【正文】 不能適應(yīng)今日的要求 , 人力資源的管理已嚴(yán)重滯后，在同一個(gè) BU里，公司的工作氛圍好，協(xié)作精神強(qiáng)，有大家庭的溫暖感，人情味較重缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，缺乏工作壓力缺乏績(jī)效評(píng)估，沒(méi)有有效的激勵(lì)，干好干壞差不多，磨失了進(jìn)取心，降低了競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)HR PAGE 17企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變?nèi)酥?人為因素太多不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展?易形成集權(quán)，隨意性?揣摩領(lǐng)導(dǎo)意圖，看上級(jí)臉色行事?扼殺積極性和創(chuàng)造性人才流失法治?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然?有章可循，有法可依目標(biāo)明確，利于競(jìng)爭(zhēng)?利于授權(quán)、利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展?易形成積極進(jìn)取的良好的工作氛圍HR PAGE 18人力資源管理模型的運(yùn)用外部環(huán)境因素l勞動(dòng)法l宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境l同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度l勞動(dòng)力的供給l本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素l企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略l企業(yè)目標(biāo)l組織文化l領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)社會(huì)認(rèn)可； 提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 提高服務(wù)意識(shí)規(guī)劃和招聘?人力資源規(guī)劃?工作分析分析?職位設(shè)計(jì)?招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)?入職培訓(xùn)?在職培訓(xùn)?職業(yè)生涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)?績(jī)效考評(píng)?激勵(lì)薪資福利?工資?獎(jiǎng)金?福利人力資源管理過(guò)程以人為本 , 注重結(jié)果HR PAGE 19XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系?銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)?銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語(yǔ)言的差異造成溝通的困難人員士氣?多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無(wú)很強(qiáng)的工作動(dòng)力?銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)?銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)?銷售人員的歸屬感不強(qiáng)思維方式?銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)?多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)HR PAGE 20目前 XX人力資源管理中存在的主要問(wèn)題?問(wèn)題一，公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上人力資源 管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮?問(wèn)題二，公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，最終 缺乏整體感造成 BU間的不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大?問(wèn)題三， XX的培訓(xùn)體系不完善 ,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) ,培 訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單 ,不能夠滿足銷售的要求?問(wèn)題四，由于 XX對(duì)銷售人員沒(méi)有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) ,就無(wú)法引導(dǎo)銷售 人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致?問(wèn)題五，低考評(píng)效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率 的公司氛圍 ,不利于銷售業(yè)績(jī)的提升?問(wèn)題六， XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷 售人員的工作熱情?問(wèn)題七，現(xiàn)行薪酬制度不合理HR PAGE 21報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議綜述項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng) 體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 22公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮職能 直線經(jīng)理責(zé)任 人事部門責(zé)任吸引提供工作分析、工作說(shuō)明、最低合格要求的資料，使各單位人事計(jì)劃與戰(zhàn)略計(jì)劃相一致工作分析人力資源計(jì)劃招聘、贊助性行動(dòng)錄用對(duì)工作申請(qǐng)人進(jìn)行面試，綜合人事部門收集的資料，作最終錄用的決定服從法律及其規(guī)定，發(fā)收申請(qǐng)表，筆試，考核背景，對(duì)他人介紹進(jìn)行檢查，身體檢查保持公平對(duì)待員工，疏通聯(lián)系，面對(duì)面解決爭(zhēng)端，提倡協(xié)作，尊重人格及按貢獻(xiàn)評(píng)獎(jiǎng)酬勞及福利，勞工關(guān)系，健康安全以及員工服務(wù)發(fā)展在職培訓(xùn)，工作豐富化，師帶徒活動(dòng)，激勵(lì)方法的應(yīng)用，給下屬的反饋技術(shù)培訓(xùn)，管理管理發(fā)展與組織發(fā)展，職業(yè)培訓(xùn)，咨詢?cè)u(píng)價(jià) 工作評(píng)價(jià)，士氣調(diào)查 研究工作績(jī)效系統(tǒng)和士氣評(píng)價(jià)系統(tǒng)，人事研究與審核調(diào)整 紀(jì)律、解聘、提升、調(diào)動(dòng) 臨時(shí)性解聘，退休咨詢以及解聘前代謀新職的方針HR PAGE 23公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，最終缺乏整體感 ,造成 BU間的不協(xié)調(diào)銷售系統(tǒng)由于沒(méi)有具體的人力資源管理，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃幾乎為零，人力資源規(guī)劃，是指根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略、組織目標(biāo)及組織內(nèi)外環(huán)境的變化，預(yù)測(cè)未來(lái)的組織任務(wù)和環(huán)境對(duì)組織的要求，為完成這些任務(wù)和滿足這些要求而提供人力資源的過(guò)程銷售系統(tǒng)的崗位職務(wù)規(guī)劃、人員補(bǔ)充規(guī)劃、教育培訓(xùn)規(guī)劃、人力分配規(guī)劃等都沒(méi)有十分明確見(jiàn)招拆招，被動(dòng)應(yīng)付，憑直線經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)和當(dāng)時(shí)的感覺(jué)而定要使人力資源計(jì)劃真正奏效，就必須將它與不同層次的企業(yè)計(jì)劃相聯(lián)系原因 表現(xiàn)HR PAGE 24未做工作分析，無(wú)明確的工作說(shuō)明和工作規(guī)范，造成資源浪費(fèi)、招聘的局限性及不能很好的做到人盡其才銷售系統(tǒng)由于沒(méi)有進(jìn)行具體的工作分析， 工作描述、工作說(shuō)明書等幾乎沒(méi)有工作分析是人力資源開(kāi)發(fā)與管理的前提，了解各種工作的特點(diǎn)以及能勝任各種工作的人員的特點(diǎn)，就是工作分析的主要內(nèi)容工作職責(zé)不清，正常的溝通渠道不明工作重疊，人員評(píng)價(jià)不能很好進(jìn)行。一旦這個(gè)結(jié)構(gòu)建立起來(lái)，其中每一部分的增長(zhǎng)，都會(huì)導(dǎo)致月獎(jiǎng)的增長(zhǎng)。 2023/1/24 20:42:0720:42:0724 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 21一月 2120:42:0720:42:07January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。L沒(méi)有明確的獎(jiǎng)勵(lì)制度，業(yè)績(jī)好壞一個(gè)樣，表現(xiàn)優(yōu)劣一個(gè)樣L歷史原因造成的各事業(yè)部間工資水平的不合理差異L地區(qū)差異造成的工資水平差異L人為因素造成福利政策不統(tǒng)一及因人而異的公司內(nèi)部福利HR PAGE 58報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議綜述項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開(kāi)發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng) 體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 59XX人力資源中存在的問(wèn)題總結(jié)資料來(lái)源：新華信訪談和分析P1： 缺乏完善的人力資源制度體系P2： 公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃和招聘P3： 培訓(xùn)體系不健全，培訓(xùn)層次簡(jiǎn)單P4： 銷售人員無(wú)職業(yè)發(fā)展計(jì)劃P5： 銷售人員的考評(píng)不健全P6： 銷售人員的激勵(lì)不完善P7： 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)不合理HR PAGE 60運(yùn)用 PQM模型分析， XX目前亟待解決的問(wèn)題是：完善人力資源管理體系，建立績(jī)效評(píng)估體系和合理的薪酬結(jié)構(gòu)54321E D C B A最好現(xiàn)狀最差最不重要最重要 P1P3， P4，P2P7P5 P6HR PAGE 61XX人力資源體系建立的原則：以人為本，強(qiáng)化制度建設(shè)和執(zhí)行原則一：保持 XX的好傳統(tǒng)，以人為本，營(yíng)造積極和諧的公司氛圍原則二：完善人力資源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)的制度，從人治轉(zhuǎn)向法治原則三：從工作分析入手逐項(xiàng)落實(shí)和執(zhí)行，在每個(gè)環(huán)節(jié)中要有成本　　　　核算意識(shí)HR PAGE 62對(duì)銷售人員的績(jī)效考評(píng)和薪酬體系必須體現(xiàn)各部門的特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)地位和企業(yè)的發(fā)展階段 報(bào)償策略 報(bào)償組合以投資促發(fā)展（產(chǎn)品三） 合并或迅速發(fā)展 刺激創(chuàng)業(yè)高額報(bào)酬與高中等個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，中等福利保持利潤(rùn)保護(hù)市場(chǎng)（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）正常發(fā)展至成熟階段 獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧平均工資與中等個(gè)人、班組或企業(yè)績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 收獲利潤(rùn)向別處投資（產(chǎn)品二）無(wú)發(fā)展或衰退 著重于成本控制低于平均水平的工資與刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 HR PAGE 63績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)應(yīng)著重對(duì)銷售人員的主動(dòng)引導(dǎo)，協(xié)調(diào)銷售人員的個(gè)人能力發(fā)展與公司需要個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的XX發(fā)展BB BBAA AACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)通過(guò)科學(xué)的績(jī)效考評(píng)、配合績(jī)效發(fā)展手冊(cè)給銷售人員以明確的努力方向。 品牌和服務(wù) 是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。職位的安排和人員的使用主要憑經(jīng)驗(yàn)，隨意性較大例：我不但要把情況告知香港總部，還會(huì)與工廠直接聯(lián)系，當(dāng)然香港也會(huì)與工廠聯(lián)系，安排計(jì)劃等。這是恰當(dāng)?shù)?，因?yàn)樵谶@個(gè)構(gòu)成中，由于職務(wù)和基準(zhǔn)工資的不同，其所負(fù)擔(dān)的責(zé)任大小不同，雖然月獎(jiǎng)的比重是一樣的，但絕對(duì)值是不同的?月獎(jiǎng)由各事業(yè)部總經(jīng)理評(píng)定，在沒(méi)有違反公司規(guī)定的前提下，建議不扣HR PAGE 77基本工資和月獎(jiǎng)金實(shí)施建議?考慮到實(shí)操性，第一步分析現(xiàn)有銷售人員實(shí)際的工資收入?第二步確定年功、職差和級(jí)差以及地區(qū)差異系數(shù)并與實(shí)際收入相比較制定過(guò)度性收入體系，以保持工資總額的不變工資收入 =規(guī)范工資 +保留工資 =（基本工資 +月獎(jiǎng)） +保留工資其中：保留工資控制在一定范圍，控制方法可由職別和級(jí)別的劃分調(diào)整?第三步，隨著公司的發(fā)展和定員定編的落實(shí)到位，過(guò)度性的 工資收入結(jié)構(gòu) 逐步向 規(guī)范工資結(jié)構(gòu) 靠攏，最終取消保留工資HR PAGE 78考慮年終紅包分配的四個(gè)主要方面確定 公司獎(jiǎng)金總額事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 核定各事業(yè)部的年終紅包總額各事業(yè)部完成目標(biāo)指標(biāo)的情況根據(jù)公司整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)一年一度的銷售人員