【正文】 理者能通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價(jià)值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 鴻達(dá)近期主要面臨的是國內(nèi)的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險(xiǎn)階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機(jī)構(gòu) 鴻達(dá)光盤作為新建企業(yè)不存在賒銷的歷史問題和陳年欠款，這一職能并不需要特別的突出 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點(diǎn)：除了在數(shù)據(jù)庫中動(dòng)態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計(jì)一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時(shí)、全面、真實(shí)的客戶信息 鴻達(dá)建廠初期的客戶管理方式以書面報(bào)表為主，信息的處理工作量較大。后期隨著 ERP系統(tǒng)的實(shí)施，可逐步由信息系統(tǒng)進(jìn)行 注：開展深度 1為最低， 5為最高 開展深度 1 開展深度 1 開展深度 4 13 機(jī)密 A1 建立信用組織：職能定位 (續(xù) 2) 客戶授信 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 任何有賒銷的公司，從合同訂立開始，信用管理者的應(yīng)收賬款管理也開始了：雖然電話 /實(shí)地催款是銷售的行為，賬齡分析是財(cái)務(wù)報(bào)告，但過程卻是由信用管理者來掌控、跟蹤和指導(dǎo)的 鴻達(dá)要從賒銷開始時(shí)就防患于未然，這一職能雖然多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強(qiáng) 任何有賒銷的公司，客戶授信既是信用管理者工作的開始，也是他們運(yùn)用最多專業(yè)能力、投入最大的領(lǐng)域：根據(jù)客戶總體類型和公司的資金水平，建議公司的信用總則；編制信用分析報(bào)告，并以此建議各客戶的信用政策 鴻達(dá)還沒有但將要出現(xiàn)一批新授信的客戶，這一職能立大于行，壓力和風(fēng)險(xiǎn)都特別大 總的來說，初期鴻達(dá)的信用管理職能在監(jiān)督上遠(yuǎn)多于服務(wù)，特別在后三項(xiàng)職能上 客戶授信：“準(zhǔn)” 應(yīng)收賬款管理：“勤” 客戶檔案管理：“到” 開展深度 4 開展深度 5 14 機(jī)密 A2 建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置 機(jī)構(gòu)位置的設(shè)計(jì)要兼顧信用管理的實(shí)施效率和效果 同樣規(guī)模的公司，信用管理的機(jī)構(gòu)設(shè)置至少不下三種做法，這其中的選擇關(guān)乎公司文化和傳統(tǒng) ?做法一：直接由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理，在財(cái)務(wù)部內(nèi)設(shè)信用管理人員，同財(cái)務(wù)經(jīng)理和最高管理層協(xié)調(diào)與銷售的沖突 ?如果這樣做沒有傳統(tǒng)，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會(huì)將財(cái)務(wù)的信用管理視為干涉，導(dǎo)致最高管理層頻繁協(xié)調(diào)它們之間的沖突， “嚴(yán)管” 反而成了 “管不到” ?另外，由財(cái)務(wù)執(zhí)行的信用政策，對于市場進(jìn)入期的公司也許相對保守 ?做法二：基本由銷售負(fù)責(zé)信用管理，在銷售機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立的信用經(jīng)理，由銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)最高管理層需要較多的參與和把關(guān) ?這樣做是受制于傳統(tǒng)的無奈，在很多國企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風(fēng)險(xiǎn)制衡放在銷售之外的設(shè)計(jì)，但它的效果可能存在問題 ?做法三：設(shè)獨(dú)立的信用管理人員，在營銷部門辦工但不歸屬于銷售，同時(shí)設(shè)信用監(jiān)控委員會(huì) (由最高管理層領(lǐng)導(dǎo)，銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理組成 )，信用管理人員直接由委員會(huì)負(fù)責(zé)人 (最高管理層 )領(lǐng)導(dǎo)和考核 ?這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協(xié)調(diào)，在營銷部門辦公是出于效率的考慮 (銷售和信用管理的工作聯(lián)絡(luò)，遠(yuǎn)大于財(cái)務(wù)和信用管理的工作聯(lián)絡(luò) )，但它對信用管理者能力的要求是最高的 15 機(jī)密 財(cái)務(wù)部 銷售財(cái)務(wù) （銷售公司財(cái)務(wù)） ? 銷售行政： 現(xiàn)款現(xiàn)貨到帳監(jiān)控；處理收款業(yè)務(wù) , 出貨業(yè)務(wù)及發(fā)票審核 和入帳 ? 銷售核算： 核算和分析銷售收入，銷售成本和銷售費(fèi)用；核算應(yīng)收帳款和預(yù)收帳款 ? 銷售統(tǒng)計(jì)：分項(xiàng)銷售額統(tǒng)計(jì)；營銷方案有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)審核入帳等 ? 客戶信用管理： 定期做應(yīng)收帳款的帳齡分析，核對客戶信用額度 , 定期或不定期反映異?？蛻羟闆r； 為公司其他部門提供客戶信用情況； 配合營銷部進(jìn)行客戶分類管理和貨款回收 鑒于初期信用管理的工作量不會(huì)很繁重，該職責(zé)將由財(cái)務(wù)部的銷售財(cái)務(wù)人員擔(dān)當(dāng)。由于銷售財(cái)務(wù)屬于財(cái)務(wù)部，但又同營銷部共同工作，可以更好的協(xié)調(diào)銷售和財(cái)務(wù)的關(guān)系。 信用管理委員會(huì)由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同組成。委員會(huì)負(fù)責(zé)制定信用管理框架和流程。 A2 建立信用組織：機(jī)構(gòu)位置 (續(xù) ) 信用管理委員會(huì) 16 機(jī)密 因?yàn)橛袥_突和協(xié)調(diào)，更需要信用管理手冊去規(guī)范 ? 信用管理的任務(wù)和目標(biāo) ? 信用管理的組織結(jié)構(gòu)和編制 ? 信用管理的崗位職責(zé)描述 ? 信用管理的工作流程 ? 客戶信用政策 ? 收款政策 ? 擔(dān)保和抵押的操作和要求 ? 對信用管理的考核和監(jiān)督 ? 賒銷合同的條款定義 ? 標(biāo)準(zhǔn)表格匯編 B 制定信用規(guī)范 17 機(jī)密 B 制定信用規(guī)范：流程 突出信用委員會(huì)的權(quán)威性、銷售和財(cái)務(wù)部門的參與性、信用管理人員的專業(yè)性 信用管理委員會(huì) 財(cái)務(wù)部 營銷部 規(guī)定 任務(wù) /目標(biāo) 規(guī)定 考核監(jiān)督 規(guī)定 組織編制 意見反饋 建議 工作流程 討論核準(zhǔn) 意見反饋 建議 信用政策 建議 收款政策 建議 擔(dān)保抵押 討論核準(zhǔn) 建議 標(biāo)準(zhǔn)表格 討論核準(zhǔn) 意見反饋 接受培訓(xùn) 接受培訓(xùn) 信用管理