【正文】 們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多 ? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 難點問題 ? 定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ? 影響：比背景問題更加有效。 – A： 對 – B： 錯 第十五 問 ? 成功的銷售會談中，誰說的最多？ – A： 買方 – B： 賣方 第十六問 ? 當你接近一個新的客戶的時候，你認為他希望首先聽你說什么？ – A： 你的名字 – B： 你的產(chǎn)品 – C： 你的公司 – D： 你的提問 第十七問 ? 客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？ – A： 你的產(chǎn)品的特性 – B： 你的品牌 – C： 產(chǎn)品的價錢 – D： 你的名字或地址 – E： 以上都有可能 第十八問 ? 你認為客戶購買你產(chǎn)品的動機是 – A： 產(chǎn)品的品牌值得信任 – B： 質(zhì)量可靠 – C： 帶來更多的商業(yè)機會 – D： 在同行中脫穎而出 第十九問 ? 你認為贏得一個客戶的訂單是由于 – A： 你的產(chǎn)品的質(zhì)量 – B： 產(chǎn)品的價格 – C： 產(chǎn)品符合需求 – D： 得到了回扣 第二十問 ? 獲得一個新客戶比維護好一個老客戶 – A： 更難。 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。 下午 5時 16分 32秒 :16:32 ? 我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。 2月 17日星期五 5時 16分 32秒 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 17日星期五 下午 5時 16分 32秒 17:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時 16分 :16February 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:16:3217:16:3217:162/17/2023 5:16:32 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 ? 危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機。 ? 有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。 ? 一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 – 例子 – 暫時中斷不是進展 ? 創(chuàng)造一個進展 – 約好下次見面的時間 – 推薦新的人員與你會談 – 約好參加產(chǎn)品展示會 – 提出具體的協(xié)商條件 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會： – A： 從自己的收入中支付 – B： 要求主管破例 – C： 使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D： 給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 第四問 ? 當你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應(yīng)該 – A： 隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額 – B： 許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額 – C： 許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額 – D： 誠實相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友 第五問 ? 在接觸一個客戶的時候，你首先應(yīng)該了解他的 – A： 他的業(yè)余愛好 – B： 他的購買力 – C： 他的性格 – D： 影響他購買的因素 第六問 ? 一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是 – A： 有足夠的資金做廣告 – B： 有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品 – C： 質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購買的產(chǎn)品 ，你會 – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 – B： 拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C： 努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程 – D： 告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品 第八問 ? 客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先： – A： 重新陳述自己的回答 – B： 使用比喻的，形象化的方法補充 – C： 算了，在這個客戶上花費時間太多不值得 – D： 重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 第九問 ? 如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好 – A： 對 – B： 錯 第十問 ? 當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多 – A： 是的 – B： 不是 第十一問 ? 在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ – A： 正確 – B： 錯誤 第十二問 ? 當買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策。 ? 目的：客戶自己認清需求。 – 能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 ? 如果強調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。 :16:3217:16:32February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :16:3217:16Feb2317Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 17:1617:16:322023年 2月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。 ? 太貴了 ? 我不需要 ? 我認為你不了解我們的業(yè)務(wù) ? 我確信它不是你說的那樣簡單 ? 你們的售后服務(wù)的記錄不好 異議的出現(xiàn) ? 異議不是購買信號 ——賣方接到許多異議，并不會反應(yīng)到銷售的成功中 ? 大部分異議都是由賣方造成的 ? 許多異議的出現(xiàn)是由于賣方過早提供對策 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 初學(xué)者注重解決異議的能力 異議的原因 ? 可能不受你的控制：沒有能力異議 ? 是由你引發(fā)的：有能力異議 沒有能力異議的策略 ? 定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現(xiàn)的 ? 策略 – 承認你不能滿足需求 – 增加你現(xiàn)有能力的價值，通過使用需求－效益問題來強化你現(xiàn)有能力的價值 ? 目標：推進 ? 例子：目前的 7000支持藍牙技術(shù)嗎？ 有能力異議的處理策略 ? 定義：當你的確有一種能力，但買方不認為你有這種能力 ? 策略 – 承認買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關(guān)注 – 證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力 – 在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求 防范異議的有效方法 ? 證實能力階段的對策和手法 – 現(xiàn)有客戶引證法 – 媒體報道引證法 – 理性邏輯推理 談判技巧的總結(jié) ? 處理異議的一般技巧 ? 高手防范異議的出現(xiàn) ? 兩種異議的處理策略 ? 防范異議的銷售方法 傳統(tǒng)銷售對異議的看法 ? 客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求 ? 客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度 ? 客戶的異議給你更多的信息 真實的異議 ? 客戶表達目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑 – 需要立刻處理的異議 ? 當客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項時 ? 你必須處理了才能獲得進展 ? 處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時 虛假異議 ? 借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意 ? 提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單 隱藏的異議 ? 表面的許多異議，但都不是真實的異議 – 醉翁之意不在酒 對異議的基本態(tài)度 ? 異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標 ? 異議可以縮短到簽單的路程 ? 有異議表明客戶仍然有求于你 ? 異議可能表示客戶需要更多的信息 ? 細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議 ? 絕對不能用大話來對付異議 異議是由于客戶產(chǎn)生的 ? 拒絕改變 ? 情緒處于低潮 ? 沒有意愿 ? 客戶需求太大 ? 預(yù)算不足 ? 借口或推托 ? 有隱藏異議 異議是由銷售人員產(chǎn)生的 ? 舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任 ? 做了夸大的陳述 ? 使用過多的專門術(shù)語 ? 客戶需求開發(fā)失敗 ? 溝通不當 ? 展示失敗 ? 姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮 傳統(tǒng)銷售的異議處理方法 ? 忽視法 ? 補償法 ? 順應(yīng)法 ? 詢問法 客戶拒絕的后續(xù)工作要求 ? 保持跟進 – 獲得進展的可能 ? 保持通告 – 信息的分享 ? 保持參與 – 邀請客戶的持續(xù)參與 業(yè)務(wù)促成技巧 ? 簽單的時機與準則 ? 考慮成本與售后服務(wù) 簽單的時機 ? 客戶心理變化過程 – 注意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、異議 ? 當準客戶 – 有支付能力的時候 – 與你的看法一致的時候 – 關(guān)注的問題得到圓滿的解決的時候 – 信任你的時候 簽單的準則 ? 嘗試簽單 – 如何傳遞信息 ? 中途簽單 – 利益總結(jié)點結(jié)束后的一個技巧動作 ? 最終簽單 – 重大異議處理之后或者客戶認同之后的一個最終動作 簽單技巧的六種方法 ? 利益匯總法 ? T字法 ? 前提條件法 ? 價值成本法 ? 詢問法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 利益匯總法 ? 總結(jié)所有的產(chǎn)品給客戶的利益，從而獲得最終進展 ——簽單 ? 要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確 T字法 ? 在紙上畫一個大的 ―T‖字型 ? 在左邊寫下，準客戶同意了的利益，右邊寫下準客戶猶豫的原因 ? 對比兩邊 ? 引導(dǎo)進展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 前提條件法 ? 提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費提供三個月您的公司所有人員的計算機知識培訓(xùn) ? 要點：配合公司的銷售戰(zhàn)略 詢問法 ? 強調(diào)需求－利益問題獲得進展 ? 要點：需求利益問題的涉及一定要非常強的針對性 ? 即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是現(xiàn)在先預(yù)定下個月的時間段？ Yes Sir法 ? 永遠說： 是的 ? 之后，要給簡短的補充 ? 要點：向簽單引導(dǎo) 簽單的準備 ? 面對的準客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準備 ? 寫下你準備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開演練 有效的