【正文】 個人銷售 促銷 推廣活動 行銷目的 知名度 ? ? ? 試 用 ? 重復(fù)購買 ? ? 忠誠度 ? ? 品牌轉(zhuǎn)換 ? ? 增加購買量 ? ? 建立形象 ? ? ? P3 Sales Promotion(促銷） 商品廣告 VS促銷 商品廣告 促 銷 時間 較長期 有時效性 訴求手法 感性或理性 理性 訴求重點(diǎn) 商品本身 商品以外的利益 行為影響力 不直接 直接 品牌指認(rèn)度 不一定 強(qiáng) 使用媒體 大眾媒體 多樣化 利潤回收 慢 立即 P4 Sales Promotion(促銷） B） 何時需要促銷活動？ ? 淡季 ? 旺季 ? 市場競爭 ? 新品上市 ? 開發(fā)新通路 ? 出清存貨 促銷的原因 ? 產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加 ? 競爭者紛紛從事促銷活動 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣 ? 通路客戶要求 P5 Sales Promotion(促銷） C） 促銷策略 ? 提前購買 ? 增加使用量 ? 提高品牌忠誠度 ? 增加試用機(jī)會 通路促銷的目的 CSTORE ? 使零售商囤積產(chǎn)品 ? 使零售商主動促銷產(chǎn)品 ? 希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品 ?通路客戶要求 K / A ? 增加銷售量 ? 增加產(chǎn)品曝光率（ ie. GD/MD..) ? 新品夾帶（ ie New Flavor) ? 客情維護(hù)與延伸 ? 打擊競品 P6 Sales Promotion(促銷） D）促銷活動規(guī)劃過程 目標(biāo) ? 預(yù)算 ? 方式 ? 測試 ? 執(zhí)行 ? 控制 ? 評估 P7 Sales Promotion(促銷） E） 如何決定促銷預(yù)算 ?年度計(jì)劃 ?byChannel ?byAccount ?byPackage ?與年度、季、月促銷主題相結(jié)合 ?與廣告媒體相結(jié)合 ?與年度銷售目標(biāo)掛勾 ?促銷專案 ?康師傅方便面周，擴(kuò)大周年慶活動 ? ?須 包括促銷品項(xiàng) /價格 /預(yù)估銷售數(shù)量 /陳列模式 /其他贊助費(fèi)用 /年度合約費(fèi)用 /PL分析 /對其他通路（客戶）之影響分析 P8 Sales Promotion(促銷） F）