【正文】 部門(mén)收集的資料，作最終錄用 的決定 服從法律及其規(guī)定，發(fā)收申請(qǐng)表 ，筆試，考核背景，對(duì)他人介紹 進(jìn)行檢查，身體檢查 保持 公平對(duì)待員工，疏通聯(lián)系，面對(duì) 面解決爭(zhēng)端，提倡協(xié)作，尊重人 格及按貢獻(xiàn)評(píng)獎(jiǎng) 酬勞及福利，勞工關(guān)系，健康安 全以及員工服務(wù) 發(fā)展 在職培訓(xùn)，工作豐富化，師帶徒 活動(dòng)，激勵(lì)方法的應(yīng)用，給下屬 的反饋 技術(shù)培訓(xùn)，管理管理發(fā)展與組織 發(fā)展，職業(yè)培訓(xùn)，咨詢 評(píng)價(jià) 工作評(píng)價(jià)，士氣調(diào)查 研究工作績(jī)效系統(tǒng)和士氣評(píng)價(jià)系 統(tǒng)，人事研究與審核 調(diào)整 紀(jì)律、解聘、提升、調(diào)動(dòng) 臨時(shí)性解聘，退休咨詢以及解聘 前代謀新職的方針 HR PAGE 23 公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，最終缺乏整體感 ,造成 BU間的不協(xié)調(diào) 銷售系統(tǒng)由于沒(méi)有具體的人力資源管理，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃幾乎為零， 人力資源規(guī)劃，是指根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略、組織目標(biāo)及組織內(nèi)外環(huán)境的變化，預(yù)測(cè)未來(lái)的組織任務(wù)和環(huán)境對(duì)組織的要求，為完成這些任務(wù)和滿足這些要求而提供人力資源的過(guò)程 銷售系統(tǒng)的崗位職務(wù)規(guī)劃、人員補(bǔ)充規(guī)劃、教育培訓(xùn)規(guī)劃、人力分配規(guī)劃等都沒(méi)有十分明確 見(jiàn)招拆招，被動(dòng)應(yīng)付，憑直線經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)和當(dāng)時(shí)的感覺(jué)而定 要使人力資源計(jì)劃真正奏效，就必須將它與不同層次的企業(yè)計(jì)劃相聯(lián)系 原因 表現(xiàn) HR PAGE 24 未做工作分析，無(wú)明確的工作說(shuō)明和工作規(guī)范，造成資源浪費(fèi)、招聘的局限性及不能很好的做到人盡其才 銷售系統(tǒng)由于沒(méi)有進(jìn)行具體的工作分析，工作描述、工作說(shuō)明書(shū)等幾乎沒(méi)有 工作分析是人力資源開(kāi)發(fā)與管理的前提，了解各種工作的特點(diǎn)以及能勝任各種工作的人員的特點(diǎn)，就是工作分析的主要內(nèi)容 工作職責(zé)不清，正常的溝通渠道不明工作重疊，人員評(píng)價(jià)不能很好進(jìn)行。 行業(yè)周期圖 衰退期 目前從集裝箱制造來(lái)看： 中國(guó)已占世界份額的 70% 而 XX占了其中的三成，總量上再有大的增長(zhǎng)的可能性不多了，關(guān)鍵是如何提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力 HR PAGE 13 產(chǎn)品材料和四競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)已進(jìn)入成熟期 產(chǎn)品材料 工程客戶70%經(jīng)銷商30%導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。 ?沒(méi)有明確的獎(jiǎng)勵(lì)制度，業(yè)績(jī)好壞一個(gè)樣，表現(xiàn)優(yōu)劣一個(gè)樣 ?歷史原因造成的各事業(yè)部間工資水平的不合理差異 ?地區(qū)差異造成的工資水平差異 ?人為因素造成福利政策不統(tǒng)一及因人而異的公司內(nèi)部福利 HR PAGE 58 報(bào)告目錄 人員招聘和 篩選 培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā) 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議 綜述 項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓(xùn) 能力開(kāi)發(fā) 職業(yè)計(jì)劃 考評(píng) 體系構(gòu)成 評(píng)價(jià) 弊端 原則 HR建議 激勵(lì) HR PAGE 59 XX人力資源中存在的問(wèn)題總結(jié) 資料來(lái)源：新華信訪談和分析 P1： 缺乏完善的人力資源制度體系 P2： 公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃和招聘 P3： 培訓(xùn)體系不健全，培訓(xùn)層次簡(jiǎn)單 P4： 銷售人員無(wú)職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 P5： 銷售人員的考評(píng)不健全 P6： 銷售人員的激勵(lì)不完善 P7： 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)不合理 HR PAGE 60 運(yùn)用 PQM模型分析， XX目前亟待解決的問(wèn)題是：完善人力資源管理體系，建立績(jī)效評(píng)估體系和合理的薪酬結(jié)構(gòu) 5 4 3 2 1 E D C B A 最好 現(xiàn)狀最差 最不重要 最重要 P1 P3， P4， P2 P7 P5 P6 HR PAGE 61 XX人力資源體系建立的原則：以人為本，強(qiáng)化制度建設(shè)和執(zhí)行 原則一：保持 XX的好傳統(tǒng)，以人為本，營(yíng)造積極和諧的公司氛圍 原則二：完善人力資源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)的制度，從人治轉(zhuǎn)向法治 原則三：從工作分析入手逐項(xiàng)落實(shí)和執(zhí)行，在每個(gè)環(huán)節(jié)中要有成本 核算意識(shí) HR PAGE 62 對(duì)銷售人員的績(jī)效考評(píng)和薪酬體系必須體現(xiàn)各部門(mén)的特點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)地位和企 業(yè)的發(fā)展階段 報(bào)償策略 報(bào)償組合 以投資促發(fā)展 （產(chǎn)品三） 合并或迅速發(fā)展 刺激創(chuàng)業(yè) 高額報(bào)酬與高中等個(gè)人 績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié)合，中等福利 保持利潤(rùn) 保護(hù)市場(chǎng) （產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料） 正常發(fā)展至成熟階段 獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧 平均工資與中等個(gè)人、 班組或企業(yè)績(jī)效獎(jiǎng)相結(jié) 合，標(biāo)準(zhǔn)福利 收獲利潤(rùn) 向別處投資 （產(chǎn)品二） 無(wú)發(fā)展或衰退 著重于成本控制 低于平均水平的工資與 刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng) 勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 HR PAGE 63 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)應(yīng)著重對(duì)銷售人員的主動(dòng)引導(dǎo)，協(xié)調(diào)銷售人員的個(gè)人能力發(fā)展與公司需要 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 B B B B A A A A C C C C XX銷售人員的幾種心態(tài) 通過(guò)科學(xué)的績(jī)效考評(píng)、 配合績(jī)效發(fā)展手冊(cè)給銷售人員以明確的努力方向。 16:12:1716:12:1716:12Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 下午 4時(shí) 12分 17秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :12:1716:12:17January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時(shí) 12分 17秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。這是恰當(dāng)?shù)?，因?yàn)樵谶@個(gè)構(gòu)成中，由于職務(wù)和基準(zhǔn)工資的不同，其所負(fù)擔(dān)的責(zé)任大小不同，雖然月獎(jiǎng)的比重是一樣的，但絕對(duì)值是不同的 ?月獎(jiǎng)由各事業(yè)部總經(jīng)理評(píng)定，在沒(méi)有違反公司規(guī)定的前提下，建議不扣 HR PAGE 77 基本工資和月獎(jiǎng)金實(shí)施建議 ?考慮到實(shí)操性，第一步分析現(xiàn)有銷售人員實(shí)際的工資收入 ?第二步確定年功、職差和級(jí)差以及地區(qū)差異系數(shù)并與實(shí)際收入相比較制定過(guò)度性收入體系，以保持工資總額的不變 工資收入 =規(guī)范工資 +保留工資 =（基本工資 +月獎(jiǎng)） +保留工資 其中：保留工資控制在一定范圍，控制方法可由職別和級(jí)別的劃分調(diào)整 ?第三步，隨著公司的發(fā)展和定員定編的落實(shí)到位，過(guò)度性的 工資收入結(jié)構(gòu) 逐步向 規(guī)范工資結(jié)構(gòu) 靠攏，最終取消保留工資 HR PAGE 78 考慮年終紅包分配的四個(gè)主要方面 確定公司獎(jiǎng)金總額 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 核定各事業(yè)部的年終紅包總額 各事業(yè)部完成目標(biāo)指標(biāo)的情況 根據(jù)公司整體業(yè)績(jī)表現(xiàn) 一年一度的銷售人員績(jī)效評(píng)估 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 事業(yè)部獎(jiǎng) 金總額 事業(yè)部獎(jiǎng)金總額 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 個(gè)人紅包 核定個(gè)人紅包 各事業(yè)部所面對(duì)的實(shí)際宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)整 目標(biāo)指標(biāo)的確定： 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，各事業(yè)部所在的行業(yè)狀況，確定其總體考核指標(biāo) HR PAGE 79 年終紅包分配公式的思考 ?年終紅包要反映公司的經(jīng)營(yíng)成果，與績(jī)效掛鉤，其總額 G 的來(lái)源是從公司的年終盈利中提取一定的百分比 ?年初根據(jù)公司戰(zhàn)略和行業(yè)狀況，對(duì)四個(gè)事業(yè)部 m, c , p , d設(shè)定相應(yīng)的目標(biāo)和考評(píng)指標(biāo)，年末可得考評(píng)指數(shù) Iｍ， Ic， Ip， Id ?考慮到現(xiàn)實(shí)中可能出現(xiàn)的不定因素，我們?cè)O(shè)置一個(gè)特別調(diào)整系數(shù) Sm， Sc，Sp， Sd以便年終分配時(shí)各 BU間作相應(yīng)的調(diào)整和平衡 ?根據(jù)各 BU的人數(shù)Ｎ和計(jì)算所得的分配系數(shù) ｇ ,可得各 BU的年終紅包總數(shù) Ｂ ?總公式為 ： Ｇ＝ Bm＋ Bc＋ Bp＋ Bd ＝ gSmImNm＋ gScIcNc＋ gSpIpNp＋ gSdIdNd ?各事業(yè)部拿到獎(jiǎng)金總額后，根據(jù)個(gè)人績(jī)效考評(píng)的結(jié)果，結(jié)合各事業(yè)部的特點(diǎn)將其分配到個(gè)人，其中，績(jī)效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)和分配規(guī)則在年初就應(yīng)確定 HR PAGE 80 各事業(yè)部的年終紅包總額公式 考評(píng)指數(shù) I=i1(Fa1/Ff1)+ i2(Fa2/Ff2)+….+ i n(Fan/Ffn) 其中： i1＋ i2 ＋ … ＋ in=1 分配系數(shù) g = G/(SmImNm+ ScIcNc + SpIpNp + SdIdNd) 事業(yè)部總額 Bm= gSmImNm ； Bc= gScIcNc ； Bp= gSpIpNp ； Bd= gSdIdNd 小注解釋 : m、 c、 p、 d分別產(chǎn)品一、集裝產(chǎn)品二、產(chǎn)品三、產(chǎn)品材料和四 HR PAGE 81 各事業(yè)部的年終紅包總額運(yùn)算介紹 步驟一，計(jì)算各事業(yè)部年終考評(píng)指數(shù)（ I ） I=i1(Fa1/Ff1)+ i2(Fa2/Ff2)+….+ i n(Fan/Ffn) 其中： i1＋ i2 ＋ … ＋ in=1 確定考核指標(biāo)（ F）， 建議統(tǒng)一用 2－ 4個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)，如銷售額，稅前利潤(rùn)， 應(yīng)收 款，銷售費(fèi)用等。公司福利沒(méi)我的份，公司名單上也沒(méi)我的名，拼死拼活全憑責(zé)任心和追求江湖地位了 辦事處主任自己的手續(xù)和福利可能早辦好了對(duì)我們的事就不太關(guān)心了 勞動(dòng)合同的管理不完善，可能引致公司的法律問(wèn)題 HR PAGE 26 缺乏明確的招聘程序，使工作被動(dòng) 招聘的一般程序： 制定招聘計(jì)劃 組織招聘班子 吸引應(yīng)聘者 甄選和聘用 勞動(dòng)合同的簽定 試用 對(duì)招聘工作的 檢查評(píng)估及反饋 XX公司無(wú)明確的招聘程序，辦事處負(fù)責(zé)人不知如何配合是好，工作基本壓在直線經(jīng)理身上，許多工作常處于干與不干 之間 由于工作缺乏明確的程序，辦事憑感覺(jué)，隨意性大，常處于被動(dòng)狀態(tài) HR PAGE 27 報(bào)告目錄 人員招聘和 篩選 培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā) 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì) 薪資福利 建議 綜述 項(xiàng)目背景 人力規(guī)劃 招聘 培訓(xùn) 能力開(kāi)發(fā) 職業(yè)計(jì)劃 考評(píng) 體系構(gòu)成 評(píng)價(jià) 弊端 原則 HR建議 激勵(lì) HR PAGE 28 目前各 BU銷售人員所接受的培訓(xùn) 產(chǎn)品一 產(chǎn)品二 產(chǎn)品三 產(chǎn)品材料和四 銷售人員 銷售經(jīng)理 自學(xué)專業(yè)技術(shù)知識(shí) 。 品牌和服務(wù) 是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。需要事業(yè)部間的信息共享 做工程為主 ,階段性客戶多 考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個(gè)人努力 側(cè)重于成本控制 和個(gè)人努力