【正文】 來年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。保險(xiǎn)是200年來人類最偉大的發(fā)明之一。我們在年輕時(shí)所攢的錢里，本來10%是為年老時(shí)所有的。他們常把資金四等分，平均投資在股票、債券、房地產(chǎn)和保險(xiǎn)上，當(dāng)前面三項(xiàng)獲得高收益時(shí)，保險(xiǎn)正好幫助他們節(jié)稅；當(dāng)前面三項(xiàng)遭遇失敗時(shí)，保險(xiǎn)卻能及時(shí)保障他們的生活經(jīng)濟(jì)來源，或提供他們東山再起的資金。健康是我們最大的財(cái)富，生病不可怕，有病無錢醫(yī)治最可怕。在您順境時(shí)她不打擾您；在您逆境時(shí)，她就會拿出一筆錢來幫助您，像這樣的太太，打著燈籠哪里找呀？您覺得怎么樣呢？請問您是哪一年出生的呢？是哪一個(gè)月？我來幫您物色一個(gè)適合您的太太，您說好嗎？被增員者是男性家人、親友為什么反對？可能是對保險(xiǎn)推銷工作不了解，擔(dān)心您成功不了賺不到錢，這很正常。本文將為你介紹五個(gè)繞開障礙的技巧。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障?！皾撛诳蛻舨幌胍阃扑]的打印機(jī)？就應(yīng)想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計(jì)哪種產(chǎn)品類型才滿足其需要，”Heinz 如是說。換個(gè)時(shí)間：有些 時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時(shí)，那么你便有很大的機(jī)會聯(lián)系到經(jīng)理本人?！彪娫挔I銷顧問Heinz如是說。謝謝。就是一個(gè)原則，不要拿來耍人家，沒有必要，不要傷害別人感情。挺累的。這里不多說了，主要講話塊技巧?？傊瑢τ谌齻€(gè)不同關(guān)系的回答，男人的回答也應(yīng)該是不同的。女人說：“對阿，你怎么知道？是我老板。為了一時(shí)的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機(jī)會就太得不償失了?！薄氨ｋU(xiǎn)公司沒有底薪 不過是分配制度的一種革命。他們的家長大都是老實(shí)本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。通過不斷攪動，強(qiáng)化準(zhǔn)增員對現(xiàn)狀的不滿。這里的這個(gè)冷讀其實(shí)還不是最好的。如果女人說“你上班累不累？”/“是嗎？你知道的東西還挺多。也就是說，這句話是高價(jià)值的展現(xiàn)?！?男人說：“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？” 女人說：“對阿，你怎么知道？是我老板。第一個(gè)層次是表示友好，第二個(gè)層次是我們聊得來，第三個(gè)是我們興趣投機(jī)，是朋友了，那么這個(gè)第四個(gè)就是我們愛上了的層次。”“我們的購買計(jì)劃已經(jīng)擱置。而到了見面的時(shí)候只須說是由你負(fù)責(zé)處理該事或老板有事不能來。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。如果你不認(rèn)識負(fù)責(zé)人的名字：只須講你想知道負(fù)責(zé)人的名字，因?yàn)樗芸赡軙δ愕漠a(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份資料?！盓、異性相吸聆聽一位異性的話總是較容易的。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。你天性溫柔、細(xì)心、勤快、美貌最適合做保險(xiǎn)，實(shí)際上最成功者大都是女的，所以做保險(xiǎn)是適合女性賺錢的行業(yè)。況且，風(fēng)險(xiǎn)不是在結(jié)婚后才突然加大的，而是隨時(shí)隨地都存在的。選擇一份合適的保險(xiǎn)，盡心呵護(hù)我們的健康，人生才能夠坦坦蕩蕩，順順利利。生活中我們許多人和農(nóng)夫也差不多，他們愛車子、愛房子，把妻兒老小安排得周周到到，唯獨(dú)沒有考慮到自己。一旦發(fā)生不幸，家庭的大廈瞬間就會垮掉，親人們在哀悼的同時(shí)，那漫漫人生路也就失去了經(jīng)濟(jì)來源，財(cái)務(wù)的透支嚴(yán)重影響著親人們的尊嚴(yán)和臉面，惟有透過保險(xiǎn)才能讓你感覺到就算發(fā)生意外，也不會遭受經(jīng)濟(jì)損失，才能夠放心的工作，舒心的生活！人生就象一片汪洋大海，隱藏著無數(shù)危機(jī)，如果我們只一味關(guān)注金錢的收益，而忘了自身的保障，當(dāng)風(fēng)暴來臨時(shí)，家庭就會沉沒于人生的汪洋中。保險(xiǎn)是零風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)方法。第二步：等到你將來經(jīng)濟(jì)條件好轉(zhuǎn)了，你再追加保障大的險(xiǎn)種不就行了嗎？顧客：你講的都對，而我現(xiàn)在的確連每月60多元都交不起，怎能辦保險(xiǎn)呢？推銷員：你可真會開玩笑，你每月的手機(jī)費(fèi)，香煙費(fèi)也不止60元，你難道說寧可花錢購買香煙抽卻不能為你的健康的身體花一點(diǎn)錢，況且抽煙有害，不利于健康，而你購買我們的保險(xiǎn)卻是利國利民又利已的好事，難道說你不樂意購買嗎？更何況你一旦購買了我們的保險(xiǎn)，就有人關(guān)心你愛護(hù)你，有人替你服務(wù)，最為主要的是一旦你真有什么意外？我會及時(shí)的出現(xiàn)在你的面前，為你噓寒問暖給你送上一筆急需的現(xiàn)金，請你給我一次服務(wù)的機(jī)會吧！、“我有社會養(yǎng)老保險(xiǎn)”這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步?！衷Ｊⅲㄅ_灣壽險(xiǎn)大師）促成沒有絲毫的僥幸，惟有推銷員的勤奮的努力。我最近換了個(gè)工作，到保險(xiǎn)公司做保險(xiǎn)銷售。營銷員：王總您好！我是保險(xiǎn)公司的小張，現(xiàn)在打電話不知方便否？我們在上周聚網(wǎng)組織的沙龍上見過面，我是按照您給我的名片上的電話和您聯(lián)系的。，因?yàn)橛袎垭U(xiǎn)，而中國人只存錢，存一千萬分給四個(gè)小孩，一個(gè)人只能分到250萬，250萬再分給兩個(gè)孫兒，愈分愈少，而保險(xiǎn)只需付少許的代價(jià)就可以買到一千萬。王先生，您作為一家之主，責(zé)任重大，人常說，健康是人類最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富，據(jù)最新統(tǒng)計(jì)：現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%。保險(xiǎn)是雨傘，是備用的，是您對家人的責(zé)任和愛心。1保全外勤：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險(xiǎn)，肯定也考慮到以后的繳費(fèi)能力，而且您投保的險(xiǎn)種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U(xiǎn)種劃算，如您現(xiàn)在選擇退保或減保，損失也會很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)困難只是暫時(shí)的，如果您再過兩年經(jīng)濟(jì)能力好轉(zhuǎn)了再辦保險(xiǎn)，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。保全外勤：您如果只是暫時(shí)的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費(fèi)，多不合算啊。因?yàn)槲覀儧]有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？而你投的這份保險(xiǎn)可以幫你支付，交的保費(fèi)卻又不多。您會發(fā)現(xiàn)，采用這種產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)，您和貴公司同樣會得益。您是否想到過，使用我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)可能會增大您現(xiàn)有的營業(yè)量？我希望向您說明的就是這一點(diǎn)。最后還想對需要此話術(shù)的朋友說,不管您話術(shù)如何熟練，如果沒有笑容，話說沒有感情，如果對公司和險(xiǎn)種的介紹不熟練，還是無法成功進(jìn)行電話約訪。我的工作就是必須發(fā)展更多的客戶，通常用電話約訪的方式爭取與客戶見面的機(jī)會，您愿意給我這個(gè)機(jī)會嗎？（你寄些資料來吧！或是你把資料傳真給我好了?。┪耶?dāng)然很愿意給您一些資料，但我們泰康持的是專業(yè)的服務(wù)，對每一份保障計(jì)劃都是為客戶量身訂作的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負(fù)責(zé)任，如果您真的有愿意想了解一下保險(xiǎn)，請您安排一個(gè)與我見面的時(shí)間，我只需十五分鐘就能說明清楚，請問您是明天上午十點(diǎn)四十五分或是下午兩點(diǎn)四十五分，哪個(gè)時(shí)間比較方便呢？（我家里幫我買了）您家庭的保險(xiǎn)意識很強(qiáng)噢！恭喜您擁有了一定的保障！請問您家里買的是什么保險(xiǎn)呢？（國壽的重疾、養(yǎng)老??.具體也不記得了，反正愛人買的）您愛人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一個(gè)幸福的家庭?？刹豢梢远ㄔ谠氯?，是否月日對您更合適？上午點(diǎn)鐘好不好？或者在下午點(diǎn)鐘對您更方便？我盼望著能與您見面?！薄拔矣袔讉€(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。經(jīng)濟(jì)形勢是否已經(jīng)沖擊到貴公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)，因而絕對有必要少投入多辦事？我希望能有一個(gè)機(jī)會與您見見面，向您說明我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)怎樣能幫助您達(dá)到貴公司的目標(biāo)。說完就牽著孩子要往外走，這時(shí)，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個(gè)小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費(fèi)，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費(fèi)，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責(zé)任??！保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。讓我再給您細(xì)細(xì)講講這保險(xiǎn)的利益。所以您還是把保費(fèi)交了吧。目前困難對您只是暫時(shí)的?！彼圆灰央u蛋都放在一個(gè)籃子里，多一個(gè)籃子，多一份保障。、出差，是不是要留下一些生活費(fèi)，如果出差不能回來了，您要留多少生活費(fèi)給家人呢？，而是承擔(dān)責(zé)任。我是做保險(xiǎn)的，工作時(shí)間有彈性，拜訪也是工作之一，所以從上周開始，我挨個(gè)走訪上次沙龍上認(rèn)識的新朋友，每個(gè)人見到我都非常高興，我還給他們帶去了一些保險(xiǎn)方面的資訊?！獪?霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）電話是用來約定拜訪時(shí)間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。促成時(shí)要快速積極，以快取勝。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”那是不可能的，也是不夠的。每天生一只金蛋的鵝，有一天農(nóng)夫：既然這只鵝的肚子里有這么多金蛋，何不把它全取出來呢？當(dāng)他把鵝宰了以后才猛然想到：沒有鵝也就沒有了蛋。因?yàn)楝F(xiàn)代人在年輕時(shí)不得不拼命工作，這樣其實(shí)是在用明天的健康換取今天的金錢，而到年老時(shí)逐漸逝去的健康也許要用金錢買回來。在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用但卻不得不準(zhǔn)備：如字典里有數(shù)百萬字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場；不一定停電，但抽屜里總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？保險(xiǎn)是家庭經(jīng)濟(jì)的備用胎，雖不常用，但我們必須準(zhǔn)備！對安全有正確認(rèn)識的人都知道，開車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開的什么車，以什么速度行進(jìn)。選擇一份合適的保險(xiǎn)，盡心呵護(hù)我們的健康，人生才能夠坦坦蕩蕩，順順利利。很多人在您未成功之前都會給您潑冷水，等到您成功之后才說您的選擇是對的?！八陂_會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。不應(yīng)該再打電話來，而應(yīng)問她適合的時(shí)間，什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話?！盋、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧在所有大公司里，雇員們都有一個(gè)直接分機(jī)號，但對于你來說也許很難獲悉，如果知道分機(jī)號是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個(gè)隨機(jī)號碼，然后向?qū)Ψ秸f：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個(gè)分機(jī)號碼？10個(gè)人中有9個(gè)會認(rèn)為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機(jī)號，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對方的電話機(jī)里。下面來講這個(gè)方法?！?男人說：“我有時(shí)候在想如果每天不用工作的，天天做自己喜歡做的事情，和朋友出去玩。）女人可以回答： “什么調(diào)查？ 我怎么沒聽說過。具體怎么不同為什么要不同，我以后會專門寫一篇文章具體講。今天他讓我一會做這個(gè)一會兒做那個(gè)，我覺得好煩?！惫ぷ鞣€(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。關(guān)鍵在于所有收入都取決于您實(shí)際的付出。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報(bào)紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐。但只要深入溝通，我們就會發(fā)現(xiàn)，有許多對現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準(zhǔn)增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰?。男人說：“是你老板不好還是你不喜歡你的工作？”（冷讀，來確定根源）冷讀看似胡亂猜測，其實(shí)是分析后的合乎常理的推斷?！保ㄟ@是中和關(guān)系）下面會具體分析這個(gè)。（題外分析：一方面這句話還讓對方感覺良好，因?yàn)椴皇侨澜缇退粋€(gè)人上班累，同時(shí)隱含告訴她，不要向我抱怨，我是一個(gè)高價(jià)值的男人，不是來聽你抱怨的。這些天每天上班都覺得累。下面第四個(gè)層次的就叫話塊連情法，這個(gè)方法是在情感上的交流，注重一個(gè)情字?！?“已經(jīng)寄過了。采用另一身份：自稱是助手，說你的老板想與對方見面（這種方法通常非常奏效）。50%的機(jī)會可以越過障礙。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅(jiān)決拒絕。我總是對她的判斷充滿信心。為什么區(qū)別如此巨大？因?yàn)樵诿绹藗兿嘈乓粯逗蒙庥?/3的機(jī)會是由陌生人帶來的，而在中國，需要承認(rèn)的一點(diǎn)是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。根據(jù)你的條件，我認(rèn)為你一定能做好，你不要在猶豫了。保險(xiǎn)可以百日不用，但不可一日不備，您說是嗎？太好了，恭喜您不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)不能購買保險(xiǎn)了，比如說哪些年老的人，哪些疾病在床的人，您說是嗎？我沒有結(jié)婚，不用買保險(xiǎn)并不是我們沒有結(jié)婚就沒有責(zé)任，我們對父母與兄弟有養(yǎng)育之恩，結(jié)婚后我們對妻子兒女有撫育的責(zé)任。健康是我們最大的財(cái)富，生病不可怕，有病無錢醫(yī)治最可怕。農(nóng)夫真是懊悔莫及。保險(xiǎn)不是保證不發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，而是當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)能得到幫助（補(bǔ)償），就像飛機(jī)上的降落傘、輪船上的救生圈、居家的防盜門，雖然未必用到，但這一份保障卻是實(shí)實(shí)在在的。在您察看本計(jì)劃書的這一刻，推算該有數(shù)百人，正在辦理簽約手續(xù)。第一步：你先辦理一份交費(fèi)少的保險(xiǎn)，每月僅僅需要交納60多元的重大疾病保險(xiǎn)和人身意外傷害保險(xiǎn)，這樣你就建立一個(gè)基本的風(fēng)險(xiǎn)保障，以應(yīng)對不測。促成不是只有一個(gè)步驟,而是一連串動作的連續(xù),不是一個(gè)交易,而是一系列交易的總和。案例二：營銷員：陳斌你好！我是老同學(xué)張軍。？如果不愿意，您的太太改嫁給誰？沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財(cái)產(chǎn)，衣、食、住、行等費(fèi)用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問題只有保險(xiǎn)可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。為了孩子將來生活教育有保障，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始準(zhǔn)備？王太太，您是個(gè)很有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少，一般長7年，做為女人，年齡越大越?jīng)]安全感，社會觀念都在變化，不如早點(diǎn)為將來做一番打算，王太太，您覺得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法。2保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。您買了這么好的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。只要您每天少抽幾根煙，保費(fèi)都有了，而且還有利于您的健康。保全外勤：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險(xiǎn)了，在我從事保險(xiǎn)工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險(xiǎn)?！薄澳阋欢ㄓ信d趣知道，我們的產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)已為家和你們一樣的公司所采用。您有時(shí)間和我說幾句話嗎？(對方同意或不說話，就是允許