【正文】 求之，雖不中，不遠矣！未有學養(yǎng)子而后嫁者也！ —— 《大學》曾子 學習方法與信息吸收 聽 5% 聽和讀 20% 演示 30% 討論 50% 互動 70% 教給他人 90% 什么是企業(yè)的戰(zhàn)略？ 通過有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源和能力，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營范圍，從而獲得競爭優(yōu)勢的總體謀劃。 戰(zhàn)略管理的四個個基礎(chǔ) ?價值 ?使命 ?競爭優(yōu)勢 ?經(jīng)營模式 戰(zhàn)略管理的四個基礎(chǔ)（一） 價值 問題的提出 ?企業(yè)為什么可以生存？ ?企業(yè)為什么可以發(fā)展？ 是因為企業(yè)擁有了顧客！ 君子務(wù)本，本立而道生。 德隆“三劍客” 2023年的業(yè)績 “ 我認為我們有兩個大的問題要反思。 在電影制作領(lǐng)域扎根后，杜比開始在電影院推廣與編碼設(shè)備采用同樣技術(shù)標準的影院音頻解碼處理器。吾嘗企而望矣，不如登高之博見也。 —— 本田宗一郎 獲得競爭優(yōu)勢的途徑 結(jié)果 資源 競爭優(yōu)勢 戰(zhàn) 略 顧客 企業(yè) 競爭者 戰(zhàn)略思考模式 社會 政治 經(jīng)濟 技術(shù) 顧客 企業(yè) 競爭者 戰(zhàn)略思考模式 STP戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 核心競爭力 戰(zhàn)略管理的五個問題 我是誰？ 我的對手是誰？ 我要干什么？ 我如何干？ 我在那里干？ 現(xiàn)實戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的現(xiàn)代概念 企業(yè)戰(zhàn)略制定的本質(zhì) 1. 市場競爭是戰(zhàn)略存在的合理基礎(chǔ)與前提。 LenardBarton認為 ：企業(yè)核心競爭力是使企業(yè)獨具特色并為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的知識體系。 把零售商納于綜合商社的體系。 ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓就可以輕松使用。 —— 茅理翔 ?行業(yè)定位 ——專業(yè)化 ?市場定位 ——中高擋 ?質(zhì)量定位 ——出精品 市場定位的方法 產(chǎn)品的定位：產(chǎn)品的特征、工作性能、 一致性、耐用性、可靠性 突出產(chǎn)品的無形部分 目標顧客的不同 競爭對比法 第一定位法 企業(yè)要善于總結(jié)出自己的特色。 故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。集中力量在這些區(qū)域完善經(jīng)營。 集中戰(zhàn)略的優(yōu)、缺點 優(yōu)點 ： 目標集中和資源集中 以精取勝 高度專業(yè)化，實現(xiàn)規(guī)模和低成本 避免與對手的正面沖突 缺點 ： 適應能力差 強大的對手進入同一細分市場 新技術(shù)、替代產(chǎn)品的出現(xiàn) 細分市場過小難以支撐必要的規(guī)模，可能帶來高成本的風險 需求發(fā)生變化 中國企業(yè)的集中戰(zhàn)略 ?區(qū)域集中 ?產(chǎn)業(yè)集中 ?環(huán)節(jié)集中 ?新企業(yè)要專、小企業(yè)要專、子企業(yè)要專 ?有發(fā)展空間的要專 ?資源短缺的要專 成功的奧妙在于你將所有精力、所有思想以及所有資金集中投入到你所從事的一件事情中去。 了解對手情報的 18種方法 收購對手的垃圾 購買對手的產(chǎn)品并加以剖析 匿名參觀對手的工廠 在港口或火車站記錄對手運貨車的數(shù)量 從空中對對手的工廠進行拍照 分析對手的招工合同 分析對手的招工廣告 向顧客或經(jīng)銷商詢問對手產(chǎn)品的銷售情況 派人參加對手的經(jīng)營活動 冒充顧客去講價 1用假招工的辦法接觸對手的職工 1派技術(shù)人員參加行業(yè)會議，向?qū)κ值募夹g(shù)人員了解 1收買在對手企業(yè)內(nèi)沒有重用的人。 ?給瘦狗類的業(yè)務(wù)投入大量的資金，希望扭轉(zhuǎn)局面。 ?可支付性 ：買主有能力購買該差異化。 主要對手有： IBM、 HP、 DELL、聯(lián)想、方正、寶德、曙光等。 依靠自己的存款信譽，投資、參股、貸款獲得融資能力。中國經(jīng)濟論壇”的首場論壇在北京大學舉辦。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，針對目標企業(yè)研究支持策略，進行重點扶持和開發(fā)，運用各自的優(yōu)勢資源幫助企業(yè)提升品牌和經(jīng)營發(fā)展。 杜比是如何成為鏈主的 1975年杜比開發(fā)出含杜比聲道的電影原聲編碼設(shè)備。因此，對其功能的考驗，都來自外在。 —— 毛澤東 戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術(shù)的速決戰(zhàn)，這是一件事的兩個方面。制定戰(zhàn)略的唯一目的是使公司盡可能有效地比競爭對手占有持久的優(yōu)勢。企業(yè)的目的必然定位于企業(yè)的外部。所以 ,近兩天我們一直在檢討戰(zhàn)線過長的問題 ” 唐萬里談德隆的問題（一） 案例的啟示 ?戰(zhàn)略的改變來源于使命的改變 ?研究對手要落實到對手的經(jīng)營模式 ?面向未來的競爭是基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的 ?差異化的服務(wù)的來源 ?水平戰(zhàn)略是有效的競爭手段 ?競爭優(yōu)勢的來源 郭士納的兩個賭注 第一個：在未來的 10年中，顧客將逐漸看重那些能夠提供整體解決方案，以及（也是更重要的）能將技術(shù)整合到一個企業(yè)流程中的公司。 水平戰(zhàn)略的實施 ?確定自己的目標顧客 ?確定目標顧客的其它方面的需求 ?從目標顧客的其它需求中，選擇出較為突出的需求 ?選擇水平戰(zhàn)略伙伴 ?與選擇對象協(xié)調(diào)，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行 寶成集團混業(yè)經(jīng)營 PC品牌 AMW的本質(zhì) 買下一條產(chǎn)業(yè)鏈 用信貸模式打開網(wǎng)吧的缺口 全國 12。 —— 《荀子 .勸學篇》 戰(zhàn)略管理的四個基礎(chǔ)（三） 經(jīng)營模式 基于價值鏈的經(jīng)營模式 ?現(xiàn)代企業(yè)競爭的實質(zhì)是各競爭企業(yè)參與的價值鏈之間的競爭。 4. 戰(zhàn)略目標是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。 各活動在增值過程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價值較高的、決定性的環(huán)節(jié)稱為價值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 價值鏈的特點 每項活動都能給企業(yè)帶來（有形、無形的）價值 企業(yè)各項活動之間都有密切的聯(lián)系 企業(yè)的價值鏈不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈式活動，而且更重要的是包括企業(yè)外部活動，如：與供應商、客戶之間的關(guān)系。 有利于企業(yè)的專業(yè)化。 行動的可能性： 所細分的市場必須輪廓清晰 公司的目標和資源 細分市場的評價 確定目標市場 企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢，結(jié)合市場競爭情況，選擇一個或多個子市場，作為自己的目標市場的過程。 ?收獲：增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不考慮長期影響。 故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。 采用差異化戰(zhàn)略的企業(yè)由于產(chǎn)品的特色，顧客對該產(chǎn)品具有很好的忠誠度，從而形成產(chǎn)品獨特性的競爭優(yōu)勢。 采用差異化的條件：強的研發(fā)能力、高的知名度和美譽度、強的市場營銷能力。 昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。適合處境不佳的現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，也適合問題類和瘦狗類的業(yè)務(wù)。 人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn) 差異化變量 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 渠道 形象 特色 稱職 覆蓋面 標志 性能 交貨 謙恭 專業(yè)化 文字 一致性 安裝 誠實 績效 氣氛 耐用性 客戶培訓 可靠 自建 事件 可靠性 客戶咨詢 負責 可維修性 維修 溝通 風格 其它服務(wù) 專業(yè) 設(shè)計 制造差異化的原則 ?重要性 ：能為相當數(shù)量的顧客提供較高