【正文】 大型超市成功關(guān)鍵因素 ? 需要很大的管理費(fèi)用 (員工，租金，庫(kù)存 ) ? 依賴于高水平的人流量 ? 通過(guò)各種促銷活動(dòng)吸引客戶 ? 產(chǎn)品有良好的深度和廣度 ? 收入主要來(lái)源于產(chǎn)品銷售 ? 需要高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ? 利用現(xiàn)金或信用卡交易 ? 收入 /營(yíng)業(yè)面積＝臨界 Value moudel critical success factors 價(jià)值模式成功關(guān)鍵因素 ?銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司 ?獲得的總利潤(rùn)主要來(lái)源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢 ?沒(méi)有很大的庫(kù)存 ?針對(duì)直接市場(chǎng) ?需要不斷地更新技術(shù)以保證競(jìng)爭(zhēng)力 ?老用戶是他們的收入 buffer Representative critical success factors 銷售代表成功關(guān)鍵因素 Trader critical success factors 交易成功的關(guān)鍵因素 ?只作非常熟悉的產(chǎn)品 ?需要極高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?每單交易量很大且只收現(xiàn)金 ?需要許多良好的網(wǎng)絡(luò)來(lái)保證生存 ?對(duì)產(chǎn)品本身沒(méi)有一點(diǎn)增值 12 How to find right channel? 13 Agenda How to find right channel? 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強(qiáng) ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 孫子 老板的觀念 部門主管的能力 順時(shí)勢(shì) ,好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強(qiáng) ,人力多 人員的技能及培訓(xùn) 規(guī)章的執(zhí)行力度 渠道銷售選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn) Question Mark? ?收入增長(zhǎng)率很高 (但沒(méi)有必須的效益 ) ?在局部地區(qū)擁有不大的市場(chǎng)占有率 ?有能力向某專有市場(chǎng)提供良好的服務(wù) ?利用新產(chǎn)品，新技術(shù)區(qū)別于其他公司 ?公司不穩(wěn)且營(yíng)養(yǎng)不足 ?需要大的內(nèi)部投入 15 How to do design win with channel? 怎樣成功的設(shè)計(jì)渠道 營(yíng)銷人員的態(tài)度 ?對(duì)工作的態(tài)度 : 老板的心態(tài) (local biz owner) ?對(duì)挫折的態(tài)度 : 成長(zhǎng)的機(jī)會(huì) ?對(duì)顧客的態(tài)度 :衣食父母（角色轉(zhuǎn)變） ?對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度 :生命的一部分 ?對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度 :空杯定律 。 2023年 3月 下午 8時(shí) 3分 :03March 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 3分 43秒 20:03:438 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 8, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 教學(xué)相長(zhǎng) 成功者與失