【正文】 業(yè)的 “ 品格 ” 供應(yīng)者的經(jīng)濟(jì)力量 ? 投入對(duì)于買(mǎi)者不管怎樣都是重要的 ? 供應(yīng)集團(tuán)受幾個(gè)大型企業(yè)支配 ? 供應(yīng)者各自的產(chǎn)品具有較大差異，使買(mǎi)者的轉(zhuǎn)換成本高 ? 購(gòu)買(mǎi)企業(yè)不是供應(yīng)者的重要顧客 ? 一種投入的供應(yīng)者不必與其他行業(yè)供應(yīng)者的替代投入競(jìng)爭(zhēng) ? 供應(yīng)廠(chǎng)商集團(tuán)形成一種可信的前向一體化的威脅 顧客的經(jīng)濟(jì)力量 ? 買(mǎi)者規(guī)模很大，為數(shù)很大 ? 買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)在銷(xiāo)售行業(yè)的全部銷(xiāo)售中占有很大的比例 ? 供應(yīng)行業(yè)包括大量規(guī)模較小的賣(mài)者 ? 所購(gòu)買(mǎi)的東西在賣(mài)者之間是標(biāo)準(zhǔn)化的 ，買(mǎi)者的轉(zhuǎn)換成本低 ? 買(mǎi)者形成一種可信的后向一體化的威脅 ? 行業(yè)的產(chǎn)品對(duì)買(mǎi)方產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量無(wú)關(guān)緊要 ? 買(mǎi)者從若干個(gè)供應(yīng)者而不是從一個(gè)供應(yīng)者那里購(gòu)買(mǎi)投入在經(jīng)濟(jì)上是可行的。如果產(chǎn)品的固定成本或庫(kù)存成本高，或者研究開(kāi)發(fā)成本高，企業(yè)勢(shì)必會(huì)努力擴(kuò)大銷(xiāo)售額以分?jǐn)偵鲜龀杀?，包括降價(jià)，這樣一來(lái)，就有可能加劇競(jìng)爭(zhēng)的壓力 ? 退出成本 ? 競(jìng)爭(zhēng)成敗的重要性 替代品的競(jìng)爭(zhēng)者 ? 第一 ， 可用來(lái)替代商品 X的商品 ， 其價(jià)格和替代性為商品X的生產(chǎn)者所能制訂的價(jià)格設(shè)置了最高限度；同時(shí) ， 這個(gè)最高限價(jià)又對(duì)商品 X的利潤(rùn)潛力做了一定的限制 。 這一市場(chǎng)的特定需要是：在陸上和空中的準(zhǔn)點(diǎn)、安全、個(gè)性化和舒適。 ? 顧客導(dǎo)向型： 只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷(xiāo)售，十分重視推銷(xiāo)工作中的人際關(guān)系，自認(rèn)為是顧客的好朋友。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率（ C） =本月實(shí)際達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) /計(jì)劃達(dá)標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 4。 ? 誘導(dǎo)客戶(hù)： 使用一個(gè)特殊的促銷(xiāo)方法，通常是打折（該技巧只有在別的技巧都失敗的時(shí)候使用。 ?IBM —— 定期向企業(yè)發(fā)出中小規(guī)模業(yè)務(wù)（ SMB）解決方案。 , February 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 12日星期日 上午 8時(shí) 14分 55秒 08:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 完全控制 ：當(dāng)客戶(hù)提出某個(gè)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，請(qǐng)求客戶(hù)同意如果你能證明這個(gè)意見(jiàn)完全根據(jù)，他就買(mǎi)你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售部每月下達(dá)應(yīng)收帳款清理計(jì)劃 2。 ? 解決問(wèn)題型： 既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷(xiāo)的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動(dòng)，又不強(qiáng)加于人。發(fā)展壯大 2。② 現(xiàn)有企業(yè)擁有抵制新企業(yè)進(jìn)入的充足的財(cái)力 。 包括以下這些因素：取得最好最便宜的原材料的有利途徑 、 擁有專(zhuān)利權(quán)和獨(dú)特的技術(shù)知識(shí) 、 學(xué)習(xí)曲線(xiàn)和經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)的效果 、 有利的地段和政府的補(bǔ)貼等 ? 接近銷(xiāo)售渠道 ? 政府行動(dòng)和政策 ? 預(yù)期的現(xiàn)有企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者的反應(yīng) ： ① 現(xiàn)有企業(yè)在防衛(wèi)它們的市場(chǎng)地位 ， 抵制進(jìn)入方面早有歷史紀(jì)錄 。經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù) ? 產(chǎn)品評(píng)價(jià) ? 相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略： 1。常常費(fèi)盡心機(jī)，說(shuō)服顧客高高興興購(gòu)買(mǎi)了一些不該買(mǎi)的東西。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)年薪（ D1） =年薪 /12 D 10% 10 主指標(biāo) 輔指標(biāo) 應(yīng)收帳款清理 1。 ? 非此即彼： 即提一個(gè)選擇句。一旦交易達(dá)成，IBM就將設(shè)備發(fā)往用戶(hù)處，其商業(yè)伙伴接管并提供現(xiàn)場(chǎng)安裝及技術(shù)支持等服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng)者分析 對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo) 目標(biāo)客戶(hù)群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 下一步的行動(dòng)方案 產(chǎn)品 /服務(wù)、價(jià)格 渠道、廣告促銷(xiāo) 產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品 價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu) 銷(xiāo)售模式、主要賣(mài)點(diǎn) 你能看到的現(xiàn)象 你能分析的結(jié)論 你想知道的核心內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo) 找出誰(shuí)是 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的狀況 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的狀況 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的方向 洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手戰(zhàn)略意圖 引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的行動(dòng)和戰(zhàn)略 第一步 第五步 第四步 第三步 第二步 第六步 謝 謝 :14:5508:1408::14 08:1408:14::14:55 2023年 2月 12日星期日 8時(shí) 14分 55秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 12日星期日 上午 8時(shí) 14分 55秒 08:14: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 8時(shí) 14分 :14February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:14:5508:14:5508:142/12/2023 8:14:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。如特意為 AS/400計(jì)算機(jī)定制的軟件解決方案。但當(dāng)銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)一點(diǎn)吸引力也沒(méi)有的時(shí)候，千萬(wàn)不要使用該方法） ? 總結(jié)情況： 總結(jié)產(chǎn)品的定位、好處及銷(xiāo)售介紹材料中其它內(nèi)容。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)月薪（ C1） =年薪 /12 C 10% 10 網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā) 1。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關(guān)系。為此， SAS開(kāi)發(fā)了許多服務(wù)項(xiàng)目來(lái)適應(yīng)，例如，為實(shí)現(xiàn)在陸上提供舒適服務(wù)的目標(biāo)， SAS保證在歐洲和美洲城市的 SAS賓館可以直接定座； SAS擁有一支供租用的車(chē)隊(duì)，由豪華轎車(chē)、直升飛機(jī)和普通轎車(chē)組成，用于接送旅客；在一些城市 SAS還提供一種將旅客的行李從辦公室或 SAS賓館運(yùn)送到機(jī)場(chǎng)的特殊服務(wù)；在機(jī)場(chǎng)備有適當(dāng)裝飾、供旅客使用的特殊房間；更換了服務(wù)人員的舊制服；職員重現(xiàn)培訓(xùn)，以改進(jìn)服務(wù)水平和提高處理突發(fā)事件的能力，等。 ? 第二 ， 除非商品 X的賣(mài)者能夠提高質(zhì)量 ， 通過(guò)降低成本來(lái)降低價(jià)格 ， 或者使其產(chǎn)品與它的替代品形成差異 ， 否則可能由于替代品的入侵 ， 它們就有在銷(xiāo)售和利潤(rùn)方面冒低增長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn) 。 ⑥ 對(duì)于現(xiàn)有企業(yè)來(lái)說(shuō) ， 預(yù)期離開(kāi)市場(chǎng)不如決一死戰(zhàn)來(lái)得合算一些 。同時(shí)，遇到市場(chǎng)不景氣或價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)品牌也通常能表現(xiàn)出較大活力。銷(xiāo)售回籠完成率（ A） =本月實(shí)際貨款回籠 /計(jì)劃回籠 2。投訴超過(guò) 5次或投訴情節(jié)嚴(yán)重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理 5 曝光 1。 ? 根除意見(jiàn)： 問(wèn)客戶(hù)不買(mǎi)是否是因?yàn)橐庖?jiàn) X，如不是，是否是意見(jiàn) Y，一直到你找到所有常見(jiàn)意見(jiàn)為止。 :14:5508:14:55February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :14:5508:14Feb2312Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 鮮花業(yè)的渠道選擇： 呼叫中心、因特網(wǎng)和臨近的零售店 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 個(gè)人選擇 /定制 專(zhuān)家建議 √ √ √ √ √ √ √ 交貨的靈活性 √ √ √ √ √ √ √ 訂貨速度 √ √ √ √ √ √ 價(jià)格 因特網(wǎng) 呼叫中心 零售店 渠道吸引力 “個(gè)人接觸” 手工作業(yè) 容易且靈活的定貨 得到建議 容易且靈活的定貨 購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng) 購(gòu)買(mǎi)狀態(tài) 婚禮、畢業(yè) 早日康復(fù) 秘書(shū)定貨 周年紀(jì)念 情人 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 購(gòu)買(mǎi)決策 ?一個(gè)問(wèn)題： 便利商店 711現(xiàn)在銷(xiāo)售了一種預(yù)付價(jià)值為 36美元的鮮花卡，