【正文】 推銷學(xué) 高職高專 課件 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 推銷學(xué)的產(chǎn)生 有了商品的生產(chǎn)與交換，就有了推銷的行為與思考 關(guān)于推銷學(xué)的研究最早出現(xiàn)在 19世紀(jì)末期的美國 1958年，海因茲 ?姆 ?戈德曼的《推銷技巧》（ —— ）問世，宣布了現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生 海因茲 ?姆 ?戈德曼被尊稱為 “現(xiàn)代推銷之父 ” 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 現(xiàn)代推銷學(xué)的發(fā)展 技巧型推銷技術(shù)（ 20世紀(jì) 60年代以前） 主要研究推銷員的說服技巧與說服方法 技術(shù)型推銷技術(shù)（ 20世紀(jì) 60年代至 80年代） 研究的重點(diǎn)是事，即研究推銷過程、推銷方式以及向顧客展示產(chǎn)品的技巧與策略等 系統(tǒng)型推銷技術(shù)（ 20世紀(jì) 90年代開始） 推銷研究的核心由 “說服 ”轉(zhuǎn)向 “需求滿足 ” 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 現(xiàn)代推銷學(xué)的研究內(nèi)容 對(duì)推銷基礎(chǔ)理論的研究： 對(duì)推銷概念的研究、推銷公式的研究、推銷程序的研究、推銷工程的研究和推銷系統(tǒng)的研究等 對(duì)顧客的研究 : 對(duì)顧客需求產(chǎn)生規(guī)律的研究、對(duì)顧客心理活動(dòng)及其變化規(guī)律的研究、對(duì)顧客的分類及其特征的研究、對(duì)顧客的行為及其影響因素的研究等 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 現(xiàn)代推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 ? 對(duì)推銷談判的研究： ? 推銷談判的含義、推銷談判的原則、影響推銷談判的因素、推銷談判的程序、推銷談判的策略、推銷談判的技巧等 ? 對(duì)推銷難題以及解決原則的研究 ? 對(duì)推銷員的研究： ? 推銷員的基本素質(zhì)、推銷員的基本任務(wù)、推銷員的培訓(xùn)、推銷員的管理等 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 推銷的作用 推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿? 推銷是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ) 推銷是走向事業(yè)成功的最好途徑之一 思考題 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 推銷的作用 推銷是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿? 推銷推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿? 推銷引導(dǎo)與影響社會(huì)消費(fèi) 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 推銷的作用 推銷是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ) 推銷使企業(yè)的生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn) 顧客是企業(yè)的衣食父母，而推銷員又是企業(yè)內(nèi)其他人員的衣食父母 推銷是企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶，是企業(yè)和產(chǎn)品的代表和象征 推銷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 推銷的作用 推銷是走向事業(yè)成功的最好途徑之一 推銷充分發(fā)揮了人的潛力 推銷工作是磨練人的意志與情操的最好方式之一 推銷工作幫助人們走向事業(yè)的成功 無論在美國、日本等發(fā)達(dá)國家，還是在中國，大量的企業(yè)家都出身于推銷員 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 推銷的作用 思考題： 請(qǐng)舉出一些通過推銷奠定事業(yè)成功基礎(chǔ)的例子嗎？ 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 推銷的原則 推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值 滿足顧客的基本需求 理解人的本性 把新產(chǎn)品描繪成符合人們使用習(xí)慣的簡易化產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品 對(duì)顧客無益的交易必有損于推銷員自己 講究信用 洽談中不談競爭 明確具體 掌握主動(dòng)權(quán) 思考題 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 推銷的原則 推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值 商品 使用價(jià)值 高級(jí)轎車 安全舒適，有達(dá)官貴人的氣派 方便面 食用方便，便于儲(chǔ)存和攜帶 彩票 發(fā)財(cái)?shù)慕輳? 化妝品 使皮膚柔嫩、光澤 電視機(jī) 收看電視節(jié)目 《推銷學(xué)》（第 2版）主編 崔平 第 1章 推銷概論 推銷的原則 滿足顧客的基本需求 顯示自己 ——對(duì)消費(fèi)行為影響最大的需要 社會(huì)交往