【正文】 們禮拜四下班后5點鐘，約在你公司好嗎？ 準客戶：可以。而您對保險沒興趣，表示您不會有道德上的風險顧慮，正是我們最佳的準客戶，我想提供最適合您的保障計劃給您參考，不知您明天上午還是下午比較方便呢？（我的錢足以抵擋任何風險）保險不是沒有錢的人的專利，您的車子有車險，房子有火險，您難道不需要保險？只有便宜的東西才不需要買保險。月日點鐘是否更方便？還企求什么呢？(What do You Look for?)“喂，先生，您好!我是公司。您很想達到自己的目標，對不對？”*和你們一樣的公司(Companies like Yours)“喂，先生，你好!我是公司?？蛻簦何腋恫黄鸨ＹM，我不需要保險。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。王先生，作為一家之主，您為孩子準備了多少教育金，據(jù)統(tǒng)計，孩子出生到十八歲成人最少需要十萬元的教育金，但是人生無常，誰也 能打包票，說自己一定能將孩子守護長大成人。，雖多花一點錢，卻可以使小孩免受意外連累。、生小孩時誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會代您付帳單。帶來吧。1喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。推銷員：你看是不是這樣行不行？你量力而行辦保險先分二步走。在中國大陸，每年都有上千萬人投保人壽保險。在一路順風帶給我們安心與經(jīng)濟上的收益，備而有用；一旦遇到坎坷哩也能避免使我們遭受最壞的際遇，得到最安全的保障。每天生一只金蛋的鵝，有一天農(nóng)夫：既然這只鵝的肚子里有這么多金蛋，何不把它全取出來呢？當他把鵝宰了以后才猛然想到：沒有鵝也就沒有了蛋。伴隨著人們健康狀況的惡化，與醫(yī)療費用的無限上升，醫(yī)療開支已成為家庭最沉重的負擔。所以，在我們健康狀況良好的時候，我們可以多為自己做些打算，參加保險保障計劃，未雨綢繆說的不也就是這個意思嗎？其實我們誰都不需要保險，需要的只是保險的功用而已，“天有不測風云，人有旦夕禍?！蔽ｋU無處不在，防范風險也是每個人都需要的，您所說的不需要倒是把我給弄糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。我自己拿錢還添置了幾件高檔家具，家人都非常高興，我在家中的地位也提高了。”香港Mercuri consulting公司的Huppe先生如是說?！拔业拿貢鴮⑺须娫掍N售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應(yīng)商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機會看看他向我們推薦的實物。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間?！睂λf：我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。讓對方相信你曾經(jīng)來電并被告知在當天再來電?！?“我想發(fā)Email給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧。舉個簡單的例子，比如你對泡妞學，吸引學感興趣，很內(nèi)行，在咖啡店碰到一個陌生人，沒說話之前，就是一個陌生人而已，但是一談，發(fā)現(xiàn)人家是研究泡妞學研究了好幾年的老手，你們的關(guān)系就一下子拉近了，有一種大家都是自己人的感覺。” 女人說：“。這一步可以用很多種方法來探索，比如心理法，價值引煉法，冷讀，游戲法等等。當然，這個里面牽涉一點其他的小技巧。讓你進行正常的溝通，交流，就是針對方說的話表面上交換自己的經(jīng)歷，觀點，看法，見聞等等，就是正常的對話，解決的就是不知道下面聊什么的問題?！白詈迷谑裁磿r候來電才能聯(lián)絡(luò)上他？”“他不聽銷售員的電話。例如，想購買某種商品，詢問資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在談話過程中透露你的真正意圖。在電話里提供最好的價格，然后連同提供的服務(wù)解釋價格的細節(jié)。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在Email中說了可以直接與他通電話。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。我們知道，秘書只是奉命行事。男兒當自立，您相信自己會失敗嗎？拿出您的勇氣，給自己一次嘗試的機會，來證明一下自己！被增員者是女性家人親友反對，可能一是擔心你做不成功，二是怕你耽誤家務(wù)活。付一些保費又算什么呢？買保險也是一種投資，是一種最沒有風險的投資，您說是嗎？我很健康，不需要保險健康的身體是每個人都希望擁有的，但是誰都不敢保證，經(jīng)過時間歲月的流逝，健康的情況不會受到影響，畢竟很多事情并不會都在我們的預(yù)料中，就如您所說您都很小心，但是意外的發(fā)生，往往是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，您認為呢？現(xiàn)在我們是很健康，很小心，所以不需要，但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，在他們還沒進醫(yī)院之前想法也跟您一樣的，如果這個時候我們一起去問他們現(xiàn)在買保險好不好，99%的人一定會說好，問題是他們想投保，我們已經(jīng)沒辦法幫助他們了。只要我們拿出一點錢來買一份保險，雖然目前看來收入好象少了一點。保險最適合長期理財。其實，真正懂投資的人都知道：不把雞蛋放在同一個籃子里。今夜還是明天方便？人在一生中最難攢的錢，就是風燭殘年的苦命錢。二是你既然已經(jīng)決定購買保險為什么還要等呢？要知道買保險它也是一種投資，同時也為了你的家庭建立一份未來的風險保障，它是一種變項的儲蓄，是在幫助你聚財、理財、生財，有人說：“科學理財，財源滾滾，你不理財，財不理你。五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。王 總：明天一上班你來吧。？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。，他一定不會選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！2保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟上真正困難，您是對公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經(jīng)濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。如果經(jīng)濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。他們對我們專門為他們公司提出的計劃（程序）的確感到很高興。”“很樂意能和您談一次見一次面。請注意，不少公司想由單獨一家公司為他們供貨，而且銷售量不大)“喂，先生（女士）嗎？您好！我是公司的。（我不相信保險）保險已是您生活中密不可分的一部分了，您家中的防盜網(wǎng)、門，您汽車的備用胎，滅火器，就連您的儲蓄都是為了保險未來的消費而準備的，不管您相不相信，保險與您的生活息息相關(guān)，您同意嗎？（我也有親戚朋友賣保險的）您向您的親戚投保了嗎？（沒有）是啊！相信您知道，保險是一種長期契約及復(fù)雜的商品，需要專業(yè)的設(shè)計與服務(wù)，當然我并不是說您的親戚不專業(yè)，但就是因為是親戚才會含有“人情”的成份，我只是希望能不要因為人情保險而喪失了您的權(quán)益，您應(yīng)該給您自己一個選擇的權(quán)利。代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時間。顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品，說來聽聽。保險電話銷售話術(shù)之開場白電話營銷保險的開場白是關(guān)鍵，它直接影響到談話能否順利進行，營銷能否成功。你叫我1小時后來電話的……)電銷話術(shù)三：他人引薦開場法營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談?wù)?。第二篇：太平洋保險電話銷售話術(shù)您好！張三？我是++++++人壽保險公司的壽險顧問+++++，請問你現(xiàn)在方便接電話嗎？我打這個電話給您就是想跟您詢問一下，目前您個人或家庭有沒有意愿了解一下我們?nèi)藟酃镜娜藟郾ｋU？（我很忙，沒時間。我打電話是向您介紹我們的[你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項目]?！?用權(quán)威的口氣接著說)“在貴公司的領(lǐng)域內(nèi)保持領(lǐng)先地位，這對貴公司很重要，先生，您說對不對？”以下幾條推銷用語需要填上購買者或用戶用了你的產(chǎn)品或服務(wù)項目省了多少錢?！薄懊髂曩F公司有可能賺到更大的利潤，對此您感不感興趣？如果我們能碰一次面，我就能告訴您幾種增加利潤的辦法。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，等到將來年老期滿的時候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎？”保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。1保全外勤：我認為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內(nèi)容還不太清晰。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。2保全外勤：大哥，您所說的我非常相信。您說是吧？那如果在您能力范圍之內(nèi)為了保證愛人孩子將來的生活，我們做一點力所有及的事，肯定是在所不辭，保險不用費很多錢，您就能保證家人將來衣食無憂，生活安穩(wěn)，您是怎樣認為的呢？請問以前有沒有保險公司的業(yè)務(wù)員拜訪過您？ 您以前有沒有聽說過人壽保險呢？ 您有沒有投保呢？為什么那時沒有決定投保呢？ 您心中最理想的保單是什么樣子？ 買了什么保單，保額有多大呢？ 為什么當初確定了這樣的保額？為什么確定了這樣的保費呢？ 您現(xiàn)在對人壽保險的看法又怎樣呢？我一見到您就知道您是一位很有見地、知識豐富的人，站在您這么一位老板和家長的角度。，不是老人。我覺得大家都很真誠。營銷員：問題就在這，既然選擇了，你總不能讓老同學丟人現(xiàn)眼吧。促成時要大膽心細，不可猶豫。我們打個賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚。只有照顧好機器，才可以印出更多的鈔票。經(jīng)典的保險話術(shù)人在一生中最難攢的錢，就是風燭殘年的苦命錢。其實，真正懂投資的人都知道：不把雞蛋放在同一個籃子里。伴隨著人們健康狀況的惡化，與醫(yī)療費用的無限上升，醫(yī)療開支已成為家庭最沉重的負擔。她永遠不會和您羅嗦，甚至有一天，您想和她離婚，她不但不需要求您什么，而且會給您一筆贍養(yǎng)費。好在這些障礙并非不可逾越的。技巧之一：與助手搞好關(guān)系這是你首選的策略。技巧之二：懂得應(yīng)付對方的反對即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應(yīng)當找到適當?shù)恼摀?jù)來駁斥她。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時候再來電，即使是3—6個月以后，這樣你就擁有比你的競爭者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時候會對你的產(chǎn)品最感興趣？了解顧客的其它需要：當對方說：“我不需要”時，你說：“我知道這一點，但在這方面，你對哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料。在這種情況下，無謂浪費精力，用“突擊隊”的策略吧。附：A、遇到電話障礙時如何注意識別——“許多銷售員給對方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實是碰上了電話障礙?！?“那公司里誰會知道呢？”“他在講電話，你可以留下姓名嗎？” “讓我在電話里等一會兒吧。有些情況你根本不需要牽涉情感來和女人做愛。” 女人說：“是啊?！?男人說：“我有時候在想如果每天不用工作的，天天做自己喜歡做的事情，和朋友出去玩。下面來講這個方法?！盋、運用標準化的技巧在所有大公司里，雇員們都有一個直接分機號，但對于你來說也許很難獲悉，如果知道分機號是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個隨機號碼，然后向?qū)Ψ秸f：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請問是這個分機號碼？10個人中有9個會認為來電者是同一公司里的人而告訴你他的分機號，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對方的電話機里。如果秘書的言行如下所述，我們就可以推斷對方在撒謊：讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。在早上7：30到8：30期間碰碰運氣吧，星期六早上也可。不感興趣？說出原因：如果對方答：“我們經(jīng)理對你的產(chǎn)品不感興趣。不應(yīng)該再打電話來，而應(yīng)問她適合的時間，什么時候才能找到經(jīng)理。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。“他在開會，晚上打來！留下你的電話號碼，他會回電話給你。很多人在您未成功之前都會給您潑冷水，等到您成功之后才說您的選擇是對的。選擇一份合適的保險，盡心呵護我們的健康，人生才能夠坦坦蕩蕩，順順利利。在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用但卻不得不準備：如字典里有數(shù)百萬字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場；不一定停電，但抽屜里總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？保險是家庭經(jīng)濟的備用胎，雖不常用，但我們必須準備！對安全有正確認識的人都知道，開車系上安全帶是最基本的安全措施，不管你開的什么車，以什么速度行進。因為現(xiàn)代人在年輕時不得不拼命工作，這樣其實是在用明天的健康換取今天的金錢，而到年老時逐漸逝去的健康也許要用金錢買回來。每天生一只金蛋的鵝，有一天農(nóng)夫：既然這只鵝的肚子里有這么多金蛋，何不把它全取出來呢？當他把鵝宰了以后才猛然想到：沒有鵝也就沒有了蛋。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭”那是不可能的，也是不夠的。促成時要快速積極，以快取勝。——湯姆?霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。我是做保險的，工作時間有彈性，拜訪也是工作之一，所以從上周開始，我挨個走訪上次沙龍上認識的新朋友，每個人見到我都非常高興，我還給他們帶去了一些保險方面的資訊。、出差，是不是要留下