【正文】 ： “ 有所需求 ” 羅恩斯坦精明過(guò)人 18 ： “ 互相滿足 ” 富翁好友的一張支票 ： “ 雙方均是贏家 ” 美國(guó)商人與印度畫商 19 二 、 要學(xué)會(huì)談判環(huán)境整合 ⑴同志式類型的談判 菠蘿罐頭與紅燒肉 ⑵兄弟式類型的談判 ⑶朋友式類型的談判 20 ⑴ 中西方對(duì)談判的態(tài)度 ⑵ 宗教因素不可低估 ⑶行為方式的差異 21 三 、 把握好談判班子整合 ⑴獨(dú)立型與順應(yīng)型 ⑵活躍型與沉穩(wěn)型 ⑶急躁型與精細(xì)型 22 四 、 運(yùn)用好談判力的整合 =2C+3M ⑴ Computer（ 電腦 ） 談判工具 ⑵ Competition（ 競(jìng)爭(zhēng) ） 談判生存方式 ⑶ Movement（ 變動(dòng) ） 談判狀態(tài) ⑷ Money（ 金錢 ） 談判價(jià)值 ⑸ Mine（ 我的 ） 談判目標(biāo) 23 “ 三 D人 ” ⑴ 第一個(gè) D： Onside Dimension ⑵ 第二個(gè) D： Inside Dimension ⑶ 第三個(gè) D： Future Dimension 24 ⑴ 運(yùn)籌力 ⑵ 應(yīng)變力 ⑶ 意志力 ⑷ 自制力 ⑸排遣力 25 第三講：要成為釣魚高手 一 、 要找準(zhǔn)營(yíng)銷洽談對(duì)象 影響購(gòu)買的角色包括： 守門人、使用者、 影響者、決策者、經(jīng)辦者 ? 26 二 、 要了解洽談對(duì)象特征 27 三 、 要做好顧客資格認(rèn)定 “ MAN” 法則 ， 即 （ MONEY） （ AUTHORITY） （ NEED） 28 四 、 要做好顧客約見準(zhǔn)備 營(yíng)銷人員應(yīng)是“三 H一 F人”： 3個(gè) H是 head(頭 )、 heart（心）、 hand（手）、 F是 foot（腳） 29 約見準(zhǔn)備的內(nèi)容包括： 30 五 、 選擇好顧客約見方法 做 HEART法的運(yùn)用大師 真誠(chéng) （ honesty） 、 保持自我 （ ego） 、 有好的心態(tài) （ attitude） 、 把握好分寸 （ reserve） 、 表現(xiàn)出堅(jiān)強(qiáng) （ tough） 。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 49分 6秒 10:49:0623 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 10時(shí) 49分 6秒 10:49:0623 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :49:0610:49Mar2323Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 31 第四講：掌握談判金鑰匙 一 、 展示出色的語(yǔ)言魅力 ⑴ 與性情急躁的人交談 ⑵ 與慢性子的人交談 32 ⑶ 與傲慢的人交談 ⑷ 與沉默寡言的人交談 ⑸與喜歡吹牛的人交談 ⑴ 講好普通話 ⑵ 了解方言特色 ⑶ 懂點(diǎn)外語(yǔ) 33 二 、 要遵循營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t 誘導(dǎo)感化原則的運(yùn)用要做到： ⑴說(shuō)干結(jié)合 ⑵虛實(shí)相兼 ⑶善用技巧 34 （ GEM） 勸說(shuō)原則 35 三 、 要做好企業(yè)產(chǎn)品介紹 ⑴ 引起顧客注意 Attention ⑵ 喚起顧客興趣 Interest ⑶ 激起顧客欲望 Desire ⑷ 促成顧客行動(dòng) Action 36 “ W” ⑴ 你為何來(lái) （ WHY） ⑵ 產(chǎn)品是什么 （ WHAT IS IT） ⑶ 誰(shuí)說(shuō)的 （ WHO SAYS SO） ⑷ 誰(shuí)曾這樣做過(guò) （ WHO DID IT） ⑸ 顧客能得到什么 （ WHAT DO I