【正文】 認(rèn)為是一種短期行為。如果不去做扎實的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，而是靠廣告轟炸來吸引經(jīng)營銷售，那么，時間一長，市場就會出現(xiàn)問題。這是習(xí)慣使然，沒有幾代人是不可能改變的。目標(biāo)市場容量越大，前景越好，中小企業(yè)之間在競爭中的協(xié)調(diào)可能性就越多。 為了在目標(biāo)市場競爭中，較好地實現(xiàn)揚長避短，企業(yè)必須努力做到以下四條： （ 1）確定中小企業(yè)的差別優(yōu)勢。而我們在對產(chǎn)品價格作分析時，必須在注重產(chǎn)品價格的穩(wěn)定性和連續(xù)性的前提下，對產(chǎn)品的價格政策實施之中所產(chǎn)生出來的這樣與那樣的反應(yīng)，做出分析和判斷。一個產(chǎn)品的價格，包含了產(chǎn)品生產(chǎn)的利潤、成本因素，同 時包含了產(chǎn)品的品牌因素。這又回到了產(chǎn)品本身的定位。 從Ａ品牌的價格定位來看，該定位有一定依據(jù)，但是這樣的價格定位如果沒有目標(biāo)市場消費能力的支撐，沒有品牌形象，品牌價值的支撐，經(jīng)銷商是無法接受的，市場是無法接受的，消費者更是無法接受。而建立高質(zhì)量、高效率的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，是任何一個 中小 企業(yè)都夢寐以求的。 —— 廠家調(diào)動經(jīng)銷商積極性的成本越來越大，導(dǎo)致廠家無利經(jīng)營，如此等等。如果發(fā)現(xiàn)所選擇的媒體（包括時段、頻道）并非是 中小 企業(yè)產(chǎn)品目標(biāo)消費群最佳的接收對象，就應(yīng)當(dāng)及時提出異議，并建 議做出調(diào)整。如果流于形式，那么，一切都是空話。如果是這樣 ，可以先易后難，先簡后繁。 媒體的選擇是否準(zhǔn)確。廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、 樂得買。 雖然如此，經(jīng)銷制和委托代理制在一段時期內(nèi)，仍將是國內(nèi)大多數(shù) 中小 企業(yè)所采用的銷售方式。 從 “ 營養(yǎng)白酒 ” 的角度而言，作為小品牌，教育消費者的成本是相當(dāng)高的，Ａ品牌實際上不具備這樣的實力。僅僅以消費者的價值取向是單方面的，是靜止的。兩個中國人在同一個地方賣雞蛋，一個中國人賣一塊錢一個，最好的情況是，另一個中國人同樣也賣一塊錢，往下是你賣一塊，我賣八毛，我賣八毛，你一定會賣六毛。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時，降價似乎就成了他們的惟一選擇。在市場經(jīng)濟發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟發(fā)展不平衡是一個絕對規(guī)律。如果無法掌握這種量變的原因，那你就會在變化多端的市場上處于被動地位。這些 中小 企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時，基礎(chǔ)工作做得不扎實，不是缺少個性、盲目跟風(fēng)，就是產(chǎn)品適應(yīng)度低， 沒有競爭力。而讓經(jīng)銷商自然成長。而市場細分正是企業(yè)打開市場的重要手段。 二 、 我國中小企業(yè)的營銷策略中存在的問題 中小企業(yè)對我國的經(jīng)濟發(fā)展和社會進步有重要的作用，所以要大力發(fā)展，讓其發(fā)揮更好的作用。 20 世紀(jì) 90 年代以來，我國經(jīng)濟增長速度主要依賴于中小企業(yè)的發(fā) 展。在本行業(yè)市場規(guī)模相對不變的情況下，當(dāng)一個企業(yè)的規(guī)模沒有大到具有壟 斷力量之時，這樣的企業(yè)就可稱為中小企業(yè)。二是表現(xiàn)為中小企業(yè)的發(fā)展為國有大型企業(yè)提供了一個競爭的環(huán)境，促進國有大型企業(yè) 改革進程。 （一） 產(chǎn) 品沒有能適銷對路，目標(biāo)市場不明確 許多中小企業(yè)由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 、 科技含量低 、 性能差 、 不能適應(yīng)市場的需要。因為市場購買力就這么大，大幅 的降價只能造成購買力的提前實現(xiàn)，同時造成了眾多的中小企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營，無法生存和發(fā)展。 （四） 營銷定義認(rèn)識不清，廣告達不到銷售的目的 關(guān)于營銷的定義，有很多種，可以這樣看：中 小企業(yè)的命運系之于“銷”，而“銷”之績效來源于“營”，只有“營”字領(lǐng)先，“銷”字當(dāng)頭，營銷一體，這樣的中小企業(yè)才會如魚得水于市場。 因此，對產(chǎn)品的分析，首先應(yīng)集中在對當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)度上。即使其目標(biāo)市場上的競爭者較多，也會因目標(biāo)市場的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。中小企業(yè)在制訂目標(biāo)市場競爭戰(zhàn)略時，必須注意分析自己的相對于競爭對手的某些差別優(yōu)勢，以便以己之長攻彼之短。它包括與同類 競品的價格對比，價格實施中的扣率政策，以及經(jīng)銷商、代理商和終端消費者對價格的反饋。一個產(chǎn)品的價格究竟是怎樣確定的呢？ 傳統(tǒng)的營銷理論認(rèn)為，價格是取決于消費者心中認(rèn)同的價值。當(dāng)一個產(chǎn)品的價格不能成為優(yōu)勢的 時候，那么，這個產(chǎn)品本身的定位就有問題了。因此，價格定位不是老板拍腦袋決策，而必須根據(jù)目標(biāo)市場，目標(biāo)消費者，品牌形象，品牌價值，品牌發(fā)展需求以及企業(yè)經(jīng)營的實際走 向來定價。因此，營銷分析中對渠道的分析，將重點體現(xiàn)在提升營銷網(wǎng)絡(luò)的有效性與網(wǎng)絡(luò)的運作效率之上。 實踐證明，這種市場運作方式越來越成為銷售工作的桎梏。 媒體投放量是否適宜。 四 、 結(jié)束語 古人說 “ 五音之變不勝于聽，五味之變不勝于嘗 ” 。 或許， 中小 企業(yè)（或經(jīng)銷商）在作相應(yīng)的營銷分析時，一開始會感覺無從著手。一般來說，這種廣告效果調(diào)查應(yīng)當(dāng)委托第三者執(zhí)行，以求得客觀、公正的評價。當(dāng)市場轉(zhuǎn)為相對飽和的狀態(tài)，對 中小 企業(yè)的要求由 “ 經(jīng)營 ” 變?yōu)?“ 精營 ” 、由 “ 廣耕 ” 變?yōu)?“ 深耕 ” 時，這種市場運作方式的弊端表現(xiàn)得越來越明顯： —— 中小 企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級一級地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在零售店頭卻難覓產(chǎn)品蹤影。但這類銷售方式的弱點也是顯而易見的，主要體現(xiàn)在終端網(wǎng)絡(luò)不為自己所掌控； 中小 企業(yè)一旦做出某些策略調(diào)整，市場反應(yīng)比較慢；經(jīng)銷商一旦翻臉， 中小 企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌鲂袨橛锌赡芮肮ΡM棄。實際上，酒里面的促銷品是人參片，已經(jīng)大大地強化了產(chǎn)品保健酒的概念。 其實，一個產(chǎn)品的價格的決定因素是多方面的。 有一個故事說日本人和中國人作生意的差別。 由于國內(nèi)許多 中小 企業(yè)在給產(chǎn)品 定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮， 使得一些產(chǎn)品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格“注水”。 在目標(biāo)市場競爭中，中小企業(yè)之所以必須遵循揚長避短原則，是因為任何中小企業(yè)都具有和只具有相對優(yōu)勢條件，不具有絕對優(yōu)勢條件。因為任何一種反?，F(xiàn)象，一定是由某種原因造