【正文】 實訓(xùn)三：情景模擬 實訓(xùn)四：新產(chǎn)品推銷演練 實訓(xùn)五：案例分析 資料一：日本資生堂 資料二：五萬元的建議 資料三：咖啡的價格 模擬一：用戶的投訴 模擬二：幫老徐賣瓜子 案例一：名牌戰(zhàn)略是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 理論 實訓(xùn) 退出 資料四：買櫝還珠 產(chǎn)品策略實訓(xùn)目錄 案例二：依靠科技創(chuàng)名牌 創(chuàng)出名牌占市場 案例三：秦池整體出售 業(yè)界敲響警鐘 深刻理解產(chǎn)品整體概念及層次構(gòu)成； 弄清品牌與商標(biāo)的聯(lián)系與區(qū)別； 掌握產(chǎn)品組合策略 、 產(chǎn)品生命周期營銷策 略 、 品牌策略和包裝策略 。 產(chǎn)品項目 ， 指產(chǎn)品線中不同品種 、 規(guī)格 、 質(zhì)量或價格的特定產(chǎn)品 。 4）雙低策略。 (3） 符合國家技術(shù)經(jīng)濟(jì)政策 。 （ 2）品牌從銷售者角度看，第一，是產(chǎn)品競爭的有力武器。 即制造企業(yè)采用自己的品牌。 返回 退出 四、品牌策略 品牌革新策略 所謂品牌革新策略 ， 就是指根據(jù)經(jīng)營條件的變化， 企業(yè)對原有的品牌 、 商標(biāo)進(jìn)行更新或修改的策略 。 造型別致 、 圖案生動 、 色彩協(xié)調(diào) 。 董事會對最近幾年的業(yè)績表現(xiàn)感到不滿，便召開全國經(jīng)理級高層會議，以商討對策。 讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗 ， 一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢 。 然而 ， 在全國設(shè)置了十幾個辦事處， 花費了巨大成本拋出去的看家產(chǎn)品并沒有得到其他地區(qū)消費者的青睞 ， 全國一年的銷售額還不如上海的一半 。 這種規(guī)格在我的店里賣不動。從 80年代開始，該廠就依靠科技抓產(chǎn)品上檔升級，他們組成攻關(guān)小組，經(jīng)過反復(fù)試驗， “無鉛松花皮蛋新工藝 ” 正式通過部級鑒定，并獲得部級科技二等獎。 實訓(xùn)五：案例分析 3 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 理論 實訓(xùn) 退出 產(chǎn)品策略 理 論 實 訓(xùn) 一、 產(chǎn)品組合策略 二、 市場生命周期與營銷策略 三、 新產(chǎn)品開發(fā)策略 實訓(xùn)一 ： 層次結(jié)構(gòu)分析 實訓(xùn)二：資料分析 實訓(xùn)三：情景模擬 ?整體概念 /核心 /形式 /附加 ?產(chǎn)品組合概念 /優(yōu)化方法 /策略 ?概念 /特點 /營銷策略 ?概念 /意義 /原則 /程序 /策略 ?概念與作用 /策略 / ?概念和功能 /設(shè)計 /策略 ?神態(tài)自然，角色扮演逼真 ?角色扮演自然 ,內(nèi)容熟練，語言流利，有一定可信度 ?知識運用得當(dāng)，言之有理 四、品牌策略 五、包裝策略 實訓(xùn)四：話術(shù)演練 實訓(xùn)五：案例分析 ?指認(rèn)復(fù)述準(zhǔn)確，印象深刻 ?說明了什么，為什么 ?啟示 退出 理論 實訓(xùn) 謝 謝 :42:3015:4215::42 15:4215:42::42:30 2023年 3月 29日星期三 3時 42分 30秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 29日星期三 下午 3時 42分 30秒 15:42: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時 42分 :42March 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:42:3015:42:3015:423/29/2023 3:42:30 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 “ 一個縣級小企業(yè)怎么能生產(chǎn)出 15億元銷售額的白酒 ？ ” 北京 《 經(jīng)濟(jì)參考報 》 的記者提出了質(zhì)疑 ， 標(biāo)王在成為眾人關(guān)注的焦點之時卻沒想到由此而帶來滅頂之災(zāi) 。最新信息表明：發(fā)達(dá)國家名牌企業(yè)向世界市場進(jìn)軍，已由輸出產(chǎn)品、輸出資本發(fā)展到輸出名牌。 要求： 精心進(jìn)行新產(chǎn)品推銷說服話術(shù)準(zhǔn)備 。 面對這一突發(fā)的顧客投訴事件 ， 客戶服務(wù)部經(jīng)理應(yīng)進(jìn)行迅速而冷靜的處理 ， 具體步驟如下： 1） 接到顧客投訴信后保持冷靜 ， 先調(diào)查事情的真實情況 ，調(diào)查完畢馬上打電話通知報社 ， 先道歉 ， 后說明事情的真實情況 ， 特別要做好投訴人的安撫工作 ， 避免事情傳播擴(kuò)大而造成負(fù)面影響 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 理論 實訓(xùn) 退出 實訓(xùn)二：資料分析（ 3） 當(dāng)咖啡被當(dāng)作普通的產(chǎn)品賣時，一磅可賣 300元；當(dāng)咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣一二十塊錢；當(dāng)其加入了服務(wù)，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至 100塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。 具體要求： 指認(rèn)復(fù)述準(zhǔn)確 ， 印象深刻 。 一般主要有運輸標(biāo)志 、 指示性標(biāo)志 、 警告性標(biāo)志三種 。 一般有以下四種策略可供選擇： （ l） 個別品牌 。 如電力 、 煤炭 、面粉等 ， 消費者一般根據(jù)習(xí)慣購買和使用 ，并不去識別品牌 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 理論 實訓(xùn) 退出 四、品牌策略 品牌的作用 品牌是企業(yè)信譽的象征，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，是企業(yè)市場競爭能力的綜合表現(xiàn)。 營銷組合改革策略 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 理論 實訓(xùn) 退出 二、產(chǎn)品的生命周期與營銷策略 衰退期的特點與營銷策略 特點 該產(chǎn)品已經(jīng)陳舊和老化，產(chǎn)品已不再適應(yīng)市場需求．銷售量急劇下降，產(chǎn)品積壓，價格下跌，效益不佳。 產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品某個具體品種的生命周期 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 理論 實訓(xùn) 退出 走進(jìn)營銷 一、產(chǎn)品組合策略 現(xiàn)代營銷學(xué)的的理解：凡是提供給市場的 、 能滿足消費者某種需要或欲望的任何有形體的實物或無形體的服務(wù)均為產(chǎn)品 ， 有形體的實物主要包括產(chǎn)品實體及其品質(zhì) 、 特色 、 式樣 、 品牌和包裝等；無形體的服務(wù)包括可以給消費者帶來附加利益和心理上的滿足感及信任感的售前 、 售中 、 售后服務(wù)及產(chǎn)品形象 、 企業(yè)聲譽等 。 不要給我鞋子 ， 我要的是兩腳舒服 ， 走路輕松 。 (2)確定評價標(biāo)準(zhǔn)。 策略 : 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加新的功能、特色和款式。品牌的基本功能是把不同企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)別開來，防止發(fā)生混淆，便于銷售。第五，好的品牌是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)。 即企業(yè)一部分產(chǎn)品采用自己的品牌 ， 另一部分則采用中間商的品牌 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 理論 實訓(xùn) 退出 五、包裝策略 包裝的設(shè)計內(nèi)容 包裝材料的選擇 。 因此 ， 加強(qiáng)對包裝策略運用的研究分析就顯得至關(guān)重要 。那張紙上只寫了一句話：將現(xiàn)有的牙膏開口擴(kuò)大 1。 請你運用市場營銷學(xué)原理 ， 談?wù)勀愕目捶?。 第四 ， 促銷力度不夠 。 你們的產(chǎn)品為什么比的貴一元錢？ 實訓(xùn)四：話術(shù)演練 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 理論 實訓(xùn) 退出 江蘇無錫紅豆集團(tuán) 1983年以 8臺棉毛車和 6500元貸款起家 ，經(jīng)過十多年的頑強(qiáng)拼搏 ， 發(fā)展成為我國服裝行為生產(chǎn)規(guī)模最大、 品種系列最全的專業(yè)服裝生產(chǎn)企業(yè)；紅豆牌服裝成為中國服裝十大名牌之一 。 案例思考與討論 “ 青松牌 ” 皮蛋行銷國際市場說明了什么？我們從中能得到哪些有益的啟示？ 實訓(xùn)五：案例分析 2 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 理論 實訓(xùn) 退出 青松食品總廠的崛起揭示現(xiàn)代企業(yè)競爭中的一個真理：依