【正文】 類(lèi) 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM溝通能力 關(guān)系的質(zhì)量 無(wú) 法 對(duì) 團(tuán) 隊(duì)對(duì) 項(xiàng) 目 問(wèn) 題的 理 解 做 出貢獻(xiàn) 在他 / 她 負(fù) 責(zé)研 究 的 部分 ， 能 夠 認(rèn)清 問(wèn) 題 的 實(shí)質(zhì)。 很 好 的 準(zhǔn) 備與 傾 聽(tīng) ； 提煉 出 最 重 要的 信 息 ， 并在 高 效 地 向小組提出在討論問(wèn)題時(shí)保持團(tuán)隊(duì)的和諧；能夠知道何時(shí)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)討論更大范圍的問(wèn)題，并可以高效地運(yùn)作 被 團(tuán) 隊(duì) 其 他成 員 視 為 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 影響 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)*0 ＝主要需要改善之處； 1 ＝優(yōu)秀的新顧問(wèn)； 2 ＝優(yōu)秀的顧問(wèn)； 3 ＝出色的資深顧問(wèn)－應(yīng)用所附上的表現(xiàn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指南填表，或者在沒(méi)有評(píng)分依據(jù)的地方留下空白項(xiàng)目表現(xiàn)評(píng)估－顧問(wèn) 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 72 分類(lèi) 等級(jí) * 長(zhǎng)處 發(fā)展需要與特殊行動(dòng)溝 通 能 力 2023年 1月 25日星期三 2023/1/252023/1/252023/1/25 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/1/252023/1/252023/1/25Wednesday, January 25, 2023 1知人者智，自知者明。 2023/1/252023/1/252023/1/252023/1/25 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023/1/252023/1/252023/1/251/25/2023 6:59:48 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 管理自己的行為 有 破 壞 客 戶(hù)企 業(yè) 文 化 和能力的傾向 參 與 小 組 的解決問(wèn)題 能 夠 管 理 更 大 /更 多 人 的 高 層團(tuán) 隊(duì) ； 能 夠 激發(fā) 團(tuán) 隊(duì) 的 熱 情 很 好 地 處 理復(fù) 雜 的 分析 ， 幾 乎 不需 要 監(jiān) 督 和幫 助 ； 并 可提 供 可 靠 的支援 贏 得 客 戶(hù) 小組 合 執(zhí) 行 者的尊重 對(duì) 傾 聽(tīng) 和 接受 指 導(dǎo) 有 困難 ； 對(duì) 個(gè) 人的 得 失 成 敗斤斤計(jì)較 口頭交流 可 以 提 出 很好 的 ， 可 行的 建 議 ； 在研 究 方 面 ，是 團(tuán) 隊(duì) 活 動(dòng)的 主 要 貢 獻(xiàn)者 迅 速 地 看 出核 心 事 件 并幫助 EM 、客戶(hù)進(jìn)行分析 任何事實(shí)結(jié)論和建議都不能解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題，除非我們通過(guò)我們的工作對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生了足夠大的影響與作用。無(wú)論我們是在構(gòu)建和驗(yàn)證假設(shè)，搜集并分析資料或是在得出結(jié)論和建議，我們一定要總是找到一種很充分地與客戶(hù)溝通、互動(dòng)的方式，以促使最終建議的實(shí)施、并引起變化，同時(shí)給客戶(hù)的企業(yè)及其所有的員工以信心和對(duì)我們的信任。如果團(tuán)隊(duì)想要和客戶(hù)高度互動(dòng)，那么，客戶(hù)方高級(jí)管理人員的與會(huì)也是必要的。 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 26 向客戶(hù)介紹項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目 2）項(xiàng)目啟動(dòng)階段 通常麥肯錫團(tuán)隊(duì)先要和客戶(hù)方主要經(jīng)理訪(fǎng)談。解釋團(tuán)隊(duì)工作的工作重點(diǎn)，階段性成果和需要客戶(hù)提供的幫助 ? 制定人員計(jì)劃和時(shí)間計(jì)劃。 對(duì)于新客戶(hù)， MGM要確定了解客戶(hù)現(xiàn)狀和需求 所需要的分析，還需要同客戶(hù)方的高級(jí)管理人員會(huì)談以了解他們面臨的問(wèn)題。 在您職業(yè)生涯的初期，您很可能沒(méi)有機(jī)會(huì)扮演這一角色，但是在絕大多數(shù)的項(xiàng)目中您都有機(jī)會(huì)成為客戶(hù)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員或客戶(hù)方管理人員的輔導(dǎo)員。這種模式可以在短期內(nèi)處理大量的信息并充分利用客戶(hù)對(duì)自身運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。因此，我們解決問(wèn)題的方法、項(xiàng)目過(guò)程、與客戶(hù)共同工作中的角色扮演都因我們要解決的問(wèn)題的實(shí)質(zhì)不同、視客戶(hù)和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)問(wèn)題最初的理解及對(duì)共同工作最有效的方式的判斷而定。 182。當(dāng)客戶(hù)的參與變化的時(shí)候，我們的角色也要隨之變化。 3：流程管理者 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 8 Total Operational Performance Focus：提高成本 /質(zhì)量 /服務(wù)的績(jī)效 ?確定項(xiàng)目的這個(gè)設(shè)計(jì) ?挑選并培訓(xùn)管理團(tuán)隊(duì) ?建立 TOP項(xiàng)目和基本預(yù)算 ?計(jì)劃溝通的日程 ?建立持續(xù)的人力資源計(jì)劃 產(chǎn)生并評(píng)估解決方案 為項(xiàng)目作準(zhǔn)備 再次評(píng)估方案并作最終結(jié)論 對(duì)已達(dá)成的結(jié)論制定實(shí)施計(jì)劃 實(shí)施 建立 數(shù)據(jù)庫(kù) ?確定每一個(gè)TOP項(xiàng)目組的任務(wù) ?確定支持上述目標(biāo)的每一個(gè)活動(dòng) ?確定最終產(chǎn)品和服務(wù) ?估算每一個(gè)最終產(chǎn)品的成本 ?分析目標(biāo)、活動(dòng)和終點(diǎn)產(chǎn)品 ?產(chǎn)生第一輪的解決方案 ?評(píng)估這些方案 ?與更高層次的管理者、供應(yīng)商和客戶(hù)驗(yàn)證方案 ?TOP項(xiàng)目組的管理者向管理委員會(huì)作講解 ?委員會(huì)評(píng)估方案并決策 ?委員會(huì)將同意的方案與TOP小組溝通并由其制定實(shí)施計(jì)劃 ?實(shí)施計(jì)劃交給管理者以獲得批準(zhǔn) ?TOP項(xiàng)目小組實(shí)施 ?階段進(jìn)展向高級(jí)管理者匯報(bào) 階段 0 1 2 3 4 5 圖表 1－ 2 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 9 4：流程設(shè)計(jì)者及協(xié)助者 與客戶(hù)是伙伴關(guān)系，“能力構(gòu)建（ Capabilitybuilding）”項(xiàng)目是很好的例子。 理解您在項(xiàng)目中的角色可以幫助您確定哪些技能是您最需要的，同時(shí)也意識(shí)到您在您的首個(gè)項(xiàng)目上取得成功的因素并不一定是以后的項(xiàng)目中必須的。 此間，您的工作是：為 MGM做會(huì)議準(zhǔn)備， 查閱新項(xiàng)目文檔并進(jìn)行行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、財(cái)務(wù)分析。當(dāng)某個(gè)辦事處非常忙的時(shí)候，MGM會(huì)被迫請(qǐng)求客戶(hù)延緩項(xiàng)目開(kāi)始的時(shí)間以保證建立合適的團(tuán)隊(duì)。我們需要知道他們的立場(chǎng)、他們?cè)谖覀兘槿肭霸鯓咏鉀Q問(wèn)題、他們?cè)诮M織中的行為、他們的預(yù)期和關(guān)心的問(wèn)題。作為新顧問(wèn)，你可能會(huì)需要準(zhǔn)備其中的一部分，同時(shí)還要成為啟動(dòng)會(huì)上最積極的一分子。這種效果越是在項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)構(gòu)化成形的早期就越明顯。不同的項(xiàng)目小組可以同時(shí)為一個(gè)客戶(hù)服務(wù) 在項(xiàng)目工作中，會(huì)組成不同的團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)不同，維持的時(shí)間也可能不同 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 46 項(xiàng)目指導(dǎo)（ ED） 客戶(hù)服務(wù)指導(dǎo)（ CSD） 項(xiàng)目經(jīng)理（ EM） 1個(gè)或幾個(gè)顧問(wèn)（ EM） 1個(gè)或幾個(gè)商業(yè)分析員（ BA） 負(fù)責(zé)維護(hù)與客戶(hù)的關(guān)系，協(xié)調(diào)各項(xiàng)目組的工作 負(fù)責(zé)整體的指導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目的質(zhì)量負(fù)責(zé) 有經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)，負(fù)責(zé)日常領(lǐng)導(dǎo)工作 負(fù)責(zé)解決問(wèn)題，提供經(jīng)驗(yàn) 負(fù)責(zé)完成具體的工作 典型的項(xiàng)目小組可以從 1個(gè)人到 70個(gè)人不等，小組的構(gòu)成： 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 47 項(xiàng)目小組的結(jié)構(gòu)基本如圖示，但也可以靈活變化 指導(dǎo)委員會(huì) （關(guān)鍵客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理） 顧問(wèn)公司負(fù)責(zé)人 顧問(wèn)公司 /客戶(hù)項(xiàng)目小組成員 公司資源 （在項(xiàng)目有需求時(shí)進(jìn)行支持） ?同意工作的最初定義和目標(biāo) ?引導(dǎo)和監(jiān)控項(xiàng)目工作 ?決定最終結(jié)果 ?具體引導(dǎo)和指導(dǎo)項(xiàng)目工作 ?解決問(wèn)題 ?收集事實(shí) ?構(gòu)建問(wèn)題 ?行業(yè)專(zhuān)家 ?過(guò)程專(zhuān)家 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 48 1. 團(tuán)隊(duì)工作可以在更短的時(shí)間為我們的客戶(hù)做出質(zhì)量更高的解決方案 2. 團(tuán)隊(duì)成員可以在學(xué)習(xí)的過(guò)程中職業(yè)化地成長(zhǎng) 3. 當(dāng)客戶(hù)小組全職工作時(shí)，實(shí)施的效果會(huì)更好 4. 客戶(hù)成立客戶(hù)小組（ Client Team）可以提高客戶(hù)的能力 5. 在團(tuán)隊(duì)中工作可以令客戶(hù)和咨詢(xún)公司都降低咨詢(xún)的成本 ?團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)、感覺(jué)、判斷和經(jīng)驗(yàn)的多樣性是團(tuán)隊(duì)工作的重要價(jià)值。 從 特 殊 渠 道尋 找 信 息 ，可 以 極 高 效地 應(yīng) 用 咨 詢(xún)公司的資源 能 夠 規(guī) 劃 自 己的 工 作 并 且 獲得 所 有 預(yù) 想 的結(jié) 果 ； 并 且 可以 提 供 附 加 大價(jià)值 書(shū)面交流 與 客 戶(hù) 小 組的 成 員 相 處有 困 難 － 被視 為 傲 慢 煩人的人 能 很 好 地 理解 所 研 究 的事 件 ； 能 在分配給他 / 她的 研 究 領(lǐng) 域中 對(duì) 事 件 的識(shí) 別 做 出 貢獻(xiàn) 通 過(guò) 面 談 來(lái)研 究 關(guān) 鍵 問(wèn)題 ； 在 尋 找問(wèn) 題 和 陳 述問(wèn) 題 方 面 具有 洞 察 力 ；推 動(dòng) 問(wèn) 題 的解決 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 客 戶(hù) 的 執(zhí) 行人 認(rèn) 為 此 顧問(wèn) 沒(méi) 有 提 供任 何 附 加 的價(jià)值 面談 2023年 1月 2023/1/252023/1/252023/1/251/25/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/252023/1/25January 25, 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/1/252023/1/25Wednesday, January 25, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 提出建議管理能力 敏 感 性 和 任務(wù) 在 幾 乎 沒(méi) 有E M / E D 幫助下 ， 能 夠 寫(xiě)結(jié) 構(gòu) 清 晰 ，邏 輯 性 強(qiáng) 的章 節(jié) 或 者 小的文件顧問(wèn)績(jī)效考核體系 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 68 分類(lèi) 明顯還需要進(jìn)一步發(fā)展優(yōu)秀顧問(wèn)的表現(xiàn) 優(yōu)秀的資深顧問(wèn)的表現(xiàn)準(zhǔn)備好成為 EM團(tuán)隊(duì)合作 能 夠 管 理 客 戶(hù)團(tuán)隊(duì)和 / 或支持人員 / 其 他 顧問(wèn) ； 能 夠 及 時(shí)準(zhǔn) 確 地 提 交 團(tuán)隊(duì) 最 終 產(chǎn) 品 在 沒(méi) 有 充 分指 導(dǎo) 的 情 況下 ， 能 夠 完成 的 令 人 滿(mǎn)意 分 析 ； 并提 交 令 人 滿(mǎn)意的文件 客 戶(hù) 的 執(zhí) 行人 認(rèn) 為 此 顧問(wèn) 沒(méi) 有 提 供任 何 附 加 的價(jià)值 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 通 過(guò) 面 談 來(lái)研 究 關(guān) 鍵 問(wèn)題 ； 在 尋 找問(wèn) 題 和 陳 述問(wèn) 題 方 面 具有 洞 察 力 ；推 動(dòng) 問(wèn) 題 的解決 能 很 好 地 理解 所 研 究 的事 件 ； 能 在分配給他 / 她的 研 究 領(lǐng) 域中 對(duì) 事 件 的識(shí) 別 做 出 貢獻(xiàn)但要同時(shí)考慮客戶(hù)的意愿和行動(dòng)的能力。 為了達(dá)到以上目的，我們必須不只考慮該做什么，同時(shí)要關(guān)心如何去做。所有的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員都要參加，通常還會(huì)有一個(gè)熟悉該項(xiàng)目領(lǐng)域的項(xiàng)目總監(jiān)參加。與客戶(hù)溝通我們的意圖，利用麥肯錫最佳的想法并結(jié)構(gòu)化我們的工作。描述項(xiàng)目研究的深度與廣度，研究的重點(diǎn)，深入細(xì)節(jié)的程度等 ? 討論項(xiàng)目研究的主要方法。 如果是一個(gè)核心服務(wù)團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)工作，那么項(xiàng)目的目標(biāo)是在客戶(hù)的日程上爭(zhēng)取優(yōu)先權(quán)。當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目的主要目的是這樣時(shí)，往往由高級(jí)顧問(wèn)（管理層成員： MGMs－ Management Group Members）來(lái)承擔(dān)這一角色而非顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。例子如下頁(yè)的“全面運(yùn)營(yíng)績(jī)效（ Total Operational Performance）”咨詢(xún)項(xiàng)目，這種項(xiàng)目中麥肯錫培訓(xùn)并管理一個(gè)較龐大的客戶(hù)隊(duì)伍，由他們負(fù)責(zé)收集數(shù)據(jù)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆椒ǚ治?，并就三個(gè)緯度（成本、質(zhì)量和服務(wù)）的績(jī)效提出自己的意見(jiàn)。 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 3 1A：不同項(xiàng)目中麥肯錫 的不同角色 項(xiàng)目成功的秘訣在于運(yùn)用客戶(hù)能夠理解、贊賞并反饋的方式解決正確的問(wèn)題。 麥肯錫在項(xiàng)目中的角色是理解客戶(hù)期望我們能創(chuàng)造的變革的關(guān)鍵；同時(shí)也設(shè)定了客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目反饋的基本參數(shù)。 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 4 1：獨(dú)立的問(wèn)題解決者（ problem solver） 相對(duì)來(lái)講客戶(hù)較少的參與。下頁(yè)（圖表 1－ 3）顯示了為支持戰(zhàn)略實(shí)建立新能力的例子 —— 如依靠成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向靠服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，這種情況下，我們的角色將主要是為客戶(hù)設(shè)計(jì)一個(gè)學(xué)習(xí)流程并支持實(shí)施，簡(jiǎn)單說(shuō)，賦予客戶(hù)變化的能力而不僅僅是解決一個(gè)智力問(wèn)題。 不同項(xiàng)目間我們的角色差別巨大 *：您會(huì)聽(tīng)到人們談及“三角形－ P”項(xiàng)目， “三角形－ P”指業(yè)績(jī)中心、 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 14 圖表 1－ 5 “△ P” －關(guān)注績(jī)效的員工激勵(lì)流程 People Purpose Process Performance 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 15 圖表 1－ 5（續(xù)） “△ P” 的核心要素 △ P 一、如何開(kāi)展項(xiàng)目 16 1B： 麥肯錫咨詢(xún)項(xiàng)目的典型流程 1）項(xiàng)目初始化 ?項(xiàng)目商談 ?撰寫(xiě)項(xiàng)目建議書(shū)（ LOP） ?組建團(tuán)隊(duì) 2）項(xiàng)目啟動(dòng) ?向客戶(hù)介紹項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目 ?召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) ?結(jié)構(gòu)化工作 3）設(shè)計(jì)解決方案 ?闡明假設(shè)并