【正文】 ? 收保證金不是目的，是渠道整理的一種手段，而且是應(yīng)絕大多數(shù)福州經(jīng)銷商自己的要求，每個市場要參考具體的市場情況，不一定非要采取這樣的手段。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 29 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 三、模板的復(fù)制 ——廣東 ? 時間： 2023/2/27~5/8 ? 人員：陳龍、程紹珊 張永旺、 ? 廣東省是歐普產(chǎn)品銷量最大的市場之一，其中最重要的廣州、深圳市場鄰近中山，客戶到公司自提的較多，批零渠道復(fù)雜，也是最早出現(xiàn)竄貨亂價，嚴(yán)重影響經(jīng)銷商經(jīng)營信心的市場之一。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 35 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、管理手冊的推行輔導(dǎo) ? 管理手冊在各地辦事處的推行采取了集中學(xué)習(xí)和巡回輔導(dǎo)相結(jié)合的方式，首先是各地辦事處、區(qū)域的負(fù)責(zé)人 5月 6日在總部集中學(xué)習(xí)，對制度本身和執(zhí)行制度過程中的問題進(jìn)行討論。 2023年 3月 28日星期二 2023/3/282023/3/282023/3/28 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/3/282023/3/282023/3/28Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/3/282023/3/282023/3/283/28/2023 5:05:15 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/282023/3/282023/3/28Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。在不違背深度營銷思想的前提下，盡量多地照顧歐普公司的現(xiàn)實(shí)情況，保持企業(yè)成長的連續(xù)性，防止出現(xiàn)太大的震動。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 28 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 泉州 ? 泉州的市場基礎(chǔ)較好，渠道模式是總代理 +經(jīng)銷商，因當(dāng)?shù)氐臍v史觀念，每個地區(qū)基本只有一家經(jīng)銷商，渠道鋪貨率不夠。所以， 10月 3日的經(jīng)銷商會議應(yīng)該說是在響應(yīng)經(jīng)銷商的要求的前提下進(jìn)行的。調(diào)整的目的主要是提高辦事處的服務(wù)水平。 小組成員經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 市場調(diào)查的關(guān)鍵所在。 ? 幾種市場調(diào)查方法如觀察法、訪談法、實(shí)驗(yàn)法等的靈活運(yùn)用 。 ? 歐普公司深度分銷模本的制作是從武漢和上海開始的，聯(lián)合小組兵分兩路，在春節(jié)之前完成了歐普公司自己的深度分銷模板。 ? 和君創(chuàng)業(yè)公司總咨詢師包政先生對該項(xiàng)目給予了高度重視，親自帶隊(duì)先后調(diào)研了廣州、深圳、上海、北京、天津、長沙和濟(jì)南等燈具市場。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 9 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ Ⅰ 前言：項(xiàng)目回顧 （續(xù)二） ? 我們選擇在銷售淡季進(jìn)行深度分銷的復(fù)制推廣，一方面有利于歐普業(yè)務(wù)人員的學(xué)習(xí)；另一方面，由于銷售淡季往往也是經(jīng)銷商選擇品牌的時候，通過渠道整理、深化渠道關(guān)系，堅(jiān)定了經(jīng)銷商經(jīng)營歐普產(chǎn)品的信心。作為一個團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作，在工作之前，大家對目的必須達(dá)成共識，每個人每天都必須作到“早上帶著假設(shè)出去，晚上帶著方案回來”，保證每天都有提高和進(jìn)步。 ? 渠道清理從柳蔭路市場入手，砍掉“搬運(yùn)工”、規(guī)劃進(jìn)貨渠道、設(shè)立渠道層級，這些都曾在小組成員間引起激烈爭議，我們在這一過程中逐漸引導(dǎo)對接小組如何系統(tǒng)思考這些問題，首先一定要明確歐普公司在上海市場的目的，哪些是決不能讓步的，哪些是可以暫時妥協(xié)的，然后再考慮個案的處理。 ? 春節(jié)過后正好是燈具行業(yè)的銷售淡季，各廠家和經(jīng)銷商都在為旺季的市場銷售做積極的準(zhǔn)備，燈具廠家的業(yè)務(wù)人員如走馬燈似地穿梭于觀望的經(jīng)銷商之間，歐普在這時實(shí)施旨在深化渠道關(guān)系的深度分銷模式，就如同一針強(qiáng)心劑，給渠道帶來了希望和信心，有利于阻擊競爭對手搶奪已有的經(jīng)銷商。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 26 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 三、模板的復(fù)制 ——福建 ? 渠道整理過程主要是解決竄貨亂價現(xiàn)象，并處理渠道清理過程中可能遺留的一些渠道隱患。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 30 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 三、模板的復(fù)制 ——山東 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 31 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 三、模板的復(fù)制 ——浙江 ? 時間： 2023/3/26~4/25 ? 人員：譚俊峰 蔣海東、小丁 ? 項(xiàng)目組在浙江導(dǎo)入深度分銷模式時間緊，人員少，沒有完全達(dá)到預(yù)期目的。 ? 和君創(chuàng)業(yè)總咨詢師包政先生在制度學(xué)習(xí)結(jié)束時作了 總結(jié)報(bào)告 ，講解制度的意義和作用在于引領(lǐng)大家做正確的事情，但制度本身并不能代替管理解決所有問題，一套制度的推行需要大家共同的承諾，由此鼓舞士氣。 2023年 3月 2023/3/282023/3/282023/3/283/28/2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/282023/3/28Tuesday, March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/282023/3/282023/3/28Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 在編寫 《 營銷中心管理手冊 》 的過程中，與各職能部門進(jìn)行了充分的討論。 ? 樣品回收：廈門對接小組生硬地照搬福州樣品回收方式，過程中又缺乏控制，作為一次促銷活動，經(jīng)銷商普遍反映較好，但成本偏高。 ? 經(jīng)銷商會議：市場調(diào)查結(jié)束后，其中的焦點(diǎn)問題，是福州市內(nèi)的竄貨亂價已經(jīng)嚴(yán)重影響了整個福州乃至周邊地區(qū)經(jīng)銷商的熱情，尤其是嚴(yán)重?fù)p害了很多實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)銷商的利益，這個問題成為渠道整理的首要問題，很多經(jīng)銷商自發(fā)地提出這一問題的解決措施：統(tǒng)一限價并交保證金。對現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整充分考慮到現(xiàn)有人員的素質(zhì)和辦事處各崗位的職能要求。 小組成員市場報(bào)告 詳細(xì)的市場營銷報(bào)告，實(shí)施計(jì)劃。至今，幾個小伙子當(dāng)時對工作的投入和躍躍欲試仍歷歷在目。這些都記錄了他們逐漸具備系統(tǒng)思考能力的過程。在包政教授的直接指導(dǎo)下和對二手資料進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目組于 11月 25日完成了 《 歐普市場初期考察報(bào)告 》 。 ? 到 2023年 4