【正文】 工序 2 工序 4 客戶的組織結(jié)構(gòu)有什么特點(diǎn)？ 客戶的地理位置在哪里？ 客戶在市場(chǎng)中的行為如何？ 哪一關(guān)鍵方面決定了客戶的生命周期？ 從財(cái)務(wù)角度看，與客戶的關(guān)系是否能帶來(lái)利潤(rùn)？ 客戶對(duì)不同形勢(shì)的反應(yīng)？ 影響客戶行為的限制是什么？ 客戶對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度如何？ 市場(chǎng)細(xì)分方法 限制 認(rèn)知 需求 行為 關(guān)系 地域 場(chǎng)合 組織性 贏利性 態(tài)度 造成客戶某種心態(tài)的背后信仰是什么？ 客戶需要或渴求何種價(jià)值？ 劃分客戶群類別 LCS000818BJ(GB) 評(píng)估不同細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 ?相對(duì)價(jià)格 ?各細(xì)分市場(chǎng)的投資資本回報(bào) ?成本 –地理分布 –決策者的人數(shù)和位置 –訂單規(guī)模和頻率 –銷售成本 /營(yíng)銷成本 ?可開(kāi)發(fā)的客戶群規(guī)模 ?使用量 ?價(jià)格 ?客戶統(tǒng)計(jì) ?使用量增長(zhǎng) ?價(jià)格趨勢(shì) 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 該細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大？ 該細(xì)分市場(chǎng)的獲利情況怎樣？ 預(yù)期的增長(zhǎng)趨勢(shì)如何？ LCS000818BJ(GB) 制定未來(lái)發(fā)展目標(biāo) 4. 完全不明確 3. 特續(xù)的不確定性 2. 不相關(guān)聯(lián)的前景預(yù)測(cè) 理解動(dòng)力 (Porter模型 ) 理解行業(yè)行為 (行業(yè)模型 ) 1. 有用的預(yù)測(cè) 供應(yīng)商 買方 新進(jìn)入者 替代者 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 微觀經(jīng)濟(jì)學(xué) 需求 監(jiān)管 技術(shù) Porter模型 ? 行業(yè)的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)模型 ? 建立一系列的動(dòng)力 – 在行業(yè)內(nèi)外部 ? 說(shuō)明這些動(dòng)力如何影響行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益 不確定性模型 ? 理解不確定性的層次，比如：準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)未來(lái)與完全不明確的未來(lái)(?沒(méi)有人知道，任何分析都無(wú)法得出 ) 行業(yè)模型 ? 行業(yè)結(jié)構(gòu) /行為 – 描述行業(yè)結(jié)構(gòu)，如完全競(jìng)爭(zhēng)或本地公司享有特權(quán) ? 競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ) – 描述利潤(rùn)來(lái)源，如：結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)與對(duì)中國(guó)政府決策的洞察力 行 業(yè) 結(jié) 構(gòu) 行 為 競(jìng) 爭(zhēng) 基 礎(chǔ) LCS000818BJ(GB) 了解 Porter的外部動(dòng)力模型 1. 供應(yīng)商能力的決定因素 ?投入的區(qū)分 ?行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商與公司的轉(zhuǎn)換成本 ?替代投入的出現(xiàn) ?供應(yīng)商的集中程度 ?銷量對(duì)供應(yīng)商的重要性 ?與行業(yè)總購(gòu)買有關(guān)的成本 ?投入對(duì)成本或區(qū)分度的影響 ?行業(yè)內(nèi)公司前向整合與后向整合的威脅的比較 5. 競(jìng)爭(zhēng)的決定因素 ?行業(yè)增長(zhǎng) ?固定 (存儲(chǔ) )成本 /增值 ?產(chǎn)品差異 ?品牌知名度 ?轉(zhuǎn)換成本 ?集中與平衡程度 ?信息復(fù)雜程度 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多樣性 ?公司股份 ?退出障礙 4. 替代產(chǎn)品威脅的決定因素 ?替代者的相對(duì)價(jià)格表現(xiàn) ?轉(zhuǎn)換成本 ?購(gòu)買者使用替代品的習(xí)性(傾向 ) 3. 購(gòu)買力的決定