【正文】 而非企業(yè)管理機制因個人而改變。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。即使需要調(diào)整，也是在核心部分不變動的情況下，對非核心部分進行一定程度的靈活， 招聘 經(jīng)理必須維護薪酬體系的相對剛性與穩(wěn)定性。 ? 告知定薪原則。那么如何識別應(yīng)聘者的需求點呢？一方面可以從其離職原因來分析，這就是他在原公司不能得到滿足的部分，在面試時可以問對方對原公司最不滿意的地方，比如薪酬福利、工作穩(wěn)定性、鍛煉機會、工作權(quán)限、團隊氛圍、工作時間與地點、是否加班，甚至試用期長短等，都可能是應(yīng)聘者所關(guān)注的。這并不夸張，而是由于如：行業(yè)、地區(qū)、體制、年齡、經(jīng)歷、心理訴求、信息通道等差異造成的。 ? 五是攻人攻心，利用心理戰(zhàn)降低應(yīng)聘者實際心理期望。因為他擔(dān)心調(diào)往一個陌生的部門需要重新建立人際關(guān)系 ,不愿承擔(dān)待遇福利的變化等不確定因素所帶來的風(fēng)險 ,甚至懷疑經(jīng)理是否對他個人有意見。 ? 打破這種困局的措施是 :不要帶著一條底限上談判桌 ,而是多準(zhǔn)備幾套解決方案。而社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)的需求促使人們重視與對方的關(guān)系、被尊重和取得成就 ,這些都不是用物質(zhì)手段能夠滿足的。 進行清晰的溝通。 ? 二是企業(yè)可以多設(shè)計幾個晉升通道，除傳統(tǒng)的職務(wù)晉升通道外，還可以有職稱、不帶行政性的職級、業(yè)務(wù)權(quán)限升級、榮譽稱號等等，可通過采取滿足老核心員工薪資待遇外的其它需求，來彌補老核心員工對與新人的薪資差別的心理失衡。 2023年 3月 27日星期一 上午 7時 28分 23秒 07:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:28:2307:28:2307:28Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 7時 28分 23秒 上午 7時 28分 07:28: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:28:2307:28:2307:283/27/2023 7:28:23 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。這時他會抱怨：“我跟著企業(yè)一塊打拼過來，我付出了多少！我貢獻了多少！我忍受了這么長時間的低薪，我毫不容易才熬到這份上，怎么他一來就比我的薪資高？職位就比我的高？老板還是相信新來的和尚會念經(jīng)，這是喜新厭舊！下一步?jīng)]準(zhǔn)就是過河拆橋！”老人這么抱怨的同時，往往就會影響到正常的工作，甚至開始與新人做對。找尋讓對方吃驚的一些化解沖突的機會。因此 ,最基本的方法就是將自己置身于對方的立場去了解對方的觀點 ,通過詢問來理解對方每一個要求背后的可能利益。這樣一來 ,不僅沒有實現(xiàn)自己的利益 ,還有可能損害雙方的關(guān)系 ,違背了“雙贏”的精神。況且 ,如果今天答應(yīng)了銷售部的要求 ,明天生產(chǎn)部又提要求 ,后天研發(fā)部也來提要求 ,企業(yè)還要不要生產(chǎn)、工作和發(fā)展。 ? 四是積極正面宣講自己的企業(yè)，用事業(yè)吸引人。 張先生上一家單位是一家上市公司，原來薪酬就是年薪 60萬，張先生向人力資源部表示，現(xiàn)在有 2－ 3家公司在考慮，如果貴公司能夠開出年薪 80萬，可以考慮加盟 ABC公司，否則不考慮。有些 招聘 經(jīng)理認為這些話是務(wù)虛的，不需要提及，但正是這些東西反映了應(yīng)聘者的潛在需求，會增強其心理保險系數(shù)，幫助其做出決策。當(dāng)應(yīng)聘者提出高薪時，具體拆分其薪酬結(jié)構(gòu)可以分析出更多的信息。有些招聘 經(jīng)理把應(yīng)聘者當(dāng)作顧客，這種觀念在 薪酬談判 中并不合適，因為顧客是永遠不會滿意的。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。因此，招聘 經(jīng)理要把自己當(dāng)成甲方的角色，掌握主動權(quán)，而不要變成乙方的角色，讓對方輕易影響自身對薪酬的判定，一旦出現(xiàn)這種局面，就是失敗談薪的開始 二、成功談薪四步 ? (一 )“ 壓” 就是適當(dāng)給予應(yīng)聘者心理壓力，降低其心理期望，讓對方務(wù)實理性的看待薪酬。有的應(yīng)聘者認為企業(yè)是可以依據(jù)他們提供的原薪酬與期望薪酬來定薪，存在很大的靈活性，由此常常認為企業(yè)一定會支付等于或大于原薪酬的結(jié)論。另外應(yīng)聘者的主動提問也是其關(guān)心之處，抓住這些需求點施加影響，作出適當(dāng)?shù)奈e措是很有效的。因此，作為成長型的中小企業(yè)，不要著急，只要會識人，企業(yè)總能找到質(zhì)優(yōu)價廉的人才。無論多么急用的人才，在薪資談判階段都不能操之過急，要充分利用時間的緯度來解決問題。銷售部經(jīng)理從公司利益和長期目標(biāo)的角度來解除員工甲的擔(dān)心和憂慮 ,明確表示 ,這次調(diào)職是從公司發(fā)展戰(zhàn)略的角度來考慮的 ,是公司高層關(guān)注的事情 ,急需利用他在銷售部的經(jīng)驗來參與指導(dǎo)生產(chǎn)部的工作 ,這次調(diào)職對他個人發(fā)展是一次難得的機會 ,希望員工甲一定把握住。對于案例 1,如果老總認為銷售部門業(yè)績的確突出 ,值得嘉獎 ,而完全按王經(jīng)理的要求加薪確有困難 ,那可以在加薪方式、時機、給哪些人加薪等細節(jié)上做文章 ,或者許諾給予培訓(xùn)機會、口頭嘉獎、更重要的崗位、提高福利待遇等方式給以回復(fù)。 ? 設(shè)計多套互利解決方案。溝通出現(xiàn)障礙有多種可能 ,雙方意見出現(xiàn)分歧未必一定是由于利益沖突。 ? 三是設(shè)計整套的期權(quán)激勵體系，為員工描繪一個美好的藍圖。 2023年 3月 上午 7時 28分 :28March 27, 2023 1行動出成果，工作出財富。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 7時 28分 23秒 07:28:2327 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 為什么？因為年終歲尾，許多老的核心員工都期盼著老板在新的一年里能給自己漲工資，或給更多的獎勵，然而不僅沒有等來好消息，