【正文】 目標(biāo)消費(fèi) 者購 買你的產(chǎn)品，提升銷量。 競(jìng)爭(zhēng)能力提升 適應(yīng)型組織變成學(xué)習(xí)型組織 通過 “學(xué)習(xí)定位 ”和 “促進(jìn)因素 ”達(dá)到： （ 1）、組織知識(shí)獲得 （ 2）、組織知識(shí)共享 （ 3）、組織知識(shí)利用。營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷的三個(gè)層面 戰(zhàn)略營(yíng)銷 ， 整體市場(chǎng)企劃； 銷售管理 ， 區(qū)域市場(chǎng)推廣； 業(yè)務(wù)推銷 ， 顧客說服成交 。 （非交易性資產(chǎn)） （４）、持續(xù)營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最終保障； 企業(yè)必須由適應(yīng)型組織變成學(xué)習(xí)型組織。 學(xué)會(huì)如何進(jìn)行促銷策劃和運(yùn)作 。 （ 2） 、 消費(fèi)者的價(jià)格參標(biāo) 四、直接促銷工具 廣告： 單位展露成本低、重復(fù)信息潛力、多樣化創(chuàng)意、輕松接受氛圍、大眾媒體聲譽(yù)。 公關(guān)意識(shí) 。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 27日星期一 5時(shí) 5分 29秒 05:05:2927 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :05:2905:05Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 十四、如何把品牌作為資產(chǎn)來運(yùn)營(yíng) 品牌作為資產(chǎn)的根本條件： （ 1）、購買的信息對(duì)稱、信息成本； （ 2）、品牌新念對(duì)信息成本的節(jié)約。 ② 目標(biāo)顧客立體化促銷 。 渠道中的間接促銷 （ 1） 、 通路形象傳遞導(dǎo)向 A、 通路檔次 、 品位 。 創(chuàng)新速度、市場(chǎng)領(lǐng)先的核心競(jìng)爭(zhēng)力營(yíng)造 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)發(fā)展 產(chǎn)品發(fā)展 多角化發(fā)展 市場(chǎng)缺口戰(zhàn)略 企業(yè)市場(chǎng)占有率 競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率 缺口 A 策略：創(chuàng)新營(yíng)銷、相關(guān)市場(chǎng)多角化增長(zhǎng)。 （ 5）、資金資源。 中國企業(yè)的營(yíng)銷導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變： 營(yíng)銷職能導(dǎo)向； 營(yíng)銷組合導(dǎo)向； 營(yíng)銷戰(zhàn)略導(dǎo)向 。（ 1 ）、競(jìng)爭(zhēng)壓力模型 （ 2 ）、確立主要競(jìng)爭(zhēng)壓力來源，確立目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者。 價(jià)格：價(jià)格的展示 、 心理功能 。 直接促銷中的組合方法 支持因素法： 強(qiáng)調(diào)人員 強(qiáng)調(diào)廣告 工業(yè)品 耐用品 非耐用品 客戶決策階段法 目標(biāo)顧客 認(rèn)知 興趣 評(píng)估 獲得 試用 中斷 采納 重復(fù) 顧客決策階段法： 1. 廣告、公關(guān)：創(chuàng)造認(rèn)知和興趣； 2. 人員推銷：有助于顧客評(píng)價(jià)和獲?。? 3. 銷售促進(jìn)：試用和重復(fù)購買。 社會(huì)傳播模型 企業(yè)信息 目標(biāo)顧客 意見領(lǐng)袖 十、如何進(jìn)行產(chǎn)品試用 ： ① 試用率與知名度的關(guān)系； ② 產(chǎn)品試用的針對(duì)性； ③ 利用 SP增強(qiáng)試用。 2023年 3月 27日星期一 上午 5時(shí) 5分 29秒 05:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:05:2905:05:2905:053/27/2023 5:05:29 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:05:2905:05:2905:05Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 上午 5時(shí) 5分 :05March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 十一：如何讓顧客滿意？ ? 顧客希望從產(chǎn)品中得到： 經(jīng)濟(jì)因素（價(jià)格）；價(jià)格參標(biāo) 功能因素（使用）；顧客增殖 心理因素（期望）。 價(jià)格促銷因子？ 渠道促銷因子？ 廣告？ 產(chǎn)品促銷因子？ 銷售促進(jìn)？ 公關(guān)？ 人員推銷？ 促銷組合 完成、連 續(xù) 公司營(yíng)銷戰(zhàn)略 計(jì)劃序列法 NO YES 五：有效的廣告操作 分析目標(biāo)受眾 潛在目標(biāo)顧客 意見領(lǐng)袖 經(jīng)銷商 讓廣告引起注意 A、有形影響 強(qiáng)度、新奇、對(duì)比、動(dòng)感 B、報(bào)賞吸引 借用報(bào)賞（美麗、可愛） 內(nèi)在報(bào)賞（內(nèi)在價(jià)值鏈分析） 使用內(nèi)在價(jià)值鏈分析： 產(chǎn)品及其獨(dú)特功能 獨(dú)特功能作用 使用利益 對(duì)生活方式或情感回報(bào)（意義） 如何讓廣告媒體發(fā)布有效 考慮： 目標(biāo)受眾的媒體接觸習(xí)慣 耕耘模型 狩獵模型 六：銷售促進(jìn) 進(jìn)行貿(mào)易 SP 目的：進(jìn)貨回款、開發(fā)增銷、服務(wù)形象。 產(chǎn)品中的間接促銷設(shè)計(jì) （ 1）、顧客容易感知產(chǎn)品功能特征 A：適應(yīng)性：吻合消費(fèi)者生活方式目標(biāo) B：相對(duì)優(yōu)越性：明顯超過競(jìng)品和服務(wù)效能。 本公司 八、 前期業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。 市場(chǎng)營(yíng)銷之爭(zhēng)已發(fā)展到在真實(shí)面對(duì)環(huán)境變化的全局之爭(zhēng) ， 未來之爭(zhēng) ， 即營(yíng)銷戰(zhàn)略之爭(zhēng) 。（成本） （ 2）、研發(fā)創(chuàng)新能力。 前期業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 公司銷售收入 四年前 三年前 二年前 前年 目標(biāo)達(dá)成率 銷售收入 成長(zhǎng)率 % 市場(chǎng) 占有率 區(qū)域別銷售收入 四年前 三年前 二年前 前年 目標(biāo)達(dá)成率 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 區(qū)域 產(chǎn)品別銷售收入 四年前 三年前 二年前 前年 目標(biāo)達(dá)成率 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 細(xì)分市場(chǎng)別銷售收入 四年前 三年前 二年