【正文】 滿 意 變化的過程 Changing Process 「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況 ?? 大客戶銷售引導(dǎo)案例 Instructive Case 換位思考游戲體驗(yàn) 時間： 10分鐘 銷售行為與購買行為的差別測驗(yàn) 時間： 10分鐘 ?? 銷售的 7 步驟 7 steps of Sales OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售后服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議 締 結(jié) Close ?? ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 大客戶銷售綜合技能提升培訓(xùn) Content ?? 引導(dǎo)案例：大客戶銷售的特殊性 Instructive Case: Points of Key Customers Sales 大客戶銷售 個人客戶銷售 銷售周期 長 短，一次訪問 與顧客關(guān)系 長期、廣泛 短期，局部 決策者 有多個或影響者 少決策者 購買決定過程 復(fù)雜 簡單 銷售隊(duì)伍 團(tuán)隊(duì) 個人 對解決方案的需求 多 少 銷售重點(diǎn) 對顧客的價(jià)值 產(chǎn)品功能 ?? 客戶手中的方向盤 Steering Wheel of Customers ? 滿意階段 ? 認(rèn)識階段 ? 決定階段 ? 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 評估階段 ? 調(diào)查階段 ? 選擇階段 ? 再評估階段 顧客 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào)查 選擇 再評價(jià) ?? 滿意階段 Satisfaction Stage ? 客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的 ? 顧客可能是說謊者 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào)查 選擇 再評價(jià) 顧客 ?? 認(rèn)識階段 Recognizing Stage ? 客戶比較容易接受，他確實(shí)有些問題急待你來解決。 2023年 4月 下午 6時 40分 :40April 16, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 18:40:0218:40:0218:40Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 6時 40分 2秒 下午 6時 40分 18:40: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 18:40:0218:40:0218:40Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。不幸的是，他只是做好了準(zhǔn)備，但此時他并不想做什么 ? 人們不會注意小問題，只會處理大問題 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào)查 選擇 再評價(jià) 顧客 ?? 決定階段 Decision Stage ? 對于小問題厭煩了，小問題積累到了一定的程度 ? 小問題失控 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào)查 選擇 再評價(jià) 顧客 ?? 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 Making Standard Stage ? 尋找解決問題的過程 ? 客戶的問題決定了客戶的需求 ? 客戶不是根據(jù)需要做決定，而是根據(jù)問題做決定，問題越突出，需求越強(qiáng)烈 ? 需求越強(qiáng)烈，愿意為此支付的就越多 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào)查 選擇 再評價(jià) 顧客 ?? 評價(jià)階段 Assessment Stage ? 理性客戶才會經(jīng)歷這個階段 ? 有標(biāo)準(zhǔn)才有可能有評價(jià) 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào)查 選擇 再評價(jià) 顧客 ?? 調(diào)查階段 Investigation Stage ? 驗(yàn)證自己的看法和觀點(diǎn)，以及標(biāo)準(zhǔn) ? 驗(yàn)證銷售人員以及供應(yīng)商品質(zhì)等 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào)查 選擇 再評價(jià) 顧客 ?? 選擇階段 Choice Stage ? 最敏感的階段，擔(dān)心自己做了錯誤的決策 ? 銷售人員是否影響客戶決定客戶以后的滿意度 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào)查 選擇 再評價(jià) 顧客 ?? 再評價(jià)階段 Reassessment Stage ? 購買者后悔 ? 主動提醒客戶 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào)查 選擇 再評價(jià) 顧客 ?? 客戶手中的方向盤 Steering Wheel of Customers ? 滿意階段 ? 認(rèn)識階段 ? 決定階段 ? 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 評估階段 ? 調(diào)查階段 ? 選擇階段 ? 再評估階段 你的客戶群中各個階段的百分比是多少？ 顧客 滿意 決定 認(rèn)識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價(jià) 調(diào)查 選擇 再評價(jià) ?? 大客戶銷售技能培訓(xùn) Content ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 ?? 看透客戶的需求 Understanding Need of Customers 看得到的