【正文】 93/15/2023 10:09:25 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。（ 1分錢毛利） 各生產(chǎn)廠輔銷的弊病 業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè) 業(yè)務(wù)員不易管理 寶潔公司代理通路變革 ? 第三階段： 寶潔分銷商 2023計劃： 名稱：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商 條件：基礎(chǔ)設(shè)施 資金 標準化 現(xiàn)代化儲運中心 覆蓋面 現(xiàn)代化管理下一級客戶 目的：建立完整分銷網(wǎng) 融資 實施狀況：投資 1億 電腦系統(tǒng) 四百輛車 寶潔公司代理通路變革 現(xiàn)代代理通路管理 管理代理商的職能完成情況 （上） 分擔資金壓力： 加盟費 風險抵押金 信息系統(tǒng)共建費的分攤 預(yù)付貨款情況 回收貨款情況 監(jiān)督代理商的職能完成情況（上） 管理代理商的通路分銷狀況： 下一級分銷商情況 分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比 管理代理商的職能完成情況（上） 代理 商的直營狀況： ?直營店的數(shù)量 ?直營店的布局 ?直營店的結(jié)構(gòu) ? KA店銷售占比 ? C級店的鋪貨情況 ?直營的銷售占比 監(jiān)督代理商的職能完成情況（中） 閉封通路的狀況 ： 特供通路 餐飲通路（食品行業(yè)） 專賣店經(jīng)營狀況 俱樂部經(jīng)營狀況 封閉通路的銷售占比 管理代理商的職能完成情況（中） 代理商的直銷狀況 ： 直銷隊伍如何 直銷方式如何 直銷占比如何 直銷的綜合能力如何 管理代理商的職能完成情況（下） 市場調(diào)查的反饋情況： ?是否定期進行市場調(diào)查 ?當?shù)氐纳鐣h(huán)境如何 ?本產(chǎn)品在當?shù)氐姆从? ?本產(chǎn)品在當?shù)氐臐摿? ? 本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥軞g迎 ?本產(chǎn)品的哪個單品在當?shù)厥芘懦? ?對本公司的改進意見 監(jiān)督代理商的職能完成情況（下） 市場維護情況： ?直營店的標準化陳列狀況 ? 理貨的專業(yè)化程度如何 ? 產(chǎn)品的形象如何 ?當?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入 管理代理商的職能完成情況（下） 執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況： ?執(zhí)行總公司全局性促銷情況 ? 當?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況 ?當?shù)氐氖酆蠓?wù)情況 ?當?shù)仄放凭S護的情況 代理商完成各項銷售指標情況 制定并執(zhí)行年度目標 年度目標的分解情況 每月、每季完成指標情況 代理商完成各項銷售指標情況 代理商的月報、季報情況 代理商的差異分析情況是否準確 代理商的改進措施是否得力 代理商的費用控管情況 ?對廠方的廣告費用的控管情況 ?對進店費、節(jié)慶費的的洽談和控管情況 ?對特殊陳列費的控管情況 ?對促銷員的費用的控管情況當?shù)氐纳鐣P(guān)費用情況 代理商的激勵 一、經(jīng)銷商最需要什么？ 賺錢 尊重 永久賺錢 得到培訓 開闊視野 北汽福田的經(jīng)銷商態(tài)度 代理商的激勵 二、經(jīng)銷商最怕什么？ 賺不到錢 廠家品牌做大后背信棄義 不能永久賺錢 廠家無休止地榨取經(jīng)銷商血汗 可口可樂經(jīng)銷商的遭遇 代理商的激勵 三、怎樣激勵代理商？ 保障代理商的眼前利益（品牌屬于廠家） 遵守承諾 幫助代理商 培訓代理商 開闊代理商的視野 康師傅代理商的榜樣 天士力集團的代理商培訓 代理商的服務(wù) ?定期為代理商分析當?shù)厥袌? ?定期與代理商舉行廠商協(xié)調(diào)會 ?培訓代理商的業(yè)務(wù)員 分銷 終端 批發(fā)市場 ?與代理商共建信息系統(tǒng) ?定期提示代理商庫存 ?定期詢問代理商意見并改進 加盟代理商的拓展之道 ?加盟費 ?加盟權(quán)限 ?加盟期限 ?加盟的后續(xù)資金問題 意大利伊爾薩的困惑 ?加盟品牌的維護 國際代理商的拓展之道 ?國際代