【正文】 品和服務不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術儲備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 XXXXXX 25 挑戰(zhàn)（劣勢） 對策 ?W1： 未深入了解客戶需求，關注客戶體驗不夠 ?W2： 產品品質和服務水準不如國際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產品和服務不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術儲備能力不足 重點建設生產計劃、變式 BOM、 PDM、 母盤制作等信息系統(tǒng) 通過各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標考核）強化客戶體驗，完善市場客戶需求調研機制 建立細分市場的產品經(jīng)理制，并相應調整產品規(guī)劃 在客戶端設立產品測試點，在新品開發(fā)中加入用戶測試環(huán)節(jié) 加大在研發(fā)、工程、質量上的投入 明確設計測試、質量和服務（基本水準 +個性化）標準，分步實施 在宣傳推廣上針對 可靠性重點宣傳 合理規(guī)劃、政策引導、加強培訓、目標考核，提高人員素質（ XXXXXX市場部） 以方案、用戶應用案例為核心制作銷售話術（XXXXXX市場部） 建立客戶需求分析制度， 產品和服務細分 推進實現(xiàn) B2O模式 加大在研發(fā)上的投入，強化前瞻性技術和基礎技術跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力 XXXXXX 26 挑戰(zhàn)（威脅） 對策 ?T1： 招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對方正等對手缺乏深入了解和競爭性的策略 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 ?T5： 國家加大技術監(jiān)督執(zhí)法，造成產品聲譽風險隱患 合理制定政策，責權對等落實，提高投標專業(yè)水平 提高 公關能力 建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部） 加強調研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術研究， 建立競爭對手的情況反饋機制 針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略 高度重視人力資源管理 ,通過加強培訓、輪崗和技術職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題 提高產品品質和服務水準 提高危機公關能力 (續(xù) ) XXXXXX 27 根據(jù) S5/S6/W7/T4 策略內容 策略依據(jù) ，提高對客戶需求的把握能力 根據(jù) W1/W4/T2/W6 ，加速擴大市場份額 根據(jù) O1/O2/O3/S1/S2/S3 /S4/W3/T3/T4/T2/T1 ，切實提高產品品質 根據(jù) W2/W6/T5/O3 “ C2O”和 “ B2O”模式 根據(jù) W4/W5/T2 ，突出增值、創(chuàng)新 XXXXXX 28 :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 原因 具體實施步驟 ?整體 對客戶需求缺乏深入了解和把握 ? 現(xiàn)有產品線的客戶針對性不強，無法有效導向和聚焦以更好地滿足客戶需求 ? 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗，把握客戶需求能力不足 舉措 ： 建立細分市場的產品經(jīng)理制，強化產品經(jīng)理的客戶體驗 ：建立健全調研機制，加強客戶需求研究 ：針對細分市場調整產品定位與規(guī)劃 對產品經(jīng)理進行系統(tǒng)培訓（ 01‘ 04） 完善產品經(jīng)理工作規(guī)范(01‘ 05) ，系統(tǒng)開展產品經(jīng)理客戶體驗工作 (01‘ 06) 系統(tǒng)進行市場調研的培訓，加深對市場調研的認識，提高水平（ 01‘ 4) 發(fā)展與調研機構的策略合作關系 (01‘ 5) 實施 《市場調研計劃》 按照 《 2023年XXXXXX產品定位與規(guī)劃》 調整產品 ?01‘ 03確定方案 ?01’ 06啟動調整 ?01‘ 10完成調整 XXXXXX 29 原因 舉措 具體實施步驟 :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 在主要行業(yè)各新建 12個固定測試點 (01‘ 5) 建立事業(yè)部用戶測試用機交接流程 (01‘ 45) 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測試實驗室(01‘ 7) ：完善客戶導向的產品設計流程， 在新品開發(fā)過程中加入用戶測試環(huán)節(jié) , 及時修正和完善產品設計 ：加強應用技術預研，為產品創(chuàng)造更多的服務、功能特色（寬帶、安全、無線） 程 (01‘ 5) 項目啟動 (01‘ 6) 2項預研成果，應用于產品 (01‘ 10) XXXXXX 30 原因 舉措 具體實施步驟 ：建立用戶質量跟蹤機制，健全客戶質量需求分析和反饋體系 ：建立代理商供應反饋機制，設立、完善客戶導向的 KPI指標體系 ：針對行業(yè)用戶，加強 FAE（ 現(xiàn)場應用支持工程師）工作 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（ 01’ 04） 評估完善規(guī)范（ 01‘ 10） ，在五個大客戶和三個中小企業(yè)中建立信息采集點，建立相關工作流程，逐步擴大質量信息采集范圍 （ 01‘ 6） 類，追蹤落實問題改進，完善信息分析反饋流程（ 01‘ 9） :加強客戶體驗 ,提高對客戶需求的把握能力 (續(xù) ) ，與銷售商務部理順供應反饋流程 (01‘ 5) 5月開始供應反饋流程實施(01‘ 6) 、完善客戶導向的 KPI指標，包括客戶詢貨響應時間、交貨準確性、確認時間方差 (01‘ 4) KPI指標的統(tǒng)計并追蹤改進(01‘ 5)33 XXXXXX 31 :經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 原因 舉措 具體實施步驟 ? 總體市場持續(xù)穩(wěn)步增長，必須全力搶占 ?對手成長迅速，市場競爭加劇，不進則退 ?XXXXXX市場、運作優(yōu)勢明顯，應該充分利用 ?極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標，需要強有力的實現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場份額 2023 維持不變 大幅提高 2023 有所提高 繼續(xù)增長 2023 繼續(xù)提高 有所提高 1 整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破，針對主要競爭對手實施擠壓式競爭舉措 提升產品綜合競爭力： ?實施? XXXXXX精品工程?，提升產品品質，提供高水準服務（ 01‘ 7） ?針對小企業(yè)及教育市場發(fā)布新品，爭取市場主動（01‘ 9） ?力爭推出按需配臵的銷售模式（ 01‘ 10） 與市場部合作，加強產品及市場推廣力度， 針對重點市場（小企業(yè)、教育）開展： ??商博士工作計劃? ??儒博士工作計劃 ? 制定不給對手留空間的產品政策，實施? 遏制競爭對手舉措 ” （ 01‘ 5) XXXXXX 32 依據(jù)雙鏈和大供應鏈理論，實施供應鏈精細化管理，提高運作速度和準確率，降低成本，為擴大市場保駕護航 、供應商特點，分大類細化部件運作模式，并精細實施（01‘ 612） (01‘ 6) (01‘ 7) :經(jīng)營運作積極進取 ,加速擴大市場份額 (續(xù) ) 原因 舉措 具體實施步驟 大力支持市場（中央、大區(qū)）實現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關系 /零售渠道建設、客戶經(jīng)理制建設、分期付款銷售、招標方式的應對等關鍵工作項目 (01‘ 4) (01‘ 4) （ 01’ 5） (01‘ 512) /零售渠道 建設 (01‘ 7) （ 01’ 9） XXXXXX 33 原因 具體實施步驟 提升服務水準的原因： ?客戶普遍對現(xiàn)有服務水準不滿意 ?產品服務水準不如國際一流公司 ?產品服務水準落后于XXXXXX市場規(guī)模的發(fā)展，是進一步擴大市場份額的需要 ?建設核心競爭力的需要 （基準承諾水平、承諾實現(xiàn)程度）。XXXXXX 機密 XXXXXX 2023財年 XXXXXX事業(yè)部規(guī)劃 2023年 02月 23日 XXXXXX 1 XXXXXX事業(yè)部 2023財年規(guī)劃要點 （邏輯關系圖） 競爭力分析 主要策略 客戶需求分析 推進計劃 組織保障及資源需求 ?組織結構及人員編制 ?組織建設 ?業(yè)務核心流程 ?落實矩陣管理 ?資源需求 財務預算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 宗旨 職責 目標 ?總體競爭態(tài)勢分析 ?區(qū)域競爭趨勢分析 ?競爭對手分析 ?外部環(huán)境分析 ?內部競爭力分析 ?市場規(guī)模 ?區(qū)域需求 ?目標客戶需求 ?技術發(fā)展趨勢 ?價值定位 SWOT分析圖 面對挑戰(zhàn)的對策 ?財務 ?市場 ?客戶滿意度 ?關鍵能力 XXXXXX 2 宗旨 職責 為企業(yè) /政府 /教育類機構客戶提供最受歡迎的XXXXXX固線接入設備（包括臺式電腦、工作站和未來的 XXXXXXIA） ，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的利潤回報，并 持續(xù) 儲備和提高核心技術和關鍵能力。 主要競爭對手 (國外 ) IBM HP DELL ?品牌可信度高富有科技內涵 ?產品可靠穩(wěn)定 ?IT專業(yè)服務能力強 ?產品可靠性好 ?服務能力強 ?應用方案支持能力強 ?直接的大客戶關系 ?B2O運作模式效率高 ?個性化服務及客戶定制能力強 ?品質好 ?價格較高 ?響應市場變化慢 ?市場覆蓋面窄 ?價格較高 ?響應市場變化慢 ?市場覆蓋面窄 ?直銷模式覆蓋面有限 ?缺乏有力的政府行業(yè)關系 ?外包環(huán)節(jié)（配送、服務）的質量不高 ?品牌形象好，個別行業(yè)地位非常穩(wěn)固 ?產品品質好，服務水準高 ?運作效率高 ?直接客戶關系 ?個性化服務 主要對手 優(yōu)勢 成功 /失敗的原因 劣勢 XXXXXX 21 –法規(guī)和技術變化趨勢 ?國家加大技術監(jiān)督執(zhí)法力度： 如電工安全認證、電磁兼容和抗擾度認證， 01年可能會對不具備某項生產能力的廠商不發(fā)給相應的生產許可證等 相關政策法規(guī) 變化 影響 ?在技術上提高了競爭門檻，有利于 XXXXXX等大廠商 （另一方面產生較大的質量風險隱患的可能性加大，在公關能力和危機處理能力上對XXXXXX提出了較高的要求。 NEC的變化趨勢很特殊，Apple形勢不好，如該二廠家有異動，XXXXXX將有機會。 總體上的主要競爭對手是方正和DELL。 XXXXXX 6 XXXXXX事業(yè)部的目標 —供應商滿意度 客戶滿意度目標 ?合作伙伴滿意度：供應商 注：數(shù)據(jù)來源于 00Q1Q2企劃部調查，其中 01目標根據(jù) 3%的增長率計算得出。 技術職稱體系的完善 對 XXXXXX新產品開發(fā)和預研項目的合作 (信息安全 ,網(wǎng)絡技術應用 ,無線技術 ) 在提升 XXXXXX產品品質的技術支持 (信號測試 ) 有專職針對 XXXXXX事業(yè)部的工業(yè)設計隊伍 保持對現(xiàn)有產品的支持 下一代 XXXXXX產品形象的預研 有針對 XXXXXX臺式電腦的軟件開發(fā)隊伍建立更為緊密的開發(fā)合作方式 在新品開發(fā) ,測試和日常軟件問題處理方面的技術支持 eoffice網(wǎng)站與臺式電腦產品更為密切的配合 適用于 XXXXXX的軟件技術的支持 (OS,應用軟件如安全 ,網(wǎng)管等 ) XXXXXX 57 (續(xù) ) 產品系統(tǒng) 供應系統(tǒng) 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?供應鏈管理部 建立測試和檢驗平臺 基礎質量數(shù)據(jù)的錄入與維護 “ 效率核算 ” 的進一步完善 異地人員的行政管理和支持 B2O項目后端生產的實施支持 北京廠倉儲處借用保管員工作的配合 ?北京廠、惠陽廠 ?銷售商務部 ?采購商務部 領導、管理 I2項目的設計、開發(fā)和推進工作 供應商網(wǎng)站正式版的按時推出 建立 “ 代理商對供應情況的反饋流程、機制 ” 提供部分代理商的庫存信息 XXXXXX 58 (續(xù) ) 產品系統(tǒng) 供應系統(tǒng) 市場系統(tǒng) 資源需求 部門 間接職能系統(tǒng) ?公共關系部 ?大客戶及策略聯(lián)盟部 ?XXXXXX市場部 ?電話中心 ?維修服務部 提供對產品的反饋 產品經(jīng)理全程客戶體驗的支持 協(xié)助提供用戶端的質量需求 市場、渠道、產品各類信息溝通反饋 用戶需求反饋 中小企業(yè)用戶電話回訪