【正文】 ? 提出問題的顧客才是潛在最有可能的顧客 ? 放棄 顧客的拒絕 繼續(xù)努力 業(yè)績 業(yè)績 運(yùn)氣不好 產(chǎn)品不好 顧客不好 案例： 512 二、處理反對(duì)問題的技巧 ? 、認(rèn)同和贊美 ? 顧客可不可以被糾正？ 技巧 正確語言舉例 接受 我懂、我了解、我能體會(huì) 認(rèn)同 我很同意您的看法 贊美 您很專業(yè)，您的看法很獨(dú)到，您真是有知識(shí)的人，您非常有見地 ? 避免用 可是 、 但是 ? “ 可是 ” 、 “ 但是 ” 具有強(qiáng)烈的反駁意味，會(huì)致使顧客全副武裝，引起顧客的逆反心理 ? 可用“同時(shí)”、“只是”代替 ? 使用正確的肢體語言 ? 在使用正確語言的同時(shí)，可以輔以肢體語言。 顧客 太貴了 !“ ? 情景 5 :銷售人員 : x x元。 2023年 2月 17日星期五 5時(shí) 3分 46秒 17:03:4617 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :03:4617:03:46February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 “ 顧客 太貴了 ! ? 情景 2: 銷售人員 : X X元。 ? 錯(cuò)誤 那你考慮看看。 ? 本講回顧 ? 一、用肯定型語言代替否定型語言 ? 二、用請(qǐng)求型語言取代命令型語言 ? 三、用問句表示尊重 ? 四、拒絕時(shí) “ 對(duì)不起 ” 和請(qǐng)求型并用 ? 五、讓顧客自己決定 ? 六、清楚自己的職權(quán) 二、開場的技巧 ? 開場直接切入 ? 例： ? “需不需要我?guī)湍憬榻B一下” ? “能不能耽誤您五分鐘” ? “讓我來幫您介紹一下” ? 挨二個(gè)巴掌的人 ? 去掉一些中立性用詞 ? 很有信心的傳遞不一定很快，但是沒有信心的傳遞最快 ? 或許、應(yīng)該、可能 ?? 一、 新 的產(chǎn)品 ? 語言的功能 傳達(dá)出一個(gè)幸福與美滿的畫面 ? 追女朋友與畫圖 巧妙地將產(chǎn)品功能與快樂結(jié)合 二、促銷方案 ? 將興奮度傳達(dá)給顧客 三、唯一性 ? 唯一性會(huì)讓客戶覺得它是物以稀為貴，會(huì)很珍貴，會(huì)愿意想要擁有它 ? 初戀 ? 手表 四、重要誘因 ? 案例 ? 〔 尋找誘因 〕 ? 低耗電量 ? 將重要誘因敘述出來，在顧客的大腦中構(gòu)圖，誘因的力量才會(huì)凸現(xiàn)出來。 ? 情景 ? 在銷售過程中，情景作為第三者，可以使顧客獲得間接的使用經(jīng)驗(yàn)，從而引發(fā)相應(yīng)的心理效應(yīng)，剌激購買欲望。 ? 切忌使用錯(cuò)誤的肢體語言，這會(huì)引起顧客的恐懼和遐想。 顧客 太貴了 ! 銷售人員 拜托，這樣還算貴 ?已經(jīng)很便宜了 ! ? 情景 4: 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，我們先看喜不喜歡再說 ? 情景 6: 銷售人員 “ 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在商品的價(jià)格跟著商品的質(zhì)量和服務(wù)在跑，并不絕對(duì)，您說是嗎 ? ? 情景 7: 銷售人員 價(jià)格一定會(huì)令您滿意，而且現(xiàn)在的顧客買東西都比較重視價(jià)值而非價(jià)格，我相信這您一定很有經(jīng)驗(yàn) ? 2.“ 隔離 ” 政策 ? 熱銷時(shí)，當(dāng)價(jià)格成為 A顧客的問題時(shí)，銷售人員應(yīng)該盡快將 A顧客帶離現(xiàn)場，以避免感染其他顧客。 下午 5時(shí) 3分 46秒 下午 5時(shí) 3分 17:03: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :03:4617:03:46February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時(shí) 3分 46秒 下午 5時(shí) 3分 17:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17:03:4617:03:4617:03Friday, February 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 打拳 ? 騎車 談吐 內(nèi)涵 專業(yè) 服務(wù)態(tài)度 硬件 廣告 形象 公司 銷售人員 產(chǎn)品價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 ? ?案例： 咖啡的價(jià)值 二、價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) ? ? 在價(jià)值包裝完成之前，延緩價(jià)格的討論，從產(chǎn)品的價(jià)值和服務(wù)兩方面繼續(xù)包裝產(chǎn)品 {案例 }? 〔 關(guān)于價(jià)格的