【正文】 SINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 用 什 么 方 法 去 找 什 么 人 到 哪 里 去 找 用 什 么 方 法 相 互 了 解 嗎 讓 他 知 道 讓 他 能 做 讓 他 愿 做 讓 他 去 做 增 員 選 才 訓(xùn) 練 輔 導(dǎo) 訓(xùn) 練 激 勵(lì) 管 理 組織發(fā)展應(yīng)做的工作 8 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 為什么要對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo) ? 通過主管 有效的工作 活動(dòng)率低 轉(zhuǎn)正率低 脫落率高 活動(dòng)率高 轉(zhuǎn)正率高 脫落率低 目 標(biāo) 現(xiàn) 狀 9 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 新人脫落率偏高原因 10 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 解決的方法 ? 增員 — 選材 — 訓(xùn)練：環(huán)環(huán)相扣！ ? 單靠培訓(xùn)是不夠的，最有效的方式是在營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行一對(duì)一的訓(xùn)練。 接近、說明、促成 56 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 接 近 ? 接近的目的 ? 接近的要領(lǐng) ? 購(gòu)買點(diǎn)分析 ? 接近時(shí)注意事項(xiàng) ? “接近”檢查點(diǎn)說明 學(xué)員講解 57 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 篩選準(zhǔn)主顧 ? 收集客戶資料 ? 發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn) 接 近 的 目 的 學(xué)員講解 58 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 接 近 的 要 領(lǐng) ?寒喧 ?贊美 ?進(jìn)入溝通重心 學(xué)員講解 59 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? Introduce 自我介紹（公司、自己、介紹人） ? Compliment 簡(jiǎn)單恭維 ? Interest 引起興趣 寒喧的要點(diǎn) ICI 學(xué)員講解 60 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 寒喧的方式 ? 與客戶聊它喜歡聊的事情 ? 他的生活可以是聊天的重心 ? 他的工作可以是聊天的重心 ? 他的愛好可以是聊天的重心 ? 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 ? 向客戶表達(dá)支持型的語言 ? 表現(xiàn)專業(yè)，建立信任 學(xué)員講解 61 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 需求點(diǎn)分析（一） 學(xué)員講解 ?儲(chǔ)蓄購(gòu)買點(diǎn) ? 儲(chǔ)蓄退休養(yǎng)老金 ? 存錢給子女 62 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 保障購(gòu)買點(diǎn)： ? 讓家庭都有保障 ? 提高醫(yī)療水平 ? 減輕重大疾病的負(fù)擔(dān) ? 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用 ? 員工福利 需求點(diǎn)分析（二） 學(xué)員講解 63 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 需求點(diǎn)分析（三） 學(xué)員講解 ?投資理財(cái)： ?資產(chǎn)保值 、 增值 ?避稅 ?增強(qiáng)資產(chǎn)安全性 64 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 追求時(shí)尚 ? 捧場(chǎng) ? 贈(zèng)品 ? 買一個(gè)保險(xiǎn)顧問 需求點(diǎn)分析（四） 學(xué)員講解 65 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 客戶對(duì)需求的了解與態(tài)度 客戶已經(jīng)意識(shí)到 自己的需求所在 客戶沒有意識(shí)到 自己的需求所在 暫時(shí)不著急解決 自己沒能力解決 不知道如何解決 66 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶的需求 提問 傾聽 開放式問題 （什么 ,如何 ,為什么 ,請(qǐng)問等） 封閉式問題（用“是”或“不是”來回答） 理解、復(fù)述、引導(dǎo) 67 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE ? 避免使用情緒性言辭 ? 從對(duì)方角度著想 ? 要努力做到不發(fā)火 ? 針對(duì)聽到的內(nèi)容，而不是講話者本人 ? 使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等 ? 不要急于下結(jié)論 ? 提問 ? 復(fù)述引導(dǎo) ? 不要打斷講話人 有效傾聽的九個(gè)原則 68 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 復(fù)述引導(dǎo)詞語舉例 復(fù)述引導(dǎo) 即為復(fù)述和附加 問題這兩種手段結(jié)合起來使用。 2023年 3月 29日星期三 3時(shí) 44分 4秒 15:44:0429 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :44:0415:44:04March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 38 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 主顧開拓最重要的的方法 學(xué)員 講解 39 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 準(zhǔn) 客 戶 的 來 源 學(xué)員講解 ? 您的個(gè)人市場(chǎng) ? 影響力中心人物 ? 被推薦人 ? 陌生拜訪 40 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 41 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 小 組 研 討 發(fā) 表 ? 緣故法開門話術(shù) ? 介紹法開門話術(shù) 42 BUSINESS UNIVERSITY 泰康人壽 TAIKANGLIFE 常 規(guī) 話 術(shù) 的 四 要 點(diǎn) ? 有寒暄、贊美； ? 有方向性； ? 有數(shù)量要求； ? 有結(jié)果。 ? 訓(xùn)練是長(zhǎng)期的工作。您 就可