【正文】 維 修 網(wǎng) 絡 、 隊 伍 、 設 備 合 乎 職 業(yè) 化 要 求 的 行 為 規(guī) 范 服務：持續(xù)不斷地保持客戶滿意 對于進口產(chǎn)品，客戶最關(guān)心的是產(chǎn)品的維修和服務 產(chǎn) 品 功 能 ?進口產(chǎn)品往往技術(shù)先進、功能齊全，質(zhì)量優(yōu)異 產(chǎn) 品 價 格 維 修 和 服 務 ?進口產(chǎn)品價格要比國內(nèi)高，但一分價錢一分貨，價格可以承受 ?進口產(chǎn)品功能、質(zhì)量是不錯，但是售后服務和維修 ……….. “我要讓他們感到 GE醫(yī)療的 ‘ 廟 ’ 在這里， ‘ 跑了和尚跑不了廟 ’ ，維修和服務沒有后顧之憂。山谷藍維修公司調(diào)整報告 維修公司運行機制 維修公司的服務理念 山谷藍維修存在的問題 維修公司業(yè)務模式 維修人員考評 導讀 一、對維修定位不明確 維修應能夠獨立贏利 維修主要應支持銷售 ? 有些很多生產(chǎn)性企業(yè)的維修公司可以贏利，為什么我們不能？ ? 為什么維修公司費用那么高？ ? 能不能修理其他的醫(yī)療器械增加維修收入？ ? 維修收費與同行業(yè)相比，是不是有點低？ ? 實際上維修是銷售的一部分，獨立出來有意義嗎？ ? 維修應以支持銷售為主，不能因為一點維修費得罪了客戶！ ? 維修收費與同行業(yè)相比是不是有點高？ ? 不同的定位有不同的評價角度，維修公司無所適叢。 附加產(chǎn)品：是顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務和利益，包括售后服務、安裝、維修、提供信貸、免費送貨、質(zhì)量保證等。 在產(chǎn)品交接過程中提供收條。 47 減：商品銷售成本 4 83， 765。而且價格可參考市場價來確定。 保修期長短 – 保修期可按提貨時間算起，按發(fā)票時間算起或按安裝驗收時間算起，山谷藍產(chǎn)品數(shù)高價值商品，適合按安裝、驗收合格之日算起 – 對于直銷的產(chǎn)品，取得安裝、驗收報告基本不成問題；對于分銷的產(chǎn)品，尤其是經(jīng)銷商有備貨的產(chǎn)品，第一時間取得驗收報告是極其重要的，只有將驗收報告和銷售代表業(yè)績聯(lián)系在一起，并且出臺經(jīng)銷商開發(fā)票或我公司開發(fā)票 __天仍未取得驗收報告的，公司不予保修（供討論）等政策才能解決問題。 核心思想 ? 除此之外，加強對工程師的培訓，穩(wěn)定并壯大工程師隊伍，增加維修工程師覆蓋范圍，為將來維修進一步發(fā)展做準備。 維修工程師作為市場技術(shù)支持部門，考核辦法遵循市場技術(shù)支持部門考核辦法 考核周期 工資獎金比例 上級考核 同級考核 自我考評 下級考評 維修經(jīng)理 半年 10： 2 70% 10% 10% 10% 高級工程師 半年 10： 2 80% 10% 10% 維修工程師 半年 10： 2 80% 10% 10% 秘書 半年 12： 1 80% 10% 10% 維修經(jīng)理、高級工程師、維修工程師 20% 工資 收入 獎勵 協(xié)作性 崗位控制指標 10% 10% 維修收入 費用控制 70% 10% 建議的考核指標 外部維修收入 35% 內(nèi)部核算收入 35% 具體關(guān)于維修公司的考評，見山谷藍公司考評制度。否則，不考慮備件的采購。 ? 山谷藍直銷轉(zhuǎn)分銷的理由在維修公司業(yè)務中不存在。 86 損益表 編制單位： XXXXXXXXXX 021129 兩個公司（獨立法人）之間提供的免費服務稅務上不認可，將會認定提供服務的公司存在一筆銷售收入 核算維修公司應得到的安裝、保修收入將決定利潤在兩個公司間的轉(zhuǎn)移，至少面臨以下五種核算方法 序號 核算方法 優(yōu)點 缺點 建議 1 同期山谷藍各產(chǎn)品銷售收入的 X% 對山谷藍公司來講，安裝、保修費占銷售額的固定比例；對維修公司，基本體現(xiàn)收入和提供的服務掛鉤。 84 所有者權(quán)益合計 775， 912。每年平均有 20天時間到德國、美國、瑞典及中國等地的設施完善的西門子培訓中心接受技術(shù)培訓，以不斷更新其技術(shù)知識。 ? 銷售人員不應隨意答應保修期以外的維修免費，特殊的客戶需事先向總經(jīng)理審批，審批文件備案，費用由山谷藍承擔。 ? 安裝、保修的費用實際上包含在產(chǎn)品的售價中，山谷藍已經(jīng)從產(chǎn)品銷售收入中得到補償； ? 從核算角度來講，對山谷藍來說，實質(zhì)是服務外包，作為維修公司服務的購買者，山谷藍應支付費用。 3. 場地工程師不能解決問題時，技術(shù)工程師將及時介入。 服務一條龍 在海爾為客戶提供的維修服務中，也有值得我們借鑒的地方 所以，必須給予維修業(yè)務足夠的重視，應樹立自己的服務理念，進一步明確服務承諾，貫徹服務理念 山谷藍公司的信條： “ 高品質(zhì)的產(chǎn)品、良好的公司信譽和完善的售后服務。 49 190， 290。 討論 采取第三、四、五種方法進行核算，基礎是調(diào)研維修公司在安裝、保修上所花費的工時、費用比例 按實際安裝、保 修產(chǎn)生的費用的 一定比例核算 ＝ 每次安裝、保修花費的差旅費、材料費 ＋辦公費、工資等費用的一定比例 這種方法除了要詳細分清楚每次安裝、保修費用外，還要對公用費用、工資中山谷藍需承擔的比例進行估算，并且要考慮給予一定的利潤點，需要估算的數(shù)值過多。 ?主機全保型 +：包括消耗品、外部設備 SIEMENS GE ?按年提供的合同收費根據(jù)估計得來，這一數(shù)字沒有進行精算； ?合同期內(nèi)全包，風險較大。 第五條 如果是保修期外的收費維修，須更換零備件時，應對客戶詳細解釋更換的必要性及收費標準，征得客戶的同意后方可繼續(xù)。 第七條 在維修過程中，應注意傾聽客戶的意見和建議，并按規(guī)定做好維修記錄。 ?以目前維修人員來看，不具備推動銷售維修合同的能力。 ＝ 維修公司一定時期內(nèi)發(fā)生的成本、費用的一定比例 按維修所有 的成本、費用的 一定比例核算 以今年 19月份安裝、維修任務量來看，維修公司總工時中的 70%以上是為山谷藍進行的安裝和保修服務 業(yè)務類別 產(chǎn)品 數(shù)量 工時（設刀 =1） 工時合計 安裝 保修 收費維修 合計 手術(shù)燈 手術(shù)燈 手術(shù)燈 手術(shù)刀 手術(shù)刀 手術(shù)床 手術(shù)床 90 55 95 44 9 185 9 270 165 95 132 27 18