【正文】 ：店員的笑話實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：產(chǎn)品介紹中的重點(diǎn)內(nèi)容六、處理顧客的異議經(jīng)驗(yàn)分享：怎樣處理顧客的異議七、達(dá)成銷售目標(biāo)經(jīng)驗(yàn)分享：顧客有意購買的10大特征八、門店促銷的重要性經(jīng)典案例：促銷不可太頻繁九、門店促銷的原則十、促銷計(jì)劃的重點(diǎn)內(nèi)容經(jīng)驗(yàn)分享：只要跑贏對(duì)手十一、銷售道具的作用經(jīng)典案例：新年掛歷里的“玄機(jī)”十二、門店推廣的主要方式經(jīng)典案例：出租車司機(jī)的“兼職”工作經(jīng)典案例：門店銷售的延伸實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何制訂促銷計(jì)劃第五章你會(huì)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)嗎一、門店培訓(xùn)的目的二、門店培訓(xùn)的分類經(jīng)典案例：不要走過場的培訓(xùn)三、門店培訓(xùn)的內(nèi)容四、門店培訓(xùn)的形式實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何進(jìn)行沙盤模擬訓(xùn)練五、門店培訓(xùn)的管理經(jīng)驗(yàn)分享：培訓(xùn)應(yīng)該準(zhǔn)備什么六、門店培訓(xùn)的實(shí)施實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：到底讓誰去參加培訓(xùn)第六章你會(huì)管理團(tuán)隊(duì)嗎一、團(tuán)隊(duì)管理二、門店團(tuán)隊(duì)的三大要素三、成功團(tuán)隊(duì)的基本特征經(jīng)驗(yàn)分享：導(dǎo)購人員的以老帶新四、門店團(tuán)隊(duì)管理的技巧五、門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的三個(gè)條件經(jīng)典案例：店員與顧客的爭吵經(jīng)典案例：給顧客的一杯水六、打造銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)分享：招聘要選最好的嗎經(jīng)典案例：什么樣的激勵(lì)才有效經(jīng)驗(yàn)分享：店長的收心法則經(jīng)典案例：穿褪色西服的董事長經(jīng)典案例：我要培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)分享：18個(gè)有利于團(tuán)隊(duì)成功的習(xí)慣實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何招聘員工第七章你會(huì)管理顧客嗎一、顧客管理的重要性經(jīng)驗(yàn)分享：顧客管理的不變法則二、不同階段的顧客管理經(jīng)驗(yàn)分享：地板顧客管理的三部曲三、顧客的分類管理四、顧客管理的方法經(jīng)驗(yàn)分享：怎樣獲取顧客的聯(lián)系方式經(jīng)典案例：做好關(guān)鍵顧客的服務(wù)工作經(jīng)典案例：顧客數(shù)據(jù)分析五、感動(dòng)顧客經(jīng)典案例：春節(jié)的第一個(gè)問候經(jīng)典案例：春節(jié)的問候短信經(jīng)典案例：防盜門的“防彈衣”經(jīng)典案例：家具店里的生日歌經(jīng)驗(yàn)分享：對(duì)待顧客的十誠實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：如何給顧客制造驚喜店長是門店的靈魂沒有好的店長就沒有好的門店店長的能力就是企業(yè)的能力關(guān)于店長工作的思考店長在門店發(fā)展過程中起到什么作用？店長職業(yè)成長的路徑是什么？店長要具備哪些方面的技能？一、店長的角色定位店長在門店發(fā)展過程中，主要扮演著三種角色：形象代言人、產(chǎn)品專家、管理專家。人事方面有權(quán)利參與店員的招聘、錄用的初選有對(duì)員工給予獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的權(quán)利。建材商行李浩亮 2011115第二篇：家居建材門店店長工作職責(zé)作為一個(gè)家居建材門店店長，她不能定位為促銷員或領(lǐng)班，她的心態(tài)就是老板，如何培養(yǎng)這種心態(tài)，這跟公司的文化、體制有很大關(guān)系，這是管理藝術(shù)，士為知己者死，作為一個(gè)有責(zé)任心的家居建材門店店長，對(duì)于每天的工作細(xì)節(jié)，都要留心。營業(yè)人員應(yīng)掌握商品知識(shí) 營業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí)，熟悉商品的性能，有禮貌地對(duì)待顧客。第一篇：建材門店店長工作總新工作總結(jié)光陰似箭，轉(zhuǎn)眼間，來到公司建材商行已經(jīng)一年多的時(shí)間了，在一年多的一線的工作中，讓我經(jīng)歷了很多的酸甜苦辣，也認(rèn)識(shí)了很多良師益友，同時(shí)獲得了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在這期間我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給了我成長的空間、勇氣和信心。以此來完善制度。把自己所有的精力都投入到工作當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真沉下心去工作，就是公司所提倡的企業(yè)精神：職業(yè)做事，誠信待人。1整理公司公文及通知，做好促銷活動(dòng)的開展前準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。在營業(yè)過程中家居建材門店店長要注重以下工作：檢查營業(yè)員儀容儀表，整理工服，佩帶工牌；督導(dǎo)收銀作業(yè)，掌握銷售情況；控制賣場的電器及音箱設(shè)備（專賣店）；備齊包裝紙、包裝袋，以便隨時(shí)使用；維護(hù)賣場、庫房、試衣間的環(huán)境整潔；及時(shí)更換櫥窗、模特展示，商品陳列；注意形跡可疑人員，防止貨物丟失和意外事故的發(fā)生；及時(shí)主動(dòng)協(xié)助顧客解決消費(fèi)過程中的問題；收集市場信息，做好銷售分析；整理公司公文及通知，做好促銷活動(dòng)的開展前準(zhǔn)備和結(jié)束后的收尾工作。店長作為門店的領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，將直接決定其與顧客溝通的效果。在銷售過程中，店長要指導(dǎo)店員運(yùn)用正確的方法進(jìn)行銷售，幫助店員處理出現(xiàn)的問題，監(jiān)督銷售過程，鼓舞店員的士氣，提高銷售的效率。由于受地點(diǎn)分散、管理層次差異較大、管理成本相對(duì)較高等制約因素的影響，門店也不可避免地成為很多企業(yè)的管理“盲點(diǎn)”和“難點(diǎn)”。多媒體門店是在原有門店的基礎(chǔ)上，附加了媒體功能，將門店發(fā)展成為具有發(fā)布、宣傳、展示等功能的新平臺(tái)。無論從門店的銷售面積，還是從門店的裝修投入，眾多廠家不遺余力。3為等待的顧客提供免費(fèi)的上網(wǎng)服務(wù)。（一）店長的職責(zé)我們根據(jù)門店管理的實(shí)際情況，提煉出了門店管理的核心工作，也就是門店店長的崗位職責(zé)書（見下面的“經(jīng)驗(yàn)分享”）。店員最容易犯的毛病就是這山望著那山高，總是覺得無法實(shí)現(xiàn)自己的偉大抱負(fù)，因此流動(dòng)性非常大。4具有良好的職業(yè)精神。3樹立清晰的職業(yè)目標(biāo)。通過多年的努力，現(xiàn)在的董明珠已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地坐在格力集團(tuán)總裁的位置上，并帶領(lǐng)格力集團(tuán)朝著更高的目標(biāo)邁進(jìn)。在家居建材行業(yè)，參觀是一種很好的開闊視野的方法。3實(shí)現(xiàn)三個(gè)要素首先，專業(yè)的技能。因此，店長必須從提升店員的系統(tǒng)管理能力入手，把提升他們的能力和素質(zhì)作為門店終端提升的關(guān)鍵。3不善于帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。1樹立一種觀念——以真誠和熱情的態(tài)度贏得顧客的認(rèn)可。因此店長要為店員提供職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，給店員更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓他們有一個(gè)良好的職業(yè)發(fā)展前景，從而為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。根據(jù)門店環(huán)境管理的特點(diǎn)，店長要每天對(duì)門店的環(huán)境進(jìn)行監(jiān)督，保證環(huán)境的整潔。5宣傳張貼物無破損、無褪色、無灰塵。經(jīng)典案例：“衛(wèi)生間”帶來的大訂單很多時(shí)候，我們很難把衛(wèi)生間的狀況與企業(yè)的管理狀況聯(lián)系起來，實(shí)際上，衛(wèi)生間的管理狀況能夠真實(shí)地反映企業(yè)的管理水平。經(jīng)典案例：競爭對(duì)手都在做什么 建材市場大廳里，A品牌在做促銷，吸引了很多人，人們都忙著了解促銷信息。這樣不但使企業(yè)蒙受巨大損失，也對(duì)品牌形象產(chǎn)生了負(fù)面的影響。同時(shí)，根據(jù)工作的需要，適度地對(duì)店員進(jìn)行表揚(yáng)和激勵(lì)。續(xù)表流程重點(diǎn)主要工作開工儀式組織好門店的一切工作后，準(zhǔn)備開店迎賓，主要包括：1帶領(lǐng)店員做早操鍛煉身體，提升士氣。3提升新交班人員的士氣。通過對(duì)終端銷售的研究，我發(fā)現(xiàn)很多成功的企業(yè)都在做一件事情，那就是“旺季做銷售，淡季做服務(wù)”，把門店的銷售向外延伸。端正的站姿不但可以展示店員的良好風(fēng)貌，更能夠體現(xiàn)店員服務(wù)的專業(yè)性。只要腰挺直，頭、上身和四肢協(xié)調(diào)配合，無論怎樣變換姿勢，都會(huì)是優(yōu)美的坐姿。（3）多說“對(duì)不起，很抱歉”。因此，店員在銷售過程中要根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容的不同，合理利用語調(diào)的變化，讓顧客感受到專業(yè)的服務(wù)?！钡陠T對(duì)顧客應(yīng)該一視同仁，進(jìn)門即是客，不要把顧客分為三六九等。握手的時(shí)間以3～5秒比較適宜，同時(shí)也要注意力度適中，幅度適度。此外，還有一些高素質(zhì)的禮儀人員被500強(qiáng)企業(yè)聘做銷售助理，其薪水可以達(dá)到8000元，甚至上萬。電話接聽的“三要、三不要”店員接聽電話時(shí)，要注意以下兩個(gè)問題：1三要。銷售動(dòng)員會(huì)對(duì)即將開展的銷售活動(dòng)進(jìn)行動(dòng)員。第三，對(duì)于需要討論的問題，店長要鼓勵(lì)店員表達(dá)自己的觀點(diǎn)。門店的會(huì)議不同于企業(yè)的會(huì)議，它要求直接、簡短、有效，要做到議而有決，確保會(huì)議的效率。鞋子應(yīng)與服裝相配，盡量不要穿露腳趾的鞋及涼鞋；鞋子顏色不要過于鮮艷；鞋面要干凈，裝飾物不宜過多；鞋跟不要太高、太細(xì)或有破損。奧運(yùn)會(huì)之后，很多企業(yè)便向這些禮儀志愿者伸出了橄欖枝。（3）注視對(duì)方的時(shí)候：面帶微笑，行微笑禮。5送別顧客的時(shí)候。但是在這個(gè)過程中，店員要注意語氣語調(diào)及時(shí)機(jī)，不要用一種干澀的、沒有服務(wù)意愿的方式來表達(dá)對(duì)顧客的歡迎；更不要用歇斯底里的方式，試圖引起顧客的注意，這些都是錯(cuò)誤的。（2）多說“請”。店員可采取正坐式：上身挺直坐正，兩腿并攏，小腿垂直地面，雙手放在桌子上或雙膝上（男士雙腿可以略微分開，并小于肩寬）。因此，作為店長應(yīng)掌握好門店禮儀，并應(yīng)用于實(shí)際工作中。門店銷售的這三個(gè)環(huán)節(jié)，是門店銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。3根據(jù)店內(nèi)的銷售情況，對(duì)陳列產(chǎn)品進(jìn)行整理。店面整理做好店面的衛(wèi)生和環(huán)境整理工作，主要包括：1指導(dǎo)店員清理店內(nèi)衛(wèi)生，按照責(zé)任分區(qū)進(jìn)行整理。門店的日常運(yùn)營管理是一項(xiàng)比較繁雜的工作，涉及很多細(xì)枝末節(jié)的事情。門店銷售情況要與企業(yè)倉庫的貨品存儲(chǔ)情況保持一致，避免造成不能按時(shí)運(yùn)送貨物的局面。很多大宗產(chǎn)品需要顧客先在門店進(jìn)行挑選，然后由產(chǎn)品的提供方組織物流配送和服務(wù)安裝部門到顧客的家里進(jìn)行交貨和安裝。17接待臺(tái)保持清潔，不得堆放任何與銷售工作無關(guān)的物品。1所有硬件設(shè)備無灰塵、干凈明亮。門店管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要建立一套長效機(jī)制，從根本上保持門店的良好形象。思考力要求店長提升門店管理和銷售能力；決策力要求店長在門店管理中具有良好的分析和判斷能力，并在此基礎(chǔ)上，做好決策；同時(shí)，要擁有良好的執(zhí)行力，使自己的執(zhí)行能力緊密圍繞在門店銷售業(yè)績的提升上。（三）委靡不振型店長委靡不振型的店長，在很多情況下，都是因?yàn)閭€(gè)人才能沒有得到施展而產(chǎn)生懈怠心理。2對(duì)門店管理不聞不問。門店管理是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，店長只有不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成一套獨(dú)特的管理方法，才能保證門店的有序運(yùn)營。銷售業(yè)績的提升要依靠完善的門店管理體系，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)能力，不斷創(chuàng)新的市場策劃能力來實(shí)現(xiàn)。作為店長必須了解與家居建材相關(guān)的行業(yè)，從而給顧客提供最專業(yè)的建議。那年她的銷售額達(dá)到1600萬元，打開了格力在安徽省的銷售局面。例如：通過學(xué)習(xí)掌握最新的產(chǎn)品知識(shí)，提高銷售的專業(yè)性；通過進(jìn)修相關(guān)的課程，提高自己的學(xué)習(xí)能力，等等。反之，綜合素質(zhì)差的店長不但不能提升門店的銷售業(yè)績，而且還會(huì)損害企業(yè)的形象和品牌的形象。當(dāng)?shù)觊L看著容易，做起來就沒有那么容易了，張麗作為這個(gè)星期的輪值店長，沒想到上班的第一天就遲到了。這種基于理念的、以顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)為導(dǎo)向的店面服務(wù)形式，給了我們很多的啟示。但是，如何順利地完成這一銷售流程，卻需要店員具備良好的銷售理念和銷售技巧，并將這種良好的服務(wù)理念傳遞給顧客。因此，店長要不斷分析企業(yè)所處的市場環(huán)境，明確門店應(yīng)承擔(dān)的工作，才能保證門店銷售業(yè)績的不斷攀升。這種便利店形式，在日本得到了快速的發(fā)展，并最終在中國的臺(tái)灣發(fā)揮到了極致。有數(shù)據(jù)顯示，一線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的四分之一左右，二線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的二分之一左右，三線城市門店的銷售量占到了企業(yè)總銷量的三分之二左右。首先，店長是一個(gè)門店的最高領(lǐng)導(dǎo)，肩負(fù)著門店運(yùn)營和發(fā)展的重任；其次，店長不僅僅是一名優(yōu)秀的銷售人員，還承擔(dān)著帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)共同實(shí)現(xiàn)門店銷售目標(biāo)的責(zé)任。顧客了解這些材料有多種途徑，其中一個(gè)重要的途徑就是互聯(lián)網(wǎng)。在營業(yè)后要核對(duì)帳物，填寫好當(dāng)日營業(yè)報(bào)表，營業(yè)款核對(duì)并妥善保存，留好備用金。更多的企業(yè)則希望家居建材門店店長是一名優(yōu)秀的導(dǎo)演。提高工作的主動(dòng)性，做事干脆果斷，不拖泥帶水。現(xiàn)在的我經(jīng)常冷靜的分析自己，認(rèn)清自己的位置，問問自己付出了多少；時(shí)刻記住工作內(nèi)容要精細(xì)化精確化，個(gè)人得失要模糊計(jì)算：出了風(fēng)險(xiǎn)要及時(shí)規(guī)避，出了問題要勇于擔(dān)當(dāng)。雖然取得了一定的進(jìn)步，但在工作上還存在一定的問題，如：（1）在工作初期，對(duì)工作的認(rèn)知程度不夠，缺乏全局觀念，缺乏自信心，對(duì)工作定位認(rèn)知不足，邏輯能力欠缺，結(jié)構(gòu)性思維缺乏。針對(duì)市場我應(yīng)該主動(dòng)向公司申請?zhí)鼗菡?，?yīng)該把被動(dòng)變主動(dòng)，用我們大品牌的產(chǎn)品低價(jià)攻擊其他品牌，占據(jù)一定的市場份額。無論哪種說法，都表明了一個(gè)觀點(diǎn)，那就是家居建材門店店長是一個(gè)店的領(lǐng)導(dǎo)者，是企業(yè)文化信息傳遞的紐帶，是公司銷售政策的執(zhí)行者和具體操作者；是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，是店鋪的核心。有權(quán)利對(duì)店內(nèi)的突發(fā)事件進(jìn)行裁決。對(duì)于銷售工作而言，真正能讓顧客簽單，不僅依賴于產(chǎn)品，更依賴于專業(yè)的銷售人員。4能夠掌握裝修材料、室內(nèi)家居、裝修設(shè)計(jì)等方面的知識(shí)。店長要激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售熱情，解決團(tuán)隊(duì)中可能出現(xiàn)的問題，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)不斷向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)。門店是“行商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白獭钡慕Y(jié)果，也是改變顧客消費(fèi)行為與習(xí)慣，建立商家與顧客之間忠誠度的紐帶和橋梁。因此，在銷售過程中，店長應(yīng)建立一套門店的管理系統(tǒng)。實(shí)際上，很多門店店員沒有經(jīng)過崗前培訓(xùn)就匆匆上崗，即使有崗前培訓(xùn)也是蜻蜓點(diǎn)水，導(dǎo)致店員只知道簡單的產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)發(fā)展的概況。8為吃拉面的顧客提供免費(fèi)的表演。5負(fù)責(zé)門店的陳列物品和促銷物品的管理工作。很多企業(yè)把精力放在如何實(shí)現(xiàn)終端展示的差異上，而沒有重視店員素質(zhì)的提升。店長要善于自我分析，清楚地看到自己的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，知道哪些是應(yīng)該努力改正的，哪些是應(yīng)該發(fā)揚(yáng)光大的。店長應(yīng)樹立自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并努力去實(shí)現(xiàn)。高素質(zhì)的店長能夠帶出一個(gè)非常具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，而素質(zhì)較差的店長由于受自身?xiàng)l件的限制，是無法帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)朝著更高的目標(biāo)前進(jìn)的。做到兩個(gè)提升：銷售業(yè)績提升、團(tuán)隊(duì)能力提升。有效的管理方法是店長解決問題的保證，只有方法有效到位，才能保證問題得到圓滿的解決。她跟兒子談了好幾次，可是兒子就是不聽，甚至拿退學(xué)來威脅她。2能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。店長要明確自己在門店中的作用，清楚自己的角色定位。雖然自己的資金不夠，但是在家人和男朋友的支持下，她還是辭去了現(xiàn)在店長的工作，自己代理了一個(gè)家紡品牌，開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯。陳列的要點(diǎn)包括：主題是否明確，櫥窗陳列品的顏色是否恰當(dāng)，裝飾是否適宜，POP（英文Point of Purchase的縮寫，意為“賣點(diǎn)廣告”）是否齊備，促銷產(chǎn)品的陳列是否明顯，暢銷產(chǎn)品的陳列是否突顯并按型號(hào)分類，陳列產(chǎn)品的數(shù)量是否足夠，價(jià)目表是否清楚，照片、海報(bào)展示板及框架是否整潔，陳列用具是否污損等。10企業(yè)的宣傳雜志和促銷宣傳品擺放整齊。衛(wèi)生間的裝修簡單大方，一塵不染，而且還散發(fā)著淡淡的花香。競爭對(duì)手都在做什么？這個(gè)問題看起來簡單，但是仔細(xì)想想，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們在忙于事務(wù)性工作的時(shí)候，并沒有留意競爭對(duì)手在做什么?！睂?duì)于店長而言，最大的目標(biāo)就是把無論是好賣的產(chǎn)品還是不好賣的產(chǎn)品都順利地銷售出去，最終獲得最大的商業(yè)利益。2總結(jié)上一個(gè)工作日的銷售情況和工作情況。在營業(yè)中，店長要對(duì)店員的工作情況進(jìn)行控制，讓他們既能夠感受到工作的緊張，又能夠感受到工作的愉悅。續(xù)表流程重點(diǎn)主要工作整理報(bào)表1整理一天的銷售報(bào)表。但是，各個(gè)品牌的終端復(fù)制能力越來越強(qiáng)，硬件設(shè)施的差異越來越不明顯，市場的競爭已經(jīng)從硬件設(shè)施的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)檐泴?shí)力的競爭。第二，女店員站姿。為客人指引方向時(shí)，要掌心向上，