【正文】 開 第四部分：精確溝通 一、溝通的目的 目的： 讓客戶愉快的接受你 ! 基礎(chǔ)： 如何讓客戶快速接受你！ 問(wèn)題： 產(chǎn)品都很好，但為何客戶不接受？ 原因： 根本原因是客戶不接受你！ 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 取悅于人 即如何讓客戶因你而愉快！ 第一，學(xué)會(huì)微笑 第二，學(xué)會(huì)贊美 第三，學(xué)會(huì)求同 第四部分：精確溝通 二、溝通的三準(zhǔn)則 （ 2）取信于人 第一，多些理解：設(shè)身處地，換位思考（難處） 第二， 多做小事：幫助客戶做些身邊小事 第三， 多多問(wèn)候：經(jīng)常式的通過(guò)電話、短信， 給予問(wèn)候或提醒天氣等。 不管有多少人干擾 ， 你應(yīng)當(dāng)始終保持清醒 ， 適當(dāng)及時(shí)的回到主題 。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 并列法 客戶認(rèn)為你的對(duì)手產(chǎn)品更好，你的策略是： 贊成客戶 → 稱贊對(duì)手 → 強(qiáng)調(diào)我的也很好 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 證據(jù)法 向客戶提供確切的證據(jù)，證明自己的優(yōu)點(diǎn)。 第四部分：精確溝通 五、溝通答疑七策 價(jià)值法 特別是當(dāng)客戶指出價(jià)格高時(shí)，價(jià)值法： 一份價(jià)錢一份貨 好貨不便宜、便宜沒好貨 從關(guān)鍵器件上或技術(shù)上，強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 楔子法 如果你的目標(biāo)客戶正在使用你的對(duì)手產(chǎn)品，盡管你與客戶也溝通很好，但客戶說(shuō)很遺憾，暫時(shí)難以購(gòu)買你的產(chǎn)品時(shí)，可以采取楔子法： 要求一筆小訂單！ 第四部分：精確溝通 五、 溝通答疑七策 試用法 如果客戶認(rèn)為沒有用過(guò)你的產(chǎn)品時(shí)，或者正在用你的對(duì)手產(chǎn)品時(shí)，你可以提供試用品。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 三、品牌設(shè)計(jì)的目標(biāo) ? 回答在品牌信用建設(shè)時(shí)，何時(shí)、何地要達(dá)到何種程度。 ”“ 鉆石 ， 它有些什么特別的意義呢 ？ ”“ 鉆石代表了堅(jiān)硬 、 亙古不變的品質(zhì) ， 就是您的下一代 ，再下一代之后 ， 它依然會(huì)保持今天的美麗和光鮮 ！ ”“ 是嗎 ？ ” 克勞馥有些傷感 ， “ 要是一個(gè)人 ， 能有像鉆石一樣的愛情 ， 那該多好啊 ！ ” 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 說(shuō)者無(wú)意 ， 聽者卻是有心 。如果每 2分鐘出售一份，每個(gè)窗口可以出售 30份，設(shè)有 5個(gè)出售窗口，總計(jì)出售 150份。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 九、品牌設(shè)計(jì)路線 —— 選購(gòu)模型 產(chǎn)品 → 品類 → 商標(biāo) → 品種 例如： A：我去買電腦 → 買臺(tái)式還是筆記本式？ → 買哪個(gè)商標(biāo)？ → 選定商標(biāo)后，買哪個(gè)機(jī)型？ B：我要買保險(xiǎn) → 買車險(xiǎn) → 買哪家保險(xiǎn)公司的？ →買哪些險(xiǎn)種？ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 九、品牌設(shè)計(jì)路線 —— （ 1）老樹新枝新牌路線： 老產(chǎn)品 → 新品類 → 新商標(biāo) → 品種進(jìn)化 即在現(xiàn)有產(chǎn)品中，創(chuàng)立與已有老品類對(duì)立的新品類，并起用新品牌名稱，進(jìn)行品種更新。因此，只有搶占對(duì)手品類的對(duì)立品類，才能成就品牌。 ? 例如：成立“ XX協(xié)會(huì) ” ? 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 單點(diǎn)定理 ? 定義 ：任何品牌利益點(diǎn)承諾越單一，品牌信用越強(qiáng)大。 任何商標(biāo) ， 是作為品牌的載體符號(hào) ， 在空間擴(kuò)張過(guò)程 ，不可避免的可能出現(xiàn)理解上的偏差 。例如，“隨身聽”由索尼公司創(chuàng)立，已經(jīng)成為商品名稱。 ? 幫手：隨著業(yè)務(wù)的增加，創(chuàng)業(yè)者需要增加一些幫手。 ? 晚上：對(duì)今天工作進(jìn)行總結(jié)。 ? 對(duì)小企業(yè)來(lái)講，品牌決定了其生長(zhǎng)的外部空間，而組織分化則決定了其內(nèi)部空間。原因也是采取了與手機(jī)領(lǐng)先企業(yè)對(duì)立的策略，而不是跟進(jìn)策略。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 品牌符號(hào)明晰度包括三個(gè)方面： ? （ 1）產(chǎn)權(quán)明晰（ h1）。 ? 案例： 寶潔的沐浴露 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 新 聞定理 ? 構(gòu)造品牌勢(shì)能： ? 目的：是吸引媒介高度關(guān)注，給予自動(dòng)傳播！ ? 三個(gè)品勢(shì)策略： ? （ 1）反常活動(dòng)：如寶潔的沐浴勁歌、攀登高樓比賽等。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行品種拓展。 ? 我國(guó)很多商標(biāo)均屬于此類 ， 他們態(tài)熱衷于品牌知名度 ， 而忘記了品牌的真正價(jià)值在于贏得目標(biāo)消費(fèi)者的信任 ， 從而贏得目標(biāo)顧客的購(gòu)買 。問(wèn)題是：為什么有的技術(shù)進(jìn)步成功，而更多的技術(shù)進(jìn)步是失敗的？ ? 例如歐美新產(chǎn)品開發(fā)，在技術(shù)上都是成功的，但真正取得市場(chǎng)成功的只有 510%。 ? 公司還有一大堆積壓的鉆石飾品 。 ? 銷售：通過(guò)銷售政策推力，擴(kuò)大渠道銷量即做大。 同時(shí)，稱贊客戶是行家，特別要拜客戶為師。 第四部分：精確溝通 四、 溝通面談九要 要多致謝 不管你的會(huì)見有什么結(jié)果 ， 務(wù)必隨后寄上一封信 。 頻繁地注視著對(duì)方。否則，再小的沙粒，也是難以逾越的高山。 第二部分：盈利大勢(shì) ? 二 、 盈利模式 ? 情感盈利：在產(chǎn)品基本無(wú)差異化的市場(chǎng)中 ， 通過(guò)情感化的服務(wù) ， 來(lái)贏得顧客 ，從而獲得盈利 。導(dǎo)致進(jìn)口增加，降低我國(guó)出口加工的優(yōu)勢(shì)。 自律動(dòng)力 —— 邦有道，貧且賤焉，恥也。 ? 品類度 —— 即指小企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)的單一利益點(diǎn)的程度。 ? 復(fù)制性 —— 即指需求的普遍性與操作的規(guī)范性。 溝通管理 —— 讓別人愉快的接受你的要求 品牌設(shè)計(jì) —— 給目標(biāo)顧客一個(gè)不假思索且持久選擇的理由。但是，可以促進(jìn)我國(guó)產(chǎn)品升級(jí)。 ? 直銷盈利：不經(jīng)過(guò)中間商 、 直接向目標(biāo)顧客銷售從而獲得盈利 。如下圖示意。要作記錄。 總結(jié)一下你們談話的要點(diǎn) ， 復(fù)述一下目標(biāo)客戶的需求和愿望 。請(qǐng)教如何解決。 ? 市場(chǎng)：通過(guò)終端促銷，加快終端快銷即做快。 哈里就聯(lián)系好萊塢的贊助商 ， 將它們作為一年一度奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮的贈(zèng)品 ， 為公司的下一步發(fā)展擴(kuò)大影響力 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 論斷： ? 我們認(rèn)為： ? 在價(jià)格一定的條件下，決定銷量或貿(mào)易的，是品牌！ ? 品牌創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的前提 ! ? 而要確定價(jià)格和品牌，就需要首先確定目標(biāo)顧客。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 八、品牌等級(jí) —— 資質(zhì)級(jí) ? 資質(zhì)級(jí)： 即具有商標(biāo)的商品或服務(wù)。在這種情況下，老品牌延伸，都很難勝過(guò)老產(chǎn)品老產(chǎn)品已有的老品牌。 ? （ 2）公益活動(dòng)：如在當(dāng)?shù)嘏e行景區(qū)清掃的自愿者活動(dòng)。品牌是一項(xiàng)能夠帶來(lái)巨大收益的資本，只有明確產(chǎn)權(quán)的前提下，商標(biāo)所有人才能保護(hù)它。 ? 美國(guó)高通公司領(lǐng)導(dǎo)手機(jī)芯片，三星公司則領(lǐng)導(dǎo)手機(jī)外殼即設(shè)計(jì)。 ? 組織分化的關(guān)鍵是崗位增設(shè)，小企業(yè)必須以崗為本。制定明天工作內(nèi)容 第七部分：行動(dòng)策略 ? 團(tuán)隊(duì)策略 ? 企業(yè)發(fā)展，都要經(jīng)歷一個(gè)英雄時(shí)代，即老板一個(gè)人打天下！ ? 但是，單槍匹馬不可能打下天下！ ? 真正的英雄，在于打造一個(gè)團(tuán)隊(duì)！ 團(tuán)隊(duì)策略：如何“選”？ ? 毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，昨天是農(nóng)民，今天是軍人，明天就能打勝仗 ,為何？ ? 蔣介石領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)，武器精良，訓(xùn)練有素，為何老打敗仗？ ? 伯樂眼光來(lái)選？ ? 操場(chǎng)考試來(lái)選？ ? 戰(zhàn)場(chǎng)模擬來(lái)選？ 第七部分：行動(dòng)策略 第七、行動(dòng)策略 毛竹策略 ? 毛竹前 5年基本不長(zhǎng)，但 5年后開始迅速成長(zhǎng)！ ? 原因：前 5年擴(kuò)張根系！ ? 請(qǐng)問(wèn)：如果要擴(kuò)大你的經(jīng)營(yíng)能力，你的根系在哪里？你如何擴(kuò)大、深植你的根系？ 第七部分、行動(dòng)策略 ? 集中策略 ? 把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，并看好它！ ? 多元化經(jīng)營(yíng)，意味著面臨更多的對(duì)手！ ? 在多元化情況下，在一定時(shí)期內(nèi)，隨著每個(gè)行業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，遇到的對(duì)手也將更強(qiáng)大，最終一定是失敗！ 小企業(yè)精確管理 ? 謝謝各位！ ? 孫曰瑤電話： 13953117776！ ? 歡迎溝通！ 。 ? 在早期，一切業(yè)務(wù)由創(chuàng)業(yè)者親自承擔(dān)。 ? 結(jié)論：品牌創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的方向！ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 規(guī)定類信息符號(hào)，能成為商品名稱，但不可能成為品牌符號(hào)。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? （ 2） 名稱單義 （ h2） 。 ? 第三步：登報(bào)征尋發(fā)燒友 ? 第四步：組織發(fā)燒友舉辦主題活動(dòng) ? 第五步：設(shè)立地區(qū)分會(huì)。 ? 彩電（ 90年代在我國(guó)是老產(chǎn)品） → 海爾（老商標(biāo)） →品種拓展 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 對(duì)立定理 ? 定義 ：新品類不在產(chǎn)品，也不在顧客心理，而在對(duì)手的對(duì)面。絕大多數(shù)出售的商品，都有各自的得到法律保護(hù)的商標(biāo)，但顧客對(duì)此并沒有感覺，這樣的商標(biāo)只對(duì)持有人有法律意義。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 例如，麥當(dāng)勞中午出售快餐，只有一個(gè)小時(shí)，最大生產(chǎn)能力是 800份。 克勞馥手心時(shí) ， 克勞馥當(dāng)場(chǎng)就叫出聲來(lái)：“ 真是太漂亮了 ， 這是用什么做的 ？ ”“ 這是我們公司的產(chǎn)品 ， 24克拉純鉆石項(xiàng)鏈 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 二、品牌設(shè)計(jì)