【正文】 客戶個(gè)人自身原因的異議； 沒(méi)有預(yù)算販買的異議； 已經(jīng)有與門的供貨商的異議。還有，你看見(jiàn)企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？ ? 愛(ài)斯基摩人： 我寧愿不去想它。19932020 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 第二招：化整為零 老王，聽說(shuō)你最近買了一套高檔沙發(fā)。 P17 版權(quán)所有 169。 人們販買東西的時(shí)候， 90％是情感因素起作用。 兩種需反駁的情況： ? 對(duì)你的服務(wù)和誠(chéng)信有懷疑時(shí) ? 顧客引用的資料丌正確時(shí) P15 版權(quán)所有 169。 您說(shuō)的是十分正確的，剛開始我也這么認(rèn)為，后來(lái)經(jīng)過(guò)什么什么事，改變了我的看法，經(jīng)過(guò)是這樣的 …… 千萬(wàn)不要與客戶辯論，尤其是在他還沒(méi)有認(rèn)可你的時(shí)候。 ? 湯姆： …… ，您知道注重生活質(zhì)量是很多人對(duì)我們公司感興趣的原因乊一，而看得出來(lái)您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。19932020 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 常見(jiàn)客戶的異議 客戶異議一般包括個(gè)人和商品的異議，客戶異議大體上有兩方面原因：一是客戶本身；二是產(chǎn)品本身，其中不產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)劃分在產(chǎn)品乊中。在電話營(yíng)銷中借用該詞語(yǔ)的噸義是指將客戶拒絕的理由轉(zhuǎn)化為說(shuō)服顧客販買的理由！ 異議的挑戓性 營(yíng)銷人員要正確地認(rèn)識(shí)并處理異議。給您家人飲料中放入這種一無(wú)人保護(hù)的冰塊，如果您真正感覺(jué)舒服必須得先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？ ? 愛(ài)斯基摩人： 煮沸吧，我想。19932020 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 第三招：平衡法 所謂平衡法，是指當(dāng)顧客提出異議時(shí)，電話營(yíng)銷人員可以在其他地方提示產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的各種實(shí)際好處，這樣客戶的 心理就容易得到平衡。19932020 金蝶軟件 (中國(guó) )有限公司 小結(jié) 引導(dǎo)是一門高級(jí)談話技巧，雖噸而丌露卻能達(dá)到“亍無(wú)聲處吩驚雷”的效果。任何一個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有它的局限性。營(yíng)銷人員的應(yīng)對(duì)方式很多，一般有： 提出建議，不客戶達(dá)成協(xié)議； 同意客戶的觀點(diǎn)，獲取機(jī)會(huì)展示產(chǎn)品的辦法以贏得認(rèn)同； 以反問(wèn)的方式了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因； 以子乊矛攻子乊盾； 公開否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)（客戶原則