【正文】 大市場(chǎng)占有率和銷售額，以及擴(kuò)大機(jī)構(gòu)知名度。 旅行代理商： 特許轉(zhuǎn)讓特殊的訂票系統(tǒng)和分銷網(wǎng)絡(luò)。 2023/3/29 2 服務(wù)中間商 服務(wù)中間商的種類 案例討論 服務(wù)中間商的管理 2023/3/29 3 服務(wù)中間商的種類 圖 131 服務(wù)中間商的種類 2023/3/29 4 特許服務(wù)商 特許服務(wù)商，是指接受某個(gè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)特許權(quán)的服務(wù)商。 服務(wù)特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓需要簽訂特許方與接受方之間的轉(zhuǎn)讓合同。這樣，服務(wù)機(jī)構(gòu)可以集中資金投向自己和新服務(wù)能力有關(guān)的設(shè)備和人力資源上。 知名度和信譽(yù)對(duì)一家服務(wù)商來說，也是極其重要的。 服務(wù)經(jīng)紀(jì)人（ Service Broker） 與服務(wù)代理商在許多職能方面是相同的，在某些方面是有區(qū)別的。他們被要求對(duì)這家保險(xiǎn)公司絕對(duì)忠誠并不能再為其他公司服務(wù)，除非關(guān)系被解除。 可以促進(jìn)服務(wù)溝通。 如從事服務(wù)買賣的網(wǎng)絡(luò)公司就屬于電子渠道商。電子渠道可以大大節(jié)約服務(wù)中的人工，從而可以有效地降低服務(wù)成本。又的服務(wù)公司在接受顧客上網(wǎng)時(shí)，要求顧客進(jìn)行身份注冊(cè)（這往往與網(wǎng)絡(luò)廣告調(diào)查或市場(chǎng)調(diào)查業(yè)務(wù)有關(guān)），這難免會(huì)涉及顧客個(gè)人隱私問題，從而會(huì)影響顧客上網(wǎng)。例如，美國一家航空公司過去給代理商的傭金是 10%， 1995年后改為每代理 1張機(jī)票給 50美元（不論機(jī)票金額的高低），這項(xiàng)調(diào)整對(duì)代理商不利。例如，在航空、飯店、旅游等行業(yè)，保留票系統(tǒng)是服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)中間商的一個(gè)重要的支持系統(tǒng)。 2023/3/29 27 服務(wù)機(jī)構(gòu)可以進(jìn)行跨行業(yè)的渠道合作，即不同行業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)通過合作互為中間渠道。 2023年 3月 29日星期三 2時(shí) 17分 38秒 14:17:3829 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 29, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :17:3814:17:38March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 經(jīng)營決策過程的合作。 2023/3/29 25 提供服務(wù)調(diào)研。 2023/3/29 21 自主性與同一性的矛盾 服務(wù)機(jī)構(gòu)為了適應(yīng)當(dāng)?shù)氐木唧w情況需要給服務(wù)中間商一定的自主性和靈活性，但容易引起服務(wù)同一性的失控。在一個(gè)電腦普及率較低的地區(qū)，很難采用網(wǎng)絡(luò)渠道。如現(xiàn)在旅游者可以依靠攜帶的筆記本電腦和通過因特網(wǎng)與旅行社聯(lián)系而進(jìn)行自助旅游。如果定價(jià)太低，委托人的服務(wù)質(zhì)量就可能浪費(fèi)。這一點(diǎn)，對(duì)新辦服務(wù)機(jī)構(gòu)或中小服務(wù)機(jī)構(gòu)更有價(jià)值，因?yàn)樾罗k或中小服務(wù)機(jī)構(gòu)往往缺乏自己的營銷網(wǎng)點(diǎn)。在與獨(dú)立代理商的關(guān)系中，保險(xiǎn)公司常常處于被動(dòng)依賴的地位，而且一旦關(guān)系中斷，可能引起投保戶的大量流失，而獨(dú)立代理商由于手中擁有投保戶的詳細(xì)資料，很容易利用這一點(diǎn)與其它保險(xiǎn)公司建立新的關(guān)系，因而損失不大。 自主性。 2023/3/29 9 特許轉(zhuǎn)讓對(duì)特許服務(wù)商的利弊： 特許轉(zhuǎn)讓可給作為接受方的特許服務(wù)商帶來如下利益： 可以迅速取得有效的服務(wù)運(yùn)作模式。 服務(wù)機(jī)構(gòu)不僅可以通過特許轉(zhuǎn)讓和利用特許服務(wù)商來了解當(dāng)?shù)仡櫩秃桶l(fā)展當(dāng)?shù)仡櫩完P(guān)系。例如國際知名的假日旅館（ Holiday Inn）、麥當(dāng)勞（ McDonald`s）、漢堡王（ Burger King）等的特許轉(zhuǎn)讓，都涉及服務(wù)模式的轉(zhuǎn)讓。服務(wù)中間商又稱服務(wù)分銷商或服務(wù)渠道，是指將服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)專守提供給顧客的中間人或機(jī)構(gòu)。 2023/3/29 5 服務(wù)品牌的特許轉(zhuǎn)讓（ TradeName Franchising） ，在零售業(yè)、餐飲業(yè)等的特許轉(zhuǎn)讓中比較普遍。 服務(wù)機(jī)構(gòu)獨(dú)特的服務(wù)模式體現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 特許轉(zhuǎn)讓使得服務(wù)機(jī)構(gòu)可以利用服務(wù)商來向顧客提供服務(wù)，但同時(shí)可能疏遠(yuǎn)了服務(wù)機(jī)構(gòu)與顧客之間的關(guān)系。對(duì)某些小型服務(wù)公司來說，這樣的轉(zhuǎn)讓成本在其整個(gè)創(chuàng)業(yè)成本中的比例可能比較高，它們可能缺乏承受能力。 2023/3/29 12 服務(wù)營銷窗口 131 英國保險(xiǎn)業(yè)的獨(dú)立代理商、非獨(dú)立代理商和經(jīng)紀(jì)人 英國的保險(xiǎn)服務(wù)代理商，有的獨(dú)立于保險(xiǎn)公司，有的完全被某家保險(xiǎn)公司所控制，是非獨(dú)立的或被獨(dú)占的。經(jīng)紀(jì)人有時(shí)會(huì)將投保戶需求變動(dòng)的信息反饋給保險(xiǎn)公司。 代理商或經(jīng)紀(jì)人能減輕服務(wù)機(jī)構(gòu)營銷方面的負(fù)擔(dān)和壓力，但同時(shí)也可能削弱服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)營銷的控制力。 可以增強(qiáng)顧客的參與感。 顧客自助服務(wù)的能力 。 服務(wù)質(zhì)量的不一致 服務(wù)中間商的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)績(jī)可能與服務(wù)機(jī)構(gòu)不統(tǒng)一。服務(wù)機(jī)構(gòu)認(rèn)為中間商在比較寬松的管理環(huán)境下能更好地發(fā)揮他們的服務(wù)才能。 建立共同的經(jīng)營目標(biāo)。 14:17:3814:17:3814:173/29/2023 2:17:38 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 下午 2時(shí) 17分 :17March 29, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 下午 2時(shí) 17分 :17March 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 14:17:3814:17:3814:173/29/2023 2:17:38 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。杭州鐵路分局“雙