【正文】 *在消費(fèi)者心目中的形象， 包括價(jià)格定位、品牌形象、產(chǎn)品檔次等所有與該品牌緊密聯(lián)系在一起的各項(xiàng)特征17涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告在西裝方面，雅戈?duì)柨煽紤]采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略羅蒙杉杉價(jià)格高低款式 新潮傳統(tǒng)雅戈?duì)枅?bào)喜鳥莊吉夏蒙法派昂斯大維皮爾卡丹? 保持傳統(tǒng)風(fēng)格? 提升產(chǎn)品檔次? 吸引高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者? 保持傳統(tǒng)風(fēng)格? 保持產(chǎn)品檔次? 吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者? 轉(zhuǎn)向時(shí)尚、新潮風(fēng)格? 提升產(chǎn)品檔次? 吸引高收入、喜好新潮著裝的消費(fèi)者數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析n雅戈?duì)柨梢岳^續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象， 即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式n在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí)，采取延伸核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌，隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展，即創(chuàng)建亞品牌n另外，雅戈?duì)柨梢越⒁粋€(gè)新的品牌，以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求建議18涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告在襯衫方面，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無品牌戰(zhàn)略開開價(jià)格高低花色 豐富單調(diào)數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析洛茲虎豹富紳雅戈?duì)柷俾进B海螺富樂門金利來? 保持傳統(tǒng)風(fēng)格? 吸引中低收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者? 特別是超市渠道? 保持傳統(tǒng)風(fēng)格? 保持產(chǎn)品檔次? 吸引中等與中高收入、喜好傳統(tǒng)著裝的消費(fèi)者n在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略，即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌，爭取這部分中等收入的消費(fèi)群n在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候，可以考慮先以無品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國外市場，然后再將雅戈?duì)柕钠放仆葡蚴澜缃ㄗh19涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告而在休閑服領(lǐng)域，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略價(jià)格高低產(chǎn)品線擴(kuò)張 將來過去數(shù)據(jù)來源：安盛咨詢項(xiàng)目小組實(shí)地訪談及分析雅戈?duì)栆r衫雅戈?duì)栁鞣鸥隊(duì)栃蓍e服? 利用現(xiàn)有品牌進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域? 傳統(tǒng)與新潮兼?zhèn)? 保持產(chǎn)品檔次? 吸引各種偏好的中等與中高收入消費(fèi)者n由于休閑服市場的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似，因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略，即繼續(xù)沿用雅戈?duì)柶放?，快速占領(lǐng)市場，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域n采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用n可以繼續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò)建議擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略20涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n 市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇n 品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議n 市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議21涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告市場競爭與消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，制定合理統(tǒng)一的價(jià)格政策是未來品牌競爭的關(guān)鍵以往關(guān)鍵成功因素n 保持成本優(yōu)勢n 保證穩(wěn)定質(zhì)量n 注重引進(jìn)吸引國外技術(shù)n 側(cè)重銷售管理n 注重售后服務(wù)保證客戶滿意度 服務(wù) 市場營銷 銷售生產(chǎn)過程 技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)品研發(fā)新的關(guān)鍵成功因素n 真正做到面向消費(fèi)者，而向市場的整體企業(yè)戰(zhàn)略 (樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù)，注重整體營銷和售后服務(wù) )n 密切注意分銷渠道的演變，通過規(guī)模經(jīng)營提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率，提供多元化服務(wù)n 保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢新的市場戰(zhàn)略以往市場戰(zhàn)略市場 /消費(fèi)者22涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品 (如襯衫 )的價(jià)格跨度參差不齊、產(chǎn)品檔次不全東部地區(qū)襯衫價(jià)格分布情況最高價(jià)最低價(jià)中高檔產(chǎn)品平均價(jià)格中低檔產(chǎn)品平均價(jià)格數(shù)據(jù)來源：東部 12個(gè)城市重點(diǎn)貨號價(jià)格調(diào)查結(jié)果23涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告同一貨號產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價(jià)格也存在差別，這將會影響雅戈?duì)柦⑷珖y(tǒng)一的品牌定位零售標(biāo)價(jià)不同城市8401A(襯衫 )的地區(qū)價(jià)格分布不同城市DE27018162(西服 )的地區(qū)價(jià)格分布零售標(biāo)價(jià)數(shù)據(jù)來源： 20個(gè)城市重點(diǎn)貨號價(jià)格調(diào)查結(jié)果東部中部西部24涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告科學(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競爭能力以及期望的市場定位，而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為 “ 長期價(jià)格計(jì)劃 ” 與 “ 促銷價(jià)格方案 ” 兩個(gè)層面消費(fèi)者市場定位競爭對手業(yè)務(wù)能力企業(yè)財(cái)務(wù)狀況長期價(jià)格計(jì)劃n長期的n穩(wěn)定價(jià)格，很少改變n通過產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證，為消費(fèi)者帶來價(jià)值n引發(fā)競爭對手的應(yīng)對舉措n影響品牌的市場定位與形象n旨在獲取長期的收入保障n旨在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)n強(qiáng)化品牌形象n很少根據(jù)市場變化進(jìn)行調(diào)整，除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變促銷價(jià)格方案n短期的n經(jīng)常調(diào)整n旨在取得收入的間歇性增長n旨在防止消費(fèi)群的流失n旨在推出新產(chǎn)品 /服務(wù)n旨在實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo)+在新的組織中，由市場營銷部門制定在新的組織中，由銷售管理部門組織制定和實(shí)施25涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化策略n 市場細(xì)分與目標(biāo)市場的選擇n 品牌、價(jià)格、渠道和廣告促銷管理目前品牌定位存在的問題以及多品牌戰(zhàn)略的建議目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性渠道運(yùn)作情況分析以及渠道選擇的建議廣告促銷管理的建議n 市場部網(wǎng)絡(luò)效率分析及優(yōu)化建議26涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告目前，國內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變綜合性跨國百貨n 擁有有巨大的潛在消費(fèi)群，尤其是中高收入階層n 利于品牌形象宣傳n 商場資金充足，管理完善n 進(jìn)入條件較為苛刻n 日常費(fèi)用較高n 對物流服務(wù)要求高n 在近幾年內(nèi)會有迅猛增長n 對以價(jià)格取勝的功能性服裝銷售具有極大潛力n 正在逐步興起n 在市場規(guī)范化后，會將成為主要模式大賣場 n 運(yùn)營規(guī)范，回款有保障n 具有廣泛的客戶群和廣闊的發(fā)展前景 n 只適合于中低價(jià)位的功能性產(chǎn)品n 對物流服務(wù)要求高演變中的多渠道優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)百貨n 仍然有最大量的購買群體n 客流量大n 利于品牌宣傳n 易于掌握其它競爭品牌信息n 競爭激烈?guī)淼归]風(fēng)險(xiǎn)n 通常采用代銷方式，回款管理較難n 對物流服務(wù)的要求較高n 促銷、雜稅等削弱了廠家利潤特許加盟店 /地區(qū)經(jīng)銷n 投資壓力小n 宣傳品牌形象n 買斷關(guān)系，回款有保障n 對物流服務(wù)要求低n 難于進(jìn)行統(tǒng)一管理：價(jià)格、服務(wù)n 對廠家的忠誠度低n 銷售信息反饋慢n 對產(chǎn)品線的長度要求高n 廠商利潤空間較小郵購公司 n 快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn)n 管理簡單，毛利大 n 供應(yīng)鏈管理要求極高廠商自營專賣店n 是宣傳品牌形象的重要手段n 利于統(tǒng)一管理、統(tǒng)一服務(wù)n 廠家可獲得較高的毛利n 易于銷售信息傳遞n 投資規(guī)模大n 需要專業(yè)化管理、經(jīng)營人員n 對物流配送系統(tǒng)要求高n 需要較為豐富的產(chǎn)品線n 適于品牌知名度高的產(chǎn)品未來發(fā)展方向n 在未來一段時(shí)間內(nèi)，仍將是零售主渠道，尤其對大眾型產(chǎn)品n 對高中檔產(chǎn)品的銷售以及品牌的建立越來越重要批發(fā)與集貿(mào) n 銷售簡單，上量快n 有助于產(chǎn)品在新興市場中的快速滲透 n 價(jià)格管理困難n 不利于建立統(tǒng)一的品牌形象 n 逐步規(guī)范化n 將集展示、研討、信息分布等功能于一體n 在近幾年內(nèi)不會有突飛猛進(jìn)的增長網(wǎng)上購物n 快速捕捉消費(fèi)者信息，引導(dǎo)生產(chǎn)n 毛利大n 國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施差距大n 供應(yīng)鏈管理要求極高購物中心n 多功能，客流量高n 利于品牌形象宣傳n 商場資金充足，管理完善n 進(jìn)入條件較為苛刻n 日常費(fèi)用較高n 對物流服務(wù)要求高n 在近幾年內(nèi)會有迅猛增長n 在中國加入 WTO后，國際競爭更加激烈n 獲得外匯資金n 有助于開拓國際市場n 受配額、關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘的限制n 對成衣品質(zhì)要求高出口27涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告中國加入 WTO之后，服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發(fā)生顯著變化服裝企業(yè)配 額關(guān)稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)目前?非完全競爭?配額既是 “限制 ”也是 “保護(hù) ”?配額逐步取消，關(guān)稅壁壘逐步取消?仍非完全競爭?既降低了限制，也逐步失去了配額保護(hù)?各紡織出口國之間的競爭加劇?機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng)服裝企業(yè)配 額 關(guān)稅壁壘配額限制服裝企業(yè)服裝企業(yè)入世后過渡期?配額完全取消，關(guān)稅壁壘完全取消?非關(guān)稅壁壘增強(qiáng)?區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù)?對出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高?“品牌 ”對出口競爭力的作用提高服裝企業(yè)非關(guān)稅壁壘服裝企業(yè)服裝企業(yè)進(jìn)入全球貿(mào)易競爭體系區(qū)域市場區(qū)域市場? 2023年上半年，中國服裝及衣著附件出口額達(dá) ，與去年同期相比上升 %? 估計(jì) 00年全年紡織品服裝出口金額約為 550億美元，將比歷史上最高的 1997年高出近 100億美元，增長幅度在 28%左右數(shù)據(jù)來源：中國統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫，安盛咨詢分析出口占 99’全國服裝銷售總額 50%，雅戈?duì)栐撊绾伟盐眨?8涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告在美國，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài)；其中，專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道數(shù)據(jù)來源：中國統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫， 99年 美國 19951998年服裝零售渠道構(gòu)成情況 占銷售總額 比例29涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告安盛咨詢認(rèn)為，雅戈?duì)栐谥贫ㄇ啦呗詴r(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素消費(fèi)群體的購買渠道偏好不同渠道的盈利能力不同渠道的銷售效率哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道地區(qū)差異哪些渠道提供哪些服務(wù)如何在不同地區(qū)針對不同渠道采取有效的營銷措施如何針對不同地區(qū)確定渠道組合比例...渠道策略30涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告首先，雅戈?duì)枒?yīng)該針對不同的目標(biāo)顧客對不同產(chǎn)品的需求來選擇組合購物中心大賣場特許專賣店 *廠商自營專賣店綜合性跨國百貨網(wǎng)上定做不同渠道產(chǎn)品組合? ? ? ? ? ?中檔西服中高檔西服高檔西服中檔襯衫中高檔襯衫中檔休閑服中高檔休閑服? ? ? ? ?? ? ? ?? ? ? ?? ??傳統(tǒng)百貨? ? ? ? ? ? ?*注：針對實(shí)現(xiàn)規(guī)范管理后的特許加盟店，消費(fèi)者視同廠商自營的專賣店31涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告其次，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率分析，東部的自營專賣店效率較高，中部的商場效率較高，而西部地區(qū)各渠道效率相差不多西部 東部中部商場自營特許批發(fā)數(shù)據(jù)來源： 16個(gè)分公司 /市場部 (實(shí)地調(diào)查的分公司除蘇州、天津、石家莊與沈陽 ) 網(wǎng)點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)? 位于 45。 線右面的點(diǎn)表示，這些分公司 /市場部該類渠道單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率在提高? 而位于 45。 線左面的點(diǎn)表示，銷售效率在下降評述45。 線45。 線45。 線32涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告另外，從渠道盈利水平分析，東部的商場凈利水平較高，中部的特許專賣店盈利水平較高，而西部的自營專賣店與特許專賣店的盈利較大商場特許渠道零售價(jià)市場部供應(yīng)價(jià)總部出廠價(jià)毛利凈利*零售價(jià)設(shè)為 100自營東部中部100* 西部100* 100* 100* 100*100*100*100*100*33涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告根據(jù)安盛咨詢對自營專賣店的單位面積銷售與利潤狀況的分析表明，從全國范圍來看， 50100平米的專賣店效益相對最差單位面積銷售額 /銷售利潤 (萬元 )營業(yè)面積分類數(shù)據(jù)來源： 79個(gè)分公司 /市場部共 138家自營專賣店統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)34涉及安盛咨詢知識產(chǎn)權(quán)與客戶信息，嚴(yán)格保密終期報(bào)告由此可見，雅戈?duì)柷肋x擇策略與銷售政策的制定必須 “ 因地制宜 ”香港中部地區(qū)n維持現(xiàn)有的商場網(wǎng)點(diǎn)n擴(kuò)大特許專賣店的數(shù)量，規(guī)范特許專賣店管理n在主要的地區(qū) /城市，建立自營專賣店l 面積宜為 100200平米l 數(shù)量不宜過多東部地區(qū)n保持現(xiàn)有的商場網(wǎng)點(diǎn)，