【正文】 of Economics Management Huazhong Agricultural University 一、 營利組織的購買對象 (一 )分類 （ ,1972）框架 （ 1984）框架 （ ,1975）框架 （ Michael ,1988）框架 19 School of Economics Management Huazhong Agricultural University （ ,1972）框架 他根據(jù)產(chǎn)品如何進入生產(chǎn)過程及其相對成本，將產(chǎn)業(yè)品分為 3大類 11個小類： 資本投入項目。 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化者。 34 School of Economics Management Huazhong Agricultural University ? 新購 (New task)。 39 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 第三節(jié) 影響購買行為的因素及其模型 一、韋伯斯特 溫德框架 二、謝思模型 三、 H229。 5. 征求供應(yīng)意見書 在新購情形之下，采購部門邀請可能的供應(yīng)商提出詳細的書面建議或標書。 59 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 現(xiàn)貨訂購 —— 指中間商購買者同供應(yīng)商協(xié)商成交后，即時以實物交割。 2023年 1月 26日星期四 12時 12分 9秒 12:12:0926 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :12:0912:12:09January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 即對購買需要和貨源情況進行充分了解，做好購買準備工作，如市場調(diào)研、資料收集、認識需要。即對所需產(chǎn)品特性、品質(zhì)、數(shù)量等的確定。產(chǎn)品項目采購、價格支付和送貨時間等，會有小的變化，一次不同于一次，這些變化不會引起選擇新的供應(yīng)商。 31 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 二、營利組織的購買機構(gòu) 所有參與購買決策過程的人員構(gòu)成采購組織的決策單位（ Decisionmaking unit），被稱為企業(yè)的采購中心 (Buying center)。包括維護和修理服務(wù)。 ? 中間商的需求波動更明顯。 ?（ 4）專業(yè)人員購買。 4 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 2. 產(chǎn)業(yè)營銷的對象 —— 組織顧客 組織顧客可以分為以營利為目的的組織顧客、機構(gòu)顧客和政府顧客等三類。 7 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 機構(gòu)顧客 公私機構(gòu)構(gòu)成另外一類重要組織顧客。零件與原料的價值在整個制成品中所占比重較小。包括①設(shè)備 , ②設(shè)施，③地產(chǎn)、工廠和建筑物。 24 School of Economics Management Huazhong Agricultural University （ Michael ,1988）框架 基礎(chǔ)品，用于制作其它產(chǎn)品或服務(wù)的物品， 進入品，成為最終制成品實體一部分的物品，包括所有的制作材料和部件； 促進品，用于支持企業(yè)的經(jīng)營而不用于實際地生產(chǎn)產(chǎn)品的物品，它們并不成為其他產(chǎn)品的一部分。 這種購買類型多是由于企業(yè)拓展新業(yè)務(wù)的需要，其購買決策和購買行為最復雜。kansson模型 40 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 一、 韋伯斯特 溫德框架 韋伯斯特 溫德模型是由 Y.溫德在 1972年提出的。 53 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 6. 選擇供應(yīng)商 即采購部門根據(jù)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)、價格、信譽、交貨能力、提供服務(wù)等情況進行評價，選擇最為有利的供應(yīng)商。 遠期合約訂購 —— 是一種預(yù)先買賣，供需雙方協(xié)商成交，約定交割時間。 下午 12時 12分 9秒 下午 12時 12分 12:12: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :12:0912:12:09January 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 12分 9秒 下午 12時 12分 12:12: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 12:12:0912:12:0912:12Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 57 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 中間商的購買決策過程同生產(chǎn)企業(yè)用戶相似，可概括為如下 4個階段： 。 50 School of Economics Management Huazhong Agricultural University 2. 收集信息 確定需要項目的特征和質(zhì)量。在采購部門通常要就每一交易做出決策。 29 School of Economics Manage