【正文】 求之，雖不中，不遠(yuǎn)矣！未有學(xué)養(yǎng)子而后嫁者也！ —— 《大學(xué)》曾子 學(xué)習(xí)方法與信息吸收 聽(tīng) 5% 聽(tīng)和讀 20% 演示 30% 討論 50% 互動(dòng) 70% 教給他人 90% 什么是企業(yè)的戰(zhàn)略？ 通過(guò)有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源和能力，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)范圍，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的總體謀劃。 戰(zhàn)略管理的四個(gè)個(gè)基礎(chǔ) ?價(jià)值 ?使命 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?經(jīng)營(yíng)模式 戰(zhàn)略管理的四個(gè)基礎(chǔ)（一） 價(jià)值 問(wèn)題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因?yàn)槠髽I(yè)擁有了顧客！ 君子務(wù)本，本立而道生。 德隆“三劍客” 2023年的業(yè)績(jī) “ 我認(rèn)為我們有兩個(gè)大的問(wèn)題要反思。 在電影制作領(lǐng)域扎根后，杜比開(kāi)始在電影院推廣與編碼設(shè)備采用同樣技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的影院音頻解碼處理器。吾嘗企而望矣，不如登高之博見(jiàn)也。 —— 本田宗一郎 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑 結(jié)果 資源 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 戰(zhàn) 略 顧客 企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者 戰(zhàn)略思考模式 社會(huì) 政治 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 顧客 企業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)者 戰(zhàn)略思考模式 STP戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 核心競(jìng)爭(zhēng)力 戰(zhàn)略管理的五個(gè)問(wèn)題 我是誰(shuí)？ 我的對(duì)手是誰(shuí)？ 我要干什么？ 我如何干？ 我在那里干？ 現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念 企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì) 1. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是戰(zhàn)略存在的合理基礎(chǔ)與前提。 LenardBarton認(rèn)為 ：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是使企業(yè)獨(dú)具特色并為企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的知識(shí)體系。 把零售商納于綜合商社的體系。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專(zhuān)業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松使用。 —— 茅理翔 ?行業(yè)定位 ——專(zhuān)業(yè)化 ?市場(chǎng)定位 ——中高擋 ?質(zhì)量定位 ——出精品 市場(chǎng)定位的方法 產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品的特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性 突出產(chǎn)品的無(wú)形部分 目標(biāo)顧客的不同 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比法 第一定位法 企業(yè)要善于總結(jié)出自己的特色。 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。集中力量在這些區(qū)域完善經(jīng)營(yíng)。 集中戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) ： 目標(biāo)集中和資源集中 以精取勝 高度專(zhuān)業(yè)化，實(shí)現(xiàn)規(guī)模和低成本 避免與對(duì)手的正面沖突 缺點(diǎn) ： 適應(yīng)能力差 強(qiáng)大的對(duì)手進(jìn)入同一細(xì)分市場(chǎng) 新技術(shù)、替代產(chǎn)品的出現(xiàn) 細(xì)分市場(chǎng)過(guò)小難以支撐必要的規(guī)模，可能帶來(lái)高成本的風(fēng)險(xiǎn) 需求發(fā)生變化 中國(guó)企業(yè)的集中戰(zhàn)略 ?區(qū)域集中 ?產(chǎn)業(yè)集中 ?環(huán)節(jié)集中 ?新企業(yè)要專(zhuān)、小企業(yè)要專(zhuān)、子企業(yè)要專(zhuān) ?有發(fā)展空間的要專(zhuān) ?資源短缺的要專(zhuān) 成功的奧妙在于你將所有精力、所有思想以及所有資金集中投入到你所從事的一件事情中去。 了解對(duì)手情報(bào)的 18種方法 收購(gòu)對(duì)手的垃圾 購(gòu)買(mǎi)對(duì)手的產(chǎn)品并加以剖析 匿名參觀對(duì)手的工廠 在港口或火車(chē)站記錄對(duì)手運(yùn)貨車(chē)的數(shù)量 從空中對(duì)對(duì)手的工廠進(jìn)行拍照 分析對(duì)手的招工合同 分析對(duì)手的招工廣告 向顧客或經(jīng)銷(xiāo)商詢(xún)問(wèn)對(duì)手產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況 派人參加對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 冒充顧客去講價(jià) 1用假招工的辦法接觸對(duì)手的職工 1派技術(shù)人員參加行業(yè)會(huì)議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解 1收買(mǎi)在對(duì)手企業(yè)內(nèi)沒(méi)有重用的人。 ?給瘦狗類(lèi)的業(yè)務(wù)投入大量的資金，希望扭轉(zhuǎn)局面。 ?可支付性 ：買(mǎi)主有能力購(gòu)買(mǎi)該差異化。 主要對(duì)手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 依靠自己的存款信譽(yù)，投資、參股、貸款獲得融資能力。中國(guó)經(jīng)濟(jì)論壇”的首場(chǎng)論壇在北京大學(xué)舉辦。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，針對(duì)目標(biāo)企業(yè)研究支持策略，進(jìn)行重點(diǎn)扶持和開(kāi)發(fā)，運(yùn)用各自的優(yōu)勢(shì)資源幫助企業(yè)提升品牌和經(jīng)營(yíng)發(fā)展。 杜比是如何成為鏈主的 1975年杜比開(kāi)發(fā)出含杜比聲道的電影原聲編碼設(shè)備。因此，對(duì)其功能的考驗(yàn)，都來(lái)自外在。 —— 毛澤東 戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術(shù)的速?zèng)Q戰(zhàn)，這是一件事的兩個(gè)方面。制定戰(zhàn)略的唯一目的是使公司盡可能有效地比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有持久的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的目的必然定位于企業(yè)的外部。所以 ,近兩天我們一直在檢討戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題 ” 唐萬(wàn)里談德隆的問(wèn)題（一） 案例的啟示 ?戰(zhàn)略的改變來(lái)源于使命的改變 ?研究對(duì)手要落實(shí)到對(duì)手的經(jīng)營(yíng)模式 ?面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的 ?差異化的服務(wù)的來(lái)源 ?水平戰(zhàn)略是有效的競(jìng)爭(zhēng)手段 ?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源 郭士納的兩個(gè)賭注 第一個(gè)：在未來(lái)的 10年中，顧客將逐漸看重那些能夠提供整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個(gè)企業(yè)流程中的公司。 水平戰(zhàn)略的實(shí)施 ?確定自己的目標(biāo)顧客 ?確定目標(biāo)顧客的其它方面的需求 ?從目標(biāo)顧客的其它需求中，選擇出較為突出的需求 ?選擇水平戰(zhàn)略伙伴 ?與選擇對(duì)象協(xié)調(diào)，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行 寶成集團(tuán)混業(yè)經(jīng)營(yíng) PC品牌 AMW的本質(zhì) 買(mǎi)下一條產(chǎn)業(yè)鏈 用信貸模式打開(kāi)網(wǎng)吧的缺口 全國(guó) 12。 —— 《荀子 .勸學(xué)篇》 戰(zhàn)略管理的四個(gè)基礎(chǔ)（三） 經(jīng)營(yíng)模式 基于價(jià)值鏈的經(jīng)營(yíng)模式 ?現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)參與的價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。 4. 戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。 各活動(dòng)在增值過(guò)程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價(jià)值較高的、決定性的環(huán)節(jié)稱(chēng)為價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 價(jià)值鏈的特點(diǎn) 每項(xiàng)活動(dòng)都能給企業(yè)帶來(lái)（有形、無(wú)形的）價(jià)值 企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)之間都有密切的聯(lián)系 企業(yè)的價(jià)值鏈不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒?dòng)，而且更重要的是包括企業(yè)外部活動(dòng)，如：與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系。 有利于企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化。 行動(dòng)的可能性： 所細(xì)分的市場(chǎng)必須輪廓清晰 公司的目標(biāo)和資源 細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià) 確定目標(biāo)市場(chǎng) 企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，選擇一個(gè)或多個(gè)子市場(chǎng)，作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。 ?收獲：增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不考慮長(zhǎng)期影響。 故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。 采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)由于產(chǎn)品的特色，顧客對(duì)該產(chǎn)品具有很好的忠誠(chéng)度，從而形成產(chǎn)品獨(dú)特性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 采用差異化的條件：強(qiáng)的研發(fā)能力、高的知名度和美譽(yù)度、強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。 昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。適合處境不佳的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，也適合問(wèn)題類(lèi)和瘦狗類(lèi)的業(yè)務(wù)。 人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn) 差異化變量 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 渠道 形象 特色 稱(chēng)職 覆蓋面 標(biāo)志 性能 交貨 謙恭 專(zhuān)業(yè)化 文字 一致性 安裝 誠(chéng)實(shí) 績(jī)效 氣氛 耐用性 客戶培訓(xùn) 可靠 自建 事件 可靠性 客戶咨詢(xún) 負(fù)責(zé) 可維修性 維修 溝通 風(fēng)格 其它服務(wù) 專(zhuān)業(yè) 設(shè)計(jì) 制造差異化的原則 ?重要性 ：能為相當(dāng)數(shù)量的顧客提供較高