【正文】 消費者光顧時，和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。（雖然公司不允許調(diào)換，但也得調(diào)換的情況）這一款，我自己要了，我給你換款新的（讓顧客覺得不好意思，更加認同公司的服務）。問題：多給點贈品吧，又不值錢分析：顧客想多沾點便宜，覺得營業(yè)員可以給自己更多的實惠。這是國際品牌，而且使用方便，便于攜帶，設計也挺精美。我給您再辦一張會員卡，以后有更多的優(yōu)惠。不好意思，這個牌子的化妝品沒有，不過我們這里有和它一樣功效的化妝品，現(xiàn)在有很多顧客都在用這款。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。我洗了這么久的臉，為什么還是這個樣子？——美容只能延緩衰老，但它不能阻止衰老；維持現(xiàn)狀，延緩衰老，就是我們的成功。九、常會遇見的問題在美容院的銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜。利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM : 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,、成交三原則主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求；自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心；堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。準備階段：一、對產(chǎn)品的準備階段作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨，及時做好記錄，向公司配送中心要貨。二、見到顧客時,讓顧客產(chǎn)生對我們的信任。(如果微笑起來不好看，可以使心情快樂起來)把一個顧客服務好了，實際上等于打了一期形象廣告，她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友，介紹公司的服務，為公司做免費的口碑宣傳。 主動:要主動為顧客服務,為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細心觀察顧客的一切細節(jié),來了解顧客需要什么?自信：具有絕對的自信心，用行述言來表達就是“銷售等于銷售你的自信”?！薄斑@個新產(chǎn)品價格是92元，我把它放進你的產(chǎn)品包里。如果覺得價位高，那么可先了解她的經(jīng)濟能力，并耐心講解我們的產(chǎn)品沒有中間環(huán)節(jié)，不打廣告，有免費而專業(yè)的售后服務等，關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷售技巧中的價格超值法等等。在專賣店買產(chǎn)品，買得放心，用得放心，嚴防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品。眼睛正視顧客，這不僅是對顧客的尊重，更是自信的表現(xiàn)，換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。問題：我考慮考慮吧或者直接說這產(chǎn)品有點貴了分析：顧客說出此類話，可能是嫌產(chǎn)品太貴超出了自己的支付能力（嫌價格貴，但是很愛美）這款產(chǎn)品雖然價格有些高，是因為所含的營養(yǎng)成分高，它可以使用3個月，一共180多元，一天只花2元錢，就可以讓你變地漂漂亮亮，您說值不值。問題：再便宜點吧或者說***元行了？分析：顧客討價還價，希望沾點小便宜。（產(chǎn)品不打折，沒有贈品情況）姐，這是國際高端品牌，一直都是進價銷售。（微笑的說）姐，贈品真的不能給了，不過會員生日當天，有禮品贈送。（主動拉開門）姐，請慢走，歡迎下次光臨。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。提示引導常常是因為之前敘訴一些事情，講的是前因，要把后果連接起來，后果是要傳達什么信息。對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數(shù)字。”我說：“那你還我1000元。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行?。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。我一年前在南京，想買一張床墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個床墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。二選一法則有適當?shù)氖褂玫臅r間，很多銷售技巧培訓講師或機構(gòu)并沒有真正理解“適當?shù)氖褂脮r間”的重要含義，沒有進入最后階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷售什么，還未產(chǎn)生興趣，無知無畏!或者是走向另外一個極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個選擇，自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股后面的毛。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生，擦拭化妝品專柜，時刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。（怎么勸說，顧客都要求退換的情況）給你退換，我真的做不了主，這是公司電話，您可以撥打，如果公司同意退換，我也無話可說。姐，***沒在，我給您做吧。問題：這個產(chǎn)品用起來怎么樣啊？分析：顧客對產(chǎn)品功效缺乏了解，希望更深入了解此品牌。這是給您的贈品。不好意思，我們這個店暫時沒有，其它分店有，如果您需要的話，我可以讓公司抓緊時間送過來（可以記錄下來，有的話打電話通知）。了解公司：熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、銷售政策、規(guī)章制度。老都老了，還洗什么臉呢？——洗臉不是為了漂亮，而是讓自己看起來更精神一些?！睘轭櫩驮O計護膚計劃。三、試用（注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點）,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))四、進一步強調(diào)好處(再次):例如,特價 買增 力度 時間段?；瘖y品的銷售同其它的產(chǎn)品的銷售在理論上都是相通的，歸納為兩個階段：準備及實戰(zhàn)。主要包括以下幾條：會員姓名、會員編號、聯(lián)系方式、購買金額等等。給人一種專業(yè)(佩戴胸牌)、親切(微笑服務牌)、整潔、舒服等感覺，整體上給人一種信賴。主動接待：“您好，歡迎光臨，需要點什么？”迎門接待語。 熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,、了解客戶需求觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.自信來源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的專業(yè)知識，對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌?！弊岊櫩突卮疬x擇題，引導顧客成交（例如：你是先用凝膠還是去死皮膏？你是包十次倒膜還是一個月？），這樣的問題無論顧客怎樣回答，都對我們有利。如果是對效果表示懷疑，則可先向其灌輸生活護理和醫(yī)學美容的區(qū)別，使其正確理解效果這個問題應該這樣去看，要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有，女人臉上有斑點是不奇怪的，因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的原因，皮膚要好看，通過一段時間的護理，臉上有了光澤、彈性，這就是好的效果。——我們是以專賣店的形式開的美容院，絕對不會有偽劣產(chǎn)品。自信建立在你的專業(yè)知識上，對產(chǎn)品性能、使用方式等細則了如指掌。（嫌價格貴，但確實有消費能力）現(xiàn)在這款產(chǎn)品正在搞促銷，過幾天他就要恢復原價了（或者說沒有買贈活動了）。（想直接去掉幾十元）這款***元，已經(jīng)很便宜了，平常不搞活動時是***元（這時可以加送袋裝產(chǎn)品）。（不打折有贈品情況）現(xiàn)在不打折，但是有贈品相送，這種產(chǎn)品很暢銷，目前贈品已經(jīng)不多了。問題：顧客走到前臺，開始付款分析：顧客付款時，心情可能高興，也可能心事重重，我們的目的不僅僅銷售了產(chǎn)品，更應該提高顧客的滿意度，從而提高顧客對我們服務的忠誠度和依賴。問題：電話回訪會員分析：此時顧客已經(jīng)使用產(chǎn)品，對產(chǎn)品功效已經(jīng)有所了解。潛意識說服有一種神秘的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。數(shù)字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”我馬上把床抬走。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什么，有些人說健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。那你認為你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認為應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設我有方法能夠讓你很好的長遠地為你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣了解一下?那請你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導對方的思想。完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。要問：“我們周六去看電影還是周日，”給