【正文】 們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對(duì)成功的銷(xiāo)售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多 ? 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 定義：?jiǎn)枂?wèn)買(mǎi)方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn) ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ? 影響：比背景問(wèn)題更加有效。 – A： 對(duì) – B： 錯(cuò) 第十五 問(wèn) ? 成功的銷(xiāo)售會(huì)談中，誰(shuí)說(shuō)的最多？ – A： 買(mǎi)方 – B： 賣(mài)方 第十六問(wèn) ? 當(dāng)你接近一個(gè)新的客戶(hù)的時(shí)候，你認(rèn)為他希望首先聽(tīng)你說(shuō)什么？ – A： 你的名字 – B： 你的產(chǎn)品 – C： 你的公司 – D： 你的提問(wèn) 第十七問(wèn) ? 客戶(hù)離開(kāi)你一周后，你希望客戶(hù)還可以記得你告訴過(guò)他的什么？ – A： 你的產(chǎn)品的特性 – B： 你的品牌 – C： 產(chǎn)品的價(jià)錢(qián) – D： 你的名字或地址 – E： 以上都有可能 第十八問(wèn) ? 你認(rèn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是 – A： 產(chǎn)品的品牌值得信任 – B： 質(zhì)量可靠 – C： 帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì) – D： 在同行中脫穎而出 第十九問(wèn) ? 你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶(hù)的訂單是由于 – A： 你的產(chǎn)品的質(zhì)量 – B： 產(chǎn)品的價(jià)格 – C： 產(chǎn)品符合需求 – D： 得到了回扣 第二十問(wèn) ? 獲得一個(gè)新客戶(hù)比維護(hù)好一個(gè)老客戶(hù) – A： 更難。 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會(huì)考慮，在下幾個(gè)月我們會(huì)打電話(huà)給你。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 下午 5時(shí) 16分 32秒 :16:32 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類(lèi)服務(wù)。 2月 17日星期五 5時(shí) 16分 32秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 17日星期五 下午 5時(shí) 16分 32秒 17:16: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 5時(shí) 16分 :16February 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:16:3217:16:3217:162/17/2023 5:16:32 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ? 危機(jī)不僅帶來(lái)麻煩，也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。 ? 有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 – 例子 – 暫時(shí)中斷不是進(jìn)展 ? 創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展 – 約好下次見(jiàn)面的時(shí)間 – 推薦新的人員與你會(huì)談 – 約好參加產(chǎn)品展示會(huì) – 提出具體的協(xié)商條件 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購(gòu)買(mǎi)訂單，因此我們現(xiàn)在開(kāi)始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個(gè)訂單，你會(huì)： – A： 從自己的收入中支付 – B： 要求主管破例 – C： 使用任何可能的方法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 – D： 給客戶(hù)提供符合公司規(guī)定的變通方法 第四問(wèn) ? 當(dāng)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品的確存在你知道的問(wèn)題時(shí)，你面對(duì)可能的客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，應(yīng)該 – A： 隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭(zhēng)取完成季度的定額 – B： 許諾日后會(huì)保證無(wú)償調(diào)換，爭(zhēng)取完成定額 – C： 許諾客戶(hù)一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會(huì)幫你完成定額 – D： 誠(chéng)實(shí)相告，就算無(wú)法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友 第五問(wèn) ? 在接觸一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，你首先應(yīng)該了解他的 – A： 他的業(yè)余愛(ài)好 – B： 他的購(gòu)買(mǎi)力 – C： 他的性格 – D： 影響他購(gòu)買(mǎi)的因素 第六問(wèn) ? 一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名的品牌的主要功勞是 – A： 有足夠的資金做廣告 – B： 有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品 – C： 質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 第七問(wèn) ? 你現(xiàn)在需要推銷(xiāo)一個(gè)你自己絕不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品 ，你會(huì) – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷(xiāo)就是了 – B： 拒絕推銷(xiāo)自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C： 努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品，推銷(xiāo)的過(guò)程也是學(xué)習(xí)的過(guò)程 – D： 告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，最好更新產(chǎn)品 第八問(wèn) ? 客戶(hù)沒(méi)有準(zhǔn)確理解你給客戶(hù)的問(wèn)題的回答的時(shí)候，你首先： – A： 重新陳述自己的回答 – B： 使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充 – C： 算了，在這個(gè)客戶(hù)上花費(fèi)時(shí)間太多不值得 – D： 重復(fù)客戶(hù)提的問(wèn)題，明確客戶(hù)的問(wèn)題是什么，再做解答 第九問(wèn) ? 如果你想勸說(shuō)對(duì)方，提供信息比尋找信息更好 – A： 對(duì) – B： 錯(cuò) 第十問(wèn) ? 當(dāng)銷(xiāo)售員開(kāi)始勸說(shuō)時(shí)，一般來(lái)說(shuō)，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多 – A： 是的 – B： 不是 第十一問(wèn) ? 在開(kāi)始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買(mǎi)方才能確切地知道你能提供什么？ – A： 正確 – B： 錯(cuò)誤 第十二問(wèn) ? 當(dāng)買(mǎi)方說(shuō)明一個(gè)難題，而且這個(gè)難題正是你可以解決的問(wèn)題的時(shí)候，你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策。 ? 目的：客戶(hù)自己認(rèn)清需求。 – 能力異議：買(mǎi)方看到了解決的價(jià)值，但是對(duì)容量、能力或賣(mài)方的真實(shí)性、賣(mài)方的公司或正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 如果強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 :16:3217:16:32February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :16:3217:16Feb2317Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 17:1617:16:322023年 2月 ? 誠(chéng)懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認(rèn)為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說(shuō)的那樣簡(jiǎn)單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 異議的出現(xiàn) ? 異議不是購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ——賣(mài)方接到許多異議，并不會(huì)反應(yīng)到銷(xiāo)售的成功中 ? 大部分異議都是由賣(mài)方造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于賣(mài)方過(guò)早提供對(duì)策 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 初學(xué)者注重解決異議的能力 異議的原因 ? 可能不受你的控制：沒(méi)有能力異議 ? 是由你引發(fā)的：有能力異議 沒(méi)有能力異議的策略 ? 定義：沒(méi)有能力滿(mǎn)足對(duì)可能的買(mǎi)主來(lái)說(shuō)極有價(jià)值的需求時(shí)出現(xiàn)的 ? 策略 – 承認(rèn)你不能滿(mǎn)足需求 – 增加你現(xiàn)有能力的價(jià)值，通過(guò)使用需求－效益問(wèn)題來(lái)強(qiáng)化你現(xiàn)有能力的價(jià)值 ? 目標(biāo)：推進(jìn) ? 例子：目前的 7000支持藍(lán)牙技術(shù)嗎？ 有能力異議的處理策略 ? 定義：當(dāng)你的確有一種能力，但買(mǎi)方不認(rèn)為你有這種能力 ? 策略 – 承認(rèn)買(mǎi)方關(guān)注的問(wèn)題的合理性，并展示你理解這是一個(gè)合情合理的關(guān)注 – 證實(shí)你的能力，解釋你能如何提供這種能力 – 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實(shí)可靠的證據(jù)來(lái)證明你可以滿(mǎn)足這種需求 防范異議的有效方法 ? 證實(shí)能力階段的對(duì)策和手法 – 現(xiàn)有客戶(hù)引證法 – 媒體報(bào)道引證法 – 理性邏輯推理 談判技巧的總結(jié) ? 處理異議的一般技巧 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 兩種異議的處理策略 ? 防范異議的銷(xiāo)售方法 傳統(tǒng)銷(xiāo)售對(duì)異議的看法 ? 客戶(hù)提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)判斷客戶(hù)是否真正有需求 ? 客戶(hù)提出異議給你一個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶(hù)對(duì)合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶(hù)的異議給你更多的信息 真實(shí)的異議 ? 客戶(hù)表達(dá)目前對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有需要或者對(duì)產(chǎn)品能力有懷疑 – 需要立刻處理的異議 ? 當(dāng)客戶(hù)的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí) ? 你必須處理了才能獲得進(jìn)展 ? 處理了異議之后，客戶(hù)許諾立刻簽單時(shí) 虛假異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒(méi)有誠(chéng)意 ? 提出許多異議，但都不是這個(gè)客戶(hù)真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒(méi)有簽單 隱藏的異議 ? 表面的許多異議，但都不是真實(shí)的異議 – 醉翁之意不在酒 對(duì)異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo) ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶(hù)仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶(hù)需要更多的信息 ? 細(xì)聽(tīng)客戶(hù)的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對(duì)不能用大話(huà)來(lái)對(duì)付異議 異議是由于客戶(hù)產(chǎn)生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒(méi)有意愿 ? 客戶(hù)需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 異議是由銷(xiāo)售人員產(chǎn)生的 ? 舉止態(tài)度無(wú)法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過(guò)多的專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ) ? 客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)失敗 ? 溝通不當(dāng) ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過(guò)高，讓客戶(hù)理屈詞窮 傳統(tǒng)銷(xiāo)售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 順應(yīng)法 ? 詢(xún)問(wèn)法 客戶(hù)拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進(jìn) – 獲得進(jìn)展的可能 ? 保持通告 – 信息的分享 ? 保持參與 – 邀請(qǐng)客戶(hù)的持續(xù)參與 業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 ? 考慮成本與售后服務(wù) 簽單的時(shí)機(jī) ? 客戶(hù)心理變化過(guò)程 – 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù) – 有支付能力的時(shí)候 – 與你的看法一致的時(shí)候 – 關(guān)注的問(wèn)題得到圓滿(mǎn)的解決的時(shí)候 – 信任你的時(shí)候 簽單的準(zhǔn)則 ? 嘗試簽單 – 如何傳遞信息 ? 中途簽單 – 利益總結(jié)點(diǎn)結(jié)束后的一個(gè)技巧動(dòng)作 ? 最終簽單 – 重大異議處理之后或者客戶(hù)認(rèn)同之后的一個(gè)最終動(dòng)作 簽單技巧的六種方法 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價(jià)值成本法 ? 詢(xún)問(wèn)法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 利益匯總法 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶(hù)的利益，從而獲得最終進(jìn)展 ——簽單 ? 要點(diǎn)：條理要清楚，尤其對(duì)這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)有針對(duì)性的問(wèn)題的利益要準(zhǔn)確 T字法 ? 在紙上畫(huà)一個(gè)大的 ―T‖字型 ? 在左邊寫(xiě)下，準(zhǔn)客戶(hù)同意了的利益，右邊寫(xiě)下準(zhǔn)客戶(hù)猶豫的原因 ? 對(duì)比兩邊 ? 引導(dǎo)進(jìn)展：我們是否可以開(kāi)始收集企業(yè)資料 前提條件法 ? 提出一個(gè)特別的優(yōu)惠條件，獲得進(jìn)展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費(fèi)提供三個(gè)月您的公司所有人員的計(jì)算機(jī)知識(shí)培訓(xùn) ? 要點(diǎn)：配合公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略 詢(xún)問(wèn)法 ? 強(qiáng)調(diào)需求－利益問(wèn)題獲得進(jìn)展 ? 要點(diǎn)：需求利益問(wèn)題的涉及一定要非常強(qiáng)的針對(duì)性 ? 即然《對(duì)話(huà)》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標(biāo)市場(chǎng)的定位，從而保證您的廣告投資回報(bào)，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個(gè)月的時(shí)間段？ Yes Sir法 ? 永遠(yuǎn)說(shuō)： 是的 ? 之后，要給簡(jiǎn)短的補(bǔ)充 ? 要點(diǎn)：向簽單引導(dǎo) 簽單的準(zhǔn)備 ? 面對(duì)的準(zhǔn)客戶(hù)：都是理性的客戶(hù) ? 一定要有準(zhǔn)備 ? 寫(xiě)下你準(zhǔn)備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開(kāi)演練 有效的