【正文】 ? 將公司下達的銷售目標按月、季和銷售代表或區(qū)域分解，完成公司下達的銷售任務，與銷售代表簽定銷售任務書 ? 辦事處辦公、銷售、促銷和廣告費用編制和控制 ? 每日作銷售統(tǒng)計，每周向總部市場部提供銷售信息 ? 每月銷售預測及調整，配合制定生產(chǎn)計劃 ? 督促銷售代表和促銷員監(jiān)測競爭對手營銷活動，每周向總部市場部提供競爭對手信息 ? 督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進其完成指標 ? 督促銷售代表參與經(jīng)銷商的零售終端管理和售點維護，保證對零售渠道的有效管理和支持 ? 協(xié)助公司組織當?shù)氐漠a(chǎn)品展示會 、 經(jīng)銷商大會 ? 選擇、管理和控制代理商 ? 對當?shù)劁N售代表和促銷員進行公司政策方針和工作程序的培訓指導，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策 ? 當?shù)劁N售代表、促銷員和其他人員的考評 ? 督促代理商及時回款 ? 監(jiān)督當?shù)厥袌錾Ｆ债a(chǎn)品的價格穩(wěn)定 ? 公司分派的其他工作 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 79 辦事處經(jīng)理工作 年度營銷計劃 ? 當?shù)厥袌龇治觯ê喢鞫笠? – 經(jīng)濟狀況、生活習慣、市場容量、消費者特征、需求特征和趨勢等 – 競爭狀況：主要競爭對手當?shù)亟M織結構、人員配備、產(chǎn)品結構、營銷活動、經(jīng)銷商政策、客戶管理政策、售后服務政策 ? 桑普公司分析（簡明扼要） – 桑普產(chǎn)品當?shù)厥袌龌A、銷售業(yè)績、產(chǎn)品結構、營銷活動效果、經(jīng)銷商政策反饋、售后服務狀況 – 銷售代表、促銷員、售后服務人員狀況、工作效率等 ? 營銷和銷售計劃（詳細具體可操作，避免空談） – 銷售業(yè)績回顧 – 當年年度銷售指標及按月按產(chǎn)品分解 – 確定完成指標（銷售增長）的具體方式，如開拓新市場、投入新產(chǎn)品、增加零售網(wǎng)點、精耕細作 – 根據(jù)總部計劃確定當?shù)貭I銷活動的時間和預算以及人力投入 – 預期效果 – 備選方案和調整計劃 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 80 辦事處年度、月度預算 項目 / 月份 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計辦公費用其中，房租通訊設備添置其他人員工資其中，經(jīng)理業(yè)務員售后服務秘書促銷員營銷費用廣告促銷促銷提成總計注：營銷費用根據(jù)總部計算的額度內預算 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 81 月度營銷費用預算 營銷費用回顧：1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計預算申報實際項目 項目1 項目2 項目3 項目4 項目5 項目6 合計預算辦事處月度營銷計劃審批表時間：活動內容：本月營銷預算申報詳細計劃活動目的：費用細分：預計效果：申報辦事處： 經(jīng)理：具體活動安排：桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 82 銷售經(jīng)理工作 競爭對手監(jiān)測報告總結 產(chǎn)品品牌 桑普銷量報告需附相關廣告、促銷材料廣告訴求 / 投放每周競爭對手監(jiān)測報告總結： ___ 月 ___ 日 至 ____ 月 ____ 日電熱水器 （ ） 電暖器 （ ） 電風扇（ ） 加濕器（ ）新產(chǎn)品促銷 / 售點建議其他：價格、人事、銷售模式等桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 83 銷售代表人數(shù)配置 朝陽區(qū) 西城區(qū) 海淀區(qū) 密云經(jīng)銷商數(shù)量 12 8 12 4每經(jīng)銷商每周訪問次數(shù) 1 1 1 每周訪問次數(shù)總計 12 8 12 2每次訪問所需時間(天) 每業(yè)務員每周可訪問經(jīng)銷商數(shù)量 10 10 10 10各區(qū)所需人數(shù) 所需人數(shù)總計 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 84 辦事處經(jīng)理工作 滾動式銷售預測 產(chǎn)品名稱 型號 __ 月預測 去年同期 __ 月預測 去年同期 __ 月預測 去年同期 三月合計A 200 300 250 750B 0C 250 250D 0合計 200 550 250 1000合計合計合計加濕器桑普產(chǎn)品滾動銷售預測熱水器電暖器暖風機具體見桑普公司文件 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 85 辦事處經(jīng)理工作 月度工作匯報 ? 上月銷售業(yè)績回顧 ? 上月銷售完成或未完成的主要原因和經(jīng)驗教訓 ? 對下月銷售預測以及預測依據(jù) ? 代理商和經(jīng)銷商的變化情況及其原因 ? 產(chǎn)品結構方面的意見反饋 ? 銷售政策方面的意見反饋 ? 競爭對手上月的營銷活動和借鑒 ? 下月營銷計劃和對總部支持的要求 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 86 辦事處經(jīng)理工作 代理商選擇的標準 ?資金實力 ?總經(jīng)理人品 ?終端覆蓋面 ?企業(yè)信用 ?最近三年小家電銷售額 ?倉儲和送貨能力 ?促銷和售后服務能力 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 87 代理商選擇流程 初選 調查 與代理商談判 確定代理商 ?收集當?shù)厥袌鍪袌鋈拷?jīng)銷商資料 ?了解經(jīng)銷商資信情況及銷售能力 ?初步選擇合適的經(jīng)銷商 ?詳細研究代理商情況 – 終端網(wǎng)絡 – 銷售額 – 資信狀況 – 資金實力 – 送貨和倉儲能力 ?走訪經(jīng)銷商 ?選擇合適的代理商 ?準備詳細的經(jīng)銷商資料 ?準備桑普的代理政策 ?與代理商談判 ?根據(jù)談判結果綜合比較后確定合適的代理商 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 88 初選代理商 客戶資料卡 電熱水器 阿里斯頓 海爾銷售量電暖器 格力 美的銷售量加濕器 亞都銷售量電風扇 美的回籠貨款 在途資金 返利 促銷費 業(yè)務費用 其他費用客戶對派駐促銷員地政策：進一步業(yè)務發(fā)展建議：注：客戶檔案至少每半年更新一次，由業(yè)務員和辦事處經(jīng)理填寫，辦事處存檔并報總部存檔。 ? 必須積極支持公司的廣告促銷活動，并在可能的范圍內協(xié)助組織實施。 ? 必須協(xié)助業(yè)務人員一起開拓市場，擴展銷售網(wǎng)絡。營銷戰(zhàn)略咨詢 營銷組織結構設計 2023年 9月 3日 新華信管理咨詢 北京桑普電器 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 2 報告說明 本報告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案； 本報告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實；關于工資、獎金、業(yè)務提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時可根據(jù)公司實際核算結果做調整 本報告的激勵考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進行調整 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 3 今日議程 ? 營銷中心 ? 市場部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應關注的問題 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 4 營銷中心的職能 1. 公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制 2. 營銷中心組織結構的人員配置和調整 3. 銷售渠道的建立和調整 、執(zhí)行和控制 13 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 5 營銷中心組織結構設置 營銷副總 客戶服務部 市場部 銷售部 事業(yè)部 電話回訪 審單結算 信息統(tǒng)計 營 銷 企 劃 技術支持 分支機構 行政助理 檢查督導 產(chǎn)品經(jīng)理B 產(chǎn)品經(jīng)理A 銷售助理 配件管理 服務熱線 市場專員 客戶服務 促銷督導 銷售代表 助理 促銷員 市場助理 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 6 營銷副總的崗位職責 ? 公司中、長、短期三年期滾動式營銷戰(zhàn)略的制定 ? 營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調整 ? 營銷中心管理體制的完善和健全 ? 營銷中心人員配置和調整 ? 公司銷售模式的建立和調整 ? 公司銷售指標的分解和完成 ? 公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理 ? 公司銷售隊伍的建設 ? 各職能部門重大決策的決定和提議 ? 職能部門間的工作協(xié)調 ? 職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核 ? 營銷中心所有其他重要事務的決策和處理 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 7 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 公司長期發(fā)展目標、經(jīng)營業(yè)務、市場、銷售額、利潤、行業(yè)地位 ? 歷史業(yè)績回顧 – 銷售收入、費用、利潤 – 目前的業(yè)績與實現(xiàn)目標的差距分析（按實際增長率推算） – 業(yè)績優(yōu)秀或差的經(jīng)驗教訓 ? 消除差距（或增長瓶頸）可能的途徑（擴大市場、滲透市場、開發(fā)新產(chǎn)品線等） ? 行業(yè)和市場分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場調研總結歸納，但應站更高的高度分析） – 公司目前產(chǎn)品結構中產(chǎn)品的增長趨勢和盈利水平（借助圖表分析） – 本公司增長與行業(yè)增長比較 – 所處行業(yè)成功的關鍵因素 – 公司優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析 – 競爭對手動態(tài)分析（業(yè)務方向、主要市場、市場份額） ? 銷售渠道和組織結構分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究） ? 確定成長戰(zhàn)略（舉例） – 通過兼并增加產(chǎn)品線 – 加快新技術的開發(fā)和引進 – 加快新市場開發(fā) – 加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰 – 調整銷售模式 – 提高品牌形象 ? 三年營銷戰(zhàn)略目標及銷售目標滾動預測（參閱后文及附件“銷售預測”） ? 下年度營銷計劃（與市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營銷策劃主管共同決定） 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 8 年度營銷計劃 ? 確定年度營銷目標 – 年度銷售指標：按產(chǎn)品分解 /按產(chǎn)品分解到各省 /各產(chǎn)品分省分解指標加總 /分省月度指標 ? 確定年度總體營銷戰(zhàn)略（簡要說明） – 產(chǎn)品組合、定價、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務、廣告促銷、市場研究等等 ? 市場開發(fā)和維護、銷售渠道（與銷售指標分解相關聯(lián)）（銷售經(jīng)理負責） – 全國市場開發(fā)重點及行動計劃 – 對代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵、支持服務政策 ? 品牌建設 /廣告促銷計劃（與產(chǎn)品組合計劃密切聯(lián)系）（營銷企劃主管負責） – 年度廣告促銷和品牌建設目標 – 全國性及地方性營銷活動計劃 – 營銷費用按產(chǎn)品 /按分省的分解（以及營銷中心與辦事處之間的分配） ? 產(chǎn)品組合計劃（產(chǎn)品經(jīng)理負責） – 各產(chǎn)品各型號的銷售量預測分解 – 擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計劃（與價格及促銷活動掛鉤） – 各產(chǎn)品各型號的價格預測及計劃調整 ? 各地辦事處年度計劃（參閱后文） ? 客戶服務計劃 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 9 行政助理的崗位職責 ? 協(xié)助營銷副總處理日常工作 ? 協(xié)助營銷副總起草和管理中心程序文件 ? 營銷副總旅行和票務安排 ? 協(xié)助營銷副總協(xié)調營銷中心工作 ? 客戶訪問的接待和安排 ? 日常例會的組織和會議記錄 ? 營銷文件的發(fā)送和溝通 ? 營銷中心的其他事務 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 10 今日日程 ? 營銷中心 ? 市場部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應關注的問題 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 11 市場部的職能 1. 協(xié)助營銷副總制定和執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略 2. 掌握行業(yè)信息，分析行業(yè)發(fā)展趨勢 3. 制定和實施年度市場調研計劃 4. 制定和實施年度廣告促銷策略和計劃 5. 公司及競爭對手銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析 6. 競爭對手營銷戰(zhàn)略和活動的監(jiān)測和借鑒 7. 公司產(chǎn)品組合及產(chǎn)品更新?lián)Q代的管理控制 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 12 市場部結構設置 市場部經(jīng)理 信息統(tǒng)計主管 營 銷 企 劃主管 產(chǎn)品經(jīng)理B 產(chǎn)品經(jīng)理A 辦事處經(jīng)理 直接領導關系 緊密配合和監(jiān)督關系 市場專員 促銷督導 虛線粗細表示緊密程度 桑普電器營銷戰(zhàn)略咨詢 Sunpufinal 13 市場部經(jīng)理的崗位職責 ? 協(xié)助營銷副總制訂逐年滾動的三年期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 協(xié)助企劃營銷主管共同制定年度廣告促銷策略和計劃 ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理共同制定年度產(chǎn)品策略和計劃 ? 協(xié)助信息統(tǒng)計主管共同制定和更新信息分析系統(tǒng) ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部和研發(fā)部共同制定和執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)計劃 ? 協(xié)助產(chǎn)品經(jīng)理及企劃營銷主管共同制定新產(chǎn)品上市推廣計劃 ? 協(xié)調本部門和其他部門之間的合作關系