【正文】 滾動發(fā)展” 復制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴展，隨著隊伍的成熟，逐步提高復制的速度和廣度。 :19:3217:19:32January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 5時 19分 32秒 17:19:3231 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :19:3217:19Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 財 務 運 行 狀 態(tài) 正 常 39 深度營銷一般操作流程 市場調(diào)查 市場啟動、發(fā)展、鞏固 推廣復制 方案制定 管理平臺搭建 切入市場選擇 40 41 42 43 44 45 46 47 目標市場總體分析 48 49 50 51 52 53 54 55 電子地圖繪制 終端的編號方法 電子地圖的繪制方法與標準： *繪出各區(qū)域的基本地理位置 、 街道 、 標志性建筑 ， 要求標示清楚 ， 比例一致 ， 其方向按上北下南左東右西 *在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰 ， 方位準確； *注明使用方法 ， 包括巡訪路線 、 交通工具 、 大致費用 、 巡訪路途所需時間 。 競 爭 對 手 掌 握 的 經(jīng) 銷 商 聯(lián) 盟 較 弱 。 ? 盲目對經(jīng)銷商進行壓貨，并不能帶來實際的分銷力；相反使資金周轉(zhuǎn)減慢，減少現(xiàn)金流量與毛利水平，造成經(jīng)銷商對我的反彈，或壓價，或要求返利，或甩貨竄貨等，最終弱化了營銷價值鏈。 ? 加強營銷前、后臺的協(xié)同，要把人力和資源配置在產(chǎn)生成果的方向上。 1 我們的生存環(huán)境 ? 市場進入集約化發(fā)展階段，競爭加劇 ? 客戶需求的個性化趨向 (市場細分的趨勢 ) ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務上差異化的能力有限 – 零售終端爭奪的本質(zhì) – 對渠道的依賴性（酒香不怕巷子深） – 對降價促銷的依賴性 2 市場營銷環(huán)境的不確定性 ? 流通業(yè)的發(fā)展相對滯后 ? 市場環(huán)境快速變化，難以預測 （不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復雜多變） 營銷環(huán)境中的獨立變量 ? 需求的不確定性 ? 競爭的不確定性 ? 非理性因素 ? 在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場競爭的關鍵是什么？ 3 市場競爭的實質(zhì) ? 市場容量逐步萎縮，競爭加劇 ? 需求的差異化和變化的快速化 （速度的競爭） ? 企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務上差異化的能力有限 ? 產(chǎn)業(yè)開始升級，進入集約化發(fā)展階段 ? 中國流通業(yè)的發(fā)展相對滯后 現(xiàn)代企業(yè)競爭不再是單個企業(yè)或產(chǎn)品之間的競爭，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價值鏈之間的競爭，企業(yè)需要建立基于價值鏈的整體競爭戰(zhàn)略 4 基于戰(zhàn)略的整體營銷觀 企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略 RD管理 戰(zhàn)略 運營管理戰(zhàn)略 深度營銷戰(zhàn)略 內(nèi) 部 后 勤 市 場 營 銷 外 部 后 勤 生 產(chǎn) 活 動 企業(yè)基礎設施 研發(fā) 采購 人力資源管理 服務 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 渠道 價值鏈 供應商 價值鏈 供應商 價值鏈 買方 價值鏈 5 ? 加強渠道、買方價值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈 ? 深化與渠道和用戶的關系，謀求營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢 – 各環(huán)節(jié)分銷效率的提高 – 企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率 – 改善渠道價值鏈的增值性 （與用戶價值鏈的協(xié)同） – 提高產(chǎn)品和服務的有效差異性 深度營銷基本思想 6 深度營銷基本思想 （續(xù)） ? 強調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理 ? 強調(diào)集中和滾動、漸進和持續(xù)市場拓展方式 ? 強調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng) ? 強調(diào)深化客戶關系，開發(fā)客戶價值 ? 強調(diào)市場的精耕細作 7 做業(yè)務 簡單交易關系 （短期行為） 做市場 維持、深化、發(fā)展關系 （未來的長期行為） 粗放式擴張 的市場運作 提高“單產(chǎn)”為目標 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團隊 深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化 8 深度營銷基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關系，提升客戶關系價值，建立“從企業(yè) 經(jīng)銷商消費者”的營銷價值鏈 把握競爭的關鍵環(huán)節(jié)，加強整體響應能力，為客戶提供增值服務，不斷強化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能 確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 9