【正文】 之先 我們在賣什么？ 附加產(chǎn)品 —— 利益 、 價(jià)值 、 好處 2 3 1 核心產(chǎn)品 —— 問題 有形產(chǎn)品 —— 功效 、 優(yōu)點(diǎn) 銷售乃萬物之先 我們在賣什么？ 公司產(chǎn)品： 30個(gè) 優(yōu)點(diǎn)、長處 30個(gè) 長處的對面 10個(gè) 缺點(diǎn)、不足 10個(gè) 不足的對面 銷售乃萬物之先 我們要賣給誰？ Who ? 銷售乃萬物之先 我們要賣給誰？ MAN WOMAN法則 Money Authority Needs 財(cái)力（ 金錢 ） 權(quán)力（ 決定權(quán) ） 動(dòng)力（ 需求 ） Worthiness Order Now! 值得 立即訂購 銷售乃萬物之先 我們要賣給誰？ （ Mandala Table） 房地產(chǎn) 汽貿(mào)電子 你開發(fā)的 客戶領(lǐng)域 餐飲娛樂 IT電信 日用百貨 醫(yī)藥保健 金融保險(xiǎn) 其他 銷售乃萬物之先 客戶在那里？ Where ? 銷售乃萬物之先 （ Mandala Table） 同學(xué) 一般朋友 你熟悉的 客戶 同事 親戚 好友 鄰居 家人 陌生人 [未結(jié)識的朋友 ] 客戶在那里？ 銷售乃萬物之先 你開發(fā)的 客戶 （感謝卡 /寫信 /傳真 /電話 /餐卷等） （文件 /檔案 /名片 /發(fā)票 /送貨單 /信件 /市場數(shù)據(jù)庫等） 客戶在那里？ （發(fā)現(xiàn)者獎(jiǎng)勵(lì)/推薦費(fèi) /資源互換等） （市場部門反饋 /直郵廣告 /促銷活動(dòng)等） （主題研討會(huì) /培訓(xùn) /講座 /交流會(huì)等） （團(tuán)體 /協(xié)會(huì) /俱樂部 /校友會(huì)/短訓(xùn)班等） （地址 /電話 /傳真 /負(fù)責(zé)人姓名 /職務(wù)等） （上門拜訪時(shí)間 /傳單準(zhǔn)備 /心理準(zhǔn)備等） （ Mandala Table） 銷售乃萬物之先 銷售步驟 How ? 銷售乃萬物之先 顧客心理 ? 凡你所期待的，就會(huì)發(fā)生。 ? 你越不去想它，越會(huì)想到它。 (反問 ) 您看我明天上午還是下午來比較方便呢 ？ 銷售乃萬物之先 關(guān)于成交 ?要求成交 要成為你的 習(xí)慣 ?每回答一個(gè) 異議 ，都再次要求成交 ?記住顧客任何時(shí)候都要求你 解決問題 銷售乃萬物之先 7Yes成交促成 是不是被淘汰？ 是不是心情不好？ 是不是不服氣？ 是不是沒有發(fā)揮好？ 是不是要有更好表現(xiàn)？ 是不是要配合訓(xùn)練？ 是不是有信心？ 激勵(lì)成員 7Yes步驟 銷售乃萬物之先 7Yes成交促成 您不是本地人吧？ 您不是白領(lǐng)就是老板吧？ 您一定經(jīng)常出席各種場合吧？ 您出席場合一定要引人注目吧？ 您一定認(rèn)為穿件不好的西裝不妥吧？ 您一定想找一件適合您的西裝吧？ 那您希不希望我給您挑選一件呢？ 銷售 7Yes 步驟 銷售乃萬物之先 銷售一句話 ? 簡單的事重復(fù)做 ， 簡單的話重復(fù)說 ? 動(dòng)以情 ， 挾以勢；找對人 ， 說對話 ? 愉快的感覺 ， 問題的解決 ? 走出去 ， 說出來 ， 把錢收回來 銷售乃萬物之先 擂臺 Arena 現(xiàn)場銷售實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 銷售乃萬物之先 游戲啟示： 1. 2. 3. 4. 5. 6. …… 銷售乃萬物之先 主動(dòng) (果斷力 ) 被動(dòng) 他向 己向 （反應(yīng)力） 性格分析 銷售乃萬物之先 性格分析 外向 ,樂觀 ,坦率 機(jī)智 隨和 目標(biāo)不明確 果斷 有條