【正文】 作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意請勿翻印中國人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營業(yè)部保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊爭鳴的戰(zhàn)國時(shí)代便正式宣告來臨。學(xué)無止境，有為者必將奉為圭臬。說得天花亂墜，聽者卻一頭霧水，這樣的口才也是很糟糕的。余建中工作室版權(quán)所有未經(jīng)同意請勿翻印中國人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營業(yè)部保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊11．不隨便批評也是留后再討論。美與丑本是天生注定，但是隨著科技日新月異，丑的都可以再創(chuàng)造、美化。牙齒要常保清潔，飯后不能刷牙也記得漱口，牙縫殘?jiān)^對不能留存；至于有口嗅困擾的，若因體質(zhì)關(guān)系一時(shí)難完全根治，只好求助芳香劑了。每個(gè)人都喜歡聽好話，即使沒有所言那么好；被贊美總是聽在耳里，甜在心底，樂上好一陣子。所以，一個(gè)自曝其短的人，又不知力求改進(jìn)，你能冀望他有所為，恐怕是癡人說夢罷了。我認(rèn)識一位女士，她已是某人壽保險(xiǎn)主任級的要職，整整10年，一個(gè)階梯一個(gè)階梯，層層爬升；她已從一個(gè)初入社會的稚嫩青年，變作成熟、有智慧，還能保有動(dòng)人神采的中年婦女。我在《別人能，你也能》這本書里讀到一段話，覺得可以用做結(jié)尾，抄錄如下：推銷保險(xiǎn)并不只是賺錢而已，多數(shù)時(shí)候我們都忽略掉；在我們手提箱里裝的是一些難以想像的奇跡，這些奇跡提供了千千萬萬的家庭幸福的保障與心靈的平靜，當(dāng)我們面對一位可能的客戶時(shí)，心中能夠想到這些奇跡，你就不會僅在對方是否有能力買保險(xiǎn)上面打轉(zhuǎn)，而會集中心力想想他什么時(shí)候需要這份保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員惡名一旦在外，連帶影響整個(gè)公司，真可謂“一粒老鼠屎壞了一鍋粥”。我們?nèi)顺敢粋€(gè)毛病，以自我為中心，因此忽略了他人?！贝蟮览沓嗣鞅嫔茞菏欠堑膯⑹就猓矣謴闹惺斋@到——沉默之必要！當(dāng)你的立場站得住腳，有時(shí)不用去多做解釋，沉默可以阻擋如洪水猛獸般的噩運(yùn)，前提當(dāng)然是要清清白白而無瑕。大道理真是令人拍案叫絕的一個(gè)聰明企業(yè)家，有創(chuàng)意的點(diǎn)子，又具幽默的談吐，仔細(xì)想來，他的成就不是偶然。不管任何種族，擁有幽默感，在人際交往上的確能如魚得水般自在。忽然又抬頭看見了那張“童叟無欺”的標(biāo)語，他才后悔地知錯(cuò)了。想起戰(zhàn)國時(shí)候，季札答應(yīng)贈(zèng)劍，結(jié)果處理完事情折返，人不幸過世，季札遵守諾言，便在墓前掛劍。2．知識分子。只要循循善誘，這些可愛的媽媽們都有可能成為你的客戶。假設(shè)王君今天已是第二次去拜訪葉先生了?！边@段話出自林欽榮教授編著的《商業(yè)心理學(xué)》緒論。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，也有賴客戶依自行需求而定，業(yè)務(wù)員可以提意見，但不能強(qiáng)迫。舉了兩個(gè)日常生活中常碰到的例子，你知道“為什么”的利害，適時(shí)地善用，往往有意想不到的好處。碰到這個(gè)問題，因過頭去想想前面那則故事，問題是不是就撥云見日，不會那么棘手了呢？很簡單吧，“未雨綢繆”的觀念而已！于是，“等我老了再投?！?、“現(xiàn)在不急，等過一段時(shí)間再說”這些相似的藉口就可一并解決。結(jié)果，電話暫停使用，又輾轉(zhuǎn)打聽，才知道他這位信任的朋友，早在半個(gè)月以前就潛逃出境了，一堆債主都在找他。朋友拔刀相助，慷慨地湊足錢借給了陳先生。事實(shí)上，美國麻省理工學(xué)院曾作過一項(xiàng)研究，報(bào)告中顯示，搭乘西方國家國際航線班機(jī)，死于空難的機(jī)率是四百萬分之一，遠(yuǎn)低于汽車駕駛失事死亡的機(jī)率五千分之一。老師許久才意會，他為什么沒寫的原因，破例給分，他開心地捧著一百分的考卷回家，又獲賞飽餐一頓麥當(dāng)勞。經(jīng)濟(jì)型：講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，擅于精打細(xì)算的家庭主婦居多。我只有跑，不斷地跑，當(dāng)我終于遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到左右兩堵墻，長長的墻卻迅速地變得狹仄起來，以致于如今我身陷在此最后的一間小屋里了，角落里還設(shè)了一只我不得不奔進(jìn)的捕鼠器。記憶真的退化了嗎？事實(shí)上沒有！只是沒有像學(xué)生時(shí)代那樣，時(shí)時(shí)用腦、用心記憶，久而久之就患健忘癥，更甚者對某些事敏感而致失憶。然后朋友又介紹朋友；這樣牽連，像在成立互助會，也類似食物鏈，有個(gè)好的起頭，未嘗不是成功的一半。業(yè)務(wù)員是以直銷的方式面對客戶，尋找到有效客戶，才有進(jìn)一步的互動(dòng)、互惠，甚至互信與互諒。今年國產(chǎn)的大同家電就要過77歲生日了，“牌子老，信用好”常聽很多人這么說。恰巧一位大嬸進(jìn)店里來，是這小學(xué)生的鄰居。在保險(xiǎn)這一行，與其挨別人幾拳之前，不如自己多練幾套應(yīng)付之道。”“我有一輛全新的凱迪拉克，就停在外面。右邊的乙民，雖是跪姿，但是抬頭挺胸的樣子，頗有光明磊落，不屈不撓的氣度顯現(xiàn)。又如：籃球祖國大陸稱霸于亞洲，但是世界賽面對高頭大馬的西方選手，南韓選手矮小刁鉆頗令對手頭疼，因?yàn)槊獠涣松眢w上的碰撞，較瘦弱的得到罰球的機(jī)會，在奧運(yùn)會十項(xiàng)鐵人競技中，互相加油打氣，楊第一天領(lǐng)先，第二天賽完前幾項(xiàng)仍然略為超前，可惜后繼乏力，輸在最后1500公尺。余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意請勿翻印中國人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營業(yè)部保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊在推銷工作的單調(diào)中，敞開心扉的交心，比起互相扳著臉的冷漠，任何事都好談多了。多想想對方的利益，在談話中找出他真正需要的，這得用迂回戰(zhàn)術(shù)，先知對方閑話家常，以便知悉其家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況，接下來才能估算合適的保單，少了這一道考量，無疑是瞎子摸象，？其實(shí)很簡單，對女人可以先從孩子聊起，男人則從汽車、房屋??依次談起，端視對方的興趣在哪里。有句俗諺說：“人無笑面莫開店”，幾乎成了真理。于是第二天，黑山羊照約定到了狼的家，狼就帶著它去找那塊草坪了?！焙偪湔f，一旁垂涎枝上的果子：“我剛好路過，沒想到你今天穿這么漂亮，上哪去?。俊薄澳囊矝]去，我只是在采果子吃而已，狐貍大哥要不要吃，很甜哪！”猴子愈說，狐貍在底下愈是心急難耐，恨不能馬上吃到.“可是，”狐貍嘆道：“樹太高，我又不像你身手矯健，我看??算了吧，我沒這福份吃果子。發(fā)型也不宜太花俏，最適合業(yè)務(wù)員的是清爽俐落。特別引用這篇經(jīng)典的童話，正因?yàn)榉媳菊滤劦闹黝}，況且是則大家耳熟能詳?shù)耐?，相信更能深刻體會故事的寓意才是。9．說客套話有分寸，恭維亦然說客套話固然是想與人和睦相處，然而太過，反而讓人揣測不安，以為你口蜜腹劍，別有用意，流于虛偽。由于不是本書真正的主題，但又是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不可偏廢的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以僅綜合地概略作介紹以供參考，若覺不足，前一章曾提及，學(xué)無止境，．記住對方的名字，正確使用稱呼這是初次見面的尊重與禮貌，一錯(cuò)就沒對唱了。深諳客戶心理，運(yùn)籌帷幄更添勝算。而且，隨著醫(yī)院的收費(fèi)名目越來越細(xì)，定額型的醫(yī)療保險(xiǎn)內(nèi)容也有花樣不斷翻新的趨勢。面對壓力，精神一集中，往往能激發(fā)出無限潛力。一件事倘若一次能做完，就不要拖拖拉拉，或者找人幫忙，人多手雜有時(shí)反而幫倒忙。誠如德川家康的名言：“人的一生就像背負(fù)著沉重的行李走路，急躁不得。泰伯特先生（Walter Lemer Talbot）的一句話啟發(fā)。對保險(xiǎn)推銷，或者任何一種推銷業(yè)務(wù)員而言，更是如當(dāng)頭棒喝。更難得的是，王惠珍始終謙虛受教，每年給自己訂兩三個(gè)目標(biāo)，在課余，在寒暑假鍛煉不懈；而她的課業(yè)亦在她的加倍用功下，非但不落后，畢業(yè)后還憑實(shí)力插大專上政大國貿(mào)系。When：何時(shí)達(dá)成目標(biāo)？何時(shí)與人談契約？Where：什么樣的場合說什么話，要圓通變巧。單元25 單元3 ”大道理這是一個(gè)原住民的朋友告訴我的故事，故事的主角是不是他們上一代的族人，我沒追究。假如你作了“DOME四部曲”的計(jì)劃，這時(shí)就會回頭先診斷，還可不可以救？值不值得再花時(shí)間于此人身上？會不會影響工作進(jìn)度？??。沒人愿意輸在起跑點(diǎn)，說明了現(xiàn)代人在各方面都充滿強(qiáng)烈的求勝意識，這是個(gè)好現(xiàn)象；可惜常常方法錯(cuò)誤而攻敗垂成，那代表說這個(gè)人眼光不夠遠(yuǎn)大，目標(biāo)不夠明確，計(jì)劃不夠周詳。因此，要開發(fā)客戶格外辛苦費(fèi)時(shí)，有一天碰到客戶對他說：“我不需要買保險(xiǎn)。大兒子秉性忠良溫厚，做事光明磊落，腳踏實(shí)地，精挑細(xì)選了不大不小卻色澤漂亮，堅(jiān)實(shí)飽滿，有些好高騖遠(yuǎn)，盡挑碩大，甚至略呈爛熟的水蜜桃，裝盛得像一座小山。于是，小強(qiáng)就走了。三、適當(dāng)休閑“休息，是為了走更長遠(yuǎn)的路。六、把工作趣味化工作本身也是一種學(xué)習(xí)，那么就盡量讓這個(gè)學(xué)習(xí)趣味化。但是，目前仍無美國LUTC、LOMA等專業(yè)、學(xué)術(shù)的、具權(quán)威的研究機(jī)構(gòu)，所以各家的專業(yè)程度很難去評鑒高下，只好各憑本事獲得認(rèn)同了。余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意請勿翻印中國人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營業(yè)部保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊單元7 口才的訓(xùn)練小故事學(xué)校舉行演講比賽，一班的代表平時(shí)沉靜寡言，一副莫測高深的樣子。不懂的成語、諺語就避免用，不要為了假裝滿腹詩書，卻說出來笑掉人的大牙。12．不固執(zhí)己見你沒有更高超的見解，就得虛心接受建議，固執(zhí)己見對人緣是個(gè)沉重的枷鎖。關(guān)于“美化”，很多人卻誤解它，以為是要刻意的改變整型，弄巧成拙反而失去原始的美感。3．服裝：不考究于名牌。業(yè)務(wù)員倘若能夠看透這個(gè)人性的弱點(diǎn)，予以略施小技，把客戶形容成精明能干之類的溢美之辭，也許銷售情勢就此改觀。如果今天要推銷的是日常生活用具，客戶的取決態(tài)度就很直接，需要或不需要，不用拐彎抹角、反復(fù)思考（唯一思考的，可能是贈(zèng)品有無？或者能不能殺價(jià)？）；保險(xiǎn)卻不是這么簡單，業(yè)務(wù)員若不注意修正一下自己的談吐言行，是很吃虧的。多年不變，而使她成功的寶典秘訣無他一親切的微笑而已！余建中工作室版權(quán)所有未經(jīng)同意請勿翻印中國人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營業(yè)部保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊單元12 推銷自己故事鄰居王媽媽是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的家庭主婦，每天早上6點(diǎn)多就上市場買菜，數(shù)十年如一日，她已經(jīng)養(yǎng)成固定的習(xí)慣，跟誰買魚、跟誰買水果，忠實(shí)不變。余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意請勿翻印中國人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營業(yè)部保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊單元13 傾注熱忱小故事一對父子有志一同地獻(xiàn)身百年樹人的教育工作。聰明的業(yè)務(wù)員，不可不慎！余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意請勿翻印中國人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營業(yè)部保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊單元14 保持風(fēng)度小故事有兩個(gè)長跑的運(yùn)動(dòng)選手，成績不相上下，長期競爭下來，原本良性的刺激進(jìn)步，演變成惡性的拼斗。一個(gè)有風(fēng)度的人，就能反過來，處處以他人的利益為主去考量，深信給他人方便就是自己方便，有這樣的修為，待人處世皆能和氣致祥。沉默的時(shí)機(jī)，沉默的意義，隨著所面對的事情也有輕重不同。當(dāng)我們稱贊一件事物，或一個(gè)人“有創(chuàng)意”、“有豐富的想像力”時(shí)，等于是肯定了這件事物、這個(gè)人。首先，我們還是得再給幽默下定義：幽默不是低級笑話，它是一種高級的說話藝術(shù)，既能吸引人傾聽，有時(shí)亦能間接反諷得一針見血，但仍不露痕跡。大道理處于被動(dòng)角色的消費(fèi)者，若不是親自去采購商品，碰到業(yè)務(wù)員推銷，那種鼓動(dòng)三寸不爛之舌，卻滿口胡言，盡是夸大不實(shí)的業(yè)務(wù)員，就像原兇，非要揪出來嚴(yán)懲負(fù)責(zé)到底不可！業(yè)務(wù)員要潔身自愛，任何一種商品皆是。誠信一致的言行，千古傳頌，于今看來猶令人景仰而感慨。飽讀詩書，閱歷匪淺，對保險(xiǎn)會有認(rèn)同感。A、B級以外，當(dāng)然還可以有C、D、E??只是等級愈后，“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”，行事在你，成事卻在天了。一見面，王君就微笑有禮的鞠躬問好，一伸手相握卻說：““顧先生您好??”這位葉先生臉色馬上為之一變，趕緊將手抽回，氣氛立刻凝重起來，王君這里才尷尬不已的說道歉，可能已經(jīng)來不及，被封殺出局了。結(jié)論中又說，“人為因素”直接影響了消費(fèi)者的購買決策與行動(dòng)，因此，這門學(xué)問的主旨“乃在開發(fā)新的行銷機(jī)會，有效地區(qū)隔市場，促進(jìn)行銷活動(dòng)，提高行銷效率，進(jìn)而為企業(yè)家賺到利潤，為消費(fèi)者謀求最大的滿足感和福利。三、情境特性：市場經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)者的荷包也緊縮，這時(shí)若不急需，或者必須日用的物品，通常就被放棄，要待景氣好轉(zhuǎn)，也許才重新考慮買下。推銷保險(xiǎn)被拒絕的理由，如果做個(gè)調(diào)查排名，“我已經(jīng)投保了！”不是第一，至少也名列前茅?！澳F(xiàn)在家庭幸福美滿，經(jīng)濟(jì)狀況小康，但是有一筆存款，假如有樣?xùn)|西讓選擇：上五星級大飯店吃一頓、買幾件稱心的名牌服飾、豪華的花園別墅、進(jìn)口的轎車、生命財(cái)產(chǎn)的安全保障，這五項(xiàng)，請問您選擇哪一個(gè)？”余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意請勿翻印中國人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營業(yè)部保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊正常人肯定不假思索地告訴你：“當(dāng)然是生命財(cái)產(chǎn)的安全保障！”“那就對了，保險(xiǎn)的定義就是：分散危險(xiǎn)，防患于未然，購買保險(xiǎn)之后，能夠?qū)L(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，萬一不幸發(fā)生意外，才能從保險(xiǎn)公司那里獲得理賠，幫你將損失降到最低。大道理沒錯(cuò)，朋友有難要互相幫助，但是碰到有不良紀(jì)錄，或者不能信守諾言，所謂的交情，就有必要斟酌三思了。余建中工作室版權(quán)所有 未經(jīng)同意請勿翻印中國人壽保險(xiǎn)公司廣州市第三營業(yè)部保險(xiǎn)從業(yè)人員實(shí)際行動(dòng)手冊單元23 化被動(dòng)為主動(dòng)小故事在正式進(jìn)入主題前，還是先來看這個(gè)故事：陳先生生意失敗，不得不去向朋友借錢周轉(zhuǎn)。大道理近幾年人們出境旅游風(fēng)氣很盛，但不幸的旅游意外也頻傳小至個(gè)人，大若1994年“福建千島湖事件”，引起了人們的警覺意識，旅游前不忘詢問是否有加辦旅行平安保險(xiǎn)，擔(dān)心萬一飛機(jī)失事??。月考完發(fā)考卷，他跑去跑老師說，老師騙人。理智型：這類型通常是受過高等教育，較懂得顧前又瞻后，所以推銷起來難度也高。起先它是那么大，大得叫害怕。大道理人小小的腦袋，其實(shí)有難以計(jì)數(shù)的驚人記憶容量，只是人一過了中年，或者更早，從踏出校門開始，當(dāng)身份不再是學(xué)生，就會常抱怨自己：“記憶怎么這么差??！”氣得捶胸頓足的。最好有親友的背書保證，幫忙你煽風(fēng)點(diǎn)火，推波助瀾之下能一舉成功。先尋找到一個(gè)有效適合的地點(diǎn)，就好像開一扇門，你要先選對一把鑰匙。倘若尚有客戶需要參考的文件資料，既然允諾，無論如何都親自交到對方手中，委托他人是非不得已的下策，資料假如流失而沒交到客戶手中，你找不到不打緊，公司的信譽(yù)一打折扣，或許還有一些希望的生意，可能就要全然泡湯了。老板故意裝作沒收到50元，被小學(xué)生吵煩了，又出言責(zé)罵他：小小年紀(jì)就說謊??。不過，創(chuàng)意并不是推銷成敗的絕對影響因素，它只能說是一種“妙方”，或者說像學(xué)武之人多學(xué)了一套非自家自派的拳法武功，取他人精華補(bǔ)己之短，力自然大增。”“也許是吧，但是你得有東西做抵押。當(dāng)縣太爺拍板質(zhì)問跪在公堂上的兩位嫌疑犯：“有何辯解？”只見左邊的甲民急忙喊冤，而且說得聲淚俱下，狀極可憫。例如：跆拳道是韓國人最自豪的國技，80年代崛起一批頂尖的選手，女將更是瓜分各量級的金牌，輸不起的韓國選手，漸漸使些小奸小