【正文】 況分析功能 –人員 –經(jīng)費(fèi) –市場信息系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò) ?收集所需信息 ?計劃參與人員培訓(xùn) ?如有必要，修改”業(yè)務(wù)計劃制訂程度 ?全面按“業(yè)務(wù)計劃制訂程序”制訂 2023年業(yè)務(wù)計劃 在 1999年業(yè)務(wù)計劃中試行程序 做好 2023年業(yè)務(wù)計劃的準(zhǔn)備 階段一 階段二 階段三 走上正軌 目標(biāo) 附錄 –項目 “試點 ”樣本 A. 1999年集團(tuán)計劃 (17) B. 1999年 PC產(chǎn)品線計劃 (815) C. 1998年上海分公司計劃 (1620) * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行過程中的問題及解決 案例舉例 ?PC公司的年度計劃在九月份將被提前完成 情況 /問題 影響 /后果 ?計劃制訂得偏低造成人員和資源的不充分利用 ?對計劃的頻繁修改影響了目標(biāo)的嚴(yán)肅性 ?銷售和代理隊伍的管理和業(yè)績考核出現(xiàn)問題 解決辦法 ?在今后計劃中，確切審核我們的增長率和市場份額的變化 ?將 PC的目標(biāo)訂為半年一次，以最好的適應(yīng)市場的快速變化 ?在有必要改變業(yè)務(wù)計劃時，做好向一線銷售人員和代理伙伴的溝通工作 業(yè)務(wù)計劃的監(jiān)督執(zhí)行 可能的問題 銷售 ?某分公司沒有完成計劃 ?對計劃的頻繁修改影響了目標(biāo)的嚴(yán)肅性 ?銷售和代理隊伍的管理和業(yè)績考核出現(xiàn)問題 處理程序 ?銷售總監(jiān)，全國大客戶經(jīng)理，全國 ?將 PC的目標(biāo)訂為半年一次，以最好的適應(yīng)市場的快速變化 ?在有必要改變業(yè)務(wù)計劃時，做好向一線銷售人員和代理伙伴的溝通工作 營銷和銷售部門根據(jù)月度報表進(jìn)行評估 自上而下的目標(biāo)設(shè)置 –客戶 客戶 項目 “鞏固”類 “投資”類 “ 收獲”類 “ 兼顧”類 客戶數(shù)量 (個 ) 銷售量 (萬臺 ) 終端打印機(jī) 銷售額 (百萬元 ) 成本 (百萬元 ) 毛利 (百萬元 ) 銷售行政費(fèi)用 (百萬元 ) – 廣告 – 促銷 /銷售 – 工資福利 – 其它 貢獻(xiàn) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 總和 填表人：全國大客戶 最終產(chǎn)品表式 有步驟、分階段實施業(yè)務(wù)計劃制訂程序 ?前期工作：市場信息分析 ?制訂集團(tuán)總體計劃草案 ?制訂產(chǎn)品線計劃草案 ?制訂分公司計劃 ?集團(tuán)計劃產(chǎn)品線計劃、分公司計劃匯總協(xié)調(diào) ?建立市場情況情況分析功能 –人員 –經(jīng)費(fèi) –市場信息系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò) ?收集所需信息 ?計劃參與人員培訓(xùn) ?如有必要，修改”業(yè)務(wù)計劃制訂程度“ ?全面按”業(yè)務(wù)計劃制訂程序“制訂 2023年各項計劃 1998年 10月中 1998年 12 月初 1999年 1月 1999年 10月 1999年 10月 1999年 12 月初 各地區(qū)產(chǎn)品線目標(biāo) 地區(qū) 產(chǎn)品 上海 北京 武漢 總和 終端 銷量 費(fèi)用 PC 銷量 費(fèi)用 總和 銷量 費(fèi)用 IT花費(fèi)現(xiàn)狀和發(fā)展 主要行業(yè) 主要輸入舉例 總共 IT花費(fèi) 填表者： ?金融業(yè) –銀行 –證券 –保險 ?電訊業(yè) ?制造業(yè) ?其他政府 98 99 終端 打印機(jī) POS ATM PC MODEM VCD 增長率 主要地區(qū) ?東北 ?華北 ?華東 ?華中 ?華南 ?西北 ?西南 市場部，大客戶部，渠道部 日期： 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置詳細(xì)做法 –步驟一 主要活動 ? 分析市場及將來的需求 – 了解主要 IT產(chǎn)品過去的表現(xiàn)和將來的需求預(yù)測 – 了解各行業(yè) IT預(yù)算的變化 – 了解各地區(qū)的 IT產(chǎn)品 /服務(wù)的要求和發(fā)展 – 了解各主要渠道過去和將來的銷售模式，能力和需求 ? 分析主要業(yè)者和競爭對手的動向 – 了解主要業(yè)者的動向以及將要采取的措施，估計其對市場走向的影響 – 了解主要競爭對手的動向和對我們的影響 ? 分析某某現(xiàn)有能力 – 某某以往業(yè)績：銷售量，市場份額，市場號召力，覆蓋面，滲透率 – 現(xiàn)有資源：人員，資金 ? 根據(jù)以上分析制定戰(zhàn)略發(fā)展計劃 – 目標(biāo) – 戰(zhàn)略 – 資源需求 劃匯總協(xié)調(diào) 式目標(biāo) 制訂 上制定計劃 各主要客戶 IT消費(fèi)分析 行業(yè) 主要輸入舉例 ?金融業(yè) –現(xiàn)有客戶 –潛在客戶 ?電信業(yè) –現(xiàn)有客戶 –潛在客戶 主要客戶 ?建行北京分行 ?農(nóng)行福建分行 … ?中信上海分行 ?民生銀行 ... ?中國電訊 ... ?長城電訊 ... 相關(guān) IT消費(fèi) 外設(shè) 終端 PC 集成 增長率 外設(shè) 終端 PC 集成 某某份額 外設(shè) 終端 PC 集成 填表者： 市場部，大客戶部，渠道部 日期： 公司業(yè)務(wù)目標(biāo)程序 /步驟 (續(xù) ) 主要成果 ? 公司總體目標(biāo)初稿 ? 按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿 ? 按客戶 /渠道的目標(biāo)初稿 ? 分公司計劃 /目標(biāo) ? 各部門計劃 /目標(biāo)的匯總 ? 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計劃 ? 與目標(biāo) /計劃相一致的激勵措施 ? 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成 建議舉行頻率 根據(jù)產(chǎn)品 /市場特性，每半年 /一年一次 ? 監(jiān)督每月一次 ? 修改計劃每季度或半年一次 資料來源： 麥肯錫分析 責(zé)任者 制訂 /執(zhí)行 ? 業(yè)務(wù)計劃經(jīng)理 ? 產(chǎn)品經(jīng)理，大客戶和渠道經(jīng)理 ? 分公司經(jīng)理 ? 各部門人員一起參加 ? 總裁，集團(tuán)辦公室，各級參與人員 ? 市場總監(jiān)，銷售總監(jiān) 支持 /指導(dǎo) ? 市場總監(jiān)，銷售總監(jiān) ? 總裁 ? 分公司客戶經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，渠道經(jīng)理，大客戶 /渠道經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理 ? 總裁 審批 ? 總裁，董事會 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) 設(shè)置目標(biāo) 上制定計劃 銷售額 損益表 產(chǎn)品線每月情況 – 定價 – 產(chǎn)量 – 廣告促銷費(fèi)用 – 新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算 產(chǎn)品戰(zhàn)略及產(chǎn)品線預(yù)算制訂程序 研發(fā) 生產(chǎn) 營銷服務(wù) 銷售 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品線戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計劃 ? 戰(zhàn)略舉措 ? 利潤目標(biāo) 集團(tuán)高層審批 各相關(guān)部門指標(biāo) ? 研發(fā)：新產(chǎn)品開發(fā)計劃及預(yù)算 ? 生產(chǎn)：產(chǎn)量及成本指標(biāo) ? 營銷服務(wù)：促銷廣告預(yù)算 ? 銷售：銷量、費(fèi)用及激勵 損益表基本內(nèi)容 – 商品成本 – 運(yùn)輸費(fèi)用 (各地 ) – 業(yè)務(wù)費(fèi)用 – 人力 – 庫存 – 當(dāng)?shù)氐膹V告促銷 – 人力 – 管理 – 利息 – 其他 產(chǎn)品線每月稅前利潤 銷售成本 銷售費(fèi)用 稅前利潤 負(fù)責(zé)部門 ? 營銷 ? 生產(chǎn) ? 銷售 ? 其他預(yù)算單位 ? 營銷 其它費(fèi)用 * Footnote 資料來源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 產(chǎn)品戰(zhàn)略及產(chǎn)品線預(yù)算制訂程序 研發(fā) 生產(chǎn) 營銷服務(wù) 銷售 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)