論文（一）題 目： 姓 名： 學 號： 專 業(yè)： 年 級： 班 級： 任課教師：聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)史王文君 1107534049 金融 2011 11704 孫龍建2014 年 10月內(nèi)容摘要面對如今風起云涌，競爭激烈的網(wǎng)絡交易市場，眾多網(wǎng)絡交易平臺在機遇和挑戰(zhàn)面前，相互促進，同時也相互競爭。在這些服務中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品。二、聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設探究聚美優(yōu)品本身是一個電子商務網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設必然成為最重點的內(nèi)容。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場細分的機遇，從團購開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場垂直B2C的領頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開始，每一個成長和轉型都引起了不小的轟動。在此，我們大膽對聚美優(yōu)品的發(fā)展前景進行分析和推導。不少觀眾坦言，很少見到有CEO自己出來代言的，更何況是這么“帥氣”的創(chuàng)始人。除此之外，聚美優(yōu)品每年都會舉行周年慶活動。線下營銷服務主要采用店面管理、促銷活動、終端銷售團隊管理、活動公關、會議會展、促銷品營銷等手段為客戶提供“一對一”的品牌宣傳、產(chǎn)品助銷服務。因此做好互動平臺的建設，對聚美優(yōu)品來說非常重要。搜索引擎優(yōu)化是通過采用易于搜索引擎索引的合理手段，使網(wǎng)站各項基本要素適合搜索引擎的檢索原則并且對用戶更友好(Search Engine Friendly)，從而更容易被搜索引擎收錄及優(yōu)先排序。這一政策十分迎合顧客的消費心理，但據(jù)部分消費者反應，退回后聚美優(yōu)品并未返還現(xiàn)金，而是將其兌換成代金券，令顧客感到失望。在化妝品界的高頻關鍵詞的利用使得顧客在第一眼就可以了解商品的功能。這些都是區(qū)別于其他化妝品電商網(wǎng)站的特色，很吸引人。以下也將會分成網(wǎng)站設計、用戶體驗和商品展示三個方面來討論聚美優(yōu)品網(wǎng)站的線上建設部分。同時，化妝品市場是最需要誠信保證的市場，“例如，還可能發(fā)貨發(fā)一個星期、兩個星期都到不了消費者手中，這種行為其實是在傷害消費者，造成消費者的流失。其實垂直B2C模式與一般的B2C模式相比，重點是銷售某一種或某一類商品，就是專業(yè)銷售的商家利用B2C平臺銷售商品，它經(jīng)營方式的核心領域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點。對于 商家來說，應對此類人群的最佳策略是用低價等促銷方式吸引其體驗，并盡量提供更好的服務將此類消費者轉為忠誠用戶。商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務。2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級別投資。第二篇：聚美優(yōu)品分析關于“聚