【正文】 。每個人應(yīng)根據(jù)自己的性格和特點尋找適合自己的增員開拓方法。在平安，能力決定收入。第一篇：增員開拓建議書增員法 * 建議書增員法 適用范圍：在營業(yè)區(qū)/區(qū)拓部產(chǎn)說會、三級機構(gòu)產(chǎn)說會中進行 優(yōu)勢分析：在產(chǎn)說會中穿插對公司的介紹及最近招聘計劃，將增員動作進行前置，以產(chǎn)說會龐大的客戶量為依托，有效擴大增員開拓量；有效促使平時不做增員的業(yè)務(wù)員，在產(chǎn)說會途中去重復(fù)做增員名單收集的動作，并逐步養(yǎng)成習(xí)慣； * 對比一下 原有產(chǎn)說會流程 公司介紹 壽險意義與功用 現(xiàn)場保單促成 產(chǎn)品介紹 加入增員操作后的流程 公司介紹 壽險意義與功用 現(xiàn)場促成 產(chǎn)品介紹 招募計劃介紹 保單促成 增員轉(zhuǎn)介紹促成 已簽單客戶可做增員轉(zhuǎn)介紹促成； 未簽單客戶同樣可做增員轉(zhuǎn)介紹促成 公司招募計劃的背景及要求 主持人倡議大家填寫增員介紹名單 10分鐘 10分鐘 30分鐘 10分鐘 35分鐘 10分鐘 30分鐘 * 產(chǎn)說會增員的意義讓增員成為習(xí)慣 產(chǎn)說會現(xiàn)場，無論平時做增員與否，都在最后加上增員促成環(huán)節(jié)，反復(fù)做增員動作，讓增員像做單一樣成為習(xí)慣。各職級收入之間的比例為：1：2：9：31。* 常用的增員開拓渠道有哪些？ * 增員開拓渠道 陌生 人才市場招聘 報紙廣告 網(wǎng)絡(luò)招聘 社區(qū)開拓 ???? 五同法 25桌請?zhí)?電話篩選法 ???? 轉(zhuǎn)介紹 影響力中心推薦 保單增員法 產(chǎn)說會增員法 ???? 緣故 *增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準(zhǔn)增員對象。作為未來公司發(fā)展的干部力量進行培養(yǎng)。因為保險是可以調(diào)整的，經(jīng)過調(diào)整之后你還不滿意，那也沒關(guān)系，我們會把你的意見帶回公司研究，直到你滿意為止。這樣一輪，是不是就有一百二十多個招攬的對象，每人只要再介紹一位是不是又有一百多個。因為你絕對可以比我做得更好。一個人對孩子這么說：“孩子乖，好好的念書，只要爸爸媽媽在，你們的未來都己經(jīng)做好了規(guī)劃。第三篇：增員增員問題處理：一、沒時間? 答：其實上帝最公平的就是給每個人每天都是24個小時，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個小時是給我們用來工作和賺錢的。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風(fēng)，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風(fēng)，才能使我們個人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！六、我的朋友買了保險都退了，還會買嗎？，離了婚之后又再婚，因為他雖然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會享受選擇幸福的權(quán)利。增員約訪：“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：首先與對方通過聊天、拉家常的形式（贊美對方有豐富的工作經(jīng)驗，見多識廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環(huán)境?！笆郎蠜]有怕錢多的人，您雖在當(dāng)?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠一點，我相信您會感到非常的震撼。(2)收入不高。22壓力大壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！大氣壓力那么大，我們不照常活得好好的！做任何事情都會有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的！公務(wù)員沒有壓力？當(dāng)市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會計小姐也有壓力，帳記錯了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動力”。如果人人都有很強的投保意愿，主動排隊買保險，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險代理人了。晉升不難，當(dāng)您的業(yè)績、組織達到一定程度的時候，您就可以逐級晉升為業(yè)務(wù)主任、營業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān)。不出半年，您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升。當(dāng)客戶享受到保險好處的時候，客戶連感激都來不及，您怎么會感覺到不光彩呢？同時，您會感覺到保險原來真的是一項神圣的事業(yè)。這是一個改善你口才千載難逢的機會。壽隊推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。原來，一個人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。無論是其個人的事業(yè)、經(jīng)濟收入和社會地位都有極大提高。增員??找對人比找堆人重要這點其實與上一點并不沖突?！胺€(wěn)定是現(xiàn)對的，今天的穩(wěn)定很能就是導(dǎo)致明天不穩(wěn)定的因素。因此，保險公司真正做到了按勞分配，它的員工關(guān)注的不是底薪而是通過努力得到的收入。團隊發(fā)展、價值永遠。1敢在風(fēng)暴當(dāng)頭立，勇做浪尖弄潮兒。攻則勝、守則敗。2有組織才有體力，有活動才有業(yè)績。1意氣風(fēng)發(fā)一時起，持續(xù)奮斗雙夢成。2人生無處不增員，言傳身教每一天。我的團隊我的家。2業(yè)績靠士氣，人才靠培育 增員不順利，問題在自己。壽險生命的意義在增員。1快速發(fā)展，把握機會。您說呢？”異議5 “干保險老讓人拒絕，多沒面子啊！”應(yīng)答：“您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作?！薄氨ｋU公司沒有底薪不過是分配制度的一種革命。為了一時的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機會就太得不償失了。也有人認為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過問題出來了，一個人到底能不能做一個好的代理人往往不是憑借主觀目測或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進入保險公司的大門。所以應(yīng)該： 從經(jīng)營角度看過來有人給營銷做定義說所謂營銷就是經(jīng)營銷售。實際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。胡錦濤做過技術(shù)員；李瑞環(huán)做過木工；王永慶做過推銷員。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個，第一次不一定就是這個行業(yè)的第一個，有很多經(jīng)驗是可以傳承的。62不可靠我想您講的不可靠是指市場不可靠、收入不可靠吧？ 市場——有主顧就有市場 收入——三項工作多項收入 三項工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)多項收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎金、增員獎、年終獎、管理津貼等 市場上流行一首《壽險收入歌》 年薪一萬保底數(shù)一萬以下留不住 二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大戶十萬年薪不滿足 63不支持先說服您本人！你家人會不會反對您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說您的選擇是對的。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。人人都有惰性，嚴格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。這個故事告訴我們，目前愿買保險的人少，說明保險市場的潛力更大。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小二大困難大、壓力大三少朋友少、有錢的少、愿買保險的少四多不愿投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗、無口才、無福利、無市場、無前途 一?。?11膽子小人沒有天生就膽大的。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟權(quán)的人。增員約訪：“現(xiàn)在金融危機生意受到危險是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個金融危機下的創(chuàng)業(yè)機會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風(fēng)險無處不在的道理。電話招聘接電話的秘籍：，不要緊張，記住你是招聘方，對方是應(yīng)聘者！2..變被動為主動，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請問你年齡多大？請問你什么學(xué)歷？請問你是否住在縣城？請問你現(xiàn)在正在從事什么工作？，你始終是占主動的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養(yǎng)他，伱見面不如不見?。咳绻Y料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個時候有2種處理方式：，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會計到管理人員，不知道你到底符合哪一個？要不這樣，4號下午公司有一個招聘座談會，你帶身份證，學(xué)歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對面中國平安我的手機號是…，到時候不見不散，再見！這個過程一直都沒有回答他的任何問題！“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會說“怎么又是平安？保險我做不了”“怎么？您做過保險么？您覺得您適合做保險么？其實我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會計，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個！不行4號下午您過來試一下吧！”，不要慌。只有分析和總結(jié)才是成功之母。今天我站在很客觀的理財顧問的立場幫客戶做分析，這樣說你可不可以接受呢？增員者：如果你也會像我這樣講的話，對方可不可以接受？增員者：所以天才不是天生的，是靠九十九分的努力而來的，師父教的，人學(xué)的，你有學(xué)習(xí)的能力吧？如果沒有就算了。增員者：再者，人生是無常的。你去吃飯，是不是可以認識他們所有上、下游的廠商呢？被增員者：的確有很多廠商。你放心，我會當(dāng)他們是我自己的朋友，也絕對不會勉強對方的，就像我不會勉強你一樣，好嗎？被增員者：這樣說好像蠻有道理的。而我講一講，也可以長一些本事。LASS測試成為增員前端的重要監(jiān)測指標(biāo) * LASS測試增員法工具：客戶甄選測試問卷 利用LASS測試直接與新老客戶進行增員面談 榮譽見證會操作流程（76分鐘）主持人自我介紹（1分）學(xué)員才藝展示（５分）領(lǐng)導(dǎo)致詞、頒獎（20分鐘）新人分享平安之路（10分鐘）主講公司、行業(yè)、福利、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售（20分鐘）溝通：LASS測試(20分鐘)LASS測試增員法在榮譽見證會的話術(shù)運用： 通過LASS測試增員法進行直接增員 李姐，感謝您對于我工作給予這么大的支持，通過剛剛主講人的講解，相信你對于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。“野心”就是你奔跑的動力。以我對您的了解，這對您來說是一個很好的機會，您有必要了解一下： 第一步：公平的進階體制平安有一套公平、透明的晉升機制為每一位業(yè)務(wù)同仁創(chuàng)造廣闊的發(fā)展空間，共有三類十級不同的職位供選擇。無損失、多機會 產(chǎn)說會增員模式無論多公司而言、對業(yè)務(wù)員而言都沒有任何損失。結(jié)束語： 我們處在一個上有老，下有小的責(zé)任期，做的好不如選的好，選擇一份適合您的，有發(fā)展前景的工作更重要，您覺得我說的有沒有道理。適用時機：榮譽見證會、遞送保單、老客戶回訪 優(yōu)勢分析：榮譽見證會邀請親朋好友參加，見證成功。因此如何趁熱打鐵，捉住他彷徨的心，幫他剖析，替他設(shè)想周全，激發(fā)他的潛能，幫助新人尋找客源，開拓市場，邁出成功的第一步!而產(chǎn)生躍躍欲試的沖動是現(xiàn)階段非常重要的課題!緣故法接觸話術(shù)范例示例1：表哥，你好!我在保險公司接受了訓(xùn)練，也通過了國家考試，目前在中國人壽保險公司上班。增員者：像這樣，有很多人可能還沒有開始做保險，就已經(jīng)轉(zhuǎn)行了，對不對？被增員者：我就怕這種情形。增員者：十幾個??？那我是不是可以認識一下你老公？被增員者：當(dāng)然可以呀！他也很喜歡交朋友的。增員者：那你有沒有想過，你在子女心中扮演什么樣的角色？增員者：是不是印鈔機，是不是麥當(dāng)勞叔叔、溫蒂漢堡，是不是黑夜的明燈，避風(fēng)港，他們受欺侮，是不是回來向你哭訴呢？那冒昧的請問你每個月的收入是怎么用的呢？被增員者：除了生活費用、還貸款處，剩下的就存進銀行或是買股票。但你投資不是為了保險公司，更不是為了我，而是為了你的家庭。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時，老板就會問：會不會電腦？不會。怎樣增員工作不久的年輕人90后的增員點●增員點：工資低，上班時間不自由；工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機會慢（論資排輩）●動搖話術(shù)：你對你現(xiàn)在的工作滿意嗎？收入和待遇也很滿意嗎？你覺得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？你覺得你要工作幾年才會有晉升和加薪的機會呢？你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？如果有一個機會能讓你在三年內(nèi)實現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說明話術(shù)：現(xiàn)在我們公司正面對社會招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲備干部，你想嘗試嗎？這個行業(yè)上班時間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機會多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅游的機會哦！●拒絕處理：沒有人力資源：是的，有人力資源固然好做，其實保險是人人都需要的，再說你有過同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來源源不斷的客戶資源。只要你堅持相信你一定會成功?！绊氈粋€商人如果與保險結(jié)緣并親自成為保險業(yè)務(wù)員，對自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會越做越大、越做越好、不出幾年你就會名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會計 優(yōu)勢：（1）對客戶經(jīng)濟情況比較了解（2）有一定的地位和影響力（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個人收入較低心理特點：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價值 增員約訪：“您做會計工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺，大力發(fā)展保險業(yè)，每個人都需要保險，如果你不做，別人會做，你千萬別浪費資源。（3）比較愛鉆牛角尖。32有錢的少您說有錢的少，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業(yè)。請問您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險公司離職的再多，也不會輪到您呀！43做保險的多做保險的多，正顯示這個行業(yè)有吸引力，也